声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以下作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 八零电子书www.txt80.com 八零电子书 www.txt80.com ---------------------------用户上传之内容开始-------------------------------- 《让理想成为现实》 作者：读书堂 内容简介： 越是容易进入的行业，超容易被淘汰；越是热门生意，越容易摔跟头。记任这样一句话吧：只有赔钱的老板，没有赔钱的行当；只有疲软的商品，没有疲软的市场。" ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== 让理想成为现实 第1章 看准行业 越是容易进入的行业，超容易被淘汰；越是热门生意，越容易摔跟头。记任这样一句话吧：只有赔钱的老板，没有赔钱的行当；只有疲软的商品，没有疲软的市场。 一、选择你感兴趣的行业 个体经营的最大好处就是拥有海阔天空的选择自由，即选择自己所热爱的行业的自由，正是这种自由使自我创业所遇到的艰难坎坷没有白费，尽管注定会遇到困难和挫折，你还是义无反顾地追求自己情有独钟的事业，因为你能够从中发现自己的价值，找到自己的目标。 选择干哪行是你面临的最重要抉择之一。因此，要选择能为你带来成就感和目标感的职业。世界上有很多不幸是由于工作中的不顺心酿成的。工作上的不满情绪往往波及个人生活，影响家庭和睦。这就是为什么要选择自己感兴趣的行业的原因.而且这也使你对自己、对事业都充满信心。所以说，入错行不仅浪费时间，而且浪费生命。 在决定你的私营公司进入的行业时，你很有必要问自己这样一个问题： 在这个世界上我能做什么事情，我想做什么事情？ 当家人、朋友好心好意的建议不绝于耳，自己对自己又心存顾虑时，这个问题就显得十分渺茫。很多时候，我们转向了被认为"安全稳定"的行业。还有时，别人总是从一开始就想打消我们创业的热情。 选择干哪行并不容易，在情绪波动时期尤其如此。有些人工作半途被解雇，他们可能急于回归到就业大军里，因而饥不择食地抓住眼前的第一个机会。而财务危机使另一些人急功近利，一心挖掘致富捷径。抵制这些压力、在一头扎进去之前认真反思、面对自己的内心非常重要。 事实上，在当今社会瞬息万变、裁员风行以及注重发掘外部人才的经济形势下，并没有绝对"安全"的职业可言，当前的形势变化莫测，今天绝对有把握的事明天就成了过眼烟云。信息时代的到来对于整个经济形势都产生了深远的影响。像在大学教书和在『政府』部门供职这样安全的行业也破天荒地经历裁员。全球经济以及科技的突飞猛进产生了瞬息万变的经济体制，即使是ibm这样的电脑巨人也面临解体的危机，以至于不得不改变其一贯奉行的不裁员政策。 既然任何行业都前途未卜，你只能尽量选择自己发自内心喜爱的行业和工作。如果你开办的私营公司进入的行业，你一点兴趣没有，也就难以保证有足够的热情去创造『性』地开展工作。 二、选择你最熟悉的行业 究竟要经营什么行业为好？通常并不是凭生意人的主观愿望或兴趣所能决定的。这是说，并非生意人自己想干什么，就一定能干得了的。还要考虑生意人本身的经验学识与财力，以及社会需求等条件。 曾经有过这样的事情，有两位分别叫伯特和乔的美国人，原先合伙在纽约开办了一间汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，便感到有点腻了，不久，两人干脆卖掉汽车修配厂，然后去到迈阿密。两个发现自从地产建筑热在此兴起之后，一直长盛不衰，感到"混凝土预制件"这门生意有奔头，于是把一家研制这种建筑材料的工厂股权买下来。可是，他们两人都是建筑行业的"门外汉"，既不懂建筑，也不懂施工，工厂亏损严重，最后只好忍痛把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办汽车修配厂。 类似事例在现实生活中也屡见不鲜。因此，生意人在考虑选择要干哪行生意为好的时候，首先要反问自己："你懂得什么？""自己干什么最有把握？"况且，通常也只能是懂哪行干哪行，哪行有把握就干哪行，直至干好为止。 如果你没有选择自己非常了解的行业做生意，那么你奋斗的历程将会变得非常的漫长。你不仅要面临一切起步者都要面临的问题，而且你的竞争对手在这一行业中懂得都比你多。 三、明确三类基本行业 常言道："人怕入错行"，从生意人的角度来说，即是要恰当地确定本公司的经营项目和范围。 公司究竟做哪一行生意？恰当的选择，首先要对"行业"分类要有较为详细的了解和认识。随着时代进步，科技发展，社会劳动分工日趋精细，社会上的行业与职业的划分也越来越细。有人曾对美国的行业划分情况作过调查。据统计，现时在美国可以较为明显加以划分的行业（且不说各种行业具体包括哪几种工作）总计将近有1400多种。美国情况如此，相信其他经济发达的国家和地区亦不相上下。但从总的来说，作为基本行业，大体可归纳为三类，现时绝大部分企业，都是以其中某种行业为基础而经营和发展起来的。 1.研制产品行业 这是泛指把购进的原料加工转变成另一种形式的物品后再出售的行业，例如制造业（手工艺制品）、采矿业、农业、畜牧业、商业、捕渔和养殖业、食品加工业等等，甚至娱乐业也属此类。 2.替别人销售产品行业 一般指商品流通领域内的职业和工作，例如零售业、批发业等。此行商家们通常无需考虑有关产品设计方面的问题，但却需多加考虑如何具体组织产品销售的问题，在方法上通常可有这样两种选择： (1)组织销售--即想方设法把所有进货的产品，卖给那些有需要或专门为满足他们某种需要而研制的产品的未来的顾客； (2)组织进货--即想方设法根据公司已视为目标的销售对象，或有可能成为公司销售对象的需要安排订货，然后再向他们推销。不过，这些选择并非是商家们可以随意自行决定的。有时候亦会涉及到某些"地区『性』保护"或"独家经销"等问题而无法取得理想的货源供应。如果真的遇到这种情况，商家们也只好面对现实，另作其他打算。 有关产品的销售总是在批发与零售这两个层次中进行与实现。 批发指首先大量进货，然后按照一个合理的价格加成或利润幅度以较小的批量转售给零售商。 零售指以高于批发商的价格加成将产品直接出售给消费者或实际用户。 无论对于研制产品的厂商，或是销售别家研制产品的商家，都可以成为批发商或零售商，或同时兼营批发和零售。 3.提供服务行业 这是泛指一切经营服务项目的行业和工作，例如洗衣业、咨询业、宾馆业、旅游业等等。 时至今日，服务『性』行业在很多国家中正起到前所未有的重要作用，科技进步会相应增加对有关技术服务项目的需求，现已出现了如汽车、航空、电子、家用电器各种各样的服务『性』行业。 有人曾经对现时美国的服务『性』行业作过深入调查。据悉，美国联邦『政府』每年光是购买种种服务项目（其中有高技术的、专业程度较高的或一般咨询『性』的服务项目），至少要花数十亿美元的费用。光是向联邦『政府』代理机构或工作部门提供咨询服务一项，每年都有可观的生意额。其中室内装修等总得要通过某种事先安排之后，才能售给买主。同时，也有些服务项目实际上是为顾客特意制造某种产品，如履历表格、公务名片等。 还有一种常见的情况，就是某些承包装修服务的商家，他们财力有限，没有能力雇聘专职安装人员，于是他们就与当地某家安装公司订立包工合同，批发给这家安装公司，按合同规业定包揽有关安装事宜，从而使购买该项服务的顾客的需求得以满足。类似这样经营服务行业的商家，他们的顾客既可以是需要得到某项服务的实际用户，也可以是专营提供该项服务的生意人，其中有些甚至是规模相当的服务公司。 4.其他 当然，把社会上现有的成千上万种职业和工作归纳为上述三种基本行业，仅属大致划分。有时候，要具体划分某种营业或某家企业（例如餐馆业、出版业等）到底属于其中哪种行业，也是不容易的。餐馆业有时也大量购进各种现成食品，但通常是作为食品原料，用来烹制成各种佳肴供食客们享用，可算是一种服务『性』行业。但说它是属于"研制产品"或"销售别家研制产品"的行业，也说得过去。至于出版业，有时候，可以把作者的手稿印刷或书刊向读者出售；有时候。也可以代为印刷某种时事通讯或专题报告等文字资料，说它是研制产品或提供服务的行业，都有道理。 四、热门行业的主要特征 热门行业是一个模糊的概念，即使有关专家也不能下一个精确的定义，但从总体来说，热门行业都具有以下特征： 1.热门行业都是新兴的朝阳产业，具有夕阳产业无法比拟的巨大的生命力，发展迅猛，机会多多。 2.热门行业是顺应市场经济发展『潮』流而诞生的，符合市场的要求，可以满足市场的需求。 3.热门行业的收入水平高。通常，高收入往往与高风险和高投入相对应。私营公司要介人热门行业必须有成功与失败两种思想准备。 4.热门行业具有良好的发展前景。通常，这种行业是新兴行业或在发明中有新的突破，呈现出诱人的前途。例如，计算机业、房地产业、生物工程业等。 五、十种热门行业简介 在我国经济体制转轨的过程中，兴起了许多热门行业。要在商业战中有一席之地，一定要开动脑筋，解放思想，拓宽思路，放开视野，鼓足勇气，努力调整和完善自己，尽力抓住一切可能的机会，挑战新兴热门行业。利用新兴热门行业的勃勃生机为自己创造滚滚财源。 下面为你具体介绍几种私营公司可以介人的行业，以便你心中有数。 1.租赁业 我国的租赁业起步于20世纪80年代初，目前已经有了很大的发展。我国已成为世界第八大租赁市场。目前，我国将建立高效的监管体系，为租赁业的健康发展提供有利条件。『政府』的决策层也将对租赁业给予充分的重视和扶持，这将使租赁业迅速发展。同时，在财税方面采取优惠政策，以鼓励企业利用融资租赁方式融运通资金，引进先进设备。租赁业在我国取得长足发展。投资租赁业将大有可为。 2.典当业 面对典当，中国人曾有过"冤死不告状，穷死不典当"的切肤之痛，因为那个时代的人凡是到当行去承典的，绝大部分是由于生活所迫，而不得不采取的无奈之策。 20世纪80年代后期，我国经济发展进入调整期，国家在金融政策上实施宏观调控、适度从紧的方针。给一些急需资金的个体和集体企业出了一道难题。一些地区瞅准这一特殊机遇，以解一些企业或个人急需流动资金这一燃眉之急为名，竟相亮出了自己的当旗。 1987年，在一片喊闹声中，新中国第一家当铺在四川省成都开业了，即成都华茂典当服务商行正式对外营业。 一年后的金秋时节，在繁忙的上海南京路口被誉为沪上第一当的恒源当铺也喜迎第一批顾客。 北京素以稳重著称。它的第一家当铺是1992年12月成立的金保典当行，坐落在京城黄金地段西单。接着，北京市物资回收公司在北礼士路开张第二家当铺，随后，第三家、第四家如雨后春笋般涌现。 广州典当服务业的一位经理说：今日的当铺和过去的当铺的最大区别是，过去是穷人因生活濒临绝境才被迫倾家典当，而今天则是有钱人多。这些有钱人来当铺，主要是为了融通资金。 可见，典当公司是现代经济生活的一种补充形式，在未来的经济生活中，它必将扮演愈来愈不可或缺的重要角『色』。 3.房地产业 房地产是市场经济的支柱产业和龙头产业。根据国家建设部的规划，2000年，我国房地产业产值占国内生产总值比重将提高到5％，直接从业人员增加到800万人。特别是居民住宅市场、第三产业用房市场、中小城镇市场、城市旧房买卖市场和涉外房地产市场，都有强劲的需求前景。朱基总理在他的『政府』工作报告中指出，要将住宅业发展成我国一个新的经济增长点。而且从1999年开始，我国废除住房的实物分配形式，改为货币分配形式。房地产业的诱人前景将吸引众多的有识之士开创自己的事业。 4.环保业 在环境保护意识深入人心，拒绝污染观念日益普及的今天，环保产业无疑是名副其实的朝阳产业。据专家预测，环保市场将成为世界经济四大新市场之一，环保贸易将进入世界十大贸易行列。 而我国环保业正处在非常薄弱的盲目发展的初级阶段。缺乏规划指标，没有形成规模，产品无标准，质量无管理，低层次重复在经济快速启动的高档位运行中，水、空气、土地的污染危害日趋严重，环境保护问题日益突出。令人欣慰的是，国家已把环保行业列人优先发展的领域。可以肯定，环保产业将成为我国发展最快的产业之一，投身环保行业定会大有作为的。 5.中介服务业 事无巨细，无所不能，这是中国传统观念中对全才的基本要求。在以小生产为特征的封建社会时代，上述要求并非不合时宜。然而，时至今日，这一要求在现代人的眼中则是十分过分的。对于生活在市场经济时代的现代人来说，术业有专攻才是更为合理的。于是，乘此东风，一个古老而又年轻的行业就应运而生，开始兴起了，那就是中介服务业。事实证明，市场经济的发展必然离不开中介服务业的发达、壮大。尽管从事中介服务业的人只是市场经济的第三者，但却是市场经济不可缺少的。随着中国向市场经济体制的挺进，中介服务业必将越来越繁荣。机不可失、时不我待，有识之士应尽快行动起来，抢战先机。 6.信息产业 人类已经进入了全面信息化的时代。与其他产业不同，信息业是生产非物质形态和各种信息符号的产业，它不仅与农业和工业迥然相异，而且与第三产业也有所不同。因此，许多经济学家把信息业称为第四产业。怎样称呼信息业无关紧要，最重要的是大家都看到了信息业中包含了无穷的财富。 目前，世界上的许多富豪都是在信息业中诞生的，其中最著名的就是微软总裁比尔 盖茨。盖茨不仅拥有世界上最多的个人财富，而且也最年轻的世界首富。20世纪90年代初，全世界信息服务业产值已达2030亿美元。上世纪未，产值已达5000亿美元，使信息产业成为世界第一产业。 中国的信息业相对较落后，这就意味着，它在未来的时期内需要迅猛的发展。 7.文化传媒业 文化传媒业的浪『潮』早已席卷中华大地，气势汹汹，不可阻挡，许多人靠此发迹。随着物质生活不平的不断提高，人民群众对精神生活的需要也越来越强烈。文化传媒市场的繁荣正是与经济发展的水平相应而生的。 文化传媒业包括许多具体行业。 广告业是集技术、知识、人才密集型为一体的产业，近几年来在我国以前所未有的速度发展。广告业平均以每年40％的速度递增，总营业额平均每年增长率高达60％。据统计，全国广告营业额1996年突破33亿元人民币，是1980年的14.6倍。中国已成为世界上广告业发展最快的国家。有位业内人士称不做总统，就做广告人。 报业1978年，我国还仅有报纸186种，总印数127亿；但改革开放以来，报业迅速发展，1995年初报纸总数已达2108种，印数也增长了1倍多。平均3天诞生一份新报纸。尽管与国外传媒集团相比，中国新兴报业集团仍很有限，但中国报业走向产业化、集团化的发展道路无疑已成为大势所趋。 书画拍卖业我国的书画拍卖业近两年才悄然兴起，但刚一起步就掀起了商家争相参与、新闻传媒大力吹捧的热『潮』。有很多书画家及从业人士认为：书画拍卖业在封闭数十年后又面临一个新的发展契机。随着我国经济的繁荣、文化水平不断提高和拍卖行在竞争中步人正轨，书画艺术市场将逐步发展壮大，并与海外市场接轨。 古旧图书业现今，回收销售礼品、旧货等闲置物品的调剂店随处可见，作为保护、交流古旧图书为目的的古旧书店也必将乘有利之势迅速发展起来。在美、英、日、法等发达国家古旧书业早已成为传统的热门行业。 花卉业美化环境、陶冶情『操』、表达感情是花卉的三大功能。随着人民生活水平不断提高、人们对这三个方面的要求越来越大。我国的花卉业正是适应了这种需求而迅速发展起来的。城市中特别是南方城市，花卉业已以其不可比拟的优势成为一种最有光明前途的热门行业。 职业培训业目前，大城市中随处可见招收各类学员的广告。这就预示着，职业培训业正悄悄地走红。一位西方学者称：中国的现代化命运从长远来看是与中国技工的职业技术相关的。中国要发展现代化，就必须有大批精通现代化技术的工人。这又给职业培训提供了一个良好的契机。 8.旅游业 旅游业称为无烟工业，正以极快的速度和良好的前景在我国迅速发展。当前，全国旅游业拥有170万人，固定资产400多亿元，每年创汇30亿美元，接待500万海外游客和3亿国内游客，营业收入达300多亿元。 旅游业的兴起、促进了商品经济信息、建设资金、科技和各类人才的流动，推动了交通、电讯、建筑、金融、商业、外贸以及饮食服务业的发展。我国具有巨大的旅游资源，灿烂悠久的历史文化和绚丽多姿的山河风光，吸引着众多国内外游客。但与国际旅游业相比，创汇能力、接待数量与水平、硬件建设等方面，仍有较大差距。随着泰国、香港、韩国、台湾在世界旅游业中收入的位次不断上升，我国旅游业面临更加严重的挑战。同时，随着国内人民经济收入水平的提高，国内旅游业悄然崛起，旅游收入和旅游人数都保持了25％的年增长率。 旅游业是一个创汇型的经济产业，具有极大发展潜力。 9.体育产业 体育产业是指为满足人们日益增长的体育需求而使体育产品（劳务）进入生产、流通、消费和服务的产业门类。美国的体育产业在20世纪80年代的总产值就超过600亿美元，占其gnp的1.3％。以足球产业为主体的意大利体育产业已达到500亿美元。一些发达国家已提出国民体育总产值的概念。我国的体育产业化进程目前正处于起步阶段，体育的经济效益还远远没有被开发出来。相信随着我国经济的进一步发展和人民生活水平的提高，一定会有更多的有识之士投入其中，体育产业一定会成为本世纪我国重要的产业部门。 10.保键业 随着社会的进步和生活水平的普遍提高，人们越来越关心生活的质量。不仅注重了个人作用的发挥以及吃、穿、玩、身体健康、家庭和睦幸福等，而且注重心理健康。目前，健康包括身体健康和心理健康这一观念已深入人心，成为人们的共识。因此，以身体保健和心理健康为内容的保健业也就应运而生，而且会越来越发展壮大。 六、行业选择的禁忌 在选择行业进入市场的过程中，有一些问题是众多商家起步时常犯的『毛』病，为了引他山之石，攻己之玉，以下是几点禁忌，以供借鉴。 1.视眼狭隘，目光短浅 择业经商，首先要有一个长远规划，站得高，才能看得远，没有长远计划，想干什么就干什么，很可能会落个血本无归、一事无成。现在，有为数不少的下海者，总幻想一口吃个胖子，一夜之间成为富翁。于是，拼命往那些看来似乎很容易捞钱的行业挤，如股市、房地产、夜总会等。早两年，就有不少人在这些领域中翻了船。无须努力，没有风险，又能赚大钱，世界上哪有这么便宜的事？只有制订一个长远规划，确定一个远大的发展目标，才有可能不为一时蝇头小利所『迷』『惑』，不被一叶障目。 要全面系统地分析所选行业长期发展的有利条件和不利因素，或者说，存在哪些方面的机会和威胁。然后，依据上面的分析，做出正确的选择。那些选择起点高、规模大、投资多。周期较长的行业的商家，因为面临的风险也较大，掉头换行又不容易，所以在选择行业前尤其要具有长远，的眼光，认真搞好长远规划工作。战场上，军事家就是战略家。商场上，杰出的商人也是成功的战略家。只有从战略的角度审时度势，才能如置身泰山极顶，"会当凌绝顶，一览众山小"。而决不能鼠目寸光，急功近利，就事论事，否则将难有作为。 2.脱离现实 一个人在择业时，首先要有一个长远计划。可有了长远规划的蓝图，还必须从近处着手，从现实着手，才能脚踏实地，不断发展。有一位从12岁就开始写诗的诗人，一直『迷』恋着18世纪法国贵族沙龙式的艺术氛围。他没有豪华的住宅，没有宽大的客厅，也没有空旷的庭院。于是，他设想开一间书店，一间沙龙式的书店。每个星期有一次聚会，讨论的主题关于诗、学术书籍。他说服了其他几个朋友，集资在市区的旁边开了一家名为"兰波"的书店。书店的特『色』引起了记者的兴趣，他们正苦于无料可炒。而这样的题材正好用作在大众化的媚俗时代坚持自己理念的"英雄"事迹，不愧为一种"坚守精神家园"的象征。于是各种媒体都发布了关于"兰波"书店的话题报道。一时间也吸引了一些文化人，还有不少大学生，来到这里作为聚会的场所。然而，7个月又21天后，"兰波"倒闭了。 它的倒闭在预料之中，因为它的成立和运作建立在一些动听而又虚浮的愿望之上，离实际距离遥远。首先，"兰波"的经营者没有考虑到适合它的一个有钱有闲且很有品味的消费阶层尚未形成。其次，设店地点选择在郊区，学术的讨论可能固然有魅九，但要求每周坐公车或骑单车走那么远的地方，少有人能够坚持。第三，它开在街市中，曲高和寡，难觅众多知音。"兰波"的失败败在梦与现实的边界没有分清，现实的东西也许不如梦那般美好，甚至有几分残酷，但现实就是现实，你不遵从它的结果就只能陷入失败的僵局。 3.盲目追随『潮』流 最初下海经商，往往有点晕头晕脑，眼看着东一阵西一阵的风行，不知该跟随哪阵风跑。这也并不奇怪，随大流当然比较安全，往热闹的地方钻也是人的本『性』。诚然，这份热闹固然有许多好处，然而，也可能有危险，不是有话说"人多处不一定是好去处"吗？还记得五年前遍布神州大地的那阵"呼拉圈热"吧！小小的塑料管做成的圆圈，居然使那么多男女老少如痴如醉。呼拉圈热不到四个月就降温了，普通百姓也从此就淡忘了。但是，对于涉足呼拉圈制作与买卖的人来说，至今恐怕还是记忆犹新。最先进货的可能赚了300％，甚至1000％的利润，使一些昨天还是街头叫卖的小商贩一下成为上万上十万的小老板。而后来跟着别人跑的人，有的是人不敷出，有的是血本无归。出现如此大的差别只能怪后者盲目跟风跑，被风甩了还不知道。风的特『性』是一会儿有，一会儿无；时而东，时而西。聪明的看准风向，见风使舵，可往往还是有人待闻风而动时，风已拂面而去。 不久前的vcd大战，保健品大战……均是跟风所至，损兵折将者大有人在。远离热闹，保持清醒，可能寂寞，但却有一份观察的从容与距离，能够清醒地明白别人在做什么，自己想做什么。有时候，不去凑热闹，可能会为自己赢得意想不到的东西。 4.不懂装懂，自以为是 "金无足赤，人无完人"。人总是有所长有所短，有所能有所不能。一个人不论如何聪明，他要经商时也同样需要从头学习经商的知识，向他选择行业的专家请教。自以为懂，企图不认真学习而自以为是地干，其结果往往是一开始便倒下来摔了跟头，被迫在痛苦中学习。在行业的选择中，你可能对所选行业的一些具体细节不甚了解；而且这并不局限于你自身的行业，因为现代行商处贾，须涉足众多的专业领域如法律、财会、广告、策划、营销、技术、工艺、开发、设计……而一个人不是全能的，不可能样样都精通。这时候，你需要这方面的专家。你需要做的是对方方面面都有所了解，略知一二；不一定需要熟悉所有的细节，但能够把握一些规律『性』的东西，能与专家沟通、交流。中国联想集团是中国计算机产业的佼佼者，是能够与国外计算机公司抗衡的中国计算机集团公司。联想集团的成功原因是多方面的，其中有一点在联想的发展史上是不能抹杀的。那就是联想的创始人柳传志在最艰苦的创业时期，犹如《三国演义》中刘备"三顾茅庐"请诸葛亮一样，诚聘著名科学家、发明家，后来被称为"中国联想微机汉卡之父"的倪光南教授。倪光南教授作为国内一流的计算机专家加盟，使当时还名不见经传，刚起步的小公司有了生机和希望。联想集团十多年发展的历史充分证明，联想的创始人是有远见，有眼光的。因此，现代商人需要专家的扶住，当你遇到不够明确的事时，不要逞强，不妨听听专家的意见，因为，他毕竟比你我懂的多。 案例 徐明认准新兴产业--足球 徐明为辽宁省大连市人，1971年生，毕业于沈阳航空工业学院外经贸系，在东北财经大学经济系硕士班结业，1992年创立实德至今，现为集团总裁。 作为甲a最年轻的足球老板，大连实德俱乐部的老总徐明似乎总是笼罩在一片神秘的『迷』雾中，人们都知道他在介入足球界前对足球一无所知，那么，在大半年的足球历程后，他是否另有心得，某记者在实德队输给天津队之后对他进行了专访。 记者：您认为如今的大连实德队是否开创了属于自己的新时代？ 徐明：以前我不爱好足球，对万达队也不清楚。在我接手以后，尤其是年初的那段时间，我同王健林不出一个月就见一面，听听他的看法。我认为我们现在是万达队的延续，不是万达时代过去了，我们重新开始，我们并不是开创。当然，我们同王健林不同，也有自己的模式，王健林似乎过分地追求成绩了，我们决不简单地看联赛，而是把他看成是一个产业，相对而言，我们的想法更丰富一些。 为什么今年队伍的成绩和凝聚力都那么好？我认为有以下几点原因，一是队员自身，有些人说我们的球队年龄结构不好，其实我们是最好的。像徐弘、郝海东、李明、张恩华等知道青春易逝，他们开始珍惜自己的运动生命，训练和平时都是勤勤恳恳，一些旁门左道的事情让他们做他们都不会去，他们的精神带动了那批小队员（我们队中间段的队员不多），他们不成熟，还没有形成自己的人生观，老队员带成什么样就是什么样。二是科萨的作用，他决不仅是一个好教练，他还是一个思想家，他带给队员一种足球的理念，他知道在什么时候该怎么调动队员的情绪，科萨带给实德队的不仅是科技战术，而且教会了队员怎样真正地踢球。三是实德投资足球不是短期行为，是有长远打算的，我现在是按一种企业化的模式来经营和发展球队及俱乐部，这样的举动给了队员信心。四是与社会各界的鼓励和正面支持分不开，大连市『政府』每周都要与球队召开例会，这似乎是别的球队无法获得的。另外，大连市的球『迷』非常好，那天的比赛以后，他们的态度让我很感动，只要球员在认真比赛，他们就能理解，并不是只能赢不能输，他们有包容心和承受力。五是给予了充分的物质支持，从我接手以来，工资和奖金就从来没有拖欠的时候，每周四定时兑现。 记者：很多足球老板都认为中国足球太复杂，个中含义很隐晦，您接手球队已经半年多了，您怎样认为？ 徐明：足球其实也是中国社会的一个缩影，适应了社会，也就适应了足球，足球不比社会复杂，甚至简单得多。有些人总是把事情看得很复杂，其实搞足球绝不比搞经济复杂。足球就是足球，不是整天同社会动『荡』联系在一起，我们总是怕这怕那，但足球搞了这么多年，到底出什么事了？没有吧。甚至还有人借口为社会安定想停了甲a，这真是天大的笑话，我们投了上亿的资金，停了甲a谁来赔偿。 记者：目前的经济压力大不大？ 徐明：没有任何压力，现在集团的投入仅是我们销售额的1％到2％，俱乐部也有自己的收入，其实就算我们完全投入，也照样拿得起。 大连市市长薄熙来提出了5年3夺冠的目标是否让你感觉压力很大？薄市长说的5年3夺冠，对我来说，压力一点都不大，我认为球队可能比这还要好，我是对形势了解之后才这样说的。对我来说，压力时刻都有，但更多的是因为责任，联赛之初，我对输赢没有太大的感觉，但现在不行，实德队不是我一个人的，是属于全大连人民的，也是属于全国喜欢实德队的人们的。拿钱是怎么也买不来百万人的高兴的，但球队的成绩却可以让那么多人高兴，球队的成绩决定了你给他们带来的是欢乐还是忧伤。压力最大的不是成绩，而是很多人的快乐和忧伤，责任是第一位的。 记者：您是否支持建立职业联盟？ 徐明：为了职业俱乐部队的健康发展，应该搞职业联盟。这是我们目前能看到的一条合理的路子。中国足球目前的体制不合理，上面是计划体制，而下面是市场经济，按照经济规律在运作。如果成立职业联盟，每个俱乐部都是有着责权利的，每个人都是制度的制定者，又是制度的参与者，这样才能实现法制而不是人制。只有法制才能实现真正的公平，相同的事情，人家罚2场，而科萨罚了6场，说不出道理，像王涛的事，放在他身上就好用，而在魏意民身上就不好用，这就让人难以接受。另外，处罚队员可以用另一种方式，人都是有个『性』的，场上的言行过激了，可以重重的进行经济处罚，而不应该剥夺他工作的权利，球员的工作就是在场上踢球。 谈到搞足球以来的最大感受，徐明由衷地说："我现在的第一大感触就是王健林的确不容易，万达6年4夺冠更加不容易。"大连足球处在这个位置上，如今不是争第一，而是要拿第一，"实德今年联赛力争卫冕的目标不变，而且要5年3夺冠才算够格。"但随着孙继海、张恩华、李明相继奔赴英甲赛场，大连队中后场实力大大削弱，对此，徐明似乎早有对策。他说："根据大连球员讲技术、用脑踢球的特点，俱乐部以选择特点相近的巴西外援为主。今年联赛赛场上，球『迷』们将看到一条巴西外援组成的中轴线。同时，年轻球员接班挑大梁将是今年实德的工作重点。今年实德的主力阵容将由3名外援和一帮青年军组成，这一阵容已在去年岁末超霸杯赛下半场里得到检验。" 抓住中国足球调整的机遇，迅速培养新一代球员是各队的宗旨，徐明说实德同样要打造新一代青年军。"但绝不会降低队伍的实力和水平，绝不以牺牲成绩为代价，也绝不会降低大连足球在亚洲地区的强队地位。" 说到俱乐部建设，徐明表示已制定出未来9年的足球发展战略。兴建大型的体育文化中心，经营步入产业化阶段，建成国内一流足球学校，要在未来几年中跻身世界俱乐部30强之列。中国的足球职业俱乐部大多亏损是人所共知的事实，但徐明却提出了自己的一套"记账方式"。他说，任何一家大俱乐部都需要一家大赞助商在后面支持，实德集团去年拿出了6000万元，今年还会拿出这个数。但这笔钱不能算做是俱乐部的投入，而是赚得的赞助费。 像实德集团因俱乐部的表现得到了巨大的广告效益，6000万元是俱乐部理所应得的赞助费。再加上其他广告、门票、电视转播等直接收入，去掉俱乐部的开支，完全是盈利的。"如果我们再搞一些延伸项目的开发，像体育竞赛、文化娱乐、商业旅游等等，相信两三年后的赢利绝不会少于2000万美金，也就有望进入世界前30名。" 结束短暂的采访后，徐明匆匆赶往首都机场，飞赴下一个驿站。从他神采飞扬的脸上，我们看到的是对中国足球美好未来的希冀。但是5年过后，在经历希望与失望的落差后，他是如王健林般全身而退，还是像今天这样继续笑看未来？我们和中国足球一起等待着答案。 尽管他做了多年生意赚了很多钱，但他可能因为接手万达才一夜成名。这位年轻的总裁给人的感觉如同他的球队的名字一样：稳重而踏实，如果不是有人介绍，你难以想象他是位不到三十岁的年轻人。 坐在新闻发布会讲台前的徐明给人一种甘当配角的错觉，他的话很少，讲了些感谢市委赞扬万达的话就落坐了。 在目前年销售收入仅有三亿人民币的情况下敢接手每年需要投入几千万的球队，实德的勇气是令人钦佩的。这种勇气可能更多的来自于对投资足球的不同理解和对自身产业的乐观估计。根据实德集团发给记者的资料显示，实德的产业正以极大的速度发展着。 而徐明谈起投资足球更是很有信心地表示，他现在的行为绝不是短期行为，而是有着长久规划和长远目标。他说，他希望在几年之内实德俱乐部能达到投入与产出相平衡，他也绝不会简单地经营一支球队，而是要发展体育产业，之所以对投资足球有信心就是因为"体育产业是未来最有发展潜力的四大产业之一"。不过徐明同时表示他也做好了长期投入的准备，因为毕竟足球产业无论是对他个人还是对中国而言，都是一个新兴产业。 实德俱乐部为自己设立了一个顾问团，并且把总顾问的头衔交给了王健林，许多人认为这是实德对王健林表示感谢和尊敬的一种方式，不过后来徐明在回答想不想成为王健林式的人物时说："个人英雄主义时代已经结束，未来的实德恐怕很难达到万达曾有的辉煌，而未来的足坛恐怕也很难出现第二个王健林。"他认为更重要的是发挥所有人的才能和智慧，成立顾问团也是基于这个目的。"可能不仅仅是各界名流"，他说："或许中小学生、球『迷』都可以作我们的顾问，我希望我们的球队是所有人的球队，所有的人都能够参与管理和建设，这也是我们发展的一个目标。" 在谈到未来球队的工作及建设方向时，徐明说，他将一如既往地坚持王健林的方针，球队、教练班组不会做任何改动，青少年培养体系也将按原来的设想加以实施和完善。"私下里我跟王健林开玩笑说，二千年球队如果成功了有你一份功劳，如果不成功也有你一份责任啊。"徐明笑着说。 有人担心实德接手万达队后可能不会像王健林出手那么大方，球员的工资待遇可能会下降，对此徐明说："球员是我们集团的员工，我觉得他们有两种属『性』，一种是物质属『性』，一种是精神属『性』。物质方面我可以肯定地说，我们的待遇，包括工资、奖金不会低于王健林时期的标准，精神方面我们会在转会，老队员转教练，以及增加个人宣传以增加他们成就感方面做些工作，制定更为合理的措施。除此之外，变化最大的当属俱乐部了，除原万达俱乐部石雪清重新受聘为实德俱乐部总经理之外，其它所有工作人员都将重新挑选组建，这对实德俱乐部的管理和经营工作来讲，也许又是一个挑战。 在新闻发布会上，到会的大连市长薄熙来讲话时指出，大连的足球不仅要争第一，而且要拿第一。对于这一颇有压力的指示，徐明笑着说："我们在精神上肯定是要争第一的，但现在是否能拿第一我不敢说，我没有做过全面的形势分析。不过对于我们现在提出来的保五争三的目标，我很有信心。" 能够感受到，尽管徐明有着年轻人的激情与冲动，但他更多的个『性』是内敛和实际，也许对于需要重新创出的大连需要走出浮躁的中国足球来说更需要这样理智、客观的建设者与管理者，只是如果搞足球的企业家们真的像王健林曾说的那样搞几年换一家，那么无论是激情型的老板，还是理智型的老板，恐怕都玩不动中国足球了。大连足球改名叫实德以后，会走得怎么样呢？ 大连实德集团发源于大连，版图又扩及全中国，甚至进军全球市场，经营量程由石化和营建，渐及于服务业的保险等，总裁徐明年方30，总管集团兵符，对于实德的未来，他了然于胸，规划集团前景，他侃侃道来。 中国肯定是未来10年最大市场，并且成为世界的生产基地或工厂，徐明看中国，他说，由于大陆良好的社经和政治环境成型，造成民营企业崛起，实德顺势而为，每3-4年作一次转型规划，不断变换集团风貌，才能持续经营，所有集团策略都有战略布局为考量。 他特别强调，实德是不断走动的钟摆，而不仅是早上的闹钟，只在早上响一下而已，由于中国的十五计划，民营企业和国企站在同一起跑线竞争，加上国家『主席』江泽民七一讲话中，也支持民企经济，他对中国经济前景十分看好。 他说，大陆在全球市场中占有举足轻重地位，实德会了解全球和周边市场情势，机会只留给准备好的人，依照战略，实德不断扩大中，也会有更多伙伴加入，将不断找出合作空间，也为合作做好准备。 身为二支球队老板的徐明还说，如足球场上有裁判，任何人上了球场，就要遵守球场规则，现在不论是外资、国企或台资企业，只要进入中国市场，都要遵守市场规则。 中国『政府』为了东西平衡，正致力于大西北招商，发源于东北的实德也积极布局大西部，但徐明给台商的建议是，先进入中部市场，熟悉中国内地文化之后，再跃进西部较为可行，至于现在为人担忧的内陆交通不便问题，徐明说，未来10年中国的快速公路会成为全球最长的公路线，大西北的交通不会有问题。 因此徐明的实德集团，初期生产基地仍在大连，先将行销和服务据点扩展至大西部，待时机成熟，日后也会将生产线西移。 除了本业的塑化建设，在徐明的规划，实德也已介入服务业，徐明表示，要将金融资本和产业资本结合，这是集团未来的大方向，由于中国加入世贸组织，市场机会无穷。 在商战中玩惯了"借壳上市"的徐明近日又出奇招，开始启动他的足球帝国的梦计划。仅以1000多万的资金就把一支甲b队伍买走，这是实德在入冬后的足坛放出超级炮弹。如果一切依照徐明的意愿，一年后，他极有可能成为两支甲a队伍的老板。在一个联赛中拥有两支最高级别的球队，这在世界足坛也是少有的事情。 据称，实德一次『性』买断敖东的计划，在秘密的状态下大约已经进行了一个多月。此前实德与厦门队、天津立飞和绵阳丰谷都频送秋波。 实德确定出2000万元收购延边队，组建一个外籍教练组，决定将冠以"赛德隆"的名字，主场迁至"赛德隆"电器所在的南方，征战明年的甲b联赛。实德集团购买球队的初衷就是为了打响赛德隆这个品牌，既要考虑经济效益，还要当地『政府』的支持，所以这支球队放在南方经济发达地区最好是"足球荒漠地区"的可能『性』非常大。 据知情人士透『露』，徐明买球队不仅仅是为了把赛德隆的品牌打出来，而是为了赚钱。徐明很可能把现在实德二队的队员以转会的形式从实德队转去将来的赛德隆队打甲b。以现在大连实德二线人才的水平，发挥正常的话完全有可能使"赛德隆"打到甲a去。而徐明收购延边队的实质目的也是此意。 大连方面的人士称，徐明的胃口大的很，一个联赛冠军不足以满足他。他无疑是想在中国范围内建立他的足球王朝。 让理想成为现实 第2章 行之有效的计划 一、成功创业必经的六个阶段 首先应当明白，实现创业的梦想，并成为一个成功的老板是一个过程。创业是一个过程，这是一个简单又深刻的创业原理。只有理解了这一点，您才可能以合适的方式开展创业活动。所谓过程，有两方面的意义，首先是要做一些必要的具体的事情；其次必须经过一段时间，两者缺一不可。罗马城不是一夜修成的，西安也是历经六朝才成为古都的。 从务实的角度看，成功的创业过程可能分为六个阶段：修炼期、等待期、企划期、创建期、创业期、平稳期。理解不同阶段的特点、实质、重点，可以大大降低创业的风险，并为您的事业打下一个良好的基础。如同儿童早期记忆会影响终身一样，特定企业早期行为也会影响未来的发展。 1.修炼期 这个阶段，您努力为自主创业做各种准备。 要成为一个成功的创业者。首先要具备"老板眼光"。对于同一件事，老板与员工的观点往往具有很大的差异，并且都有自己的道理，只是看问题的角度不一样而已。而这种看问题的角度差异，决定了谁是老板，谁是员工。 在私营企业营运实务中，这种老板与员工观念的差异随处可见，并且成为双方沟通的重要障碍。例如，增加员工的福利待遇，对于员工来说，是利益的增加；对于老板，是一种管理手段。如果您尚在修炼阶段，却已具有老板眼光，可以在适当的时机向老板提出自己的利益要求，通常都能获得满意的结果。 修炼期中，除了形成"老板眼光"之外，还有许多重要的修炼，如专业知识与技能、有意义的社会关系等。 当您的企图心提醒您，您不会永远替人打工的时候，您就开始进入了创业的准备期。在准备期中，在别人的公司里，您尝试从老板的角度处理业务，会加速您的进步。角『色』模拟与情景演练永远是最有效的学习方法。 2.等待期 我们知道，新兵入伍首先要通过集中训练，将新兵从老百姓训练成为合格的军人。进入连队后，也就成了"养兵千日"的状态，时刻等待祖国与人民的召唤，实现"用兵一时"的要求。 一个有企图心的未来老板，有意识地从各方面训练自己，使自己具备老板基本的素质，从本质完成打工仔到老板的转变。之后就是万事俱备，只欠东风，等待合适的时机自主创业，真正成为一个小老板。 在这个过程中，你将努力寻找各种可能的创业机会。由于现代市场的发展，在等待期的你也不能放松对自己的训练，尤其是专业知识、经验和业务关系，否则，就会落后于时代，增加创业的风险。 3.企划期 当您因为多种因素，逐渐形成特定的创业构想，并将创业构想提到议事日程上时，您就进入了创业企划期。 在许多失败的创业个案中，最主要的失败原因就是这些企业本来就不应该创建。科学、务实的创业企划是您创业实践的纸上预演，一方面检验创业构想的真实『性』、正确『性』和可『操』作『性』，另一方面为您创业拟定各种计划，增加创业实践的『操』作『性』，减少创业风险。因此，创业企划对于您开创自己的事业，具有重要的意义。 创业企划是一个专业『性』很强的术语，似乎使您望而却步。实际上，企划是任何人都可以掌握的技巧，也是大家常用的一种技巧，日常用语中"核计核计"实质就是企划工作。 当然，创业企划是一种相对复杂的企划工作，分为两方面的内容：首先是创业构想的明确化，即明确您的事业是什么，通过什么方式获得竞争优势和盈利；其次是如何创建您的事业，将您的创业构想变为现实。 通常情况下，您在真正创业之前，会涉及很多种不同创业构想的企划工作，直到一项真正适合您的机会出现在您的面前。 4.创建期 创业企划完成以后，如果您确认创业企划是切实行的，您也下定决心，走自主创业的人生之路，您就进入了创建期。创建期的目的只有一项，将企业构想变成现实。 创建期对于许多小老板来说，都是一个记忆深刻的时期，尤其是初次创业的小老板。通常情况下，如果创业企划全面。详细、务实，则创建期可以轻松很多，因为创建期很大程度上是一个花钱建摊子的过程，详尽的计划十分重要。 对于创业者，创建期是一个播种希望的阶段。 5.创业期 在实务中，创建期与创业期很难明显区隔。许多小型企业，往往二者合而为一，尤其是在现阶段『政府』鼓励私营经济的发展，实行"先上车后买票"的政策下。但实质上，创建期与创业期是两个截然不同的阶段。创业期的目的是使创建的事业能够生存下来，并且是以盈利的方式生存下来。如果说创建期是一个花钱为主的阶段，创业期则是为了生存而拼命挣钱的阶段。 6.平稳期 当您的事业顺利度过创业期之后，人们通常会用"成功"等概念评价您所有的努力。这个阶段，生意已经步人正轨，规模也逐渐扩大，你必须适当的调整自己的事业，适合企业的发展。 你有两种前途选择，一种是维持现状赚钱；二是谋求更大的发展，进入二次创业阶段。 创业过程的六个阶段，对您真正白手起家具有重要的意义。需要指出的是，由于创业是一个高风险的过程，因此，特定的创业实践可能在任何一个阶段夭折，尤其是在企划阶段。许多创业构想由于不具备切实的实施『性』，在评估过程中就被淘汰。 二、创办公司必备的五项准备 创业之前你也许还是一名默默无闻的国有企业职工，也许是一位拿着一份优薪但不甘安乐的有志者，甚或是一位不名一文的失业者。这些都对你创业下海产生一定的影响。毅然筹集第一笔资金开始创业或辞职下海是需要很大勇气的，这意味着你将告别早已为中国人所习惯的铁饭碗的保障，你不得不为生计而奔波，不工作就有生存危机，住房、医疗、养老、意外事故等一系列问题都是靠自己来解决。所以下海之前应慎重考虑，三思而后行。在下海之前，你必须有以下几个方面的准备： 1.心理准备 经商赚钱并不像大多数未涉商海的人所想象的那样，是一件潇洒有趣的事情。实际上，经商做生意是一件非常辛苦的工作。特别是对一个创业者来说，创业的艰辛不是一两句能说清的，你会经常遇到诸如资金、人事、市场等方面的各种困境。企业在成长发展的过程中可能会有数不清的障碍和困难，只要有一个问题没有解决，只要有一个障碍迈不过去，就可能前功尽弃。 生意场上，老板比一般雇员承受更大的压力。对于工薪阶层的职员来说，公司垮了可以另谋职位，而对于经营者来说，稍有不慎，整个事业有可能毁于一旦。在人生旅途上，总是充满各种困难和挫折，有的挫折是由于自己不慎造成的，有的则是不可避免的或意想不到的。如果说人生艰难，似乎有点悲观情调，但要是无视困难和失败，那未免太天真。有的人在失败和挫折中沉没下去，而有的人却在失败和挫折中奋发起来，其中缘由就在于各人意志力的差别。做生意也是如此，大概没有哪个生意人没尝过失败的滋味。经济成长时期生意比较好做，似乎哪一行都有钱赚。经济衰退时期许多公司都会陷入困境。一项决策失误或计划不够周密，而导致经营失败，也是常有的事。人在得意时，往往呼风唤雨事事顺手，当处于困境时则事事为难，银行不愿贷款，卖主不敢批货，买主不愿购货，雇员离心离德、各有打算，更有那些落井下石的人趁火打劫。身处逆境之中，要么咬紧牙关，勇往直前，要么一路败退，前功尽弃。怕失败是人『性』的弱点，失败后那种挫折感，能彻底摧毁一个人的自信心，有些人会因此一蹶不振。但人生没有永远的失败，也没有战胜不了的困难。一个人只要有信心、勇气和不屈不挠的精神，以积极的态度去迎接挑战，就能度过难关，最后取得成功。 2.项目准备 一个新的企业的创立，困难是很多的，市场很难一下子打开。你必须有几手准备，也就是要准备一个或若干个系列的可行项目。好项目的标志是：市场需求量大，竞争对手少。当然这也是相对而言的，绝对可靠的项目是不存在的，这里也用得上一句广告词：只有更好，没有最好。事实上，在今天的中国，处女市场已经很少很少，一举而成百万富翁的项目很难找到了。再好的项目，也有它的缺陷。越是有利可图的项目，就越有强硬的竞争对手。你只能根据环境条件，根据自己的优势，权衡选择。一般而言，能够发挥自己特长，发挥自己优势的项目，是较好的选择。 3.资金准备 办一个商店或公司，首先必须准备一笔启动资金。如果没有这笔钱，就必须通过各种途径来筹集这笔钱。不仅如此，你还要准备在公司资金周转困难时，能及时筹集到所需要的资金。 4.商业知识准备 经商办公司必须具备一定的商业知识和经营之道。有的东西在一般人心目中只是平常之物，而在精明的商人眼里，可能价值连城，这是由于商人与其他职业的人着眼点及知识背景不一样所致。经商者总是以商业的眼光看待问题，一件平常之物能不能使它成为社会大众必需之品？技术可行『性』如何？能否获利？如果你不具备一定的商业知识和经商的经验，则很难有准确的判断力。 5.社会关系准备 经商办公司，需要涉及到许多方面的问题，如人才、工商、税务、银行、货源、市场等。初次下海如盲人『摸』象，分不清东西南北。如果你想迅速打开局面，必须借助各方面朋友的帮助，因此平时就要广交朋友。在你遇到困难时，朋友的帮助尤为宝贵，即使有的朋友帮不了你，至少也可以给你一些安慰。 现在的老板中，有许多人当年都是没有工作的待业者。他们苦闷、自卑，在生活的十字路口徘徊，为生活所迫，不得已踏上了这条谋生之路。现在一些国有企业经济效益差，难以负担职工的工资，但社会上社会保障体系尚不完善，不能随便辞退职工，于是便出现一种变通的办法：停薪留职。许多抱着"出去赚钱，回来养老"想法的人，也就找到了一种比较稳妥的下海途径。有的人下海闯出路子来，便正式辞职，有的人一无所获便回头上岸。因此，你如果是公职人员，最好是这样迈出第一步。这不仅留有后路，而且这样你在心理上就要稳定得多，而稳定的心理素质，往往是经商成功的关键『性』条件。 三、权衡你的经济实力 你的资产包括有形资产和无形资产。现金、股票、债券、银行存款、房地产、其他家庭财产都属于有形资产。个人的学历水平、技术才能、业务能力、人际关系就是无形资产。 拿出笔和纸列出与你有关的上述情况，这些事很可能为你今后赚大钱提供某些线索。 1.把你的成绩有顺序地浓缩在一页纸上。可包括各个方面，如所受教育知识结构和水平。个人兴趣和爱好，个人技能，业余工作，过去取得成功的事情和所受到的奖励；你对哪个行业，哪种产品或服务较熟悉；旅游经历，有哪些地方的风士人情你熟悉；有哪些社会关系，通常取得信息的方式和渠道；熟悉哪些『政府』机构和社会服务机构；身体状况如何等。你本人对自己能力的评价，不要谦虚，实事求是地把自己的能力综合评价出来，如应变能力，克服困难、解决复杂问题的能力，语言文字表达能力，交际能力，心理承受能力，洞察力等。有关自己的事情较为完整的列出后，请你慎重回答一下，你想做什么工作，你能做什么工作，你适合做什么工作，如脑力工作还是体力工作，在家还是外出工作等问题。如果把握不准可以请熟悉了解你的亲朋好友参谋一下，也可以请专家咨询和指导，这样你就有了一个比较好的自我评价自己能力的材料。 2.选择熟悉的业务是挣钱的一个好开端。你原来所从事的工作对你来说是最熟悉的，选择自己熟悉的行业，就能够拥有更多的信息，知道什么商品有市场、有前途，知道不同产品的优劣及消费者的需求，知道市场的发展方向，就能够做出正确的判断与决策，这就叫驾轻就熟，得心应手。比如原来在商场干营业员，有丰富的商品知识和销售经验，熟悉一些商品的进货渠道等，下岗后自己办个小商店，或摆个商品摊位，轻车熟路。做熟不做生，良好开端是事业成功的一半，不要忘记自己过去工作的经历、经验和各种关系，这是你的一笔无形资产。拿出笔和纸，开列一个目录，列举一下你所熟悉的产品和服务领域的业务内容，客户关系和挣钱方式，按这种方式挣钱有哪些困难，需具备哪些条件，可行『性』如何等等。 3.客观评价现有资金和财产。你有多少银行存款、股票、债券或别的投资，有多少可变卖以获得资金，如古玩、银器、邮票等收藏品和各种各样的其它东西；从亲朋好友那里，你能筹措多少资金；从其他公司和银行你能借多少钱。 清点一下你的家产，这些家产有些可以变现，有些可以成为你赚钱的工具，包括住房、汽车、摩托车、自行车、房屋、电话、传真机、打字机、计算机、录像机、摄像机、暗房、厨房、车库、地下室、加热器、缝纫机、理发工具、画板、照相机、各种家电维修工具等一般家庭所能拥有的各种东西。所有这些东西都可做为挣钱的工具或者能变现、抵押担保来筹措资金。 上述评估完成后，你可以回答这样几个问题：你有多少现金可以做为启动资金？变卖家产能获得多少现金？能借到多少现金？哪些家产可以用做赚钱工具？由资金和工具所决定的赚钱项目有哪些？请一一列出。 4.排列和选择社会关系。生意场，也是公关场，没有一定的人际关系网，做生意简直寸步难行。人际关系包括人缘关系，业务关系，办事渠道，信息来源等。它是一种十分微妙的东西，可以说无处不在，无时不在。它深入到人的潜意识之中，也影响着人的各种行为。人际关系是一张网，我们就是网上一个个的结点，这又是你的一笔无形资产，有了这样一张网，做起生意来会如有神助，会收到事半功倍的效果。 因此，在寻找自己的挣钱之道时，不要忘记自己的社会关系网。把目光放在朋友多，门路熟，人际关系好，办事渠道通畅，信息来源广而快的行业，那么，事业兴旺就有了充分的条件。反之，如果你选择的行业领域人生地疏，信息闭塞，办事门路不熟，事业发展就会受到许多限制，这种情况应尽可能避免。当然，也不能夸大社会关系的作用。温州人靠"三把刀"，裁剪、菜刀、刺刀闯天下，在人生地不熟的地方创业，他们又有多少人际关系呢？另外，人是活的，没有关系可以逐步建立关系。但不管怎么说，广泛的、良好的人际关系是你的又一笔无形资产。 拿出笔和纸将你的人际关系一一排列出来，然后，认真评价和选择，选择可为你挣钱而用的各种关系。 四、制订行之有效的创业计划 许多小老板在完成经营计划之后，以为就可以开始自己的创业行动了。再一次提醒您，经营计划是针对您已经创建成功的企业，规划私营公司的经营原则与管理方式。要实施您的经营计划，首先必须将您的私营公司建立起来，这就是创建计划。 创建私营公司是一个过程，而且是一个大量花钱的投入过程。在这个过程中，您必须很有效地使用您的投资，同时又必须为以后的正常营运打好基础，做好准备。当然，缩短创建周期，尽量早日开张营业，也是一个重要的目的。 通常情况下，创建一个私营公司，首先必须有一个蓝图，就是您的经营计划中的相关部分；其次，必须在创建期内解决一些基本问题，如相关法律手续、营业场地。必要的设备、员工招聘及培训等，所有的活动都伴随着您资金的投入与使用，因此，资金的筹措与使用也是重要内容。对于许多生意，往往可以在战斗中创建，即一边展开营业，一边创建私营公司，也可以是创建期的内容。 1.创业的法律手续 在通常情况下，创建自己的私营公司一般都必须办理相关的法律手续，如工商注册登记、税务登记、在银行开户、办理各种许可证等。总之，这是一个绝对需要专业知识的工作，也是一个令人头疼的工作。好在现在国家与各地『政府』都纷纷实施鼓励您自主创业的政策，创业的法律手续容易很多。不管怎样，您都必须完成，否则，您就是非法经营。 在办理实务中，您应当根据自己的实际情况，确定办有关手续的计划，如该找什么人等。 另外，这个过程中，必须决定您的私营公司的名称。中国人一直讲究名正言顺，您应当花时间为自己的私营公司起一个好的名字。根据营销学中的定位原理，您私营公司的名字直接决定了您未来的市场前途。因此，多花一点时间与精力是值得的。在未来知识经济中，您的私营公司企业的名字可是真正意义上的知识经济内容。 2.营业场地 我们在经营计划中的营销规划中，已经讨论过营业场地对于您事业的意义。在创建计划，您必须规划好根据适当的标准选择营业场地；进行谈判，获得营业场地的使用权；按照营业要求改建营业场地。 这是个花时间与金钱的工作与过程，是创业投资的重要内容。您除了将事情做好之外，还必须花好自己宝贵的现金。 提醒您一个问题，在中国城市商业区租赁门市，可能会有多种部门直接管理您的营业场所。通常，您没有足够的精力与时间解决这些问题，所以，在与房东谈判的时候，一定要细致地提出房东应当承担的责任，尤其是与各种老板部门的交涉问题。否则，一个很小的问题将使您骑虎难下，不知所措。 3.营业设备 按照设备清单采购必要的营业设备，并安装调试，这是创建计划的重要内容。由于这些固定设备的投资往往可以获得商业信用，也有可能有高额的回扣，因此，您必须在内行人的帮助下，自己完成。 小型私营公司通常没有办法维持专业的设备维护人员。因此，要么您自己在调试过程中，快速学习，使自己在一定程度上搞明白，要么要求设备供应商提供设备的维护工作。 营业设备一定要按照开业计划的倒记时方式进行实施，不能影响正常开业。 4.员工的招聘与培训 使用自己培训过的员工对正常营运十分有利，这是一个小老板的秘诀。 首先，在创建期招聘与培训员工，您会有充足的时间选择合适的员工。 其次，在培训过程中，大家可以相互了解，便于以后的正常工作。 第三，也是最重要的一点，经过培训的员工，在正式营业时都知道自己的工作内容与标准，并有一定的工作技巧，可以为您的事业打下良好的基础，并顺利展开营运。 第四，提前招聘的一些员工可以参与一些创建工作，分担企业期内您身上的重担，至少，有跑腿的人。 通常，在营业场所确定以后，就可以开始员工的招聘与培训工作。一般可以先找重要工作人员，再找普通工作人员。 由于您的事业通常是小型私营公司，员工一般不是很多，因此，建议您一定自己亲自参与这项工作。否则，可能会有严重的负面影响，例如，被招聘者对招聘人员产生感恩的念头，容易形成内部小团队；招聘人可能招聘自己的亲朋好友，而您却不知道。 5.资全的筹措与使用 现在，您已经明白，创建过程绝对是一个花钱的过程，因此，您必须仔细计划资金的筹措与使用，尤其是一部分投资可能在您展开创建活动之后才到位的情况下。 穷家富路，这是古人总结的原则，是说在家里呆着，钱少一点不要紧；在外出的时候，一定要带足盘缠，钱一定要富裕。这个原则也适合您创建期的资金计划。您应当筹措比预算多一些的资金，钱一定要有富裕量，以防止出现各种意外情况。在使用的过程中，一定要合理使用，尽量将现金留在自己的手中，因为，正式营业时还要花费大量的现金。 对于自主创业的您，一定要做好资金计划。如果能够获得银行贷款，一定要尽力争取。 6.创建期内您自己的参与计划 创建期的工作千头万绪，既有时间的压力，又有资金的挑战，同时伴随着各种复杂、琐碎的事情。创业期的工作又直接影响、决定您事业正式营运的水准。所有这一切，要求您参与自己事业的创建工作。 在正式辞职以前，由于您多半在现有工作岗位上起着相对重要的作用，您多半有希望减少离职对现有企业的影响的愿望，则您的工作交接将持续一段时间。还有一个原因，当您正式离职之后，也就意味着您没有了工资来源，这也是一种压力。更加重要的是，在创建初期，工作量还相对较少，没有必要您专职处理。 由于上述原因，您也就应当规划自己逐渐参与创建工作的计划。 一般情况下，在决定自主创业之后，应当利用业务时间进行创业企划工作。 正式决定实施创业计划时，应当一边展开创建企业的前期工作（办理法律手续、寻找营业场所、筹措资金等），一边进行离职的交接。正式离职之后，也就进入了创建期的重要阶段，您必须全力投入，完成自己事业的创建工作。 许多小老板的事业都是自己打工从事的行业，并有一定数量的小老板与自己打工的企业有一定的业务关系。因此，规划自己在创建期内的参与计划很有意义。 让理想成为现实 第3章 地理优越，一名惊人 一、一"名"惊人天下知 公司名称与人名一样，本应属于文化的范畴；而做生意则是一种商业行为，因而二者之间本不该产生如此密切的联系。 但是，如果这样机械地理解公司名字与做生意的关系，就不会重视公司名称的作用，结果，也就很难把生意做好。 近年来，在中国有一句很流行的话："商业搭台，文化唱戏。"这说明，在做生意时不仅需要"唱文化戏"，而且也有可能"唱好文化戏"。 换句话说，哪位商家能够唱好"文化戏"，哪位就能获得比别人更多的竞争优势。 为公司起个好名字，不仅属于唱好"文化戏"的一部分，而且是很重要的一部分。 因为公司名字具有强有力的、不可替代的商业效应。 1.对顾客的心理效应 顾客买，商家卖，这一活动从表面上看起来，可以说是一种纯粹的交易行为。 但细究起来，事情绝非如此简单。 首先，顾客不是机器，其购物行为不是机械运动。顾客在打算购物时，需要进行一定的分析、鉴别，选择应该买谁的，不应该买谁的。 其次，顾客在购买活动中，表面上是在买物，但实际上是在买"需要"。这种需要，既有物的需要，也有精神的、心理的需要。 最后，顾客在完成购买活动后，也会对自己所买的东西是否"值"的问题作出衡量和判断。如果答案是肯定的，就会产生重复购买的行为；否则，便会作出放弃的决定。 由此可见，顾客的购买行为，从始至终都在受心理活动的影响。而在顾客的心理活动中，对于店名的认知和判断，属于非常重要的一部分： 在购买前，顾客作选择时会想到店名，并根据店名作出区分和判断； 在购买中，顾客的需要是否得到满足，也会受店名因素的影响。比如，在生活中就常听人这样说："我们这家商店真不像话，简直名不符实！"也有人会这样说："你们这家商店真是不错！" 在购物后，顾客在作出是否继续重复购买时，一样也会想到店名。 可以说，店名在顾客购买活动的整个过程，出现的频率都是相当高的。店名对顾客心理活动的影响非常大。 2.对商家的市场效应 公司名字对商家的市场效应，主要体现在"品牌战略"上。 首先，好名字有利于商家为自己的商品打开销路，产生"名牌效应"。 在推出一种商品时，必然要标明是"某某公司"、"某某商场"的商品，如果商品好而店名不佳，就会影响人们的购买欲。 其次，好名字有利于商家用已经打响的名牌来带动其他相关产品的销售。 人们普遍有这样一种心理：凡是著名公司生产的产品，即使不是其主打商品，同样也会是好产品。 比如，"微软"公司之所以敢于涉足信息业之外的其他行业，且取得了相当的成功，就是利用了其名字的市场效应；而其他行业的经营者们之所以对微软畏之如虎，也是害怕它一"名"惊人。 可见，公司名称对商家的市场效应是十分巨大的。如果能够多动脑筋，充分发挥名字的市场效应，则无疑能让自己受益匪浅。 在这方面，还有一个著名的例子就是海尔集团。它本来是不生产电视机的，在近几年才开始涉足这方面的领域。但是，海尔集团进军电视机市场后，却一炮打响，很快提升了自己的市场份额，在竞争激烈的电视机市场占有了一席之地。有人也许认为这是"奇迹"，但实际上，海尔公司无非是充分发挥了自己名字的市场效应而已。 3.好店名是企业的"第一推销员" 正是由于店名对顾客具有心理效应，对商家具有市场效应，因此，一个好的名字，无异于企业的"第一推销员"。 企业走向市场，必须给顾客传递很多信息，而其所传送的第一条信息，就是自己的名字。 顾客走进市场，需要接受和获取很多与购买有关的信息，而其首先接受和获取的信息，就是为自己提供产品和服务的企业的名字。 这种关系，就决定了店名必然成为企业的"第一推销员"。 作为"推销员"，公司名字的推销作用甚至比企业中专门从事推销的销售人员的作用还要重要。 如果公司的名称能够给顾客以好感，顾客就极有可能会购买其产品；反之，名称不好，任凭推销人员说破嘴皮子，也难以激发顾客的购买欲。 毕竟，生产和销售同类产品的商家有很多，能够满足顾客购物需要的商家也有很多；毕竟，顾客在购物活动中不仅要买物，还要买"感觉"。因而，想要把自己的产品推销出去，首先就要学会利用好公司名字这一企业的"第一推销员"。 二、公司命名的技巧 我们每天都呼唤别人的"名字"，并听别人呼唤自己的"名字"。如果一定要有所定义，那么人的"名字"便可表述为代表一个具有特定生理特点和心理特点的个体的符号。正如我们一提到某个人的名字，间脑中便会反映了他的容貌、体态、言谈、行为举止等等。你的公司的名字最好也应能正确地向别人表达你所要表达的信息。 每每于巷尾街头，常常可见到一些父母为孩子取名的趣事。为什么取名字会那么煞费天下父母心呢？原因就在于其中没有一定之规。你的公司的名字也是很值得推敲一番的，因为公司日后如若改换名称，将会付出很大的代价。名字是很具有个体属『性』特点的东西，下面所列的只是对公司命名的一些普通的建议： 1.你必须喜欢这个名字 你可以完全相信可口可乐公司的创始人对可口可乐的名字是非常珍爱的。记住，你公司的名字以后要经常和你个人紧密联系在一起，喜欢它对你很重要。 2.公司的名字要给人以正确的印象 注意你的公司的名字即便并不明确表达公司的业务范围，但至少不应对外界产生误导作用。 3.公司的名字不应有消极的影响 公司的命名应本着乐观向上、积极进取的原则。名称的立意和所借喻的事物更应如此，如"天马""前景""巨人"等等；而必须避免使用一些消极阴暗的字词和表征，尤其不要为了哗众取宠而把公司的名字与恐怖、绝望、悔恨、痛苦等情绪联系在一起。一个故作深沉的人在现实生活中是不会为众人所欢迎的。从现代心理学的角度讲，情绪个体化的人必然是更注重个人利益的人。因此，公司的名字千万不要陷入"玩深沉"的误区。 4.公司的名字应为员工所喜欢和接受 确保你的员工会很骄傲地向他们的家人和朋友提到公司的名字。对于外界来说，每个员工都会是企业的代表。一个不喜欢自己的人便根本不可能被别人喜欢，一个不尊重自己的人便不可能被别人尊重。 5.公司的名字中尽量避免字母和数字 记住，你的公司刚刚初创，要想尽一切办法加深别人的印象和联想。公众对数字或字母是不敏感的，像"ibm""301"之类的名字只会在公司已经成名的情况下给人深刻的印象。 6.公司名字的字数不应太多 这里主要是指公司名称中的表征部分。如"飞熊『药』业股份有限公司"，我们主要指的是"飞熊"二字为表征部分，即该公司可被别人传称为"飞熊公司"。表征部分应控制在二到三字，不可过长，因为公司的名字要被经常应用，过长不便，更主要的是要方便公众的记忆。 7.公司名字应易读易写 注意你的公司名字的用词不可晦涩、生僻、令人费解，必须是易识易写。否则的话，公众只能是避免读写你公司的名字。公司的名字应鲜明上口，喜闻乐见，这有助于提高公司的知名度。比如同样的条件下，"骖虬"公司和"乘龙"公司，这两个名称的流传度后者会远远大于前者。美国的工商管理教材上举了一个这样不成功的公司名：维斯科兹斯（visx），该公司的名字读起来相当拗口，以至雇员和客户都感到相当别扭，而不得不最终更换。 8.公司的名字莫要"鹦鹉学舌" 这反映了本书中"兴办独一无二的事业"的观点。公司的命名要独树一帜，而非人云亦云。"八喜"和"七喜"同时存在还是可以理解的，如果再有一些"六喜"、"五喜"之类的出现，则未免无趣得很了。这容易为外界所混淆，并且，如果给公众留下拾人牙慧的印象，将极大损害公司的独立形象，不利于公司的日后发展。 9.公司的名字不要过于专业化 公司一般在成立几年后都要对最初的计划有所修正或改动，所以千万不要在命名时把公司的名字过于专业细分，应保持合理的弹『性』和余地。"xx无线电元件公司"和"xx极管公司"绝不是等同的概念。 10.公司的名字要适合目标公众的口味 饭菜的好坏，关键在于是否投食者的口味。我们前面已多次讲过市场细分与目标公众的确定。如公司的主要目标公众知识层次较高，则宜采用立意深远的名字，如"先河文化公司"--开创文化先河之意。如公司的目标公众市民化、大众化，则应采用通俗乐见的名字，如"鸭鸭集团"、"牡丹集团"等。 公司的命名宜早不宜迟。早一点命名你的公司，你就可以很方便地与别人进行交流，在融资和构建初期的业务接洽中能方有所指，使你的方案平添几分可信度。并且，使你早期的筹建活动带上一层"预置广告"的『色』彩，这也会给你以后的经营带来利处。 三、设计公司标志应注意的几点 公司标志（也包括商标），是用图案来表现的视觉识别的基本要素，它与公司名称--用文字表现的识别要素是相辅相成的。 虽然图案与文字所传递的信息都具有说服力，但其『性』质是不同的，表达的角度也不同。图案和『色』彩对于人的影响力应该和文字与数字一样，受到重视。换言之，图案与『色』彩以不同的表达方式来感动消费者，具有另一种吸引力。 设计公司标志必须注意以下几点： 1.通过运用图案和『色』彩来反映企业的理念 在视觉识别中，企业标志占有相当重要的位置。企业标志应是企业理念、特征和文化的象征，因此，企业标志必须体现出这种精神，而不能只理解为一只简单的图案而已。试想，仅仅是一面简单的布所制成的国旗，能激发全民的认同，并愿意冒生命的危险去保护它，这不正是说明国旗中的图案反映了祖国的伟大和神圣不可侵犯的理念吗？！标志的意义之大自不待言。 所以，不论企业标志是何种图案和『色』彩，实际上都有着特定的含义和代表『性』，它凝聚了许多企业无法用文字和语言表达的意义和内容。 2.要形象鲜明，能给人以深刻的记忆 当你走进一个房间，门上画着一个记号，马上人联想到那里有触电的危险，不敢进去了。在高速公路上司机能够迅速识别交通标志，就是因为这些标志没有文字，只有图案和『色』彩。如为了告诉司机路边有饭店，不用文字说明，而是用一个汤匙、一把又子的图案来表示，即可使人们一目了然。 企业标志的设计还要形象鲜明，给人以深刻的记忆。例如上海第一百货商店的标志，是在一个绿『色』的圆中有一笔白『色』的"1"。这个简洁的标志说明以下几点：1代表上海第一百货商店。2代表上海"一百"的高大建筑。3绿『色』象征着生命、希望，使人一目了然，过目不忘。 3.要体现企业的独立『性』 也就是说，它应该在众多的标志中能较快地引起人们的注意。 所以，标志的设计是一项十分艰苦的、具有创造『性』的劳动。 凡是到泰国曼谷正大集团总部去作客的人，到处都可以看到构思独特的正大集团的标志，在职员的名片上也印有他们的企业标志。 企业标志的设计简单而又独特：一个方框和一个圆环套在一起（在中央电视台"正大综艺"节目中就可以看到这个标志），如果没有人作专门编辑，人们不一定能看出它深刻的内涵。 当有人问为什么采用这奇特图案构成的标志时，集团的副总裁说："正大集团的企业标志，征集过多种图案，最后董事会确定的这个图案是深刻内涵的，这图案正代表了正大集团的企业精神。" 他解释说："方框就是标志着企业执行的政策。政策是固定不变的，也就是一种规矩。中国有句古话：'无规矩不能成方圆，我们正大集团的政策是严格的，不能随意修改。但是方框子里又套着一个'圆环'，这圆环标志着我们在执行政策时要具有某种'灵活『性』'，没有灵活『性』，固定的政策也执行不好。方和圆结合在一起。才能真正执行好政策。" "正大集团做生意，就特别注意方和圆的有机结合。我们无论在与合作的国家和企业谈判时，或者在企业内部执行计划，处理人事关系等等，都注意'方'和'圆'的结合，政策的坚定『性』和执行的灵活『性』的结合。只有这样，我们的事业才能发展，用商界的话来说，这样生意才能做活。" 由此看来，正大集团的标志确实有着深刻的内涵。作为企业的标志，它不仅形象独特，便于识别，便于记忆。更重要的是正大集团的标志能准确地反映正大集团的企业理念，同时似乎从中也可悟出正大集团之所以能有今天的原因。 四、老板要有像样的名片 顾名思义，名片是以个人名字为主体（或包括身分、职业、特长、处世、品行或志向）的介绍卡片。 无论是在文化界、政界或企业界，名片都是当代人际交往中不可缺少的名字的派生物。其实在我国，名片出现的历史已很悠久，古代文人、达官早就有传递名片的习惯，只不过那时的名片是选优等纸片、手工制作的。 在当代社会生活中，名片具有介绍、沟通、留存纪念等多种功能。譬如有人在名片上不印头衔，只印"您的朋友xxx"，加上通讯地址和电话号码；也有人在名片正面印上名字和电话、住址，在背面印上几句处世名言，或诸如"以心会友，广结善缘"以及个人成就名目之类；而有的名片则印有各种协会会员名称、各种头衔等等。 名片是初见面的人的一张介绍卡。对于商界人士来说，它更是十分必要的，除了记录彼此的联络方法，免除对方的动手之苦，也是开始商务活动的敲门砖和伏笔。有了名片的交换，双方的结识就迈出了第一步。 名片大体上来说分为交际和商务两种类别，前者为交友和联谊之用，后者在此基础上又增加了业务合作、贸易往来的功用。作为交际所用的名片，往往是用以纪念，因而这种名片在设计上应讲究创意，追求情调化、文化内蕴，只写联系电话和住址，尽可能地轻松悦目，甚或来一点幽默和调侃类字句，或者加印一副漫画意味的头像。这类名片除了讲究情调，还可以采用香味纸或自洒点香水，以给人愉悦感，印制上也应愈精美愈好。 商务名片固然也应尽可能地讲究为好，但不必过分情调化。上面需要列明企业名称、公司地址。个人学位或职称、职务，以及电话号码、传真号码等等。由于文字较多，版式上就要力求简洁，个人头衔择要而取。业务类项点到为止，名片的背面切忌来一大堆的业务介绍。如果公司在社会上较知名，或公司名称和标志上已经体现业务『性』质那就不必在名片上体现。对方如对你的业务类项感兴趣，自会在交谈中进一步了解，不感兴趣，印了徒招反感。 除设计要求外，印刷要求也应突出强调。随着科学技术的发展和交际层次、交际要求的提高，人们对名片的要求也是在不断发展变化的。设计得体、新颖别致的名片自会令人欣赏称赞，如果印刷质量上不去，设计效果也会大打折扣。名片越来越具有象征意义，是个人身份的标志。一个人的名字再响亮，身份再高贵，假如设计、用纸、印刷质量低劣，别人就有可能暗中贬损你的价值，甚至从做事风格、信誉上低看你。企业的名称和标志、产品名称和商标往往关系着一个公司的形象，为此要进行cis策划和ci设计；而一个人的名片也正是一个人的脸面，是和个人风度、仪表相辅相成的东西，因此也需要策划、设计和包装。假如你的名片设计、印刷不佳，还是不交换为妙，以免把缺憾长时期留在别人的名片簿里。在这种情况下，不如声称自己名片发完了或一时忘了带上，下次再补送为好。 街头小店的名片印刷比较差，普通打印机制版效果往往不尽如人意，再加上通用的名片纸大同小异，很难显出独特风格，不如找专业设计公司或工作室设计。这样做虽然贵一点，但可作挑选，不断调整设计方案，直到满意为止。印刷名片的设备也应讲究，一般来说用柯式印刷机为好。这种设备印制出来的名片线条精细，且能配合凸字、烫金等特殊印刷技术，由此而印制的名片拿在手中，加上精致的名片夹，实在是一种自豪。如果初次交往就给人一张劣等印刷的名片，刚结识的人可能会把名片价值和人本身相联系，人走茶凉，转手就丢人垃圾桶里。世界上嫌贫爱富的人多的是，这种效果和起名字的好坏原理相同，弄不好就惹人耻笑。这样一来，递名片的原意也就失掉了。 交换名片也有讲究。派送名片中的礼信规则：一是将名片送给对方时要双手递上，同时应说一句寒暄的话如"请多关照"，"请多指教"之类。接到双方名片后要说："谢谢"。二是拿到对方名片后要看一下，如读出声来则更为表示尊敬。三是如双方互递名片则由右手送、左手接。 在企业界里，初见面的人都习惯交换名片，而大部分的人都把接受的名片放在面前说话，这是一种礼貌。在交谈中，为了使彼此亲切地交流，可以叫出对方的名字，而若要拒绝对方，则可不交换名片，或看一眼后而直呼xx先生即可。有些人把收到的名片立刻收起来，甚至随手放置或塞进口袋，这就算是一种不礼貌的拒绝方式。 假若你并非有意对人表示冷淡，接到对方名片算是一个甚可利用的交换沟通机会，很多话题都可由名片上的文字生发开去，并由此拉近与对方的心理距离。例如可以问对方上班的地方交通方便与否，或者可以问一下对方学位是从那所院校获得的，导师的主要成就等等，这些也是大家话题的起点。这些话题总比今日天气或世界局势之类的寒暄亲切上千万倍。而若知道对方的职衔，也使自己对对方的办事权限有一个大致的了解。这种上好的机会，优秀的人物是不会放弃的。 随手把别人的名片放到袋中，之后又询问人家姓什么名谁，是最糟糕最拙劣、最不礼貌的做法。而放进口袋之后又拿出来观看，也会令对方有被忘记的不快。这都是应当避免的。 正确的做法是：认真看过名片，对对方有一个基本的了解，然后郑重其事地当着对方的面放进名片盒或名片簿，以示尊重和珍视。有些人拿了别人的名片，一直放在手中，拿名片做屈曲弹直的小动作而不自知，这是要切戒的陋习。 名片上印刷身份。头衔必须实事实求。目前在国内印制名片特别是有职衔的名片，无须身份证、单位证明即可印制，这给一些骗子留下了可乘之机。作为正当交际和商务所用的名片应当避免夸张作假。譬如公司"董事"或"董事长"头衔，不能胡『乱』自称，否则就是违反公司法。由于本书谈到了个人起名和公司命名，这里不妨谈一下企业活动当中的个人名片问题。在企业界只有法人公司才会有董事或董事长，独资和合伙企业本身不能有董事或董事长一衔。董事或董事长其实是法人公司的管理人，以股东会议委托管理法人企业；而在无限公司里，公司本身不能与其拥有人分开，任何责任都由东主和合伙人负责。随便在名片上印制"董事""董事长" 字样以抬高身价，在商业谈判中等于误导对方，如同在社会上随便印制"处长"、"局长"或其他头衔一样，可能是一种欺诈行为，一旦将名片发放出去就成了违法。假如有欺诈事实，则有可能形成了犯罪，是要被追究刑事责任的。非但"董事"、"董事长"的头衔不能印，无论哪种『性』质的公司企业，没有任命书的正副"经理"、"总经理"也不能印，否则也是违法。 除此之外的"科长"、"处长"、"主任"头衔也是不能假冒的。至于"某某会员"、"某协会理事"也是一样。 名片的本质是以介绍名址为主体，是以"名"为本位的，其他的都是附加物，尽管后者也十分重要。 什么头衔职务也没有的普通公民，只要有名字，都可以印名片。作为一种名字的介绍卡片，上面记有地址、电话就能够起联络和纪念作用，让人能看到名字想起你，根据地址、电话能找到你，这就够了。 综上所述，一个人因有自己的姓名就可以设计和印制名片，每个人都有自己合法名片的拥有权和使用权。如何使用固然各有其道，但应当记取的是：每张名片上都印有自己的名字。中国有名俗话叫做"人过留名，雁过留声"，除了个人的文化、涵养，还有一个品行在里边，切记切记。 五、给企业命名的七个诀窍 企业的名称好坏，对企业形象有着重要的影响。企业的名称往往是与企业产品的名字连在一起的。一个内涵丰富、魅力四『射』的名称，是企业的无形资产。 企业、新产品取名，既要追求传播效果，利于宣传，借以扩大知名度，又要讲求市场效应，利于营销，增加消费者对本企业、产品的好感。名字取得好读、好记。好看、好听，在使人过目不忘的同时，也会在无形中激发消费者的购买欲望。 私营公司给企业和产品命名，应当具有鲜明的个『性』，体现一定的文化内涵。下面对此作一简单介绍。 1.以经营者本人的名字命名 突出个人信誉和丰富的经营理念。如"冠生园"食品厂取自老板洗冠生之名。因洗冠生本人是上海著名粤菜粤点大师，又待人诚实热情，使得企业在一般民众心目中很有影响力。天津"盛锡福"帽店原名"盛聚福"。老板刘锡三和其表兄芮某合伙经营，后芮某病故，由刘锡三独立经营，为了突出信誉，他改名为"盛锡福"，又以"三帽"为商标，把他的名字"锡三"两字与店名、商标结合一体，表明非创出名牌不可的抱负，终使企业成为全国闻名的帽店。苏州"雷允上"『药』店起初命名为"涌芬堂『药』铺"。因其创始人雷大升，字允上，把脉问病很有名气，人品俊逸，人们只知有"雷允上" 而不知道有"涌芬堂"，企业干脆顺乎民意改名"雷允上"，以突出其个人信誉。 2.以经营者团体命名 突出集体信誉，体现企业精神。在以经营者团体命名的老字号中，上海"老介福"绸布店的命名最富于特『色』和幽默诙谐。创始人程用六、李山石、姚应生三人长相各具特点，程用六人矮且胖，活像一尊惠山泥人，人称"大阿福"；李山石年事已高，老态龙钟，人称"老寿星"；姚应生奇高，身长脚大，人皆戏虐"长脚"，三人聚首成无语之诙谐，天然之相声。他们在给企业命名时，将错就错，巧妙运用其绰号的知名度，从每一绰号中取一字，合成"老介（为脚的谐音）福"，使企业命名新奇趣巧，体现了经营者的团结精神。北京"六必居"酱园的命名还有一段趣闻。六必居创业之初，重金请宰相严嵩题写店名。当时酒店有财东六位，严嵩先写了"六心居"三个字，写毕细品，觉得中国自古一盘散沙，各人自扫门前雪，六心焉能居一处，于是又提笔在"心"上添了一撇，便成为"六必居"，使店名又多了一层含义，从此名扬天下。 3.结合汉字原理命名 给人以融合贯通，回味无穷的感觉。汉字是中国特有的文化，义蕴含蓄、字形优美，变化无穷。字义上要健康，有现代感，有冲击力，品味起来有深度，利于传播。或寄托意愿，或描写特征，或构思独特，或意境深远。音律上要琅琅上口，不拗口，有韵律美。字形上要有创意『性』，易于识别，简洁明快，端庄郑重。例如："元和正肝"胶囊，"太和"时装，"红双喜"香烟，"三九胃泰"等。 4.以地域文化及五行学说命名 例如："通化东宝"『药』业公司，公司所处地理为长白山脚下，取传说中的东北三宝为名，且取东方木的"东"来合五行学说。所以"东宝" 是符合地理人文、地域文化及五行学说的。再如"白沙"牌卷烟，"白沙"取自湖南长沙市著名的"白沙古井"，而且名中暗藏着"长沙"市"沙"。还有，武汉市的"黄鹤楼"牌白酒、"行『吟』阁" 啤酒，均成功地展示了当地的地域文化。 5.以典故、诗词、历史轶闻人名 简明达观，富有艺术感染力。北京"张一元"茶庄，取自"一元复始，万象更新" 的典故，又暗含老板以一元钱起家的经历，简单明了，易读易记。开封"又一村"饭店取自陆游"山重水复疑无路，柳暗花明又一村" 的佳句，又暗示老板先办"座上春"饭店失败，盼望春风再度的愿望，寓意深刻，读来上口。"红豆"衬衫，取自王维的"红豆生南国，春来发几枝……" 的诗句。"扳倒井"酒业，取自历史的掌故。这些名中都蕴含了深厚的文化内涵。北京"都一处"烧麦馆的命名则更富历史和戏剧的美感。清乾隆三年，一山西李姓商人在北京鲜鱼口南街开了家无名酒店，为在竞争中求生存，坚持除夕夜照常营业。乾隆十七年（1752）除夕，恰逢乾隆皇帝从通州微服私访归来，人困马乏，转遍京师唯见这家酒店灯火通明，生意兴隆，便人店饮酒，一尝之下大为赞赏，忙问酒店字号，伙计答日小店尚无名号，乾隆感慨地说："这时候不关门的酒店，京都只有你们一处了，就叫'都一处'吧。" 回宫后，御笔亲题"都一处"店名，并制成虎头牌匾送与李姓酒店。从此"都一处"因皇帝题名而身价百倍。誉满京华，从一无名小店一跃成为京师名店。 6.以英文的谐音命名 如"雅戈尔"集团的"雅戈尔"是英文"younger"的谐音，是年轻的、青春的意思。"索坤"集团的"索坤"是英文"sock"的谐音，意为成功的、力量的、有名声的。国际『性』品牌，最好是中英文发音接近，意义好，有发音类似意义好的亦可以。 7.运用丑极生美的辩证美学思想 用丑的形式来对村美的实质，使企业命名特征突出，影响深刻。天津"狗不理"包子铺堪称典型，其企业命名巧用"肉包子打包，一去不回头"的民间俚语，以极丑的名字烘托新鲜生动的内容，迎合消费者"求奇"的心理，引起购买兴趣，而使企业名扬天下。北京"王麻子"剪刀铺挂起"三代王麻子剪刀铺"的招牌，这一企业命名，突出特征，以丑寓美，给人以滑稽。幽默的美感，且琅琅上口，听来亲切，又易与别家区别，极具名牌效应，使顾客记忆深刻，乐于光顾，遂使"王麻子"剪刀成为京城产业一绝。 六、都市里的六大"黄金口岸" 无论你的公司店面装演得多么赏心悦目，品种多么齐全，服务多么周到，如地点不适当，生意也不可能兴隆起来。筹划开公司或做其他生意之前，必须认真研究地点问题，其重点在于：就可能的营业地点，做好市场调查工作并配合适当的经营方针。 现举例将地段的种类及特『性』分述如下： 1.车站附近 来来往往的乘客是最主要的顾客群体。待客的方式，也依顾客对象是上班族或学生而有所不同。尤其是定价问题，千万要慎重处理。 再者，假日与平常日子的顾客不尽相同，必须要有所区分。在此地段的顾客，其最终的目的不外乎等车，他们总是以选购不耗费时间的商品为宜，因此经营时要注意这些特点。 2.公司集中地区 顾客以上班族为最主要的对象。其光顾的目的不外乎洽谈生意或聊天。如何应付午餐时间大批涌人的顾客，如何提高营业时间的效率，以及如何安排假日、周末和生意清淡的时间，将是该地区考虑的重点。 3.学生聚集处 顾名思义，学生是此地段的主要对象。一天营业时间较无明显的高峰与清淡时段的区分，但受季节『性』的影响却相当大。学生去店中的动机，除了消费、聊天、消遣之外，还有同学聚会或看书等，可对此做适当的服务和安排。值得注意的是，学生是顾客中最好的一类，但经营者必须对他们的成长负一些责任。 4.商业闹市区 此地段是约会、聊天、逛街、休息等动机不一的人士云集的场所，自然也是开店最适当的地点，相对的也是经营所需投资较庞大的地段。无论什么形式的小本商店均可一试，但其必要条件是要有自己的特『色』，并确实针对某些特定对象经营。由于周末及假日的顾客较多，必须灵活运用钟点工和兼职人员。 5.居民区 顾客以附近居民为主。平日的对象主要是家庭主『妇』，周末及假日则以家庭成员居多。此地段的待客服务重点在于以表现亲和力和营造家庭气氛，及有家庭外延功能的商品服务为宜。若能兼具提供附近居民娱乐中心的功能，诸如：设置公告栏、举办郊游、比赛等趣味活动，一定会有意想不到的效果。当然，这些需根据实际情况而定。 6.市郊路段 在私家车普及的今天，市郊地段是个不容忽视的好地点。由于主要顾客群为拥有车辆的人士，所以必须设有"停车场"等硬件设施，并以醒目引人的广告招牌招徕顾客。 以上是六大地段的特『性』分析，虽不能全部包括，但也具备普遍『性』。所以在开店或做其他生意时必须认识该地点的特『性』。考虑货源的补给、人『潮』是否会汹涌而至。房租是否合理等问题，以此为突破口，拟定最佳经营策略，以通过认识地段环境的变化，建立自己的金字招牌。 对于场地的选择，开始时一定会在心中做一番构想，到了具体进行时，因为某些限制，可能会退而求其次，因此，就算是候补地点，也要亲自去考察。因为顾客的流动『性』和不确定『性』是很大的，所以不要省略了实际去考察了解的步骤。这里列举了几项要点，供你在决定经营地点时参考： （1）确认消费者的流动量--即使隔一个角落、一个拐角，销售情形可能就大不相同； （2）不要只局限于屋前的道路和市政设施，也要考虑起实质作用的因素（如消费者的消费需求和动向等）； （3）查明有无竟争对手，并对竞争对手作一些理『性』的分析； （4）开发货源时，不要仅托付给专业人士，要同时动员几个熟人，或是朋友。总之，货源越宽越好； （5）在签订有关协议前，一定要仔细过目，多向有经验的人征求意见。 你应该知道在有些城市会出现仅隔一条街就完全没有客人的情形。地图只能引导你到想去的地方，却无法告知你该地区的实际情形。当你在选择地点时，要把经营类别、销售的商品和顾客群逐一考虑。 地点的选择是小本公司经营重要客观条件之一，用"酒香也怕巷子深"这句话来形容是最恰当不过了，在这方面一定要综合考虑，权衡利弊。 七、不同行业的选址技巧 1.如何选择商店位置 对于一个企业来说，公司所处的环境至关重要。若经营门市生意，就一定要选址于繁华街道或商业场内。如果没有店铺生意的业务，不妨将公司搬到商业大厦之上去经营。 如前所述，在寻觅理想经营地点时，有很多方面的因素要加以考虑：（1）人口和交通情况：人口密集的地区，会为门市生意带来大量的顾客。车水马龙，交通越方便，也会使企业运转越得心应手。（2）周围竞争情况：假如该地区存在大量的相同企业，可能会有两种情况：第一种情况是成行成市带旺了那一个区域。例如，电脑市场，那里电脑店面云集，生意反而会更好做。另一种情况就是，那一些存在于附近位置的店铺，会构成同行间的严重竞争。例如大家同样是百货商店，只相隔几米远，便会造成巨大的竞争。（3）原料的供应情况：假如企业所在地邻近原料供应场所，则企业会在生产上得到较大的方便。（4）劳动力供给情况：每一个区域或地区都有自己的工作标准，例如香港中环可能是全港工资标准最高的地方，而屯门、大埔则显然会相对工资较低。不过同时要考虑地址是否较为偏僻，是否有人愿意到此上班。（5）租金情况：譬如说香港寸金尺土，租金当然是企业一个不小的支出，旺区的租金动一动就跳一跳。最差的情况，就是一些横街和后巷。有时候连邮递员和警察都不知道的位置，租金也相当昂贵。 生意人不能单纯以某一个因素作为考虑因素。例如香港中环地区的租金太贵，会计师楼和律师楼搬到上环去，但生意会一落千丈，因为会计师楼和律师楼讲究形象，设址在中环，格调就会高一级，租金昂贵不重要，如果能带来更大的生意，则完全是超值的。单求便宜的租金，粤北租金相当优惠，但是连基本的生意你可能都找不到，那是失去地利的缘故。生意人不能贪租金便宜，而搬到一些偏僻冷落的地方。 我们经常看到有些新开的商店，没几天就关门了，最常见的原因就是商店位置选择不当。俗话说：小生意就是靠地点的生意。由此可见商店的位置可以决定商店经营的种类与方式。 如上所述，对于商店的选址，除了考虑当前的各个方面外，还要了解将来发展计划。如交通开发计划，社区发展计划及商业区的建设计划等。同时更要了解同行竞争者的动向。而事前要考虑哪些问题呢？ （1）该地区交通情况是否良好？只有交通发达，消费群体才会多，才能酝酿商机。 （2）该地区是否有方便的银行服务？ （3）该地区是否高商店主要供应商较近？ （4）该地区是否有吸引地区事物，如公园。剧院、学校等？ （5）该地区同行业的竞争是否激烈？ （6）于邻近商店是否能形成相容互补？ （7）若在郊区开店，道路是否良好，停车场是否足够？ （8）商店在该地区是否有发展潜力？ （9）若在市中心开店，考虑该地区是否有便利的大量运输系统，或能否允许通行大型货车？ （10）同类商品是否有别于其它的大型商店？ 依据上面的提示，如果你的评估结果，回答"是"较多，那么设置商店位置则为理想；如"否"多，则要慎重考虑一下在本地区开店与否。 2.餐饮业如何选址 民以食为天，店以人为先。餐饮业的兴隆与否，由广大的消费群体所决定。只有靠近广大居民的生活区域，符合居民的消费水准，餐饮业才会兴旺发达。 无论经济怎样迅速发展，人民的生活水平怎么提高，吃饭总是不能少的，"吃"是人的生存之本。人们怎么才"吃"得实惠，"吃"得方便是广大消费者关注的问题，所以餐饮店面位置的选择将是你生意兴隆的有利因素。具体的条件大致有以下几个方面。 （1）是否靠近消费群体。只有消费的存在，才会有市场的存在，看一看现在及将来，是否靠近居民生活区及生活服务区。 （2）了解居民的消费习惯。由于受周围环境及工作环境的影响，人们的饮食习惯不尽相同。 （3）了解当地居民的消费水准。这个资料是消费地区消费活动的直接指标。也是餐饮业的重要指标，依此，可以制订出消费水平合适的餐饮服务，确定服务档次。 （4）考查店面周围环境。如果周围环境污染严重，噪音影响很大，人们是不喜欢到这个地方来的。尽量要选安静、卫生的地方。 （5）店面前是否有宽敞的停车场所。一般来说，消费者不但喜欢得到优质服务，更喜欢自己财产的安全，行动的方便。宽敞的停车场所，会给在拥挤的都市生活的人们带来许多舒适。 3.文化娱乐场所的选址 文化娱乐场所是人们消遣和休憩的地方，特别是在快节奏的经济发展大『潮』中，人们希望拥有一片放松的空间，调节紧张的情绪。文化娱乐场所的选址同样是至关重要的。 文化娱乐的特点是：放松、消遣，所以应当是给人们能带来乐趣的地方，同时也应该是人们增长知识、陶治情『操』的好去处。故此，文化娱乐场所的选址应该注意以下几点： （1）文化娱乐场所应处在人们较密集地方的附近，但要保持一定的距离。离人们较近是指能够方便人们，充分利用闲暇时间，同人群要保持一定距离是指娱乐场所少影响人们的正常休息。 （2）要有便利的交通。便利的交通能方便八方客人，同时也是人口集中或流量特别大的地方。 （3）要有宽敞的停车场所。娱乐业主要是生活水准较高或是人们会客聚友的地方，所以难免要有众多的车辆，有了停车场方便了顾客，也给自己带来利润。 （4）文化娱乐场所周围环境。就是要在空气清新、环境优雅的地方，能起到一定的陶冶情『操』的作用。 （5）文化场所与娱乐场所又有所不同，文化场所虽然要交通便利，但要远离嘈杂的环境，以便人们静心学习。娱乐场所则突出高雅与闲致，给人以清新的乐趣。 4.农副产品加工业选址 随着经济大『潮』的汹涌波涛，许多行业在都市中悄然兴起，形成了无微不至的服务网络，同时也增加了各行业的竞争。一个企业为了生存与发展不得不谨慎行事，一不小心就有翻船破产的可能。作为本世纪末、新世纪初的中国大市场就算是农业这片处女地了。我国地广人多，资源丰富，有百分之七十以上的人口分布在农村，农村可谓是一个大市场。 之所以这样说，首先是因为我国农村分布比较广泛，并且地理条件各异，资源分布也较为广泛和丰富。 其次是因为我国人口众多，是大聚居、小分居的状态分布，有利于实行统一的管理，有充分开发市场的潜力。 再次是因为我国经济的逐步发展，及市场经济制度的不断完善与发展要求有不同的行业来满足人们日益增长的物质和文化需求。鉴于以上的各种条件迫切需要有更多、更优秀的行业为之服务，进而在世纪之交在经济上取得一席之地。对于农村生活及发展的需要，应从农副产品的加工着手。 农副产品的加工，可分为简单加工和深加工。对农副产品的加工，要从不同角度考虑。 （1）农副产品的加工，首先应有得天独厚的资源优势。加工的产品应取材方便、资源丰富，这是产品加工的基础。 （2）农副产品的加工，应解决运输问题。农村受地理条件与经济条件的影响，交通运输一般并不十分方便，而投资建厂则要充分考虑交通问题，是否有利于原料的运输和产品的外运。 （3）农副产品的加工，一般属于技术条件要求不太高的产业，劳工的需求量通常很大，此时要分析劳工资源的分布情况，以及劳工的技术知识条件。 （4）不同地区的劳务工资水平不尽相同，劳务工资水平的高低，直接影响劳务的成本。 （5）要了解当地『政府』的政策。没有规矩不成方圆，每个地区，都有自己的地方规则，要充分利用地方『政府』对建厂的优惠政策，避免与地方法规的冲突，为企业的生存与发展营造良好的环境。 （6）充分了解当地的生活习惯与消费水准，应从民众的真正需求出发，制造出适合民众消费水平的产品。 经过对各方面的考虑与分析，投资建厂对农副产品的加工还应从人民消费水平出发，尽量生产出质优价廉的产品，从不同角度不同层次满足人们的需求。 5.制造厂的选址 由于制造厂需要大量的原料来源，又需大量的转运仓储，所以制造厂要离原料基地较近、并且地面较广的地方，一般应在郊区或更远的地方。 由于制造厂生产的产品要远销各地，各地的原料又要运输过来，所以设厂应在交通便利的地方，或是交通动脉附近。制造厂往往需要众多的劳动力或高新技术，一般厂址应靠近劳动密集的地方或技术较为密集的市区附近，这样可以减轻职工及技术人员的住宿、交通费用开支。 制造厂一般会造成一定程度上的环境污染或噪音影响，故此尽量要远离居民区居民的粮食、饮水基地、随着环境保护意识的提高，设厂都要设置消除污染或噪声的设备。 一个制造厂是一个完备的系统，关系人民生活、学习和就医等方面的问题如果能得到地方『政府』或国家优惠政策的保护，会使企业有一个良好的运作环境。 八、租门面的技巧 当你大致选好开公司的地段后，下一步，就该进入具体租赁哪家门面的阶段了。 门面的方位、大小如何，尤其是租金的高低，对于公司经营的好坏都有重要的影响。如果你看准了一家门面，对它的方位、大小都比较满意，那么，怎样确定租金水平便成为头等重要的问题的问题了。 从开公司的角度说，无疑都希望租金越低越好，所谓"物美价廉"；但从出租方面的角度看，其想法则恰恰相反，都想给自己的门面讨个好价钱。 那么，在此情况下，怎样才能确定一个合理的租金水平，达到既能尽量压低租金价格又能让出租方接受自己的低价呢？ 最好的办法，当然是要掌握巧妙的讨价还价的窍门和方法。 很多人都明白，即使位于同一处的不同门面，甚至是同一个门面，不同的人去租时，其租金水平也不一样，有的甚至差别很大。其中的原因，就在于不同的人讨价还价的能力不一样。 一说到讨价还价，也许会使许多创业者感到头疼。因为谁也不会跟钱有仇，他们也想以尽可能低的价位来租赁一家自己满意的门面。但问题在于，他们不知道究竟怎样做才好。 一般说来，在谈判租金的问题时，出租方往往都会"漫天要价"，承租方必然也要砍价。 只不过，不同人在砍价的程度上有所不同，而且即使是相同的砍价标准，结果也是有成功和失败之分。 为了能让自己在租金的砍价问题上取得最成功、最满意的结果，就必须掌握一些讨价还价的技巧。 1.怎样面对出租方的漫天要价 解决这一问题，需要从以下几点着手： (1)『摸』清市场行情，判断出对方的要价水平究竟比平均租金水平高多少，做到知己知彼，熟门熟路。 最好能掌握实际的资料，以实际例子来说明对方的要价太离谱，让其主动产生降价的想法。 (2)确定出自己和对方大致都能接受的合理中间价，以中间价作为谈判的目标。 (3)在具体的讨价还价过程中，不要一开始就把中间价提出来，而要开一个比中间价低的租金价格。只在这样，才能慢慢接近中间价，并最终以中间价甚至比中间价低的价格达成协议。 俗话说："漫天要价，就地还钱"，当你向承租方表明价格后，对方一般都会认为这并不是你心中的真正价格，而是还有上升的余地。在这种心理的作用下，如果你提出的价格是你真正想要的价格，就会使双方的交涉陷于停滞，甚至失败。 一定要记住，只有从低价谈起，才能给自己留有余地。而且，低价谈起、高价成交，也容易使对方接受，使其不致于产生"吃亏" 的感觉。 2.如何把租金砍到最低价格。 上面所说的"合理的中间价"，往往都是租门面时的当地平均价格，而不是"最低价格"。 无疑，每一位创业老板都是希望能把租金砍得越低越好，最好能够低于原租者和相邻店铺承租者的价格。 而要想做到这一点，必须掌握以下几种讨价还价的绝招： (1)要尽量先挑剔对方的弱点，表明自己对于租这家门面并不十分满意，而之所以仍然想租它，还有自己的一些考虑。比如，可以说出是出于认为对方诚实、可靠、信誉好等其他因素。这样，可以起到一箭双雕之效：即可以避免对方报高价，或使对方把已报的高价很容易降下来；又赢得了对方的好感，为以后的杀价作好铺垫。 一个成功的承租方，要让出租方从交易开始直到出价时，一直犹豫能否达成交易。 (2)以弱者的身份进入砍价的角『色』。 尽管在出租方看来，承租方的砍价是正常的，但是，出租方是否接受这种砍价及接受的水平如何，则取决于对承租方所提出的砍价理由是否认同。 通常地，弱者都能激起人们的同情心，如果承租方能够以弱者的身份进入砍价角『色』，向对方表明：自己之所以这样砍价，是由于自己太弱所致，比如开店经验不足、资金上暂时还有些困难等，则一般承租方都会接受这样的砍价。 (3)以"市场疲软" 为由向对方展开狂轰滥炸。 在砍价时，承租方如能列举出几条"市场疲软" 的表现，说明自己在租了门面后面所赚的仅仅是"微利"，难以负担较高的租金，并让对方信服，必能收到砍价的好结果。 (4)以退为进，以守为攻，向对方流『露』出自己"想放弃" 的想法。 如果出租方没有其他客户，承租方对以制造出自己"并不十分想租这家门面" 的意思。 这样，出租方就会害怕失去机会，从而愿意接受低价格。 不过，使用这种方法时，务必做到自然，千万不要过于强调"想放弃"的想法，否则就成了"此地无银三百两"，让出租方发现你在虚张声势，反而暴『露』了自己的真实意图。 (5)充分展示自己的独特优点。 如果你能表现出自己坦诚、可信的一面，并让对方认识到和接受，则即使是低价格，对方也会认为"值"，很可能接受。 (6)以给干股的形式杀价。 所谓干股，就是在不必让对方投资的情况下而给予其一定的股份，让其参与分红。 这是一种杀低租金价格的好方法，在绝大多数情况下都会被对方接受。 (7)劝导说服。 如果承租方能详细分析自己所掌握的各种情况，把开店成本列出来，并举出一些他人低价承租的实例，则无疑可以使对方产生一种真实感，想到"原来事情是这样的"，并产生出"原来这种价格我也并不吃亏"、"别人也是这么做的"等平衡感，从而对方也就容易接受低价格。 (8)利用外围关系，以感情投资发动攻心战术。 在讨价还价的过程中，可以多提一下对方所熟悉的人物，拉近彼此的距离，使对方产生亲近感，或直接接利用外围关系功服对方，让其降价。 一旦对方感到与你之间并不是普通的商业交易关系时，也就不会过于在意价格的高低了。 让理想成为现实 第4章 原始资金的筹集(1) 一、做好创业前期准备 俗话说"兵马未动，粮草先行"，在创办企业时，你必须筹集足够的资金，并为此付出大量的心血。有些人认为，这个社会闲资极多，找人投资并不难，只要有赚钱的门路，哪愁没钱赚。其实，如果你们真有那么多赚钱的门路，早就已经发达了，根本不需要研究如何创业。通常很多人自认的发达门路，都是假的，或是半真半假的，不能接受考验，或没有机会接受考验。 日本创业家中日修说：有钱谁都会创业，关键在于没有钱怎么创业。创业之始，从购买设备到修建厂房，从收购原料到支付报酬，都得不停地往企业投钱。不管你怎么具有空手套白狼的高超本领，筹集一笔足够的资金是在所难免的。不少人自认非平庸之辈，很有打下一片江山的雄心，也看准了市场，临到真要下海一试身手，却发觉没有资本，只有感叹的份。也有一些人在粗略估算之后，颇有胜算把握，便匆匆干起来，苦战良久，该有的订单迟迟不来，不该有的费用却节节升高，自己的积蓄用完后，借贷无门，只好黯然收场。由此看来，起步资金和后援财力的充沛与否是创业成败的最关键的首要因素。 在创办企业时，你必须要有一个好的筹备资金的计划，否则，不管你们有多么好的构想、企划，如果没有完善的筹备资金的计划，一定会遇到营业不振、倒闭等困扰。因此，在选择了创业项目后，即应决定需要多少投资，在开业后直到上轨道前这一段时间内的周转费用又该需要多少，有多少流动资金可掌握等。 一般来说，创业者资金筹措的方式不外乎以下几种：自有资金、向亲友借贷、银行贷款。创业资金最好是自己所有的，即从自己的储蓄金或变现自己的动产和不动产来筹集资金。这是风险最低，在实现个人创业美梦及心理压力上最不痛苦的方式。因为创业资金来源于自己，便会对自己全然负责，一进一退皆自定，没有怨言，没有患得患失。赢了的话证实自己的才干，输了的话也反省到自己的缺点，不再为此承受更多的压力和痛苦。我们不反对向别人借钱，但是比重不宜过大，尤其是小本生意，自己最好有过半的资金付出。因为向别人借钱，容易走两个极端，或是患得患失，压力太大，输不起；或是利用别人的钱做生意，好高鹜远，轻率不实在，反正是别人的钱，非大赢不回头。这两种极端对创业危害极大。就目前的投资环境看，创业者向银行借款手续已比前几年方便许多，但部分银行害怕承担风险，对于"看不出前途" 的事业仍会拒绝贷款。在中国，资金原本短缺，在众多雄心勃勃的下海者中，从银行贷款的人微乎其微，更何况这不仅仅取决于你的项目是否有前途，很多关系上的事情说不清楚。 合伙人各方的出资总额加上企业的借款，就形成了合伙企业的投资总额，这就是企业的粮草。在工商管理机构登记的注册资本，一般是合伙各方的出资总额，合伙各方的出资额比例，称为股本比例或出资额比例，合伙各方就是按此比例来分享利润和承担亏损风险。如果合伙企业的出资额不足经营需要。便以企业的名义去借款，则由企业来承担还本付息的风险。 一般来看，企业的投资总额包括：货币（股金或借款）。厂房。建筑物、机器设备、其它物料、场地使用权、工业产权（专利、商标）和专有技术等。合伙人的出资方式可以是货币，也可以是实物（如厂房、建筑物、机器设备、其它物料等），也可以是工业产权（包括专利权和商标权等）、专有技术、场地使用权等。 以厂房、建筑物、机器设备或其它物料等实物以及工业产权、专有技术作为投资的，其作价由合伙各方按照公平合理的原则协商确定，或聘请第三者评定。 在规划营运资本，计算初期的销售情况时，要留有充分的余地，并且严格控制开支，以免谋算不周，功亏一篑。一般新创业者，最容易在资金问题上抓不紧会计成本，以致后来出现财务危机。因为很少创业者是十分理『性』和计划周全的必胜者，通常都是满腔热诚，满脑子创业思想。因为他们假定了创业必胜的想法，在构思上容易偏向低估了会计成本，即赚钱会被想得较容易，然后赚钱不难的思想又使他的创业冲动再加强一分，这样，就会使新创业者在资金准备上不足，造成企业营运上的周转不灵。所以，千万要恰如其分地计算出会计成本，然后不要随意大改动；也不要故意弄大成本，因为创业初期能打平就已经不错了，若成本再大，账面上可赚钱的机会甚微，会失去创业的信心。 避免资金周转发生困难的最佳办法是珍惜你手头上的现金，尽量保存。创业之初，不要作太多的投资『性』支出，例如购买厂房写字楼。机器和投入大量的宣传费等。那些现金的回收，通常属于比较远期的效果，所以有些新创业者，明知房地产会升值，创业之初，宁租办公室使用也不买写字楼。很多办公设备如复印机、手机、传真系统等也可以采取租赁的方式，以留出更多的资金作创业的储备。 二、借东风之力，发自己的财 有些人想创办自己的公司，可又不停地埋怨自己没有本钱，无法涉足商场。是的，涉人商场，同样需要的是"三军未动，粮草先行"。初涉商场的经营者创业时，须有一定的资金，才能使自己的事业有效地运转起来。不论是多么好的目标、设想和计划，如没有一定的经济力量作为支撑，只能是纸上谈兵。难怪许多的经营者认为：资金是维系事业生命的血『液』。 现实生活中，筹措资金的方法有多种，借贷是筹措的主要方法之一。可总是有许多经营者，前怕狼后怕虎，不敢借贷，不愿举债，从而耽误了许多发家致富赚钱发财的机会。记得美国著名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话：真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。不正是提醒人们要在经商过程中要勇于借贷吗？ 只想小心谨慎地做自己的生意不敢借贷，往往在商场上成不了什么气候。而大胆地前进一步，勇敢地向银行贷款、举债，则往往会走向成功。其实，在某些时候，机会使得你强迫自己贷款，这样能够帮助自己达到获取利润的目的。 事实上，在商场，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准了的项目，一年或二年之后，当你还清本息，你的银行账户上还可以留有一大笔钱。当然，你必须首先还清本息，并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利息，你可能连贷款的利息都还不上。 爱默生说过："我最需要的就是让别人来强迫我做那些我自己能做，并且该做的事情。换句话说，就是需要一种压力。"贷一笔款，给了你一种自然而然的压力。因为这种压力，使你不得不放弃首先消费的打算，同时，也改掉你懒散的坏习气，使你手里的资金很快周转起来，自觉和不自觉地投入到生意的繁忙之中。 成功的经营者们常常这样说："借债就是一把双刃的剑，你若小心运用会使你致富，你若不小心，会适得其反。"借债有其不利的一面，但关键要看是什么债。若是消费『性』借贷，那的确应极力避免。但"投资『性』借贷" 又是另一种情况。事实上，少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功，是因为他们深诸借钱、贷款的力量。一个人可能撬起他双手根本无法承担的重量，提到这个原理，我不得不提科学家阿基米德说的话："给我一个支点，我便可以撬起地球。" 杠杆原理便是利用借贷的款来使一个人的小耕耘变成大收获。杠杆原理和下面四个字有关--别人的钱。不愿借贷别人的钱，不愿负债，那么，只能"保守"地守着摊子，世界上就有这么一个人。 据有关资料刊载：美国可口可乐公司的前任董事长伍德拉是位极保守的金融家。他一生最厌恶负债，经济萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，公司里一位财务负责人要以9.75％的利息去借一亿美元的资金来兴建新建筑时，他马上回答说："撤了他，可口可乐永远不借钱！"他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入美国大公司之林。 后来，戈苏塔担任了公司董事长的职务，一改前任的作风，看准方向，大举借款。他接手时，可口可乐公司资本中不到2％是长期债务，从那以后，戈苏塔把长期债务猛增到资本的18％，这种举动使同行们大惊失『色』。戈苏塔用这些资金来改建可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司。他说："要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。"这种不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解救出来，公司的利润一下子增长20％，股票也开始上涨。 戈苏塔不怕负债的勇气是来自于看准方向的基础之上的方向。他不是滥借贷款，加重企业负担，而是将债款用到生产的关键环节上。这样，暂时的负债会赢得长时间的盈利，最终债务也会彻底清偿。如果畏首畏尾，不敢冒借债的风险，那么企业就会永远失去发展的机会，最终会在企业竞争中失败。对一个企业来说如此，对经营者又说又何不如此？ 事实证明，天才的赚钱者了解并能充分利用借贷。世界上许多巨大的财富起始之初都是建立在借贷上的。靠借贷发家是白手起家的经营的明智之举。记得法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话："商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！" 下面这位个体户的发迹史，也许会使人更能深信这个观点。 改革开放初始那些年，聪明伶俐的刘听做了两个小生意，攒了点积蓄，可是把原来的三间平房翻造成楼房后，积蓄就完了。这时他已不再满足于街头的小打小闹了，他想办一个公司，或开一家工厂，他把自己的打算告诉了许多朋友。一天，有位朋友专程来告诉他一个信息，本地的盛源商业信托公司属下有一家欣欣游乐厅，内有大型游戏机、碰碰车、酒吧等资产，价值400万元，现因管理不善，营利甚微，而信托公司想转向投资开办有高额利润的保险公司，因此准备把这家游乐厅卖掉。刘听得到消息后感觉到这是一个难得的机会，就立即前去洽谈，以380万的价格成交。合同订下后允许一年内分三期付清款项。第一次先要付220万。"天哪！这么多钱到哪儿去借。"刘听的妻子听了大叫起来，因为她清楚，自家的全部财产，包括房子算在内也不过十几万而已，这220万简直是个天文数字。可刘听却沉着地说："有办法！" 刘听找了一家关系较好的银行，他用买下的游乐厅为抵押品，贷到220万资金。对这家银行来讲，有价值380万财产作抵押，又能得到220万业务的贷款利息，也是一桩好的生意，所以很顺利地就把款贷给了刘听。 刘听贷款买下游乐厅后，由于经营得法，夫妻两个勤勤恳恳，吃苦耐劳，精打细算，游乐厅办得很兴隆。两年后，他付清了全部欠款。再两年他成了百万富翁。可见，贷款并不可怕，可怕的是经营不得法，可怕的就是经营者没有举债的胆量。 现在社会上有钱的人是不多的。客观地讲，大多数创业者拿出个千儿八百的也许不费劲，但拿几万几十万去搞一点事业，就不那么简单容易了。一个白手创业者如果真是一文没有，要想起家也不大可能。做任何生意、办任何实业都必须有最基本的本钱，所以，对于现在的大多数仍处于白手创业的朋友来说，需办的头一件事就是通过各种途径去筹集创业时所需的起码的资金。当然筹资的方法很多，但我还是奉劝朋友，大胆借贷是筹资最主要的方法之一。在现代市场经济中，敢于借贷、善于用贷，巧于用贷、会用别人的钱发财的创业者才是高明的经营者，不要沉涸于"既无内债，又无外债"的小本经营的心理状态中。 三、小心别往陷阱跳 现在许多初涉商场的经营者，最苦恼的就是缺乏资金。可是要想办实业，经商做买卖又都离不开资金，没有资金就只能是纸上谈兵。拿出自己多年的积蓄可以，向亲戚朋友借钱也算办法，但这些往往还是凑不够数。向国有银行、集体信用社借贷好是好，就是现在社会上不正之风盛行，兴什么"回扣"、"好处费"、"劳务费"，结果算一算实得数和高利贷情况差不多，还得看人家的脸『色』，报答人家的情。于是，有许多经营者就走向暗中的、地下的、未向社会公开的"高利贷" 的门里。钱是拿到了，可以去做买卖，干自己的事业了，可也陷入了陷井之中。 一说起高利贷，就令人想起《白『毛』女》中那个可怜巴巴的卖豆腐的杨白劳，想起了沙士比亚的名剧《威尼斯商人》中威尼斯商人在法庭上被『逼』得一步步无路可走的场景。虽然这些都是剧本里的形象，但现实生活中也确确实实存在还不起高利贷而走投无路的经营者。 记得一位经济管理学家，曾精辟地分析社会经济生活中的一些现象。当提及借高利贷经营时，他这样分析道：一个人想在事业上取得成功，重要的素质是：能够根据自己具有的条件，充分地发挥自己的才能和智慧，不走歪门。而在现在社会，刚刚开始从事小本生意的经营者，在激烈的市场经济竞争面前，由于发家心切，赚钱心切，求财心切，往往头脑发热，为了尽快实现预订目标，往往容易走了"偏门"，甚至搞邪门歪道。对于未来的经营者，尤其从社会角度考虑，从方法和技巧上说，如何避免走"偏门"，堵塞邪门歪门，必须要精心讲究的。 高利贷，顾名思义，就是以高利运用资金，这可以说是"吸血鬼"的代名词，就是在旧社会也是受到诅咒的，因为它曾使多少人家破人亡，丢掉『性』命。现在，这样的悲剧也时有所闻。小本经营，特别是刚刚开业的小本生意，赚大利还债的可能『性』是非常小的。如果借了高利贷得不到预期的利益，除了破产以外，还有什么路好走？因此，以高利贷来发展经营，无异于"饮鸩止渴"。 且莫说高利贷，就是经营者有门路向银行贷款做本钱，也得要十分慎重，三思而行。因为没有把握地盲目扩大经营，你赚得的利润是不是能够抵上贷款利息还是一个大问题。现在，在街头巷尾，茶馆酒楼，我们也常常听一些人咒骂银行信贷员是"晴天借伞、雨天收伞"，但是，平心静气而论，这能怪银行的信贷员吗？当债主发现借债人无法偿还的时候，前者的心理不是同样的着急吗？ 时下，社会上也常听到这样一些情况：一些人辞去公职，纷纷下海，由于缺乏资金，千方百计向银行贷款，甚至不惜向地下的贷款机构借高利贷，但又由于经营不善，生意冷淡，最后关门"大吉"了，接二连三地被债主返还借款，透不过气来。有的甚至举家出门避债；有的还被几个催债的彪形大汉，打得满身是伤，躺在医院里住院。 实事求是地讲，一个创业者如果真的是一文没有，要想起家也不大可能。做任何生意，办任何实业都必须有最基本的本钱，所以，一个想发家致富的人要办的第一件事就是通过各种途径去筹集所需的起码的资金。经营者借贷开创自己事业的不少，但是，专靠借贷，特别是靠借高利贷来开创你的事业，很有可能使自己背上沉重的包袱，是进"偏门"，此门莫人。 四、借的钱总是要还的 人们把小本经营比作小企业最初、最简单的经营形式。本，就是本钱，是创业最基本的条件。小企业中的资金，好比人体血『液』，血脉是否畅通，直接维系企业生命。 通常，小企业的资金筹集方式有两种，一种是自有资本，包括创业者的"本钱"，股东投入部分以及以后企业利润的留成等。另一种是借贷，常从银行等信用机构借来，但这类资金将来某一天总是要连本带利偿还的。股东（包括合伙者）的投资不需要返还，但是，他们希望企业经营者能使他的股份增值。未来的小企业老板，对开办的企业需要多大的资金规模一定要做到心中有数；然后，根据资金需求量的大小和经营业务规模、『性』质，在筹资过程中量力而行，尽力而为。 现在，中国小企业普遍感到筹资困难，一方面是自我原始积累不足；而另一方面，也有许多由于企业"小"而导致的客观原因。例如，小企业开办之初，许多小本经营者实行个体经营和家庭所有的所有制形式或组织形式，此时的筹资往往以自有资本为主，或找亲朋好友借款相助。因此，利用自身的各种商业关系和社会关系进行短期资金筹集，在经营中更多地注重交易的社会『性』和人际『性』，是小企业筹资的基本特点。 小企业的短期资金需求量一般不大，所以往往可以利用订货商、批发商等的商业信用来融资，利用与大企业的松散关系或紧密关系来融资。由于小企业的经营风险大，生命周期短，市场风险大，业绩不稳，所以小企业外部融资缺乏自身信用支持，不能经常得到信用融资，如商业银行的长期贷款、信用债券、商业票据、收益债券以及长期担保信用贷款等。小企业也需要进行长期固定资产投资，而这些资金不能单纯依赖于短期资金积累，因此，小企业在长期资金筹措时，往往采用抵押借款、担保借款、抵押债券、担保债券、应收货款融资、存货融资、垃圾债券等方式。还有，在目前，小企业的长期资本筹集，尤其是高科技、高风险型小企业，特别需要『政府』在政策上的扶持，需要有市场机制运作的中介担保机构对它进行信用担保。 麻雀虽小，五脏俱全。小企业创办伊始，离不开垫底资本和日常必备的开办费用。这些资本与费用可根据用途划分为购置固定资产用的资本和用作日常开支的流动资本。企业需要多少资本以及怎样开支，其资本数额随企业类型而异。例如，一个制造企业要在原材料、建筑物、设备、机器、运输机械等上投入较多的本钱；一个零售企业则把他的大部分本钱投在租赁、装修、进货及广告宣传等上，而这两类企业都离不开生产经营所必须的办公用品，如柜台、电话、电脑等，都离不开雇佣必要的职员、支付人工费用。 在本钱的计算方面，老板首先必须考虑是购买还是租用房屋土地。这就要根据自己实力大小"量力而行"，并在此基础上精确地计算、比较所要购买的各项固定装置成本。然后，再根据业务『性』质，估算材料、存货、租金、水电费、工商税费。员工包括老板自己的工资、日常生活费用等各项日常开支费用额度。 只有对自己开办企业所需成本心中有数了，才能有针对『性』地量力而行。 一般而言，小本经营时期，不要租用过高租金的店址，装修不要太豪华；不要购买昂贵设备，只购买那些绝对必要的东西，并且注意不要造成大量的存货。如果你有一定的积累，最好不要向他人借款，用自己的钱出资办企业，这样，可使企业完全归你所有，按照自己的意愿经营管理企业，从而体现自己的价值。个人财产较为雄厚的老板可用财产抵押购买有价证券，这样资本可以长期使用直至企业能用其利润偿还债务。还可用人寿保险。财产保险等有价证券进行房屋抵押贷款，节省门面或厂址的购买（租赁）费用，以解燃眉之急。 如果企业所在行业的经营风险较高，在老板对投资回报还不够有把握时，借贷为主的筹资几乎就是赌博。因为，不论企业经营好坏，借的钱总是要还的。初涉商海的小本经营者，筹资的首选目标最好是自有资本。即使你涉足经营风险比较低的行业，实践证明，这些行业投资回报率也不一定高。而低风险高利润行业，市场进入者往往很多，经营来竞争去，最终可能还是低风险低回报。 小本经营者是经不起赌博、冒险的，在这种情况下，借方就要慎重考虑是否贷款，甚至对借款方的能力表示怀疑，从而增加了借款难度。这好比"勇渡危桥"，渡过了叫人捏一把汗；渡不过，那就会一失足成千古恨。 即使要向亲朋好友借款，一定要把其中的风险向他们坦诚相告，并仔细宣传你的思想，指出你认为能赢利的理由。向亲朋好友借款的幅度也不要超过自有资本。这是稳健的经营之道，也是小企业成功的第一步。 五、发挥集体的力量 当小企业走出初创阶段，形成一定的气候之后，挖掘内部资源，从企业内部筹集资金，不失为一条重要选择。 1.首球越滚越大 这主要是指小企业利用储蓄或利用初期创业所得利润进行滚雪球式筹资。其特点是资金积累由小到大，不断滚动，筹措到所需的资金，然后发家致富。 这种滚雪球的筹资方式被有史以来90％以上的小企业利用过。海外华人在外经商的很多，他们创业多是利用资金滚动、越滚越大，聚集到一定数额然后创业。创业之初，他们中少的只有几百元钱，绝大部分也只有数千元钱。他们在进行正式投资之前，一般都经过了长期的资本积累过程，筹集所需要的资金，这个过程通常要持续3到10年。他们多从手工劳动的行业开始，慢慢向新行业转移，他们企业资金的来源主要是个人积累和储蓄。 华人电脑王王安在1951年创业时，全部投资是自己工作中攒下的600美元。霍英东在1954年正式创业建立建筑制业公司前，主要是靠做生意赚取的创业资本。 2.滴水能成河 当小公司面临资金困难时，老板可以向员工晓之以理、动之以情，充分发挥内部员工与公司同荣共损的优势，调动闲置资源，以解生产经营燃眉之急。 公司内部的资金动员与筹集，可以采取如下几种形式： (1)在公司全体员工薪水上打主意。 这是迫不得已而为之的办法。公司可做出决定，在非常困难的时候，首先暂缓支付或减低标准支付老板及其管理人员的薪金，并将这部分资金投入生产活动之中。这种做法在国外并不少见，很多公司在遇到资金不足的问题时，都要求公司管理层，特别是高级管理人员，主动地带头推迟领取薪金，以解公司燃眉之急。一般说来，管理人员的薪金收入相对较高，他们都具有经济和心理承受能力，同时可以使公司集中较多的资金。尔后，争取公司职工谅解，动员普通员工迟领工资或减低工资支付标准。尽管他们工资标准不高，但员工人数比较大，滴水成河，关键时刻可以使集中到一笔比较可观的资金，在生产经营中发挥作用。 （2）积极削减不必要的开支。 在公司面临困境时，一切不必要的非生产『性』费用都要砍掉，使一切能够削减开支的措施都直接或间接地有利于公司资金的筹集。 （3）积极催收应收账款。 国外公司发生资金不足时，都把催收公司的应收账款作为一项重要工作。在公司面临资金困难时，全体职员要团结一致，理直气壮地利用一切关系，调动各种力量把该收回来的钱收回来。当然，催款还是要讲究策略的。有些欠款户实在无钱可付，公司也不能硬『逼』，可以规定一个付款日程表，督促这些公司尽早偿付欠款。有些欠款户是公司的老主顾或合作伙伴，如果有困难，公司也要可以采用一些变通手段，既要他们尽快还钱，又不损害双方已有的良好合作关系。但对于那些有能力还款，却又拖着不还的客户或合作者，公司应该不留情地采取强硬措施坚决收回。 （4）能变钱的都变钱。 这主要是把公司内部闲置资产、货物、材料等，或出卖，或用以货易货的方式换回所需的物资。公司以出售资产的方式筹资，要注意以下几点： 一是要慎重考虑出售对象。对于已经无用的设备、厂房等，公司应大胆售卖。但对其他资产则应慎重考虑，特别应从公司的长远发展进行慎重的分析。如果拟出售的资产对公司长期发展有害无利（或利不大），那么应立即卖掉；如果拟出售的资产对公司长期发展影响很大，则应小心谨慎，非不得已，不应出售。 二是要选择有利的出售时机。资产出售时机的选择对资产出售的影响极大。时机选择不当，卖价会很低，同时，会因产品更新换代和技术进步的迅速而落伍，以致真正需解燃眉之急时无法出售。 三是要选择恰当的出售方式。资产出售方式不同，获得的价格也不同。是采取直接的出售方式，还是委托中间人代理出售，是采取拍卖方式出售，还是采取与买方议价方式出售，都要进行比较、分析，力求以最高净卖价出售资产。 小公司可采取出租公司所拥有的某些可出租的资产的形式获得资金。例如出租厂房或办公楼，出租机器设备等。以这种形式筹资的好处是公司可保存资产的所有权，但由于租金一般是分期支付，因此所获得的资金数额有限。公司以这种形式筹资，应仔细选择承租人，确定合理的出租期限，争取尽可能高的租金。 另外，先卖后租，即回租的筹资方法，也可一试。 （5）与员工建立借贷关系。 这就是向员工借钱，通常是小公司要集中资金购买大型设备。或急待进化需周转金时所采用。另外，我们推崇在公司内部建立比较稳定的借贷关系，如设立厂（店）内部银行，吸纳员工的储蓄存款。公司可以通过建立类似于银行的机构进行资金管理，辅以必要的鼓励措施，吸纳员工的收入盈余，允许员工随时存取。这种形式可以取得与设立银行相类似的效果，且只要付出比银行存款略高一点的利息，即可以较低成本取得大量资金。 3.信用是最大的本钱 前面谈过，小私营公司"老板的人格是金字招牌"。关键时刻，可以利用老板信誉，并以私营公司实力为后盾进行商业筹资。在市场经济发达的今天，利用商业信用筹资已逐渐成为小私营公司筹集短期资金的重要方式。其主要形式有以下几种： (1)赊购商品，延期付款。 在此种形式下，买卖双方发生商品交易，买方收到商品后不立即支付现金，可延期到一定时期以后付款。 （2）推迟应计负债支付。 应计负债支付是指私营公司应付未付的负债，如税收、工资和利息的推迟动支付。私营公司已经同意这些费用，但是尚未支付。在私营公司未支付这些费用之前，应计负债成为小私营公司的另一种短期筹资来源。 （3）汇票。 小私营公司利用汇票，可以不立即支付银行存款，实际上是一种延期付款，也可以筹集一部分短期资金。 （4）预收货款。 它等于客户先向私营公司投入一笔资金。通常，私营公司对紧俏商品乐于采用这种方式，以便取得期货。另对于生产周期长，订价高的商品，生产私营公司也经常向订货者分次预收货款，以缓解资金占用过多的矛盾。事实上，这部分预收货款就成为短期筹资的来源。 4.一个好汉三个帮 当私营公司依靠内部资源不足以缓解资金需求矛盾时，老板需要适时地把眼睛向外，寻求筹资帮助，寻找合作伙伴。 小私营公司可以广泛吸纳民间资本。这主要包括利用私营公司内部各种关系，以类似入"会"的形式吸引社会上闲散资金。这一般是短期借贷行为，老板或员工与借贷人要有良好的感情基础，并且订立借贷协议，给贷款者固定的还款日期和丰厚的投资回报。 小私营公司还可以与具有稳定的业务关系的私营公司联营，也可以利用老板私人关系与其他机构如信用社、商社等单位合伙，以筹集资本干大事。联营、合伙私营公司的投资，可以用现金、银行存款，也可以用厂房、设备进行实物投资。私营公司以合作方式筹资，关键是要与合作者订合作协议，对双方的责权利予以明确规定。合作方要承担以某种方式向小私营公司提供资金或某种帮助的义务，同时也有分享私营公司利润的权利。 补偿贸易对于资金缺乏的小私营公司而言，是最好不过的了。小私营公司通过抓生产，而不管购买原料和销售，做到两头在外，生产在内，有利于提高生产率。同时，由于在没有任何资金的情况下，扩大了生产规模，实际上也达到了集资的效果。 六、搞好与银行的关系 银行是小私营公司获得大额、中长期资金的重要来源与支持者。银行的贷款可以帮助小私营公司增加投入再生产的资本，是小私营公司成长的重要支柱。因此，精明的小私营公司老板常常把银行家当作自己的朋友，把信贷当作事业腾飞的杠杆。 1.贷款是有条件的 银行，尤其是商业银行，是愿意向外贷款的。因为只有通过贷款，他们才能赚到钱。不过，他们却未必愿意向小私营公司贷款。如果让他们自由选择，他们宁愿把钱贷给那些并不确实需要钱，但有许多担保和抵押的大公司。不过，问题是他们并不总是有这种选择的权利，大公司也不能完全满足银行的要求，因此银行同样需要小公司、小私营公司的生意。在申请贷款时，银行需要申请人具备一些条件。 (1)偿还贷款的能力。 即使有可靠的抵押，但是如果银行不相信你的私营公司能够像你预测的那样获得成功，那么还是有很大的可能不批准你的贷款申请。银行一般不愿意强行取消抵押赎回权，不愿意找担保人追究责任，或用客户的抵押品兑换现金--即不愿意采用以上三种方法中的任何一种收回对方无法偿还的贷款。银行希望得到这样的保证--你的私营公司有能力用私营公司的收入偿还全部的贷款。 （2）超过贷款价值的财物作抵押。 尽管银行并不想没收这类抵押的财物，但是为安全起见，还是必须有这种财物抵押的。银行越是相信小私营公司的发展前途不可限量，也就越不会计较抵押财物需要符合什么要求。最佳抵押物包括：存折、股票、债券、房契、人寿保单等。但是其他抵押品也能为银行所接受，如老板配偶的财产、昂贵的宝石或古董等。 （3）本身资金投放的证据。 老板可能不愿意把自己的全部积蓄都投入目前从事的业务，但是你必须向银行表示出你打算把积蓄投资到私营公司经营上的决心。一个申请贷款的人只有表明自己的能力和信心，银行才愿意向他贷款。 要使银行明白：你已经全力以赴地把你的资金和时间用在扩展你的业务上了，这样银行就会对你产生信心，愿意贷款给你。 （4）创业精神同组织能力和管理才能的结合。 创业精神固然对于能否申请到贷款十分重要，不过老板的为人、『性』格也同样有着举足轻重的作用。此外，还在很大程度上取决于你的组织能力和管理才能。银行在批核贷款时将会考虑：你在安排时间和组织人力方面是否十分成功？你是否有灵活调配资金的才您如果你能找到有说服力的证据，那么就应该毫不犹豫地提供给银行。例如，你曾为一家公司工作过，而这家公司又使你的组织能力和管理能力得到充分的发挥等等。你将这些信息提供给银行，以作为批准贷款的参考。 （5）产品销售十分理想。 在这方面，时间和地点也不容忽视。如果私营公司能够证明所销售的产品是近期所需要的热门商品，那么即使私营公司规模很小，银行也会愿意提供贷款的。另外，银行一般都会把自己视为热心公益的机构，愿意以服务于社会的面目出现，因此，如果行得通，你就要大力宣传自己产品在一般公众心目中的地位，并且强调在造福社会方面不容忽视的作用。 （6）贷款在较短时间内可以归还。 银行一般都不愿意给小私营公司发放中长期贷款，而是以提供短期贷款和为最安全、最能赚取利润的办法。银行特别愿意考虑贷款在一年以内的情况，这样就便于及时地评估贷款的风险，决定以后的贷款方案。通常情况是，贷款期越长，银行需要的抵押就越多，加到私营公司运作上的限制就越多。如果希望为销售旺季多进一点货物，或者资金一时不能大量回笼，那么这两种情况下的短期贷款是银行最乐于考虑的。至于长期贷款，银行也可以发放，但一般需要用于购买重型设备、增加固定资产，或者购进别的小型私营公司等方面。这时，必须有可靠的抵押、强有力的担保才行。 2.争取贷款的方法 为能在银行取得贷款，可以做也应当做很多事情。有些人是由于心血来『潮』才去银行的，目的不外乎去碰碰运气，看是否能从银行贷到款，这种办法显然是不可取的。在去银行之前，你首先要认真考虑你对于贷款金额和条款的要求，然后你才可以为日后的成功做些脚踏实地的工作，争取到银行的贷款。 （1）要同银行建立良好的业务关系。 私营公司组织和商业朋友都会向小私营公司介绍合适的贷款银行。有些银行也愿意向小私营公司提供贷款支持。这样的银行对小私营公司的需求作出反应的可能『性』就比较大了。对小私营公司来说，最理想的情况就是：已经同某一银行建立了良好的业务联系。银行通常会特别优待自己的老客户，因此，老板一定要保持并增加同银行的联系，扩大银行协助自己业务活动方面的作用.并结识在那家银行工作的人员.就商业问题向他们求教。银行除了能提供资金上的帮助外，还可以给你出些主意。他们有良好的信息服务网，很容易得到全面的统计资料，而这些资料可以影响到私营公司的发展方向。银行都愿意向老客户提供信息，因为这是十分受欢迎的服务项目。 （2）与熟悉贷款业务的朋友一起去银行。 在向银行申请贷款时，如果能说服熟悉贷款业务的朋友陪你一起去，就一定不要放弃这种机会。银行中的职员很喜欢用业务术语与人谈话，或者使用一般门外汉不熟悉的行话，这时，通晓银行术语的朋友就显得尤为重要了。你无须因为听不懂而局促不安，你的朋友会代你回答一些较困难的问题，并向你解释其中的含义。 （3）要提早办理申请手续。 小本经营者很少能立即得到商业贷款，这是因为银行往往要做信用调查，并且认真研究整个贷款计划。如果无法接受较长时间的审核程序，那么获得贷款的机会就会付诸江流。因此，必须未雨绸缨，提前做出计划才行。 （4）进行自我推销。 在向银行提出贷款计划之前，首先应该介绍自己的情况。银行一旦认为你和你的公司值得信赖，那么具体的谈判也就容易了。要尽一切努力说服贷款银行相信你所经营的私营公司是在良好的运作，是具有发展潜力的。可以视具体情况把样品。照片、顾客对产品需要的文字介绍、权威人事的推荐信以及有助于获得贷款的任何资料带到银行去。 （5）申请贷款的数目超过自己的实际需要。 银行都是比较保守的，特别是涉及到资金有限的客户，不管申请多少数量的贷款，他们决定发放时，打点折扣都是十分可能的。如果预算表明，为了业务进展顺利，你需要某一数量的贷款，那么在申请时至少要比这一数目多填写30％的金额，才不至于失去预算。 （6）不要低声下气。 由于某些原因，一些经验不足的申请人往往把银行当作施主或恩人，因此把申请多少和寻找施舍等同看待。要知道，银行借钱给你时，并不是打算帮你忙，而是要同你做生意。你是贷款客户，借了钱是要付利息的。如果说帮忙的话，由于你的贷款增加了银行的生意，实际上是你帮了这家银行。因此，你在同银行职员打交道时，应当把他当作是需要你帮忙的生意人，而不是让自己显得是祈求他施恩的商业生手。你应该记住：有银行的帮助也好，没有银行的帮助也好，你都能使自己梦想成真，都会使自己的生意兴旺。如果你不从这家银行借钱，也会从别的银行借到钱，这样你就会站在平等的地位上同银行对话。 让理想成为现实 第4章 原始资金的筹集(2) （7）不要隐瞒重要的事实。 银行能通过各种信息来源，了解到希望了解的内容。比如银行问你申请贷款是不是曾经遭到过拒绝，如果确实遭到过拒绝，就万不可认为说没有就可以保住面子。只要你申请过贷款，不管是否被接纳，申请书都会被保留下来，如果需要的话，检索是不会太困难的。 你可以表现得诚实坦率，向银行提供他们从别处也都可以了解的信息，这样，你就在他们心目中就建立了诚实可靠的形象。 （8）要有一个深谋远虑的发展计划。 在争取贷款时，以上各条对你的成功都是十分重要的，但是本条却是决定『性』的。你要制定一份十分精细的业务发展规划，随时准备提交给银行审查，但大多数小本经营者却不能做到这一点。 深思熟虑的计划可以看作是你未来生意成功的蓝图，它强迫你考虑私营公司运作的每一个细节。如果你是一位生意兴隆的小本经营者，那么不管你是否申请贷款，都会按蓝图办事的，而生意的成功就在于你对私营公司近期和长远的发展做出了完善的计划。 随同贷款申请一起提交的业务计划包括什么内容呢？公司特点、业务范围、固定资产及存货一览表、个人简历、私营公司运作情况、预计的资产负债表及经营报告（包括预计的现金流动及工资支出情况）、销售设想等等。 准备以上内容应当在称职的会计的协助下进行，因为会计在私营公司运作方面掌握不少供研究的统计资料，并能为我们的设想提出比较现实的分析。为银行提供一份有职业水平的计划，也就意味着为银行考虑贷款申请打下了坚实的基础。你最终留给银行的印象是：有责任感，可以信赖，不必承担太大风险，这样得到贷款的机会就增加了。 七、租赁筹资 私营公司在谋取银行贷款、内部集资等筹融资手段外，还可以"借鸡生蛋"的方式开辟新的筹融资渠道，这就是租赁筹资。 现代租赁是以融通资金与融通物资相结合为特征的筹资方法。在这种租赁关系中，存在三个当事人，即出租人、承租人和供货人；要签订两个合同，即出租人和承租人签订的合同和出租人与供货人签订的购买合同。在租赁合同关系中，承租人所需的租赁物件，由承租人自己选择，出租人不得干涉。承担人必须在约定的日期内按期向出租人缴纳租金，出租人通过收取租金，收回设备投资的全部或者大部分。在租期内，租赁物件所有权仍属于出租人，但使用权属于承租人，承租人在使用期内有负责设备的维修、保养、保管义务。租赁合同具有不可撤消『性』。 采取租赁融资形式，租赁双方一般能够享受到不同程度的税收优惠和由此带来的间接利益。因此，它尤其适合小私营公司。 小私营公司要让借来的鸡生个金蛋，需要利用各种有利条件，使租赁融资的优势能得到充分发挥。下面将介绍几种租赁筹资技法供小私营公司老板参考。 1.选择理想的租赁公司 有经验的私营公司会根据自己的需要，选择理想的租赁公司。理想的租赁公司符合以下条件： (1)资金力量雄厚，筹资能力强，筹资成本低，与国内外金融机构和设备供应商联系广泛、密切。 （2）办事效率高，资信状况好。 （3）有丰富的经验和较好的业绩。 （4）能提供多种多样的租赁"品种"。 （5）租金公平、合理。 （6）能够提供设备安装、检验、修理等方面的咨询、指导等一揽子服务。 （7）拥有较多的分支机构，能及时向企业提供多种多样的、方便的、快捷的服务。 2.选择合适的租赁筹资形式 比较适合小企业筹融资的租赁形式有金融租赁、经营租赁、维修租赁等，下面逐一介绍。 (1)金融租赁，指企业需要购买某些设备而缺乏资金时，由出租人代其购进或租进所需设备，然后再出租给承租企业使用的租赁形式。金融租赁的期限一般较长，有的甚至相当于设备的寿命期，承担企业可根据企业的长期生产发展计划，充分利用租赁设备。金融租赁的资金要比经营租赁、维修租赁的租金低。采取这种形式，租赁公司不向承担企业提供维修服务，设备的保养、维修等等都需承租企业自己承担。 （2）经营租赁，是指出租人不仅向承租人出让设备的使用权，而且还负责设备的保养、维修、保险以及其他专门『性』技术服务的租赁融资形式。同金融租赁相比，经营租赁期限较短，租金较高，遇不可抗力，承租人可提前解约。对企业来说，采取这种租赁形式筹资的好处，是可以减少技术风险，获得各项优质服务。有些小企业并不经常使用的设备，若要自己购买，要占用一大笔资金，而且在技术不断进步的条件下，设备很快过时，企业又得再购置新的设备，从而造成不必要的损失。鉴于此，很多小企业对于这类非常用的设备都采取"租" 的形式。由于租赁公司可以提供各种服务，因此设备的使用不会遇到多大的困难。 （3）维修租赁，是在狭义的金融租赁基础上附加各种维修项目的租赁融资形式。此种租赁对象以车辆为主。 3.租金越低越好 为降低筹资成本，必须努力争取降低租金。租赁公司在计算租金时，考虑的主要因素是设备的购置成本、预计租赁期满后设备的残值、利息费、手续费；租金一设备购置成本一预计租赁期满后设备的残值十利息费十手续费。在具体租金的计算方法上，租赁公司往往会耍花招使承租企业多付租金，小企业应指派或聘请专家参加谈判，以免吃暗亏。 小企业还可以在租金的支付方式上，巧妙安排以降低租金水平。如果按租金分期支付的时间划分，企业可以采取等额支付方式、递减支付方式、递增支付方式。在通货膨胀的条件下，企业应采取等额支付方式，以减少实际的租金支付。如果一般物价水平在未来时期会下降，货币升值，则企业应采取递减的支付方式，以此来减少实际的租金支付。 如果租金涉及货币币种选择，企业必须考虑不同种货币在未来的价格变化。企业应对不同货币未来价格变化进行分析，选定在未来会贬值的货币支付租金。如果企业不能准确判断不同货币价值未来的变化，就应争取以多种货币来支付租金。 4.租赁时机选择要适当 时机选择，对企业以较低租金租用所需设备是相当重要的。时机选择恰当，企业不仅可以少付租金，而且可以得到租赁公司提供的免费服务。 有经验的企业，往往在经济不景气或设备投资需求下降时租用设备。这时，供应商的设备卖不出去，因而会降低对租赁公司的售价。企业可以充分利用这一有利条件压低租金，要求租赁公司提供免费服务。 5.尽可能少地支付保证金 租赁公司在开办租赁业务时，要承担一定的风险，承担人不按合约支付租金就是风险之一。为避免或减轻这种违约风险，租赁公司大多要求承租企业支付一定的保证金。作为企业的最佳选择，应是争取不付保证金；其次，是争取少付保证金。 保证金数额一般是按租赁设备价款的一定比率确定的，是租赁设备价款同保证金比率的乘积。保证金比率作为一个弹『性』很大的指标，每提高一个百分点，企业将多付很多保证金。企业一定要争取降低保证金的比率，这是减少保证金数额的重要一环。保证金一般不是在签约之日立即支付，而是签订了租赁合同后某一时间缴付。对承租企业而言，缴付时间越是提前，实际支付量就越多，所受损失就越大。因此，企业尽可能延迟缴付保证金时间。 企业还要注意租赁公司计算保证金的方法，防止租赁公司在计算方法上耍花招。 6.善于防范和化解租赁融资风险 租赁筹资是要冒一定风险的，怎样防范和化解这种风险，最大限度地减轻损失？以下几种方法可供借鉴。 降低信用风险。首先应择优选择租赁公司。对各种可能遇到的信用风险进行详尽的考虑，签订合同时应明确租赁公司违约所承担的责任和承担责任的方式。 降低利率风险。一种方法是以浮动利率计付利息，若市场利率下降，企业可以减少租金支付；第二种方法是进行利率调换，即将同一种货币的利率债务进行对双方有利的交换，从而避免因市场利率下降而使企业多付利息。" 降低自然灾害风险。企业最适宜的做法是向保险公司投保，这样，即使因自然灾害造成损失，企业也可以得到全部或部分的经济补偿。 避免税务风险。企业应争取在租赁合同中以专门条款列出税收政策变化时，租金应作的相应调整，从而可与租赁公司共同承担税收风险，减轻损失。 降低技术风险。一是要在租赁期内加速使用租赁设备，充分利用生产设备；二是要将租赁期定得短一些，这样有利于企业在设备和生产工艺落后时再行续租。即使在租赁期内发生设备贬值，企业损失也比较小；三是在租赁合同条款中应规定：一旦租赁设备贬值，企业租金应相对减少。 八、让你的资金顺利周转 经营生意，要不少资金，尤其是经营零售业务。开业时，需要先付出不少金额进货，而现金就暂时转换为货品，只有等到货品售出，才可兑现。但如果还没有把货品套回现金，却另有开销，便可能出现周转不灵，这可能危及公司的生存。生意人未必没有钱，但钱却受到限制，未必能即时取用，故应付资金周转，是一套重要的技术。 周转资金良好的先决条件，是一套系统的会计模式，这才能把握有效调动资金的技巧。首先，你需要预计可见的未来会有多少收益，同时亦知道固定的支出多少。只要收益大于支出，就能顺利周转，相反，某段时期内，如果支出高过收入，就可能周转不灵。如果周转资金的技巧不善，便可能要不断地注资，愈注愈多，投资成本也就增加，风险也会相对提高。 懂得周转资金的生意人，能尽快取得利润，以利润抵消开支。他们会想办法，以保障常有可动用的现金在手，不会让记账的金额太高，尽可能收取现金，到生意上了轨道后，才考虑作月结。很多生意都是月结的，即让客户取货，只是签单记账，到每月月底才发出单据收钱，这只有资金较多时才可行。这些记账的客户，必需是有信誉的，切记不要随便给不相熟的客户作月结记账。 作资金周转的预算，应保守一些，不要过于乐观，这是居安思危之道。例如，心中预计下半年度有二十万元净收入，但作保守一些的决定，视为有十五万元净收入，用这个基数衡量支出，看看是否可以弥补支出，因为原来的预算是乐观的，但中途可能有坏账或其他意外事故，引起损失。 每个行业的经营方式及行规都有不同。有些行业需要向货品供应商支付资金，亦同时向顾客收取现金；亦有些行业可以延迟向货品供应商付款，暂时记账，三四月后始付款，但却向客户收取现金；有些行业需要用现金付给货品供应商，但却让客户记账。 一般的零售业务，都是货银两讫，一手交货或提供服务，同时亦收足款项，两不亏欠，而进货则既有付现金，亦有些可以月结。由于卖出货品后，可以迅速取得现金，周转必定比较畅顺。这类行业对创业者最好，可以减少坏账的风险，亦避免和其他公司因财务而纠缠不清。 如果客户必须作月结记账的方式，那么，最好向货品供应商付款时，也以这种方式付款，不必付出了大量现金，却等了很久都收不到货款。 万一真的现金有限，一时未能收足货款，同时却有很多货款要了结，这样，最好是先付款给小公司，大公司暂时多等数天，只要得到大公司信任，等数天不是问题，反正生意长期合作，三四数天也不是长时间。但小公司一般都急于现金周转，就和你一样，所以要照顾他们的需要，你早一天结款，他们就早一天多一些现金动用。你能如期结账，他们就相信你有信用，更加愿意继续和你合作，这对大家都有益处。 把小公司的账清缴后，再考虑大公司的账。你迟一点付款，他们不会因此周转困难。只要有拖没欠，一点点地清付，彼此的合作关系，还可以继续维持，他们亦不会因为你未能如期付款翻脸，反正你没有逃避付账的责任。 另一个便于周转的方法，就是开出期票。期票即是支票，但你在日期一栏，要填写来来的某一天，在这天之前，持票人不能到银行取款项或过户。换言之，你虽然已经开出支票，却不须立即付款，户口内暂时没有那么多款项也不要紧。 开期票的原则是：你目前没有足够现金，但稍后某段时间内可以取到若干货款，用于清缴某类欠款，于是，你可以把期票的日子，订作预计收到款项后的若干天，确保对方可以收到款项。但是，期票的期限应尽量短，例如，今日开出期票，能兑现的日期，最多也不过一两个星期，经常开出三数月的期票，人家也可能周转不灵，没有现金可用，对方亦不愿意继续与你合作。 案例 1.李嘉诚如何积聚财富 香港华人首富、超级财星李嘉诚，是一位传奇式的人物，据国际财经权威杂志透『露』，他拥有25亿美元的资财家产，企业财富列世界第26位，是世界超级大富翁。 李嘉诚先生今年72岁，原籍广东，1928年生于『潮』州。他11岁到香港求学，仅读书两年，因父亲去世而辍学。当时，家境十分困难，为了供养母亲和两弟一妹生活，他毅然挑起家庭重担。当时，他才13岁。 困难是坏事，但更是好事，困难会『逼』着人想办法，困难的环境能锻炼出人才。年幼的李嘉诚对困难做出的反应，不是逃避或绕开它，而是面对它，以一种进取的精神，明智的态度同它们战斗。 他好不容易找到一份工作，当了塑料玩具厂的推销员。他白天忙着推销，晚上到夜校学习。行动是自信的伟大创造者，充满自信的行动，使他摆脱了家庭贫困。5年后，李嘉诚当了塑料玩具厂的经理，这时，他的年龄只有19岁。 即使对未来的预测无法完全正确，但"远见"仍是一家企业成败的关键。22岁时，李嘉诚发现塑料花受到普遍欢迎，当即把握时机，拿出省吃俭用的积蓄7000美元，开办了自己的塑胶厂，大量制造塑料花。他的工厂生产的塑料花惟妙惟肖，对美化住室、厅堂有强烈的效果，大可以假『乱』真，不仅在香港销路好，还大量销往世界各国。 以塑料花厂为主体，他创办了"长江实业有限公司"。"长江"这个名字，取的很别致，李嘉诚的用意在于：江河不拒细流，没有细小支流（人才、资财）的汇人，难成大江河。他激励自己，必须胸怀宽广，以长江般广阔的胸襟，同友人一起工作。 李嘉诚是位追求高效益的企业家。其实，每个企业家都在追求高效益，只是不得其门而人。在他看来，高效益决不是"追"来的，也不是赶上去夺来的，高效益的取得，很大程度上靠预见，在萌芽状态下，能看到事物的成长和未来，要有点未来学的知识。经济管理首先是预测，预测不准，是要全盘皆输的。 就像战场上、文坛上有天才一样，商业中也有天才。李嘉诚先生就是少见的天才，他的预测，百试不爽。 李嘉诚早先预测的塑料花需求热『潮』，1957年在欧美出现，他的塑料花制品成为香港大量出口的商品之一，订单自世界各国纷纷而来。这一年，他赚了大量钱财，奠定了长江实业有限公司在国际间竟争的有力地位。 1958年，通过买卖地皮的一些细节，他预测地产业将大有作为，于是他马上把"长江"的业务转向地产业。果然，地产业很快走红走俏，地产价格飞涨。"长江"成了经营房地产的大企业。 1972年长江实业有限公司的楼宇面积已有1500万平方英尺，其中大型楼宇面积有138万乎方英尺，居香港地产业之首。他还拥有120万平方英尺的换地权益书和60万平方英尺可开发的土地。 到1982年，光是建筑楼宇的土地面积就有2900万平方英尺。除香港『政府』之外，李嘉诚是香港最大的土地拥有者。地产的交易使他赚了大钱。 李嘉诚在房地产业大发展的情况下，向市民发行股票，筹集资金。市民在货币贬值的压力下，都想以购买股票来保值生利，他们看到长江实业公司走红，股票上市，纷纷购买。李嘉诚很快筹集了大量资金，他把钱投入经营酒店、金融等其他业务上去，每项投资都立竿见影。李嘉诚先后出任汇丰银行董事、加拿大信东财务公司董事等职。 1985年7月，李嘉诚与中国侨光置业公司合资组建宜宾地产有限公司，长江实业公司出资占 70，侨光出资占30％，投标得中沙田铁路维修站的发展权，投资总额为3.8亿港元。同年李嘉诚又与中国另一家侨业公司协力投资，同美国凯沙公司合办中国水泥公司，在新界建了一个价值2亿多美元的水泥厂。长江实业公司不仅投资10亿港元，还购买凯沙水泥公司9.5％股权，耗资1240万美元。 长江实业公司运用多元化、国际化的经营战略，五年中飞跃发展，资本积累剧增三倍。其联营、附属公司大大增加，有联营公司31家，附属公司72家，总共103家，大大扩充了实力。1978年李嘉诚的长江实业公司纯利润达2.4亿。1980年纯利润达9亿港元，1981年纯利润上升13.854亿港元，综合利润较上一年增加97％。 李嘉诚看重香港这一自由贸易港兼东方航运枢纽的作用，特别是作为世界金融中心之一，将发挥愈来愈多的重要作用。1979年，他对金融股票产生了兴趣，预测英资"和记黄埔公司"的股票走红，他买进了9000万股，控股40％，他成了控制英资财团的华人，不久，当了和记黄埔公司董事会的『主席』。 李嘉诚先生经营的另外两家公司，一个是香港电灯公司，一个是嘉宏国际贸易公司，这些公司在他的运筹帷幄之下，连年获得高额利润。他在香港的股份约占香港股票交易所总资额的20％。 近几年来，李嘉诚先生也从事海外投资，在加拿大温哥华开办一家"协和太平洋开发公司"，正实施修建宾馆、住房和船坞的计划。在那儿，还有他开办的赫斯基石油公司，该公司是加拿大第12大石油公司。在过去4年中，他对温哥华的直接投资竟达30亿美元。由于李嘉诚带动投资，温哥华正从一个相对寂静的港口城市，变成具有战略意义的环太平洋经济中心之一。 李嘉诚先生有许多成功的诀窍，他说："最重要的是要有远见。"远见从何而来？他经常留意供求关系，观察供求对比以及市民的购买力，这是远见产生的基础环节。避免负债过多的经营方式，更可掌握着现金，在某些商品不景气时，进行廉价收购。 另外，他最注意互惠互利的双程交易方式，忌讳杀鸡取卵的方式，认为那样做买卖是一种短视的经营作风，是不可取的。真正巧妙的做法是在关心自己公司利益的同时，关心对方公司的利益，所以大家都愿意和他做生意。 《时代周刊》曾形容李嘉诚是"天之骄子"，可是他说："一般人会认为事业的成功来自运气，其实，那是由勤奋刻苦及有计划有预见的工作中得来的。" 李嘉诚先生一生勤恳刻苦，他每天工作超过10小时。每天上午8点到办公室，过了下班时间还在做事。公司的职工都被他的工作热情所打动，不少人废寝忘食干劲十足。谁都夸奖长江实业集团是"冲劲十足的大机构"。 李嘉诚很关心家乡的教育事业，他在汕头亲自选择校址购地900亩建立汕头大学，他出资数亿港元为学校购置最现代化的设备，还物『色』教授，捐赠大量电子教学仪器。李嘉诚还特别关心祖国的建设，亚运会筹资阶段，他一次捐献30万元，是捐献资财的最大户头。1991年华东赈灾，他个人捐款5000万港元，成为个人捐款最多的人。目前，他被中国『政府』委任为中国国际信托公司董事，负责联系对中国的外国投资，并在合资企业方面担任重要角『色』。 李嘉诚从不炫耀自己的财富，他在那幢海边寓所一住就是20年。他戴着的表是普通的手表，但总比标准时间快10分钟。人们问他为何拨快十分钟？他说："这是为了守信用，不误时，准时赴下一个约会，准时做了一宗生意。""有创造，有远见，守信用"，是他的座右铭。遵循这个座名铭，他获得无比辉煌的前程。 总结一下，李嘉诚积累亿万身价的秘诀大至如下： 1.以进取的精神努力学习，以明智的态度对待困难，以充满自信的行动面对实际。困难是不花学费的老师，困难无偿提供教益；教益是生活之师，无穷的教益，是指导行动的准则。 2.注重互利互惠的双程交易，切忌杀鸡取卵。巧妙在于关心自己公司利益的同时，关心双方公司的利益。把"单相思"变成"热恋"。 3.有预见，善预测。在众多的经济情报面前要使用很多头脑去加工整理，这些头脑不是一般头脑，而是有丰富知识的头脑、专家型号的头脑，从而使每项预见、预测都建立在坚实可靠的基础上。 4.把握时机，适时定夺。观望、研究、准备是细心而费时的，决定的当口是绝不犹豫的。等待时机要有耐心；重大决策要出其不意，在同行寻思出意义（味道）之前，是难辨成败，高深莫测的。 2.调动一切有用的关系 一些人用借来的少量资金作为本钱做小生意，或一个小店铺，或者做小手艺，以后慢慢积累资金，形成自己的创业资本。 著名实业家王永庆最初是以借父亲200元钱起家的。当时他开了个小米店，后来用米店的利润开了一家砖厂，再用砖厂的积累作本金做木材生意。到50年初，他终于积累了5000万元。他用这笔钱作杠杆，向银行申请了67万美元的贷款，创办了台湾塑胶工业公司。 王永庆在借钱的过程中一步步实现自己的梦想，扩大企业的规模。 台湾另一位实业家周子敬在创业之初，也面临资金问题。他借了100元钱与朋友合资开办了一个饼干作坊，经营了一个月，才赚了70元钱。 他发现市场潜力很大，但苦于本钱太小，难以为继。 后来，周子敬向叔叔借了3000元钱，创立了自己的第一家饼干厂--康宁饼干厂。他既当经理又兼制饼师傅，其妻子作助手，弟弟任董事，很快发展到拥有40名工人，具有初步规模的小型饼干厂。 可以这样说，企业家在创业之初，借钱借物是创业企业之本，在企业发展过程中，借钱借物是壮大企业动力之重要保证。 华人企业家陈粥臣最初在几位朋友的赞助下，集资创办了一家五金木材行。后来，又用赚来的钱，开办了三家小公司，致力于木材、五金、『药』物、罐头食品及大米的外销业务。1994年底，陈粥臣又用自己生意中积累下的资金与其他十个泰国商人，一起集资20万美元，创立盘谷银行，从而正式开始了银行家的创业生涯。 企业创业时的资金起动，有时是从其他企业获得的。 台湾远东建设公司的赵藤雄在开始承做建筑模板工程时，根本没有钱去买必需的模板，不得已求助第一个上门来的大客户。这家企业居然答应代购模板，以后再从工程款中扣除。 香港丽珠宝行的老板陈沛耀在开始创业时仅25岁，自己的全部积蓄仅有1万港元，这个数目对珠宝行业来说，仅是杯水车薪。他凭着早年在周大福珠宝行建立的交情，向同行企业借了100多万港元货物，才开始自己的珠宝制作业务。 一些人则利用外国大企业授与的名牌产品在当地的总代理权或生产权作保证，获得从银行的贷款。 印尼的陈子兴的摩托车制造厂在二十多年的发展过程中，已经为他赢得利润1亿多美元，1974年，他创建了"哈拉班集团"。 当初，陈子兴在经营了五年的摩托车生意后，幸运地获得了日本厂商授与的"雅马哈"牌摩托车在印尼的总代理权。但他不满足从事买卖业务，经过努力，终于获得在印尼生产"雅马哈"牌摩托车的特权。 他还利用日本本厂提供的技术力量和基本设备，并以该厂家授权书作为杠杆获得银行贷款。 在20世纪80年代，西方国家兴起了一股大公司风险投资热，即大企业将资金投入新创立的小企业，在该企业取得成功之后。通过出售自己所拥有的股份而获得巨额报酬。 一些企业家在事业成功之后，也愿意为一些刚踏人商界而又无钱的青年提供创业资金。这也许是由于他们在早年创业过程中，得到过别人帮助，希望以此作为回报吧！ 这就要求借者在求借钱财时，调动一切关系，灵活变通，使借的钱财来源多样化。 对于海外华人来说，在国外打天下比在国内打天下难度大得多。首先在资金筹借上就面临严峻的考验，再加上这些人刚创业时，都是只身来到海外，既无亲朋好友可以依靠，亦无最基本的生活条件。对他们来说，创办企业、筹借资金远比想象中困难得多，但他们显示了"借"的智慧，显示了华人理财的聪明。 一般他们都是这样开始的：先通过当地华人社会宗亲组织介绍谋取一份相对稳定的工作。在初步安定下来之后，又在这些组织的联谊活动中逐渐建立自己的人际关系网络，传递各类生意行情，从中捕捉机会。 在创业之前或初期阶段，他们或者直接从自己所属的宗亲组织中获得少量贷款，或者通过这些组织的担保，从银行获得贷款，用作发展资金。 李文正的经历是这方面一个典型的例子。 他在加入基麦克默朗银行后，凭着自己做小买卖的经验断定：要使这家银行兴旺起来，必须打进一个其他银行家没有想到的市场中去。他祖籍福建省，当时与他来往密切的福建同乡在雅加达自选车制造与修理业中居垄断地位。 李文正决定首先打人这一领域。他先依靠同乡组织拉拢当地有钱的同乡作为伙伴，筹集了一笔相当数量的资金，以参加投资的方式争取市场中具有领导与影响力的客户。 李文正利用同乡关系作纽带，信用为手段，迅速建立了自己庞大的基本客户队伍，垄断了这一市场。 这一做法在此后三年里，连续使他获巨额利润，从而奠定了李文正银行家事业的基础。 相对以上三种借钱来源来说，企业家到银行贷款借钱是最普通的。尤其，在现代社会，银行基本上也靠借贷才能使自己生存、发展。 香港著名房地产商胡应湘即是以银行贷款作为创业资金的人。 胡应湘在他父亲胡忠先生行将退休时，准备离开家庭企业自行创业的。 当时，他只有从家庭财产中分得价值22万港元设备和30万元现金。用这一点钱去与资金雄厚的房地产大王李嘉诚、郭德胜、冯景值、李兆基等人的竞争，真是以卵击石。 胡应湘回忆他是这样说服他父亲为其银行担保的。 他说："爸爸，您能够作为一个富有的人退休，但我是您9个孩子中的老大，很明显，你不能给我任何钱，因为所有其他兄弟妹妹都会提出这样的要求。如果你能够给我担保，让银行有信心给我贷款，我就会凭着自己的力量走出丛林。" 胡忠答应了，为他担保了1500万港元的贷款。 用全部借款创业确实很困难，胡应湘一直到获得贷款7年以后，才还清所有的债务。 香港著名船王包玉刚在借款过程中却遭到了挫折。 他决定去从事航运业，先去伦敦通过友人寻求英国银行的贷款，遭到拒绝。 他后来又回到香港，找汇丰银行，得到的回答是：华人不懂航运。 最后，他从日本银行获得了70万美元贷款，购买了自己的第一艘旧船，开始了"船王"的创业生涯。 "君子借财有道"。以上这些商人在创办企业时，需要大量启动资金，他们在借钱的来源上"八仙过海，各显其通"，解决了资金匾乏问题，使他们实现自己的梦想有了起点，有了动力，有了翅膀。 有的时候，资金成了企业做生意、图发展的关键问题。这就需要企业主不借一切代价地借，巧妙地借。 资金问题有时还关系到企业生死存亡问题。著名现代作家茅盾在《子夜》中就详细描写了民族企业家吴有甫在一次股市大战中因资金不足而导致公司破产的情景。 香港船王包玉刚与英国某一著名财团争夺九龙仓码头之战，是世纪之战，也是"资金之战"。 九龙仓是香港最大的码头，来自世界各地的货物的装卸与储运业务大部分都在这儿进行。这块极具商业价值、前途无量的土地一直归英国号称"地王" 的怡和洋行控制。 当时怡和洋行占有其股票20％。李嘉诚已抓住时机偷偷买下了股票2000万股，与怡和持平。怡和决定以其雄厚资金买股，在控股上超过李嘉诚集团。 考虑到资金问题及后果，李嘉诚把价值20亿港元的股票转给包玉刚，让包玉刚与其斗法。 包玉刚乘怡和麻痹时又吸股1000万股。怡和发现情形不对，大难临头，十万火急筹重金，与包玉刚展开决战。 包玉刚把全部股票卖给自己子公司，自己装出到英国办事的样子，去了英国。怡和见包离港，立即布置反攻，偷偷筹集9亿多元，抛出现金，以每股100港元股票换取仅10港元九龙股票。三天后，包玉刚突然返港，并以闪电式速度速召全港记者招待会，当众宣布：两天内，向股市收购2000万股，每股出现金105港元。包玉刚为这次大战筹集了21亿港元，终于战胜了对手。 3.借鸡生蛋的洛维格 丹尼尔 洛维格所创立的企业王国，是一个庞大复杂得令人不可思议的跨国公司，它包括全部独资或拥有多数股权的遍布世界的许许多多资产：一连串的储蓄放款的信贷公司，许多家旅馆和许多座办公大楼，从澳洲到墨西哥各地的许多家钢铁厂、煤矿及其他自然资源的开发经营公司，在巴拿马和美国佛罗里达州的石油和石油化学工业炼油厂等等。除此之外，洛维格还拥有一支总吨位达500万吨、足以同希腊船王的船队相媲美的世界『性』船队。 然而，令人感到惊诧的是，这一切都是丹尼尔 洛维格白手起家，依靠自己的聪明才智所取得的。其中，他独特的、高明的借钱赚钱方式，是他的事业得以成功的最重要因素。 丹尼尔 洛维格1987年6月出生于密歇根州的一个叫南海温的小地方，他的父亲是一个做投机生意的房地产掮客，生意还算顺手，但并不富有。在他10多岁的时候，父母分居了，他归父亲抚养。 这时，他父亲发现在德克萨斯州一个以航运业为主的名叫阿瑟港的小城，有些房地产生意的机会，于是，他们便迁居到那里。由于洛维格对船十分着『迷』，他高中未毕业，就辍学到码头上找了个工作。 就这样，他东漂西『荡』地混了好几年，最后，在一家航业工程公司安顿下来。他的职务是到全国各地港口为船舶安装各种引擎，他很喜欢这份工作，并且发现自己是个好手。于是，他开始利用晚间，为自己找些安装和修理的兼职工作。 19岁那年，他私人接的工作一个人已做不完了，于是就辞了公司的工作，开创自己的事业。 洛维格从19岁开始经营自己的事业，在此后的二十多年中，他一直没有财星高照，走上红运。他在航运业里碰来碰去，做些买船、卖船、修理和包租的生意，有时赚钱，有时赔钱，他手头的钱一直很紧，几乎一直有债务在身，有好几次都濒临破产的边缘。 一直到30年代中期，年近40岁的洛维格才开始时来运转。这归功于他高明的借钱赚钱的经营方式。最初，他仅仅是想通过贷款买一条普通的旧货轮，打算把它改装成油轮（运油比运货的利润高）。他找了好几家纽约的银行，银行的职员们瞪着他的磨破了的衣领，问他能提出什么担保物。洛维格双手一摊，他没有值钱的担保物，借钱只得告吹。最后当他来到纽约大通银行时，他提出他有一条可以航行的老油轮，现在正包租给一家信誉卓著的石油公司，大通银行可以直接从石油公司收取包船租金作为贷款利息，用不着担惊受怕，只要这条老油轮不沉，石油公司不倒闭，银行就不会亏本。 银行就按着这个条件，把钱借给了洛维格。洛维格买下了那艘想买的老货轮，把它改装成为一条油轮，将它包租出去。接着，他又用同样的方法，拿它作了抵押，又贷了另一笔款子，买下了另一条货轮，又把它改装成油轮包租出去。如此这般，他干了许多年。每还清一笔贷款，他就名正言顺地净赚下一条船。包船租金也不再流入银行，而开始落人洛维格的腰包。他的资金状况，他的银行信用，都迅速地有了很大的改进。洛维格开始发财了。 洛维格通过惜钱赚钱而发了财后，他的脑袋里又发生了一个更加绝妙的借钱构想。他想，既然可以用现在的船贷款，那么为什么不可以用一条未造好的船贷款呢？ 洛维格的具体设想是这样的：他先设计好一条油轮或其他的船，但在安放龙骨前，他就找好一位愿意在船造好以后承租它的顾客。然后，他拿着这张包租契约前往银行申请贷款，来建造这条船。贷款的方式是不常见的延期偿还贷款，在这种条件下，在船未下水以前，银行只能收回很少还款，甚至一文钱也收不回，何时等船下了水，租金就开始付给银行，其后贷款偿还的情况，就和前述的一样了。最后，经过好几年，贷款付清之后，洛维格就可以把船开走，他自己一分钱未花就正式成为船主了。 当洛维格把自己的构想告诉给银行时，银行的职员们都惊呆了。当他们清醒过来，经过认真研究之后，便采纳了洛维格的构想，同意贷款。对于银行来说，这是一个不会赔本的贷款，在安全方面来讲，这个贷款受到两个经济上独立的公司或个人的担保，这样，假设其中的一个出了问题，不能履行贷款合同，另一个不一定必有同样的问题，所以银行反而可认为它借出的钱多了一层保障。更何况此时的洛维格早已不是以前的穷光蛋了，他不仅有大笔的财产，还有良好的及时归还贷款的信誉。 借钱赚钱的方式，被洛维格很快地推行他的所有事业上，真正开始了他那庞大财富积聚的冒险过程。最初，他是向别人租借码头和造船厂，很快地就改为他向别人借钱，修建自己的码头和造船厂。这一切都给他带来极为可观的丰厚的利润。 洛维格如同坐上幸运之船，他这种借钱赚钱的方式，又遇上了第二次世界大战这个良好时机，他所有的造船厂都生意兴隆，从40年代初一直持续到40年代末。 然而，洛维格的事业在50年代开始遇到麻烦。由于美国国内工资、物价的升高和各种税收的增多，以及美国『政府』的各种限制，在国内办厂和办航运的利润都在逐步下降。洛维格及时看到了这一点，把眼光瞄向了海外市场。他第一步是到日本建厂。趁着50年代初期的日本经济萧条、百业待兴，洛维格对日本巨型舰船的生产地--吴港，进行了大规模的投资，把它作为他的轮船制造基地。随着他拥有的船队的不断扩大和业务的持续增加，他在世界各地不断增设新的轮船公司。洛维格精于航运经营和企业理财之道，他把他的大部分轮船公司在税、费等较低的哥伦比亚和巴拿马等地设立，以增加公司的利润。此外，他还创立了储蓄借贷公司，以调剂他的企业王国中各公司资金的余缺。同时，他也不断地为他的王国开辟新的天地和经营领域。 让理想成为现实 第5章 没钱也能当老板 一、没有钱就去当老板 创业需要资本，开工得有本钱。没有钱，纵使诸葛在世，恐怕也枉然，更何况区区一介草民了。的确，要创业，怎离得了"钱"呢？没有钱，怎么雇伙计，怎么进原材料，怎么开拓市场，怎么…… 真应了那句俗话："一分钱难倒英雄汉"。果然没有钱就创不了业当不成老板吗？其实大谬也。想想看，当老板的目的不是为了赚更多的钱，创更大的业吗？如果现在手里已经有了很多钱，那还用得着费劲创业吗？所以，没有钱才当老板，没有事业才去创业。天下的事情就是这样简单，因为没有才去做，做了就可能有了，因为不知道才去学，学了就可能明白了。 当自己企业不赚钱，没有"钱"的"前景"恐怕不会光明灿烂。可这世界上还是照样出了那么多的创业成功者，赚大钱者，他们同样出身于"穷小子"阶层，同样身无分文过，像当代富豪李嘉诚、包玉刚、金庸等，像大陆的平民大款李晓华。希望集团四兄弟。看来，创业、赚钱这行当的门道，绝对不像靠自己养母鸡生蛋那么简单，但也绝对不会太复杂。因为上述的成功人士都不是那种过于复杂的人。要想创业成功，学会"扎钱"和"用钱"是非常必要的招数。 二、借壶赊酒法 借壶赊酒是创业者"扎钱"百用不殆的招数，几乎使用过它的人，都深得其妙。远可以讲述到三国时期的诸葛亮、刘备，借得荆州，赊来东吴，终成一方霸业，近者可以讲包玉刚的"借船造势"。不过各种案例中最令人称道的还是希尔顿的借酒赊壶妙计成就希尔顿旅店帝国的故事。 希尔顿现在是美国的前十大财阀，全球闻名的旅店大王，亿万财富的拥有者，但他在当初创业的时候只有区区5000美元。1923年的一天，希尔顿在大街上转悠，当他发现整个繁华的达拉斯商业区竟无一家像样的旅店时，就突发奇想：我如果在这里建设一座高档次的旅店，生意准会兴隆。于是，他开始认真研究起来，最终发现位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地最适合做旅店用地。当时，这块土地的所有者是一个叫老德米克的房地产商人。 建这样一个饭店需要100万美元，可希尔顿的钱是只够买这块地皮的，至于建旅店的钱就一点着落也没有。就在很多人都认为希尔顿要放弃的时候，他却出其不意地取得了惊人的进展。希尔顿找到老德米克签订了买卖土地的协议，土地出让费为30万美元，就在老德米克等着希尔顿如期付款的时候，希尔顿却改变了主意，他直接找到土地所有者老德米克说："我想买你的土地，是想建造一座大型旅馆，而我的钱只够建造旅馆，所以我现在不想买你的地，只想租借你的地。" 就在老德米克想发火，不想和希尔顿合作的时候，希尔顿非常"真诚"地接着说："我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你保留土地所有权，如果我不能按期付款，你有权收回你的土地和土地上面的饭店。"老德米克心想，30万美元的土地出让费虽然没有了，却换来270万美元的未来收益和自己土地的所有权，还有可能包括土地上的饭店。 于是，这笔交易就谈成了，希尔顿第一年只需支付给老德米克3万美元而不是30万美元。换言之，希尔顿实际是只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。 虽然希尔顿省下了27万美元，但是与建造旅店需要的100万美元相差好大一截。于是，希尔顿再一次找到老德米克说："我想拥有以土地作为抵押去贷款的权利。"已经是利益共同体的老德禾克没有办法不同意希尔顿的建议，否则连1美元也拿不到了。 有了土地使用权，希尔顿从银行顺利地获得了贷款，开始了第一次真正的创业。 借壶赊酒的成功者，可以说不胜枚举。其要义是把自己的利益实现和有实力的利益追求者捆绑在一起，形成利益共同体，当然同时也把风险转嫁给了对方。 三、草船借箭法 《三国演义》第46回有一段"草船借箭"的故事：周瑜给诸葛亮出了一道难题，10天之内赶造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的"风流罪过"，却欣然从命，还把日期缩短为3天，当场立了"军令状"。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向『射』箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军"借"了许多箭，完成了"造"箭任务。鲁肃惊奇地问："何以知今日如此大雾？"诸葛亮答："为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。""草船借箭"的成功在于施计者诸葛亮上通天文。下识地理，博才多学，善于识机和利用它。"草船借箭"虽出自军事上的谋略，但应用于经济上一样可产生奇效。 珠海市西区区长钟华生为当地引进数亿资金的成功就是草船借箭谋略的范例。1984年在全国银根紧缩时，他就构筑了"天下之财力我所用"的思路。当时，举国上下进行改革开放搞活，中央、省、市领导对珠海建设很关心，并积极支持。这对于有头脑、有眼光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人，他善于识机，认为现在正是吸引外部资金，搞好当地经济建设的好机会，自己应充分利用。为了使当地荒凉的土地生财，他不惜先让利、多让利、让长利，吸引了大批投资者。而投资者多了，必然带来人旺，人旺必然带来地旺，地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法，吸引了大量资金，从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣等八大行业的发展，联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生善于抓住时机，利用优惠政策和土地资源这条"草船"，采取"先让利，后得利"的方法，吸引大量外部资金为我所用，达到借"箭"的效果，的确为上策。 四、组点连线法 有这么一家海豚服装公司，说是公司，实际上除了三个活人外加一肚皮知识之外，别无余物，资金。无形的、就是脑海中的智慧；有形的呢，一个子儿也没有。 海豚服装公司没有资金，但有的是智力、精力、组织能力，有的是发财点子，成立之初、他们便决计玩一下发财空手道，赚它一笔大钱。 首先，他们作了一番市场调查，掌握了服装业市场供求情况，找出了人手处：就从生产服装的原材料之一--原棉人手。他们了解到，河北某县正在闹卖棉难，棉农手中的大量棉花积压元买主，叫苦不迭，于是，他们直奔而去，果然有不少好棉库存，没人问津。几经谈判之后、便以先货后款的方式，签订了供销合同。记住，是先货后款。而且，付款期定在两个月之后。一次付清。棉农自然高兴，因为积压下去，不如现货赊销，反正早晚也得付款收钱，管他呢。 而海豚服装公司有了这批好棉，玩起发财空手道便有了依托。 棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了海豚服装公司指定的某地。这里有许多家县级棉纺厂，因材料不足，早已停工待料了。对于大卖主的来临，奉若贵宾。几经交涉，便签订了来料加工合同，加工款在交货后一个月分两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢？于是，便先垫支，开工上机了，这样，没过多久，棉花便变成了棉布。海豚服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。 服装加工厂接下这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。 与此同时，海豚服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩，各种销售点及二级批发小商。签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，交款后马上取货，当日办妥。由于这一大批服装款式新『潮』，让利折扣极大，一下子，全部都批发出去。 于是，买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批，就卖出一批，没有半点时间停留。这样，海豚服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发先毕。 之后，便逐个付加工费，付棉布加工款，付棉花钱。剩下的，就是海豚服装公司的利润了。在这整个运作过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。 五、欲取先予法 因风吹火，费力不多的发财空手道，外国人也有玩得相当纯熟的。美国人图德拉就是其中一个。 图德拉原是加拉加斯州一家玻璃制造公司的工程师，自学成才的。他很想在石油界一显身手，但苦于没有本钱，怎么办？ 一个偶然的机会，他从一个商界朋友那里得知，阿根廷即将在市场上购买2千万美元的丁烷气体。获知这个消息后，图德拉忽发奇想，也想去一试运气，看看能不能揽下这一大宗业务。当他抵达阿根廷之后，他才发现，自已面对的是强劲的竞争对手：英国石油公司和壳牌石油公司。能胜出他们吗？图德拉在苦思良策。 于是他加紧调查市场行情，无意之中，他了解到这样一个商业机密：阿根廷牛肉供应过剩，库存积压严重，亏损额大，正想不惜一切代价卖掉这批牛肉。 这真是天赐良机，为何不因风吹火，利用它一下呢？ 于是，图德拉找到阿根廷『政府』，告诉他们说："如果你们向我购买2千万美元的丁烷，作为交换条件，我将购买你们2千万美元的牛肉。也就是说，你们不必花费一分钱，只需给我2千万美元牛肉，就可以得到同样价值的丁烷了。" 这正是阿根廷『政府』梦寐以求的。于是，当即与图德拉签订了供货合同。 签订合同之后，图德拉本着2千万美元牛肉的供货单，飞往西班牙。那里有一家造船厂因为缺乏买主订单，濒临倒闭，这件事在西班牙相当敏感又十分棘手。图德拉到西班牙后，对西班牙『政府』说："如果你们购买我2千万美元的牛肉，作为交换条件，我就在你们的造船厂定购一艘造价2千万美元的超级油轮。" 西班牙『政府』这一难题就这样轻而易举地解决了，好不欢喜，马上通过他们驻阿根廷的大使嘱咐将图德拉的2千元美元的牛肉发往西班牙。 牛肉有了买主，那么油轮又卖给谁呢？ 图德拉离开西班牙后，返回美国，直奔费城的太阳石油公司。图德拉对他们说："如果你们租用我正在西班牙建造的2千万美元的超级油轮，我将向你们购买2千万美无约丁烷气体。"太阳石油公司见有利可图，便同意了。 就这样，图德拉一文不花。空手打入了石油界，从此大发其财。 六、捉人痛脚法 捉人痛脚，利从中来。捉人痛脚的意思，说的是别人有疾时，帮他医治足伤，他就会感激你，送钱财上门。用在发财空手道中，捉人痛脚的含义有许多，其中一点就是巧妙地利用别人的痛处，从中发大财。 湖南衡阳一家无线电厂，早些年一窝蜂而盲目地购进了一条彩电生产线。由于有货无市，企业转产，生产线成了废物，成为该厂一大心病，丢弃可惜，放着又浪费资金。深圳的岳魁得知后，一拍胸膛，财大气粗地说："我全要了。" 岳魁的条件是：按原价100万收购，但先货后款，时加价利息款20万元，共120万，一年后一次付清。 衡阳的无线电厂欣喜万分，而私下却替岳魁担心，这个包袱如何甩掉呢？殊不知，岳魁正在玩空手道呢。 其时，俄罗斯正在急需添购彩电生产线，但苦于没资金。但他们有价廉物美的游艇，举世闻名。首先，岳魁打算用100万元的彩电生产线换回价值120多万元的豪华游艇，或许更多。之后，再利用游艇在湘江上开办旅游观光娱乐项目。因为衡阳市是有名的旅游胜地，人口流量特大，而且，这里还有一个风景宜人的江州岛，在此经营旅游娱乐业，管保有赚。其次，岳魁有了投资就可以注册办公司，用游艇为抵押，向银行贷款，用货来的款项在当地买地建房，开办综合『性』旅游服务项目。 果然，一年之后，岳魁净赚了500万元，还掉衡渐线电厂的120万，还净余380万利润。真可谓捉人痛脚，利从中来，得来全不费功夫。 七、瞒天过海法 克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊口，维持生存。后来，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。 可选择哪一行呢？"民以食为天"，随着人们工作生活节奏的加快，他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。 想也想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹊之志没有启动资本就如同"水中月"、"镜中花"，可望而不可及。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？ 思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打人其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。 主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请表氏兄弟无论如何要帮他这个忙，答应他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。当然，他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有"伯乐相识千里马"之自豪与快慰。 不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽『毛』渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。 该与麦氏兄弟摊牌了，他想，事到临头，不容再难为情，继续拖延下去了，他请熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。 1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。"270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！"双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的就鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的"瞒天过海"之计也基本达到了预期目的。 克罗克人主快餐馆后，经营、管理更加出『色』，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。 克罗克实施"瞒天过海"计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气『性』格，仅以让利5％就轻易打人了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已"名存实亡"，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的"瞒天过海"计大功告成而宣告结束。 八、奇思异想法 没有本钱的人要想发大财，最需要创造『性』的奇思异想。只有这样异乎寻常的举措，才会石破天惊，产生出无穷无尽的财富来。世界上这类人并不少见。因为有了奇思异想，便有了许多独特的财路。比如在美国，就有做天上星星的生意的。这种无本生意，居然还大赚其钱呢！ 美国史密森尼安天文物理研究所，在其出版的星象目录中，刊出25万颗星星，但都是用数码符号代替的，没有正式命名。他们以这个作为资本、成立了一家"星象命名公司"，专门经营出售星星生意。 他们是怎样『操』作的呢，重要的一条，就是充分利用传播媒介，借助媒介开道，来打开销路。第一步，他们首先打出巨幅广告：专售星星，全球无二。 广告牌上的甜言蜜语相当诱『惑』人，比如： --你想你的名字永垂宇宙吗，请买星星！ --你想你爱人的芳名闪烁在星空吗，请购买一颗星星！ --你想你的亲朋好友的英名永驻人间吗，请你从速购买一颗星星，售价绝对便宜、每颗仅售25美元！ 花费25美元就能使自己的尊姓大名与永恒的星辰联系在一起，供世人传说，与天地同寿、这种挡不住的诱『惑』何乐而不为？ 因此，这种星象命名生意一经打出、就立即被抢购。 一年时间不到，25万颗星星便名花有主了，25万乘25美元，多么可观的一笔财富，只因善用媒介，不费一文本钱就到手了。 出售星星在美国能大赚其钱，谁敢保证它在中国就不会赚钱呢？希望名垂千古，是许多人的梦想。 美国人出售星星的创意，实在值得没本钱的创业者好好借鉴。 美国人为什么能会有这种异想天开，靠天赚大钱的本事呢？考究起来，有如下几点： (1)他们具有相当敏锐的市场嗅觉，能够抓住消费者求名留世的心理需要。星象命名公司之所以获得成功，就因为他们能抓住顾客们的市场消费心理，能够巧妙地借助媒介，把原本一钱不值的东西变成了商品，并巧妙地推销出去，真正做到了空『穴』来风，无中生有，巧『妇』偏做无米之炊。 （2）超常思维，独创特『色』。能够策划出出售星星这样的新创意，非有超越常规的思维方式不可。星象命名公司之所以能成功地策划了这宗无本生意，就在于他们具有不受常规习俗约束的思维方式，能够别出心裁，独辟澳径，出卖天象，靠天发财。 对于没有本钱的人来说，要想发大财，创造是相当重要。必不可少的。只有通过创造『性』思维，通过标新立异的创意、设想、构思，通过无形态、无定势、无形式的灵活变通的"『液』态"思维方式，才有可能作出富有创造『性』的举措来。也只有这种『液』态式的思维策略，才极易实现无本生财，无中生有，能实现从地上捡起一根草绳就能牵出一头水牛来的效果。 天上的星星都可以卖，那么，还有什么不可以卖的呢？ 如果你抱定了这种思维方式，那么，即使你目前身无一文，同样可能有朝一日便跃人大巨富行列之中去，与他们比肩而立，甚至超过他们。 按照星星可卖的发财战略，人们可以在大千世界中创设出许多全新的行业来，并依赖他们，大赚特赚。 比如在日本，大吸市有一位名叫本宪二的人创立了爱爱服务公司，专门从事寻人活动，他的业务范围，全集中在一个"找"字上。比方替你寻找难忘的初恋情人，寻找中小学生时代的同窗好友；寻找战火纷飞年代中的患难生死至交，等等。依靠这种富于诗意的罗曼蒂克的新创意，爱爱服务公司每月都有相当不俗的营业额；每月纯利高达600多万日元。这又是依靠创新思维成功赚大钱的著名例证。 九、无中生有法 无中生有是兵家常用的韬略，同样也是商人常用的谋略。对于没有本钱的人来说，更是应当常做使用，而且常用常新的策略。 使用无中生有的谋略，就是要从无之中变为有，最巧妙的手段，就是无风起浪，挑起事端，以期达到从无到有的预期目的。在贸易上，或者创业上，都可以考虑。 比如贸易。有位高明的商家谈到自己发财的秘诀时，他说，要想无本生财，不妨玩玩智力经商。他举了一个例子：先找买主后找货源。比如要经营一个著名产品，你手中不必拥有它。因为它是著名产品，尽人皆知，犯不着你费口舌去做什么解释。你所要做的一切，是如何赢得买家。之后，再去联系厂家，请求发货。 先胜后战，说的是有了创意之后，便通过各种媒介，先把牌子炒响，其实这时没有什么实在的产品。牌子响后，订单飞来，便再按单投产，借别人的钱，用别人的厂，生产自己的产品。当年李宁牌运动服，就是用这一招弄出来的。当初李宁牌运动服被指定为亚运会领奖服时，厂房、设备、人员，都是虚的。之后，才慢慢由虚变实，从无到有的。 美国地产大王唐纳德 特朗普，如今已是拥有数十亿资产的超级富豪。他的业绩，在全世界均屈指可数。特普朗拥有庞大的物业，著名的如巨型商场、五星级酒店、赌场等等，多得难以数计，他今日的成就、是怎样拼搏来的呢？ 原因是多方面的，但相当重要的一点，就是他极善于玩弄发财空手道，从中谋取大财。 特朗普为什么会这般精明呢？这与他少年时代的艰苦磨练是分不开的。1946年，特朗普出生于纽约一个贫民家庭。当时，他的父亲为了维持生计，不得不去擦皮鞋、卖苦力、运送水果、当建筑工人、做木匠等。这一切，在少年特朗普心中留下了不可磨灭的影响。 13岁时，特朗行进入军校就读，之后，又转人了军事学院。这时，父亲的建筑事业有了起『色』，特朗普也对这一行发生了兴趣，而对军旅生涯渐渐产生了厌倦。那时候，他立下宏愿，要赤手空拳创出一番事业来。还在军校读书时，他就时时留意世情变化，他发现，当时正在兴建的房地产业大有可为，因此，他立志有朝一日，也要在这一行施展拳脚。 真正使特朗普成功的杰作，是他两次运用空手道，从而获得了丰厚的利润。 第一次是1964年。 那时，俄亥俄州辛辛那提市有一个平民住宅区，原来的业主因为房屋过于破旧，没人租住而收不到房租，只好宣告破产。当这个平民住宅区在村中放盘拍卖时，居然没人问津。因此，原业主十分苦恼，正在寻求买主，将破烂房屋出手。 机会难得。特朗普当时力排众议，独具慧眼，认为这个地方一定会有厚利可图。于是，向银行举债，贷款买下了这个平民住宅区。 买下之后，特朗普又详细分析了原业主经营失败的原因，一一加以改进。为了使房产增值，他又以这房屋作为抵押，再次举债，用来投资修整改建。之后，他将这物业放盘出售。 一年后，特朗普净赚了500多万美元。 第一次空手道得手之后，特朗普对这一行更有信心了。于是，他又不停地寻找机会，伺机再展宏图。 1973年，特朗普又一次成功『操』作了空手道发财术。 这一年，特朗普在看报纸时发现了一个消息：宾州中央铁路公司申请破产，因为资不抵债，无法运行了。因此，拟将金库多酒店放盘拍卖。当时，金库多酒店所处地段相当有利，拍卖消息传出活，众多客商都踊跃争购，但一看价码便缩头了。但特朗普却不退缩，他认为这个酒店地处黄金地段，一流的位置必然会产生一流的商业效益，因此，他便毫不犹豫地向银行贷款1000万美元，一举收购了酒店。之后，他又以酒店物业作抵押保证，再度举贷8000万余美元，对金库多酒店进行全方位的改建装修。一年后，酒店装修完毕，对外营业。每年纯利润就达3000多万美元。三年后，还清了全部贷款，之后，酒店便利如江水滚滚来了。 两次空手道的成功，特普朗便一下子从一个一无所有的穷小伙变成了超级亿万大豪富。 那年，他才30多岁。 案例 1.yahoo！白手起身 杨致远和戴维只用了两年时间就步人了亿万富翁的行列，这足以让人称奇。不过他们创建yahoo！的历程，确实是白手起家的历程。 杨致远在斯坦福大学用四年时间完成了电子工程系本科及硕士学业并获得学位。不过他并没有马上工作，因为他觉得自己缺乏经验，所以就想办法留在学校。正好戴维 菲洛有个研究项目需要人，于是他们一起开始了两个人的博士课程。 杨致远和戴维的博士研究方向是自动控制软件，但不久他们发现这个方向已经被几个公司垄断，发展机会不多。万般沮丧之时，mosaic第一个web网测览器出现了，web网结internet带来了极大的活力，很快就把他们『迷』住了。他们制作了自己的主页，主要内容包括杨致远的高尔夫分数，还有他们喜爱的日本相扑运动资料等。他们在wed网上通宵达旦地游历，博士研究工作暂时被放到一边，所幸导师当时不在国内。像许多上网人一样，杨致远和戴维各自收集自己喜欢的站点，然后互相交换。先是每天交换，接着是几个小时一交换，而后随时交换。随着收集的站点资料日渐增多，他们开发了一个数据库系统来管理资料，并把资料整理成方便的表格，将它命名成"杨致远和戴维的www网指南"。站点名单越来越长了，于是他们将站点分成不同类别，很快每一类站点也太多了，他们又将类分成子类，yahoo！的雏形诞生了，核心就是按层次将站点分类，至今未变。 杨致远和戴维把指南的地址给了几个朋友，但没多久就有数以百计的人开始访问他们的指南。他们在设计指南时并没有想给大学外的其他人使用，不过杨致远的电脑属于斯坦福大学网络的公开部分，所以只要知道地址就可以像杨致远隔壁的戴维一样随时来访问。站点的访问者越来越多，他们开始扩充指南的功能，提高搜索效率，加上了最新站点、最酷站点等功能。伴随着每一点改进，他们都会收到大量鼓励的电子邮件，有些还提出了改进建议，"如果没有这些数字化的掌声，如果封闭在实验室里，yahoo！是不会出现的。" 虽然yahoo！有许多竞争对手，但它们有一个致命的弱点，那就是在web网上每个英文单词都出现过无数次，不根据前后内容无法确定其真正意义，所以搜索列出的大部分结果都没有意义。yahoo！的站点则不同，它是一个层次组织，最顶层有14大类：商业、经济、娱乐、电脑科技等，每大类下面有子类层，如娱乐类有幽默、笑话、趣闻、音乐等，音乐下又分歌剧、卡拉ok、流派、机构等，用户根据自己需要可以一直检索到最底层。这点真正有内容的站。yahoo！覆盖的范围很广，底层约有40万个独立站点，yahoo！的分类层次完全是由杨致远和戴维而不是由电脑来完成，这需要极大的工作量，但因其分类索引包含了杨致远和戴维的判断选择，因而内容更准确有效，这正是yahoo！的精华所在。其他的w小索引站点提供的关键字查找只不过是电脑服务，yahoo！则是一个精心构造的web信息大厦。 1994年秋天，他们非常兴奋是迎来了他们的第一个百万访问日。斯坦福大学提供的资源已不能维持yahoo！的运转，他们去问学校是否要接管yahoo！或让他们去寻找合作伙伴，学校很大度的说这是他们自己的事，marcandresson得知后，在netsacpe给yahoo！提供了web空间资源。到1994年冬天，他们的流量获得巨大增长，同时整个web网也进入了飞速发展期，netscape正式成立。随着yahoo！流量的与日俱增和数字化欢呼声越来越响，他们开始认真考虑yahoo！的发展问题。 非常幸运web网的商机已经成熟，notscape发布了第一个测览器上internet目录的按钮指向yahoo！，热线建立了第一个有广告的web小站点，大众媒体开始大肆报道internet现象，风险投资基金也向web涌来。yahoo！是web网上最热的站点之一，虽然杨致远还名不见经传，但已有一大群投资者找上门来。 第一个打来电话的是英国路透社。路透社是世界上最大的新闻和金融服务商，有150年的历史。路透社负责市场的副总裁johntaysom从伦敦来到洛杉矾考察web网上的商业机会，他读到有关yahoo！的报导后，很快就成了yahoo！的常客，并认识到"yahoo！事实上缩短了信息与人类的距离"，他开始考虑将路透社的新闻业务加到yahoo！上。当他打电话给杨致远时，杨致远惊讶地说"我就要打电话给你"，关于yahoo！的发展，杨致远经过几个月的思考，最后认识到"yahoo！不仅仅是web网目录服务商，更是一种新媒体"，真可谓英雄所见略同。而他的竞争对手认识到这一点，已是半年之后。 yahoo！和路透社成了朋友，而不是合作伙伴。路透社希望将新闻有偿提供给yahoo！，而yahoo！还没有任何收入。杨致远意识到他们需要商业方面的帮助，正巧他有一个老同学正在哈佛大学读商业管理，帮着写了一份五页的计划书。拿着它，杨致远和dvae开始不停地拜访风险投资者，奔波之后每天还要继续分类站点的整理工作，累了只能轮流睡在电脑旁，每天的睡眠不足4小时。在被难以想象的工作强度压得几近崩溃时，他们找到了seqlloia投资公司。1995年4月，seqlloia对yahoo！估价为400万美金，两方达成合作。此后，yahoo！不断发展扩大。 2.利用杠杆，白手起家 善于抓住机遇的人，具有敏锐的目光，机遇一出现，他就立刻出手。因而，机会永远只属于醒着的人，对于那些不够清醒的人来说，只有在回忆中才会发现机会在哪里，机会永不会垂青他们。 福海集团总裁罗忠福是这样一位善抓机遇，永远醒着的人。1968年底，年仅17岁的罗忠福被分配到贵州极为偏远的大山中去走与工农相结合的道路。那地方可以说是中国当时最为贫困的地区之一，挑一担水要走几十里山路；有时，一个月都吃不上一口粮食，只靠仅有的瓜菜充饥。罗忠福并不怕苦，却不甘心自己年轻的生命永远被埋没在大山里，他要抗争，要抓住命运的机会，要为自己争出一个新的世界。艰苦的生活磨灭不了他与命运抗争的智慧与意志。 一天，省城一位记者来大山采访知青生活的事成为一个改变罗忠福命运的机会。他要做一件事，一件能在大山里400多名知青中引人注目的大事。罗忠福用当时仅有的10元钱，买了一桶红漆，在记者到来的日子，罗忠福跑到他们必须要经过的山路悬崖上用粗绳把自己坠下，在峭壁之下写下了五个鲜红的大字：『毛』『主席』万岁。这一"勇敢"的举动正好被路过此地的省报记者看到并拍下来，于是，罗忠福出了名，成为先进典型。 罗忠福这一举动无论在任何时代看来都是一种投机行为，似乎是一种荒唐的投机。然而，正是这种投机才使他与众不同。可以说罗忠福在悬崖上的表演，表明他的过人之处，他很善于捕捉机遇，迟早要脱颖而出。因为在那个人人都浑浑噩噩、人云亦云的年代，他却睁大眼睛四处寻找机会，创造机遇，而不是消极地等待机会。他的"投机"就是投准机会，可以说是抓机会，也可以说是见缝『插』针，总之就是要使自己成功。看准时代特征，掌握大势，找准机会，善于捕捉，这样做，自然会获得成功。 罗忠福国遵义探亲，无意中看到城里有人以9角钱1斤的价格收购槐树籽，不禁想起自己『插』队的大山里到处是槐树，何不让农民们收集槐树籽后，以3角1斤卖给自己，然后再出来卖。大山里的农民做梦也没有想到世世代代烂在山沟里的槐树籽还能卖钱，纷纷进山去采集。罗忠福预备了一条大麻袋，每收满一袋树籽，就利用回遵义的机会运进城卖掉，时间一长居然也慢慢积累了不少钱。 这一次成功后，罗忠福决定再试试自己的运气。他看到当地农民不会使用化肥肥田，因而化肥在当地根本没有市场。于是，他自己先从遵义城里买回化肥，施用在自己的自留地上。几个月后，他种出的南瓜、水稻和罗卜都丰收了，不仅产量大增而且果实饱满，周围不用化肥种地的村民们羡慕极了，都来向他要肥料。罗忠福乘此机会做起化肥生意。这不仅帮助了周围的乡亲，而且自己也在嫌钱。到返城时，他手里已有了1000多元的存款，这在当时可是一笔巨款，而且是绝无仅有的。 罗忠福在农村的这些作为，受时代大环境的影响和限制，他还得等待机会，在这种时候，他有再大的能耐，也只能一步一步来。首先，罗忠福苦等调动工作的机会，即招工机会。在当时，任何知青都盼望着端铁饭碗，1972年，罗忠福终于被招人遵义一家国营厂当学徒。由于他勤奋好学，善于钻研，他很快就成了青工中的佼佼者，被吸收到工厂的"技改小组"，协助高级工程师们一起搞了许多技改项目。 尽管罗忠福干得不错，但工厂显然束不住他，他具有一种素质：经商素质。罗忠福那种眼观六路，耳听八方的习『性』使他时时关注着更加广阔的天地。为此，他订了许多份报纸，每天潜心钻研国家的经济政策和社会发展趋势。罗忠福觉得不能再在工厂这样干下去了，尽管他已经快要被提升为车间主任了。"我的理想是从商"，他义无反顾地作出这样的决定。他每天都要把报纸仔仔细细地看过，从中分析国家的政治和经济动态，敏锐地抓住这一机遇，罗忠福的辉煌成功就是来自于他这种善抓机遇的本事。后来，他做起生产、销售沙发的买卖，积累起了自己的最初资本。 让理想成为现实 第6章 志同道合的合作人 一、合伙制公司应注意的问题 法律对投资者与其他人合伙建立企业的限制很少，合伙制可在不需法律条文的情况下成立，所要做的仅是两个或两个以上的人达成协议，共同投资于一个企业，共享利润。法律随后就会承认这种合伙企业的存在。 独立经营需要注意的一些问题也适用于合伙制。所有的合伙者都要对合伙企业的负债负责，即使这些负债是由于一个合伙人的经营不善或舞弊造成的，而其他合伙者对此一无所知。甚至死亡也不能免除一个合伙人的义务，某些情形下他的财产要偿还负债。除非你通过修改公司合同宣布离开合伙企业，否则都要负无限责任。所以在进入合伙企业之前，对你的合作伙伴有绝对把握并起草正式的合伙企业合同是非常重要的。 合同应包含以下几点： 1.利润分配、义务和期限要说明如何分享利润和分担损失，谁承担哪项任务，还要对每个合伙人每月的开支予以限制，以及约定合伙企业维持多长时间。 2.投票权和决策权除非另有规定、所有的合伙人有同等投票权。合同要规定什么是投票权或决策权，以及如何作出这些决策，你还要决定怎样排斥或接受一个新的合伙人。 3.每个合伙者即使生病或休假也有权分享利润，合同要规定假期的长短以及间隔时间，以及某合伙人因别的原因长期缺席，其他人该怎么办。 4.撤回资本合同要规定在合伙人离开或合伙企业解体时决定每个合伙人资本份额如何估价。 5.你不必自己记账或让别人审计报表，但对会计准则达成协议以及让可靠的会计人员从事这一工作却是重要的事情。不参加实际业务的合伙人，一般都坚持这一点。 不参加实际业务的合伙者是指那些投入资本但不打算积极参与企业经营的合伙者。他可以通过把合伙企业注册为有限的合伙企业来回避风险。 二、合伙企业与独资企业的区别 一是投资人数不同。独资企业的投资者只能是一个人；合伙企业必须在2人以上。 二是管理决策方式不同。独资企业由投资者本人决定企业的一切事宜；合伙企业的重大管理决策的得出，必须由全体合伙人共同商议而定。 三是承担利润和风险的方式不同。独资企业的投资者独自享受企业利润及企业积累，并承担企业风险；合伙企业的利润和积累归全体合伙人共享，共同承担企业风险。 四是对债务所负责任不同。独资企业的投资者对企业债务负无限责任；合伙企业的投资者对企业债务负连带无限责任。 三、有限公司的优缺点 有限责任公司是指投资者以其出资额对公司负责，公司其以全部资产对公司债务承担责任的企业，又称为有限公司，具有法人资格。 投资者以其出资数额为限对公司债务负责，股东除了必须缴足自己认购的金额外，对公司债务没有连带清偿责任。即公司以法人资格承担有限责任。按我国规定，有限责任公司的投资者在2人以上，但不超过30人，对于超过30人的，应向工商行政管理机关作专项申报，经同意后始得办理登记。私营有限责任公司，投资者仅限于公民个人，其他的如『政府』部门、企业或者其他社会经济组织不能作为私营有限责任公司的投资者。投资者转让出资应当取得其他投资者的同意，投资者为3人以上的，需要取得半数以上的投资者的同意。并且，不得向社会发行股票。 有限公司与以上两种企业形式的大要区别是，它本身是一个与所有者分离开来的法律主体。这就是说，当清算时，债权人的索取仅限于公司的财产。股东作为个人不对超过其持有股份市价的公司债务负责。即使持股人是企业经理也一样适用，除非公司是被错误经营。 优点 （1）有限责任 有限责任公司的股东只对公司的债务负有限清偿责任，风险不大，一旦公司破产，不会影响到个人财产。 （2）连续『性』 如果公司的领导者突然死亡或伤残，公司作为一个法律实体仍能继续存在。 （3）『操』作『性』强 有限责任公司不发行股票，股东又不多，彼此之间关系比较易于协调，有利于公司的决策。 （4）专业化 实行公司制使消费者、厂商和金融机构觉得你的公司更强大、更重要。 缺点 受《中华人民共和国私营企业暂行条例》规定的制约，投资者即股东，转让股本比较困难。 因为有限责任公司只负有限责任，所以掌握经营权的股东会助长投机心理，以小搏大，盈了发笔横财，破产了以有限责任来消偿债务，给债权人，也给公司的其他股东的利益造成了损害。 四、有限公司与合伙企业的异同 有限责任公司与合伙企业在投资人数上都必须2人以上，都必须占有一定的份额，企业的利润分配一般都按照出资额的多少，按比例提成。这些是他们的相似之处。 他们之间的区别有： 一是成立基础不同。合伙企业是根据合伙协议而成立的，是合伙人共同意愿的结晶；有限责任公司是根据公司的章程而设立的，公司的章程就好比公司的"宪法"，是共同的行为标准。 二是财产归属不同。合伙企业的财产不属于企业所有，而是属于合伙人共有；有限责任公司的财产属于公司所有，是独立于投资者个人财产的财产，是不属于投资者的。 三是法律资格不同。两者最重要的区别就在于：合伙企业不具有法人资格，但是自然人企业；有限责任公司则可以依法取得法人资格，成为企业法人。 四是承担责任不同。合伙企业承担连带无限责任；有限责任公司承担有限责任。 五是权力行使不同。合伙企业的权力由全体合伙人共同行使，且每个合伙人都可以代表企业进行业务活动；有限责仟公司的权力由董事会行使，公司经理执行，只有公司的法定代表人或委托人才能进行业务活动。 五、私营公司开办的基本条件 根据《中华人民共和国私营企业暂行条例》及其《施行办法》和《是华人民共和国企业，法人登记管理条例》及其《实施细则》的规定，申请开办私营企业，必须具备一定的条件。它主要包括： 1.有符合国家规定的企业名称。 私营企业的名称是企业的称谓，就象我们大家的姓名一样，企业名称是区别于其他企业的标志，代表着企业的自身形象，同时也便于国家对企业的监督和管理工作。 2.有与生产经营规模和服务规模相适应的从业人员。 3.有符合规定数额并与生产经营范围相适应的注册资金。 4.有必要的并与经营范围、经营方式相适应的经营场所和设施。 5.有健全的符合国家规定的财务制度、财会人员，能够独立核算、自负盈亏，独立编制资金平衡表或资产负债表。 6.合伙私营企业登记时，还应当具备合伙人共同签订的合伙协议书。 7.私人申请开办具有法人资格的有限责任公司还应符合以下规定： --企业名称应标明有限责任公司或者有限公司字样。 --有符合规定的公司章程。 --投资者在2人以上，30人以下。超过30人，须经登记主管机关审查决定。 --有限责任公司具有法人资格，因此在登记前还应按《中华人民共和国企业法人登记管理条例实施细则》的规定执行。 8.注册资金取得合法的验资证明。验资证明是验资机构证明企业资金真实『性』的文件，以证实私营企业具有开业能力的资金。 六、私营公司如何登记 私营企业进行登记，是非常必要的。要想做大生意，当大老板，就不能像街上卖烤白薯的一样，一会儿换一个地方，就非得有"派"。这个"派" 就是法律给的，有了它，腰杆儿才能硬起来。 私营企业只有进行登记，才能确定自己的合法权利和应该承担的义务。从事商品生产经营活动，必须符合国家规定的开办私营企业的条件，经过法定程序，得到工商行政管理机关的核准登记，取得合法经营凭证或法人资格，才能在核准登记的范围内开始企业的生产经营活动。经过工商行政管理机关核准登记的私营企业，在社会经济活动中，财产所有权、生产经营决策权、分配权、企业名称专用权、注册商标专用权等，均受国家法律保护，任何部门、单位、个人都不能侵犯。 当然，精明的老板们也必须给社会一点回报，承担一定的义务。例如，你的公司在生产经营活动中必须遵守国家法律法规和政策，只能在核准登记的范围内从事生产经营活动；必须接受工商行政管理机关、税务机关、银行等国家机构的监督和管理；必须照章纳税等等，也没什么过分的要求。 而且，通过登记管理，国家加强了对私营企业的监督和管理，可以引导私营企业健康发展。工商行政机关对你的企业进行行政监督和管理，查处进行违法经营活动的企业，就保护了合法经营者的利益。私营企业进行登记，国家工商行政管理机关可以指导生产经营活动，并帮助企业克服生产经营中的盲目『性』和遇到的困难。行业主管部门还可以提供其他方面的服务。 企业登记的具体步骤如下。 1.申请开业登记 按照国家规定，申请从事资源开采、建筑工程设计、『药』品生产经营、旅店、衡量、制造或维修、机械、电器生产或维修、科技咨询等的私营企业，在申请登记时须提交有关部门的审批文件或者资格证明。 2.审查 审查这一步是登记审批的关键，主要是由你申请登记的工商行政管理机关完成的。这个过程里，受理登记申请的工商行政管理机关根据国家法律、法规的政策规定，对申请登记的内容和提交的各种文件的合法『性』、真实『性』进行全面的核实，在接到申请登记文件后，就由专人负责调查，进行调查核实。 审查的第一个环节就是程序审查，即审查开办私营企业的申请者提交的登记申请和各种文件是否符合规定的程序，提交的批准文件或者资格证明书是否是完备。如果发现有不合规定或者审批手续不完善等问题，受理登记的工商行政管理机关有责任根据不同情况，对老板进行法规和政策宣传教育，帮助老板按照规定的审批程序补办所必须的审批文件或者资格证明书，否则一律不予办理登记。审查可以帮助你补齐各种要求的文件，为下一个环节作准备。 审查的第二个环节是实质『性』的审查。就是受理登记申请的工商行政管理机关按照国家法律、法规规定，审查核实申请登记的私营企业是不是具备企业登记条件，企业登记主要事项是不是属实，企业生产经营项目是不是符合国家法律、法规和政策规定。登记申请人（老板）在实质『性』审查中，若被发现申请登记者不具备企业登记条件的，会被驳回申请。当然，工商行政管理机关会说明理由；但要是被发现在申请登记中弄虚作假，隐瞒真实情况，申请从事的生产经营项目违反国家有关政策法规规定等等问题，会被责令立即改正，还可能按照国家规定受到处罚。 （3）核发营业执照。 这是登记审批程序的最后一个环节。工商行政管理在审查核实的基础上填写《企业法人营业执照》或《营业执照》，并颁发给符合条件的申请开业登记的私营企业。老板经过核准登记，领到营业执照，就标志着你的企业取得了合法的地位或者企业法人资格，同时也取得了企业名称专用权和生产经营权，企业的合法权益将会受到法律保护。而且，老板的企业也就相应地必须承担国家法律规定的义务和责任；必须在核准登记的范围内从事生产经营活动，不得从事违法经营活动，必须接受工商行政管理机关和国家其他有关机构的监督管理。 七、需要变更登记事项怎么办 经工商行政管理机关核准登记，领到营业执照后，这些登记的事项，企业名称、章程、经营范围、注册资金、经营地址、经营方式、从业人数、雇工人数等，就具有了法律效力，就不是想改变就改变的东西了，你就必须遵守。如果因为你的企业生产经营需要或者其他原因需要变更登记事项时，就必须办理变更登记。 不论你要改变上述登记事项中的一项或是几项，都必须向原来核准你登记，并发放营业执照的工商行政管理机关提交由企业负责人签署的变更登记申请书，填写变更登记表。合伙企业或责任有限公司在增加或减少合伙人和股东人数的时候，也应该办理变更登记。 工商行政管理机关在接到你的变更登记申请书以后，会根据你的申请进行调查，并且依照国家有关法律规定及时办理变更登记。如果他们不予核准变更登记，就是说不同意你的申请，应该在驳回时说明理由。如果你认为理由不充分，可以申请行政复议。 如果你要变更登记的事项，涉及到营业执照上注明的内容，还应该换发营业执照。 八、怎样挑选合作人 如果确定了要进行合作的话，那么下一步至关重要的工作就是挑选你的合作人了。所谓合作人，就是既要能"合"，要能"作"。也就是说，既要能与你精诚合作，不起异心，又要有实际的能力办成实事，而不是只说不"作"。这两点缺一不可。只是能"合"，显然事业的重担全压在你身上，合作的意义也就不大了；只是能"作"，那很容易搞分裂闹矛盾，还不如不合作的好。那么，具体地要选择怎样的合作人呢？要做就做得最好，要合作就要最好的合作。合作就像婚姻，它是你腾飞的起点，是你发达的基础，好的婚姻使人幸福有加，好的合作使人飞腾远大。有好的合作人是一生的幸运，不宜的合作人则使两败俱伤。 九、找重承诺守信用的合作人 在现代市场经济条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。孔子曾说过："人而无信，不知其可。" 意思是说，一个人不守信，不讲信用，是根本不可以的。 在合作的事业中，"重承诺，守信用" 这六字是对合作人的道德要求，也是基本要求。如果合作的事业中混人了连这个基本商业道德也不具备的人，事业的前途实际上已毁了一半了。 首先，合作人了解企业的内部情况，包括技术秘密、营销网络、人员档案，再加上他所处的合作人地位由此拥有的权力，一旦居心不良、另有所图或对外不守承诺时，合作的事业的危机也就近在眼前了。其次，解除合作带来的危机。在合作的过程中，"狐狸的尾巴总要『露』出来"，合作人的坏品质在经营管理中毕『露』无疑。那么你一定不会愿意继续合作下去，也只有通过放其退伙或彼此散伙的方式想一劳永逸地解决问题。前者意味着资金、人员、关系的分离，后者直接代表着事业的瓦解，那么你起初合作时的理想或目标此时也只是海市蜃楼了。 十、找志同道合的合作人 合作人在一起合作最直接的认同就是志相同，志指的是目标和动机，从广义上讲包含了创业者建立企业的动机、目标，以及创业者确定的企业目标、规划等诸多复杂的内容，可以是赚钱、扬名、实现理想……其次的认同就是道相合。道就是实现志的方法、手段，即企业的经营思路和经营策略。著名企业家艾科卡选人的首要标准就是志同道合，要求部下必须熟知他的领导作风，对他的管理办法能贯彻执行。 选择合作人时，志同道合很重要。不同的创业者建立企业的目标和动机可能不同，而不同的目标与动机会导致不同的经营战略和方法。办一个企业到底该怎么办，关键要明白你的目的，如果你的合作人只想尽快收回成本并得到最大利润回报，而你的目的却是要做成一个长久『性』的公司，做成百年老字号或金招牌。那么，各自的经营策略也会是有所不同的。 应该说，在企业的初创时期，目标还是一个暗藏的、朦胧的意识。因为你相对实力不大，对瞬息万变的市场和企业没有把握，一切都是在日后的发展中逐步明朗的。但是，你应该有一个目标。在开头的时候，你们的目标一定要互相配合，纵使未来目标会逐渐改变，但起初的方向应一致。 巨人集团的初期发展值得大家学习。在初创的时候，是由史玉柱和几个朋友合作搞起来的。皇天不负有心人，经过艰苦的劳动，他们终于让自己的产品被消费者初步接受了。计算下来，公司有了大约20多万元的利润。当时几个合作的好朋友想一人分得几万元，好好享受一下，也算劳有所获。但史玉柱坚决反对，他说："既然大家选我当经理，那我就要对公司负责。我们公司现在刚起步，现在还不是享受的时候，要看长远发展。"经过史玉柱的耐心劝说，大家接受了他的建议，把这笔钱全投入了广告，结果他们获得了数以百万元的回报。 十一、找能相互弥补的合作人 《山海经》里有一则故事说，长臂国的长臂人和长腿国的长腿人，各有自己的长处，同时也各有自己的短处。下海捉鱼，一个涉不深，另一个却够不着。可是当长臂人骑在长腿人的肩上时就既能涉得深又能够得着了。这就是相互补充组合的效果。同样，合作人有缺点，你也有缺点；合作人有优点，你也有优点，如果能进行互补的话，合作的整体力量必会得到极大的加强。 合作就像一部机器，机器需要不同的零部件的配合。一个优秀的合作结构，不仅能够为合作人的能力发挥创造良好的条件，还会产生彼此都不拥有的一种新的力量，使单个人的能力得到放大，强化和延伸。最成功的合作事业是由才能和背景不相同而能配合的人合作创造出来的。如果你来自乡村，而他来自城市，你受的是良好的教育，而他是靠刻苦自修，你的『性』格比较内向、谦和，他的『性』格比较外向、奔放，你们必能互相砥砺。 "中华饲料王"--新希望集团是由四个同胞兄弟合作建立的。在发展过程中有一个分工的问题，四兄弟各自审视了自已的长处和短处：老三刘永美毕业于四川农学院，对化肥农『药』颇有研究，于是他专研技术这一块；老大精于计算，负责事业的财会这一块，老二原在教育局供职，于是搞起了企业的管理和企划；老四善于交际，当起了法人代表，加强企业与外界的业务联系并打响知名度。通过这种取长补短的分工合作，新希望集团从"育新良种场"起家，从育雏鸡到养鹅，从搞养殖到开发饲料生产，一步步发展壮大，发展成了中国最大的私营企业。 十二、找德才兼备的合作人 古代的大军事家曹『操』曾说过这么一句颇有争议的话：惟才是举。意思就是说只要你有才能，不管你的道德品质如何，我都会重用你，提拔你。而"惟才是举" 在现今的任何一个行业中恐怕都是不怎么推崇的。同时代的刘备在临终时说过这样一句话："勿以恶小而为之，勿以善小而不为，惟贤惟德，浦服于人。" 这句话却只是强调了"德"，而没有强调"才" 也是有问题的。 那德和才的内涵是什么呢？这是一个比较复杂的问题，很少有人能讲清楚。但有一点大家或许会同意：家庭主『妇』的才德和合作人的才德是不同的。合作人的才德要和合作的事业相联系。合作人的才包括有用的和相关的知识、技术和能力，能帮助企业获利。德则包括重信守约，不见利忘义，团结合作，互谦互让等与合作的事业发展、稳定相联系的内容。挑选合作人时要德才兼备，全面衡量，切不可只顾其一不顾其二，正像人们所说：有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往导致与庸人合作，重才轻德，往往导致与小人合作。无论是庸人还是小人，与之合作注定是要失败。其中尤其要注意的是不可见才忘德。对方有一技之长而忽略他的品德是常困扰中国企业家的一个问题。曾有一个科技公司的老板认识了一个技术人员，尽管他知道这个技术人员曾有过带着单位的技术恶意跳槽的经历，但由于他很欣赏这个技术人员的开发能力，还是与他进行合作，结果这个技术人员利用公司的资金设备开发出一种新技术。后来在另外一家公司的高薪诱『惑』下，带着整套技术图纸和方案不辞而别，投向了该公司，给原先耗费了巨大人力。资金、时间的公司带来了不可估计的损失。 总之，理想的合作人不仅是一个能为你提供资金、技术、管理经验或其它方面的人，而且更重要的是他应该是一个能让你信任、尊敬、同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、『性』格等方面形成互勉的人，这才是你想要的。 这里给你一个忠告，最好的合作人往往不是你最亲近的朋友或亲属。 十三、合作经营的五个误区 1.平分利润 在确定合作时往往会有个确定合作人出资数额的问题。此时，合作人往往会陷入自动平分股权比例的误区，这样很容易埋下矛盾冲突的种子。 举个例子，如果有三个人合作时，把公司股权各分为各得三分之一，而其中一个合作人在公司开张之前就已经为公司签订了一份合同或取得了一定数量的销售额，既为公司带来了现金，又创下了声誉；或者是从公司建立到发展壮大，只有一个人是全日制的，另外两个人有本职工作，只是兼职的，那么全日制工作的人付出的劳动是最多的。这两种情况下这个合作人就会嘀咕："我签订合同，收回销售额（或整天在公司干活）付出的劳动和承担的风险比其他人多多了，为什么要平分股权呢？"这种顾虑是正常的，也是合理的，不应强求他接受这一貌似公平的不公平。所以为避免矛盾，一定要避开平分合作股权这个误区。 2.不沟通意见 很多人认为，大家既然一起合作了，感情自然不是泛泛之交，没必要再多交流、多沟通了。这往往又是一个很大的误区，过分强调过去的交情或友谊，不进行信息沟通，各自觉得"咱们十几年的交情了，这点事他不会在意的"或"这件事他不谅解我的话，枉我们是多年的朋友了。" 那么，以前信赖的基础就开始动摇了，对方不可能对此毫无想法，积累下来，这种基础反而会被全部摧毁，大家反目成仇。这就需要合作人之间多加沟通、交流信息，促进感情以更好地合作。信息沟通缺乏或不畅会使合作人之间对事业没有共同的理解，从而导致在态度、行为上出现不必要的偏离，彼此觉得很陌生、很矛盾，影响合作。 3.随便与亲友合作 在我国，许多私有或民营企业在起步时经常是通过亲友的合作实现的，我们在看到有成功的例子的同时，更应看到那些失败的例子。 前不久还发生一起投资人起诉他几个兄弟姐妹的经济纠纷案，因为他在日本赚钱，所以他寄钱回来与亲友合作办度假村，手续又不全，结果问题出了不少，而且作为法人代表的亲友侵占他的投资，还不承认他的投资，搞得他十分被动。家族式合作很容易考虑到血缘关系而忽略现实的经济关系，这样使得大家本来动机歧异而硬凑在一块，志不同道不合，冲突必然会发生，而且把年序长幼带人职位划分，家庭事务与公司事务纠缠不清，不利于规范经营和发展壮大。这些失败的例于就是因为让亲友过多地参与，不必要地掺和，而且实行家庭式管理，造成企业先天不足，要么早早夭折，要么发展畸型。 4.不定合作章程 中国现在的合作大多还是朋友或亲戚的合作，这是个特点。有些人觉得，大家是亲朋好友，感情自然不同于陌生的合作人，谁也不会骗谁，只要事先说好条件，这合作章程可有可无，订立反而怕让对方觉得自己信不过他，那又何必在一块做生意。 事先不定章程是合作大忌，其实感情归感情，生意归生意，亲兄弟要明算胀，生意场上的事一定要弄得明明白白，不能什么都搅在里面。再好再亲的亲戚朋友合作做生意，都必须建立一套健全的规章制度，使得有规可循。因为未来不可预料，如果生意做大了，规模扩大了，问题也就复杂了，这时没有章程约束，没有大原则，就很容易大家闹矛盾；如果生意不尽如人意或彻底失败了，没有事先的章程的话，大家就会纠缠不清，为争个清清楚楚而损害彼此的亲情或友谊。所谓"不断则必『乱』"，合作经营千万不能陷入事先不定章程这个误区。 5.角『色』不明确 因为大家是合作，所以都是老板，谁也管不了谁，这样合作时就容易造成角『色』分工不明确，合作人也觉得自己什么都该『插』手一下，以便了解企业运作，这样就陷入了误区。这种误区的危害『性』也已有阐述，这里不再多加赘述。 合作的误区还有很多，因为合作实际上既有复杂的经济关系，又有微妙的人际关系，很多情况及问题不是我们所能预料到的，但这儿个提出来的误区还是很有典型『性』的，只要正确认识到并避免走人这几个误区，其他的也相对简单容易多了。 十四、不适合合作的行业 世界上有很多凭个人的决策和力量就能取得成功的事业，这是不争的事实。比如《红楼梦》作为中国古典文学的代表作，它的成功只归功于曹雪芹的努力；《『射』雕英雄传》、《笑傲江湖》这一系列成功的武侠小说是金庸一个人写的，荣誉只由他一个人来享受；包括在实业界，也是有许多单个人努力成功的事。比如开一家小饭馆，办一个小修理部，办一个小商店等，大多是由一个人一手『操』办成功的。我们在赞扬合作好处的同时，也不能忽略个人白手起家的事实。 在中国，市场经济冲击着每一寸国土，赚钱的机会和行业确实很多，可以这么说，基本上都可以通过资金、人力、资源及智慧的合作取得成功，但还是有那么一些行业是不太适合合作的。因为合作的话往往风险很大，而且关系相对太微妙，容易产生分裂。比如说合作投资股市炒股，股市的买卖在中国很有特『色』，谁都认为自己是股市专家，只相信自己的判断力，投资意见都愿意自己来做，如果这也要合作的话，那谁听谁的呢？况且在风险极大的情况下，选择合作也是最容易产生问题的。 所以，只要是在投资、决策、运作方面更依赖于单个人行为的行业都是不适合合作的，贸然或硬求合作只会带来不必要的损失。 案例 邱虹云等清华创业四学子的故事 1999年7月，一直备受媒体关注的清华第一家学生公司--视美乐公司进入紧张的冲刺阶段：最终完成与投资方的谈判并签订协议，并完成产品的技术攻关，全力寻找合适的产品生产厂家和材料供应商。他们位于清华东门学苑大厦的新办公室正在进入最后的装修阶段。 夏日炎炎，视美乐公司产品的研制者、清华96级材料系学生邱虹云埋头于实验室，而他的伙伴王科、徐中、李益斌则忙碌地奔波于北京的大街小巷。 5月底6月初，视美乐成立时主要由王科、邱虹云和同样是清华学生、正在积极准备出国留学的慕岩、杨锦方组成，慕岩、杨锦方后来权衡再三，还是选择了出国留学的道路并暂时离开了视美乐，这样，96级mba学生徐中和另一位非清华学籍的在读生李益斌就加入视美乐组成了新的创业团队。 采访他们是困难的，因为他们已经约定在7月29日之前不见任何记者，一则因为他们实在太忙二则因为他们怕有关的商业秘密外泄。记者不断地打电话，只有一个答复：等到7月4日那一天吧，那天会有一个很隆重、规格很高、有教育部领导参加的新闻发布会，他们的产品在那一天公开亮相，相关情况也将在那一天一并向外界透『露』。 7月22日下午3点40分，记者来到视美乐的投资与财务顾问清华兴业投资管理公司，没有人；几经周折，记者来到位于清华园北侧学生宿舍楼中的邱虹云实验室。此前，他们一再拒绝透『露』这个地点，生怕记者贸然闯入。 推开门，一股热浪扑面而来，只见邱虹云正在全神贯注地摆弄着他的产品。屋内、地上、桌上放满了仪器、零部件和工具，一台电脑放在靠窗的位子上，几位同学正在帮邱虹云查找网上资料。 邱虹云话不多，很简洁。他清秀而朴实，穿在身上的背心早已湿透了。他说，太热了。邱虹云告诉记者，王科他们一会儿就回来，不过他们回来后，要一起出去办一件重要的事。这间屋有20平方米，是学校专门为邱虹云和他的伙伴办视美乐公司而腾出来的，放两张床，摆几张桌子，邱虹云说，还是太小。 22岁的的邱虹云是四川威远人，他主要负责产品开发，策划、营销、公关都是王科他们的事。他因喜欢搞科研发明而被老师和同学视为"发明天才"。他是在今年寒假期间着手研制现在成为公司惟一产品的科学发明的，经过几个月的捣鼓之后，他终于拿出了样品。由于这一发明，他决定参加学校的挑战杯发明大赛，之后他又准备参加清华的创业大赛。4月，邱虹云与王科等组成了创业团队，他们的产品在在大赛上引起各方强烈关注并获大赛第一名，成为清华参加全国创业大赛的五个项目之一。 在王科等人的鼓动下，邱虹云决定自己开发研制这个产品，大家一起创业办公司共同把它推向市场。创业时大家有钱出钱，有力出力，邱虹云没有钱，他出的是技术，在公司中占有的是技术股。邱虹云说，他不是公司法人代表，法人代表是王科；他也不是休学创业，他是边读书边创业，以前有些媒体在这方面报道有误。邱虹云说，他在公司的位置只相当于一个总工程师。 房间里有一台有几英寸屏幕仪器正播放着电视节目，很清晰，大概这就是邱虹云开发的产品的主要内容吧，不然他们的公司为什么会叫"视美乐"呢？ 记者求解，邱虹云说不便说，等到7月29日吧！虽然记者不知道他的产品究竟是什么，但是据媒体报道，这个产品集光化学、机械、电子技术于一体，是一个计算机外接设备。 邱虹云说他目前遇到的最大困难就是时间紧迫。从5月初以来，他的产品已经由最初的原理产品上升到即将成形的商品。在即将到来的三天疲劳实验之后，就可以大功告成了。他说时间太紧了，他不得不玩命干。 王科和邱虹云之所以认定自己的产品具有极大的市场潜力，据报道一个重要的原因是邱的产品虽然国外类似『性』能的也有，但是价格昂贵，而邱的产品因为设计独到，使得产品成本大大降低，估计其价格只有市场同类产品的三分之一。 快5点了，邱焦急地等着王科他们回来，记者问他们要出去做什么事，邱虹云说不便说。 5点多，门忽地被推开，一个精明强干的小伙子手提公文包满脸是汗地冲了进来，他很兴奋。跟着的另外两个小伙子也是神采奕奕，一脸激动。 邱虹云介绍，为首的是王科，后面的是徐中和李益斌。王科马上说，对不起，没有时间和你说，能不能7月29日以后，我们现在有要事要出去。记者问可不可以随行，王说不可以。 他们留下李益斌招呼记者，然后王科、邱虹云、徐中三人一阵风似的消失在门外。目前，视美乐公司，只有王科、邱虹云、徐中、李益斌四个是全职。 李益斌激动地告诉记者，他们刚刚办完一件大事：拿下了新的营业执照。 早在5月底，视美乐公司就注册成立，但由于涉及投资人变更等原因，执照得另起。 李益斌正在学财会，他是视美乐的财务总管。由于他对办照之类的事务很熟，所以这事就落在他身上。执照申请早就递上去了，中间因为有些地方不合要求，拿回来修改过。 他们是今天下午3点在工商所停办业务的最后一刻，终于拿到了执照。手捧执照，李益斌说，他们三个都很激动。为了这个执照，他们昨天上午去了一趟，人家说还没打印。今天上午又去了一趟，人家告诉还没轮到他们。下午终于如愿以偿。 办完执照，他们三个又去刻章。他们一到那儿，刻章的人就说，你们是学生吧。他们仁赶紧说，我们不是学生。刻章人一口咬定：你们肯定是学生。听说清华有几个学生正在办公司，不是你们吧。三人闻言，全乐了。大家都知道他们的事。刻完公章，他们匆匆忙赶回实验室。 今年24岁的李益斌是在一所民办学校新东方上学而认识同样也是24岁的王科。王科在那里教gre，是李的老师。因为李益斌曾在很多公司干过，并曾在加拿大一家公司从普通职员干到办公室主任。王科很欣赏他在财务方面的能力及他的为人，所以力邀李加盟。 爱激动的李益斌用一句话形容他和王科的关系，他说：狮子应该站在狮子的行列。以他对王科的了解，他非常愿意加入王科的创业团队。 李益斌小心翼翼地避开敏感话题，只谈今天办照的事，尽管如此，在王科看来，他还是向记者谈了不该谈的事情。 王科首先声明，他们待会儿还要商量一些事，请简短。他看上去既兴奋，又疲惫，刚刚投资方的代表又一次查看了他们的产品，很满意。但是关于产品和投资方的任何情况，他绝不吐『露』半个字，他说这会给合作带来影响。 这些日子以来，他处于超负荷运转状态，虽然他说所有的事都是大家一起干，但是作为发起人作为公司法人代表，记者感到他肩上的担子分明比别人重。组建公司，组成公司的合作团队，融资，营销，策划，谈判……他是公司里惟一全程参与的人。 当初在挑战杯发明大赛上，他第一次看见邱虹云的产品，他心中立即涌起了一种冲动：这东西我想买。在很多公司干过、商业意识很强的他立即意识到这个产品可能有巨大的市场前景，他要把它转化为商品。他立即找到邱虹云，并说服邱虹云放弃卖掉它的打算一起做。随后邱虹云与王科等组成了创业团队参加学校的创业大赛，一举夺冠，名声大震。 办公司的事提上议事日程。王科是浙江宁波人，清华自动化四年级学生，英语非常好，从大三起就先后在麦肯锡管理公司、法国巴黎国民银行等20多家公司实习或工作过，其间他有不少机会可以出国或进入外企工作，但自己创业的念头一直萦绕在他心头，邱虹云的发明给他提供了灵感和契机。他父母非常支持他的想法，在投资资金没有落实的情况下，给他寄来了一笔钱，这笔钱成了他开始与邱虹云、慕岩、杨锦方等共同创建视美乐公司时的重要资金来源。5月底，他拿下了执照，自己当了老板。 按照风险投资的运作方式，王科和伙伴们最终选择了一家投资管理公司做自己公司的投资和财务顾问，帮助他们策划、融资。除了自己找上门来的投资人外，投资公司还帮助他们引进新的投资人。 之所以选择投资管理公司，王科解释说，毕竟自己是学生，缺乏经验，对风险投资也不是很了解，他们需要别人帮他们，站在非常客观的角度来考虑问题，提出建议。另外，他还指望着投资管理公司帮助创业团队的领导层尽快成熟起来。 在投资公司的统一运作下，他们三天内先后见了20多个投资方；王科、徐中、邱虹云三个轮流向他们介绍自己的公司、产品、市场情况，回答他们提出的各种尖刻的问题。那几天，他们累坏了。 在经过认真的筛选和相互选择及艰苦的谈判之后，最终他们敲定一家公司。据投资管理公司方面透『露』，这是一家实力雄厚的上市公司，但目前尚不能透『露』。而王科对记者只字不提此事，更不提与各方接触的详情。任何与产品和这个公司有关的信息只能在7月29日那天披『露』。但是有知情者泄『露』出口风说，投资商的资金是分批投入，第一笔是风险资金，有几百万，第二批资金用于扩大生产规模，至少几千万。 有这么实力雄厚的公司注人资金，第一次创业的王科们有理由小心谨慎：谁愿意煮熟的鸭子飞了呢！ 徐中告诉记者：其实对我们最重要的是资金，技术上他和其他每一个人一样，都很有信心，正是因为有信心，他们几个人才走到一起。徐中说，从原理上的产品到真正的商品，我们已经完成了这个过渡。他称他们的产品在技术和『性』能方面已比最初有了很大提高和改进，现在已经到了人见人爱的程度了。他同样不肯透『露』半点产品的具体情况。 按照李益斌的说法，视美乐有两位设计师，一位是王科，另一位就是徐中。 徐中，四川内江人，清华96mba班班长，今年29岁，曾在一家规模很大的公司担任过团委书记，有5年的工作经验，进入清华后，又曾在一些大公司工作过。王科很看重徐中的工商管理知识背景和他的工作经验，而且此人"能量很大"。 徐中加入王科的创业团队很偶然，在一次创业大赛时，徐中是一参赛团队的顾问，王科印象很深，双方逐渐熟悉起来。 今天4月的一天，正为邱虹云的产品激动着的王科在食堂遇到徐中，王科希望徐中给他推荐一个人，结果徐中『毛』遂自荐。当下两个人就拟定了一个方案。晚上，王科带徐中去看产品。看完产品，徐中说："我当即作出决定，要全身心地去做这件事。"他和王科共同决定选择风险投资方式来做这件事，他们希望自己至少也能像张朝阳的搜狐公司那样成功。 王科意外得人才，很兴奋，他说："我这个人冲劲比较足，但容易头脑发昏，而徐中社会经验非常丰富，比我沉稳，我们在一起可以相互补充、相互学习。" 后来的事情很具体、很琐碎、很累人，跑执照、搞市场调查。写商业计划、跟投资管理公司打交道、跟投资方谈判合作事宜，选择产品生产厂家、选择零部件、选择专家和校内外人才，王科看到，徐中确实是把全身心投入进去了，问及他们产品上市的时间表，徐中说这个你很快就会知道。有报道称，产品对徐中来说是商业秘密，他说商场如战场，尤其在中国，竞争这么激烈，迫使他们从公司和市场的角度来考虑问题，他们不愿自己的产品早早泄『露』出去，被人抢了先机。或许他们的考虑有几分道理。 他虽然不肯透『露』他们产品批量生产和推向市场的时间表，但是没有不透风的墙。据某些媒体报道称，预计他们的产品可能于明年初小批量生产。 在记者采访徐中的时候，刚才还慷慨激昂的王科已经累得躺在实验室的床上快要睡着了。待会儿，像往常一样，他们还要一起商量很多事情，包括明天一天的安排。 知识英雄出少年，受着比尔 盖茨，受着张朝阳他们的鼓舞，王科。邱虹云、徐中、李益斌他们正以一种难以形容的巨大的创业热情书写着他们人生的道路。作为团队，他们以各自的背景。知识、阅历、经验推动着整个团队的发展。商海弄『潮』，他们正在学会用商业眼光看待和塑造世界，正在学会用商业语言和商业技巧与世界对话。秘密在7 29揭开："上海一百"董事会半小时拍板巨额凤险投资，革命『性』产品是多媒体超大屏幕投影电视。 日历翻到7月29日，视美乐公司终于向外界公布了他们坚守多日的秘密：一个是他们已获得上海第一百货商店股份有限公司对他们投资5250万元风险投资的合同，另一个是他们革命『性』的产品--多媒体超大屏幕投影电视。 在现场演示会上，视美乐公司的技术核心人士邱虹云展示了他发明的投影仪独特的功能。通过这个一尺见方的铁盒子，观众从大投影屏幕上可以看dvd、录像带以及电脑多媒体图象，图像非常清晰，不仅是普通投影仪不可比拟的，甚至超过了电视图像的清晰度。 据这位清华大学材料系三年级学生讲，他研制的这个多媒体超大屏幕投影电视，超越了现有的电视技术，可以广泛应用于家庭、教育、商业等众多领域。因为邱虹云一套超越传统的技术设计，让这个『性』能先进的产品价格只是国外同类产品价格的1／3，因而具有广阔的潜在市场前景。 这个令人震撼的发明在4月首先吸引了清华大学自动化四年级学生王科，从而促成了第一家学生创业公司"视美乐"的成立。随后这个产品又打动了清华投资管理有限公司的潘福祥总经理，因而我国的第一例风险投资项目完全按照国际规范正式开始运作。同样还是因为这个产品的魁力，在短短的两个月间，吸引了十五六家投资商的关注，最终吸引了上海第一百货的总经理张引琪。 张引琪听了老友潘福祥的介绍，立刻就被这个项目"锁定"了。周日听到消息，周三就到北京向"视美乐"表示了投资意向。上报董事会后，董事会开了半个小时就全面通过了。前后仅3周，"上海一百"就成了"视美乐"的风险投资商，一期投资250万，只占项目收益的20％股份，待产品完成中试后，二期投入5000万元，所占股份上升至60％。 这正是国际风险投资界风险投资人和创业者在不同的投资阶段风险与收益划分的通常做法，具有锁定风险和放大收益的双重效果，充分体现了风险投资的魁力所在，也在现行政策允许的情况下，为我国科技成果转化模式做出了全新的探索。 ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 ========================================================================================================================== ---------------------------用户上传之内容结束-------------------------------- 声明：本书为八零电子书网(txt80.com)的用户上传至其在本站的存储空间，本站只提供TXT全集电子书存储服务以及免费下载服务，以上作品内容之版权与本站无任何关系。 找好书，看好书，与大家分享好书，请加QQ群 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