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我国产量最大的汽水厂是广州亚洲汽水厂。该厂有一套从鲜橙中提炼橙油和榨橙汁的独特技术，生产汽水的工艺技术在国内处于领先的地位，有好几个产品先后获得国家的银质奖和优质产品奖。然而，后来新建的"百事可乐"等几家大的饮料厂，迅速占领广州的市场，"亚洲"的产品一度受到排挤。对此，亚洲厂经过分析认为：与这几家工厂硬抗，拼个鱼死网破没有多大价值。于是便采取了"围魏救赵"战术，挥师进入大片后方市场。他们先后派出精明的技术小分队，分别在省内的东西南北和省外的北京、昆明、西安、洛阳、湖南、乌鲁木齐等建立了17家分厂。这些分厂由合作的形式经营，即由分厂出资金、厂房、人力，亚洲厂出技术和提供制汽水的半成品，分厂向总厂缴纳技术服务费。这样，过去只能在广州地区销售的亚洲汽水，现在分厂所在地和它的邻近地区迅速扩散开去，即提高了亚洲汽水的市场占有率，又增加了经济收益，该厂1985年仅技术服务费收入更达23万元。 "微软"有意助"苹果"一臂之力 近些年来，微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，各逞风流。 1997年8月6日，计算机界传出了一项惊人的消息，微软公司的总裁比尔 盖茨宣布，他要向陷入危机中的苹果电脑公司注入资金1.5亿美元。消息一传出，电脑界无不为之愕然，世界人士一片哗然。 苹果公司虎落平阳，龙卧浅滩。昔日的王者风范已经逐步消退，差一步就要被淘汰出局，若微软再出重拳，肯定会将苹果『逼』到绝路，微软非但没有这样做，而且还解囊拉苹果一把，着实令世人为之大吃一惊。微软的此番行动所为何来？ 苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业，20年前，乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了引起电脑产业革命的苹果电脑公司。 乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，就像汽车一样，可供每个人使用。这在那时可是破天荒的观念，对一般人而言，过去的大型电脑简直是一头巨型怪物，被供奉在电脑中心的冷气房中，被精心保护着，只有少数受过专业训练的人，可以接近并利用它来做点事。 乔布斯基于自己的想法，推出供个人使用的苹果电脑，从而引起了电脑『迷』们的重视。尤其是苹果所开发的麦金托什软件，是一件异想天开的划时代之作，开创了在屏幕上以图案与符号呈现『操』作系统的先河，大大方便了使用，是软件业的革命『性』突破。 靠着这些制胜法宝，苹果公司刚刚诞生便一鸣惊人，它的销售业绩连年递增，经营现模不断扩大，企业实力迅速增加，它在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人ibm公司。苹果公司志得意满，威风八面，大有傲视群雄的派头。 进入20世纪90年代以来，电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住90年代的价值增长机会，需要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。 实际上，这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之秀，如微软公司、大阳微及网景公司等。这些电脑业的新秀充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方而的优势，从而站稳了脚跟并获得了迅速发展。苹果公司在这一大『潮』中却反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，1995年、1996年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。 为了挽回昔日声誉，重现苹果雄风，苹果公司也作了诸多努力： 1996年苹果公司曾宣布裁员计划，试图靠降低人员开支来降低成本，达到阻止经营恶化的目的。 近几年，苹果公司又频繁地更换公司领导人，今年甚至又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁，希望籍此恢复苹果元气。 尽管如此，苹果的经营业绩仍然不尽人意，昔日的王者之气已退失殆尽，苹果帝国已处于风雨飘摇之中。 在苹果公司焦头烂额、度日如年之际，昔日的对手微软公司突然伸出了援助之手。不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士『迷』『惑』不解。 真的有雪中送炭的救世主吗？ 毫无疑问，在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争当中，是不可能出现这种奇迹的。尽管比尔 盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太轻了。 盖茨不是什么"普渡众生"的"救世主"，他向苹果公司注资1.5亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己打算的。 盖茨深知，"瘦死的骆驼比马大"，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖以异军突起的制胜法宝"视窗"『操』作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。 许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与他合作的建议，如1996年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竟争对手如国际商用机器公司（ibm）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。 目前世界上使用"视窗"软件的个人电脑已经达到85％，但微软公司仍不敢无视苹果与其它大软件的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。 若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。 盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。 若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司『操』作系统软件的市场占有率（约92％）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。 界时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者『操』作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。 在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。 此外，在网上测览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。 通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网测览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。 由于目前太阳微系统、大智与ibm等公司在联手开发功能强大的开放『性』的linux程序语言，有意把它开发成继"视窗"之后未来的网络标准『操』作软件。那将严重威胁到微软的"视窗"软件，是微软最不愿意面对的前景。将苹果公司拉过来后，微软计划让其它软件公司应付"爪哇"构成的挑战。比尔 盖茨虽然生在美国，但这一招"围魏救赵"运用得也非常精妙。 "荷花"有担保 我国消费品市场上的商品日渐丰富，但商品质量参差不齐，鱼目混珠，使众多的消费者在选购时举棋不定。有些商品的广告吹得天花『乱』坠，而在实际使用中并不能令消费者满意；有些商品质量不错，但由于种种原因尚未被人们了解。武汉洗衣机厂针对消费者迫切需要一个在社会上有较高声誉的第三者来为产品质量担保的心情，请武汉市保险公司对荷花牌洗衣机保险。若承保的产品出现质量问题，由保险公司赔偿消费者的损失。 这是武汉洗衣机厂绝顶聪明的经营策略，可谓一箭双雕。其一，满足了顾客求安全的最基本的心理。同样都是洗衣机，价格、功能相差无几，要是洗衣机出了质量问题，武汉洗衣机厂的产品附有质量保险卡，可直接向当地保险公司索赔。买这样的产品最叫人放心。其二，洗衣机出了问题，有保险公司顶着呢，省得全家老小搬着洗衣机找销售商店、生产厂家和维修点，少了多少麻烦。其三，这也说明武汉洗衣机厂生产的产品质量过得硬，不然保险公司怎么会给荷花牌洗衣机上保险。这比国优、部优产品更实在。难怪精明的上海人不买本地产品而要购买远在千里的武汉"荷花"洗衣机。 武汉洗衣机厂能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，全靠独辟蹊径"卖保险"这一经营商招。 可口可乐的妙招 尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，不知是什么原因，它的广告却没被安排在最显眼的地方。 相形之下，美国mm巧克力的广告攻势则有声有『色』，长安街上的"黄蘑菇"、天空中飘着的黄『色』飞艇，以及人们身穿的黄t恤衫…… 身为大公司，广告宣传为何竟如此"谦让"？人们很快发现，可口可乐公司别有用心，采取"围魏救赵"的招术：它的大头放在为亚运提供服务上。1500人的"亚运阵容"中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是：通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。 依据计划，445台现调机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，1280名北京职高的学生被送进中国大酒店，按照享誉世界的麦克唐纳公司的快餐服务标准，接受台湾培训专家的严格训练。 谁能想到，当"可乐小姐"把一杯冷饮和一分热心一并递到"上帝"的手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军金子宗弘跳下领奖台，首先冲到"可乐小姐"面前，一边把鲜花塞到她手里一边说："要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。" 不只是金子宗弘，可口可乐的出『色』服务给很多人留下了难忘的印象。 这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没有什么新花招，它的形象百年不衰，不是靠配方，而在于他时刻想着顾客。 亚运会期间，除可口可乐之外，富士和佳能等公司在服务方而也有极佳的表现。富士公司不仅为顾客免费冲洗彩卷，还为摄影记者的反转片免费加框。佳能公司则把最新的摄影器材免费借给摄影记者使用。很明显，它们的目的只有一个，靠优质服务树立企业形象。 当今世界，所有企业的成功都取决于服务。在企业家眼里，服务是联系企业和用户的桥梁，而此桥梁是以关心顾客为基础的。如果单纯卖产品，就不会成为竞争中的常胜将军。 裘皮时装忽如一夜东风来 北欧世家皮革公司以北欧及中国优质皮革为原料，采用的是法国巴黎著名的时装设计师姬仙蒂娜的最新款式。它每年秋季在纽约、巴黎等大城市举办时装表演。这次它又委托世界著名的公关公司博雅公司在东南亚、中国为其宣传。 博雅公司首先组织了一批文章，分批发表于香港的时装、『妇』女、生活、风采等有关杂志及报纸专栏。随后，在香港电视台收视率极高的『妇』女专题节目中，突然出现了身着名贵皮革服装的中国与外国漂亮的女模特，她们身上的贵重裘皮时装光彩夺目，观众被倾倒了。北欧皮革受到更多的人青睐。 北欧世家公司成了北京人热闹话题。 同年11月26日，中国有史以来第一次外国时装表演在长城饭店拉开了帷幕，中国有关『政府』官员、服装界人士、皮革行业专家、经理，北欧各国驻华使节、中国及外国记者近800人观看了表演。 中外新闻界，都从中国政治、经济、人民生活等角度评价这场时装表演。国内各大报刊、杂志，都图文并茂地报道了这次表演。中央电视台，香港亚洲电视台在黄金时间内报道了有关时装表演盛况，欧洲与美洲、东南亚各国，掀起了皮革服装热，北欧世家在世界刮起了旋风。 "阿凡提"的战术 经商者推销自己的产品时，应根据不同的情况，采用相应的、不同的推销方法，才能使消费者接受。 新疆出产一种"阿凡提"瓜子，在当地久负盛名，因此，推销它只需向国营店或个体户搞批发业务就行了。然而，后来"阿凡提"瓜子的经营者挥师东征，要让"阿凡提"打入上海市场，采用老办法却碰了壁。原来，上海是"傻子"瓜子的天下。别的牌号休想轻易『插』足此间。为了打开销路，"阿凡提"的经营者想出了新的推销方法。他们把装瓜子用的纸袋免费送给零售单位，广做宣传；对经营单位免费送货；在价格上实行薄利多销，还可推迟结算货款，方便经销者。由于采用了这种适宜于当地的推销方法，"阿凡提"瓜子很快就挤占了上海市场。"阿凡提"瓜子正是通过迂回战术而不是从正面与之相对抗的方法，又打一片大市场。 推销不要怕被拒绝 在商场里推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么的好，『性』能是多么的优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你烦人。如何对付顾客的拒绝呢，有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。 "推销员是从被拒绝开始的。"这是被誉为经营之神的g e先生所说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。"请听我说几句话!""请再给我五分钟。"他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝"只要五分钟"的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的服务员就会把五分钟延至十分钟或二十分钟……只要一听，谁都会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服场地。人之戒心第一关被突破，人『性』中脆弱面就会显『露』，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说一百元，而说十元。二十元，让对方放开可提供的范围，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出"最好借……"对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。 在拒绝面前，是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退怯，要掌握顾客心理，正确采取的策略，一定会取得成功。 先绕个弯子 在推销商品时，有时会遇到非常固执的顾客，作为一个优秀的推销员，不应立既放弃，而应想方设法说服他们。美国一位经销《百科全书》公司的推销员，在上门推销一部儿童《百科辞典》时，碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。现在摘录的只是推销员与这位太太的一小部分对话。 "我的孩子对书根本不感兴趣，为他花那么多钱买一部《百科辞典》，还不是浪费吗？"--太太说道。 推销员环顾了一下太太家中的陈设，说道："太太；我敢担保，您的这幢房子至少已有50年以上的历史了，可它至今仍这样坚固，当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息，就得从小打下良好的基础才行，而我们的《百科辞典》，正是为孩子们打基础用的。" "我的孩子讨厌读书，请您不要『逼』我花冤枉钱吧！" "我怎么会『逼』您呢？"--推销员柔声说道："夫人，热爱孩子难道不是母亲的天『性』吗？如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗？您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗？" "这又有什么相干？" 推销员这时脸『色』严肃起来："怎么不相干呢？感冒和四肢有病，这是身体的病。一个人头脑也会得病，会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良『药』。您看，这儿的『插』图多漂亮，故事多有趣！为了医治您孩于的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱？您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人？哪怕权当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀!" "我真服了你了，你真会绕!"--这位太太『露』出了笑脸，"每月的分期付款是多少？"她问道。 推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。 让自己畅销起来 第2章 第二种劳与逸 以逸待劳应从多方面解释，不能只理解为被动防御等待战机，不能混同于"守株待兔"式的待劳。 以逸待劳，关键在于避敌锋芒，实行积极防御，使敌人逐渐消耗、疲惫，由强而弱，我方就能后发制人，由被动变为主动。 企业在经营中，"劳"与"逸"的关系可以形式多样，但"静"与"动"的关系却显得更为突出。 在竞争异常激烈的市场争夺战中，大企业与中小企业相比之下，"财大气粗"，"兵强马壮"，一般充当市场的排头兵、山大王。面对这样强大的竞争对手，更要注意以静制动，以待其竭。例如不少企业的"老二"竞争术就是此计的实用，大企业开发出了新产品，中小企业是否跟进，可以静观市场的变化再作定夺。 在市场营销战中，无论市场上硝烟弥漫，还是表面上暂时风平浪静，企业经营者都应把握好"劳"与"逸"的关系，以静制动，一击成功。 免子就吃窝边草 和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内，而且即使在神奈川县内，也绝不到小田以东的地方，更不试图进占横滨、川崎等大城市。 通常经营销售方面的行业，在业绩逐步成长之后，都会想打入像东京、大阪等大都市的市场。但是，和田却不这样做，因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争，如果贸然远征，弱小的军团是很容易被歼灭的。 所以，和田在自己的领域内，为了赢得顾客的信赖，努力采取以地方『性』服务取胜的策略，亦就是店铺尽量靠近批发中心，这样才能确保食品的新鲜度，养分不致于流失，也才能充分发挥地方『性』连锁店的特『色』。 和田一夫采取以地方『性』服务取胜的经营方式，实际上也是"以逸待劳"谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店，他依然采取这种谋略。比如在巴西开店前，先取得永久居留权签证，消除与当地人之间的隔阂，在那儿工作的人大多是当地人或已归化为巴西的人，所以在巴西八百伴商店服务的店员，并不在远征军。 福特处变不惊 20世纪20年代初，美国汽车工业全面起飞，各大公司纷纷推出『色』彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅，惟有黑『色』的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销量急剧下降。 但是，无论对各地要求福特供应花『色』汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去："福特车只有黑『色』的，我看不出黑『色』有什么不好，至少比其它颜『色』耐旧些。" 生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大『惑』不解，沉不住气了。 福特了解夫人的担忧，信心十足地说："我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，我不跟别人生产浅『色』的，一定另有计划。" 有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我人说快倒闭了呀。 福特诡谲地一笑："让他们去说吧，谣言越多对我们越有利!"人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜『色』的新车? 福特回答说："不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜!"这就是福特一生中最得意的"杰作"之一--购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的a型汽个奠定了胜利的基础。 1927年5月，福特突然宣布生产t型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。 消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也『摸』不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。 两个月后，『色』彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌a型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招"以逸待劳"的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。 福特这次面对各公司以『色』彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这是老福特的"锦囊妙计"。 老福特的"以逸待劳"正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初『露』头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到"青出于蓝而胜于蓝"的结果。 矢田一郎的电话促销法 在日本东京有一个名叫矢田一郎的人，他的儿子是残疾儿童，他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作，他终于获得了成功。 矢田先生认为这项发明方便而实用，市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请，并开始制造，然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品，因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。 矢田原以为自己的发明肯定会大受欢迎，所以他把全部的财产部投入到生产这种便器上，产品卖不出去，他将血本无归。 经过不断奔波而四处碰壁的尴尬之后，他终于想出个以逸待劳的妙招。他拜托很多朋友，请他们每天打电话给百货商店，询问有没有残疾人使用的便器。 没过多久，东京的各百货商店都不再忽视这种便器，也改变了对矢田的态度，随后这种便器畅销起来。 因人而异促销法 森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的"高三冠"大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以"阿尔法"为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象、以逸待劳的方法占了上风，击败了森永制果公司。 一张一弛，推销之道 人的精力是有限的。超过了这个极限，就会拖垮人之自身。 不提倡那些没日没夜工作的作法，因为这是一种不科学的生活规律。 古人云："一张一弛，文武之道"。不能总是使自己的神经处于紧张状态之下。 只有得到充分的休息，才会有饱满的精神投入到下一次的工作之中。 大家都有这样一个共识，那些整天泡在书堆里的学生，其成绩往往不是顶尖者。而那些有着极其严格生活规律者，一定是优秀的学生。干推销也是一样，整日不知忙些什么的不是优秀的推销员。不要被他们那种假象所『迷』『惑』，其实，他们的工作效率很低。 大家仔细想一想，整日忙碌而不抽出一定时间去休息，怎么能使大脑那种紧张的情绪安定下来，更不必说养精蓄锐。 因此，要想提高自己的推销成绩，必须有严格的生活规律，保证一定量的休息时间。 推销员在推销过程中，不可避免会出现种种困扰，产生种种不愉快的情绪，这种不满的情绪如果不消除掉，对推销员下次推销工作影响很大。千万不可把这种情绪转化为自己生活中的负担。每天工作之后，就应该放松自己。 休息是调节紧张神经的良好方法，尽量放松自己，舒展自己紧张的心情，你可以适当的进行一些体育运动，也可以静心安睡一番，其目的是以饱满精神投入下一次工作之中。 在推销过程中，有时你可能会陷入一种最可怕的境况，接连几天都没销售出一件商品。这时，你必须当机立断，停止工作，去休息一段时间。譬如外山旅游，登山等活动，缓和自己的心绪。 休假并不是到外地去吃喝玩乐，过逍遥日子，其根本目的是为了更好的工作。 总之，不管有什么重大的事，都必须拥有一定量的休息时间，只有这样，你才能做到以逸待劳，成为一个优秀的推销员。 数字的魅力 20世纪上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的"云飞"汽车公司，一家是中国人周祥生办的"祥生"汽车行。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆车出车二三十次，获利甚丰。祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，周祥生自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。 自从有了电话以后，围绕电话号码的"战斗"就没有停止过。中国人特别喜欢"8"、"6"、"9"等几个数字，渴望借数字的谐音发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带"8"的电话号码。 云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。为了扩大业务，除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890，为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓："岁临一杯酒"。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。 这对样生汽车行是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金"挖"来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出"祥生电话4000"的醒目广告，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印上"祥生电话4000"的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在"电话大战"中，祥生汽车行以其独特的构思和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生汽车行在兴旺时期，共拥有出租汽车二百余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞汽车公司所望尘莫及。 从这场电话大战中可以看出电话号码的魁力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？"认知"是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从"认知"开始，然后才能产生"好感和依赖"。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。 近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利、而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如现在上海一个出租汽车公司的电话号码2580000，"0"有"灵"的意思，2580000上海话的谐音是"让我拨4个0"，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。 上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话都会读成"是三菱三菱三菱"，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。另有一家上海婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是"俩思切一试就灵"，不仅电话号码好记，而且表明这家婚姻介绍所的成功率也很高。 你说这电话号码能与企业形象无关吗？ 近年来，国人对"8"字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带"8"的电话号码图个吉利，发嘛！其实，发不发财并是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是利用这种以逸待劳的方法进行促销。 抓住契机，投其所好 消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女『性』，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。 美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为"野马"的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。 迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，『迷』你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者，"以逸待劳"赶新『潮』。 让自己畅销起来 第3章 第三种火情 生意场和战场一样，竞争激烈、形势错综复杂，经营者要善于广泛收集市场信息，了解市场销售行情，准确掌握竞争对手的产品优劣；瞄准"火源"，看清"火势"，紧跟消费市场的新动向，与各路好手展开竞争，"劫"得市场竞争主动权。 市场风云变化莫测，"火情"随时都可能出现，企业在营销中运用"趁火打劫"，谋略，着重要把握好"打劫"的时机。首先，要求企业建立反应敏捷的市场情报网，市场营销人员要善于广泛收集市场的信息、分析市场的行情，然后，要求企业经营者抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，让消费者接受自己的产品。 美国起火，日本打劫 20世纪80年代初期，美国大地卷起了一股可怕的"黑旋风"--爱滋病！当时任何『药』物都治不了『性』接触后可能带来的恐怖后果--死神的光临。既想保持开放的『性』观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效的抵挡死神的进袭，那就是避孕套。 而当时由于美国国内长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，自然得不以满足。这时，远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两名日本商人发现了这种情况，立即在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点，生产大量的橡胶避孕套，成批成箱地火速运往美国市场。 一时之间，美国众多的代销店便门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。 爱滋病这把"火"，烧得美国人人心惶惶，纷纷抢购避孕套，造成市场供应紧张，价格上涨。而日本商人瞅准时机，趁火打劫，狠狠地捞了一把。所以，高明的企业家，应目光敏锐，洞察丝毫，抓住战机，迅速出击，从而才能在商战中大获全胜。 发"瘟疫"财 菲力普 亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。 于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。 不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国『政府』下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。 亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是趁火打劫，预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。 趋热打铁 他们恨不能紧贴消费者的胸膛，去把握消费市场跳动的脉搏，倾听消费市场的吐纳呼吸。无情的市场使北京华翌现代窗帘制造有限公司在消费者面前不敢有丝毫的懈怠，"上帝"要什么他们就"炼"什么。 20世纪90年代初期，呼拉圈在北京地区"火"起来了，他们不慌不忙，因为老板邢文清每天抱回40种报纸琢磨市场行情，去年12月份就已经搞出呼拉圈的模具来了。最令人佩服的是他们的胆量，对呼拉圈这种短线产品来说，现在别看满街的人疯抢，很有可能眨眼间就没有人要。别的厂家小心翼翼地开二三条生产线，他们一下子把几条生产线全压上，每日可吐出9000个红、黄、绿、蓝、粉『色』的呼拉圈，成为北京市最大的生产厂家，从1月份到现在已经销出8万个。看着北京市场的热劲要下去了，他们早把外地市场开拓出来了，一个个的集装箱发往太原、成都、上海等地。即使这样，还没有生产出来的呼拉圈，客商把款都先付了。结果华翌公司通过呼拉圈这一项的产值就比前一年全厂总产值高30％。 机会是决胜之本 值得充分注意的是，中国人以及华藉商人，都很反对投机，而西方商人及日本商人却特别强调，抓住时机是做生意的根本。其中，要算国内企业家最恪守"不投机经营"了，而港澳、外国商人却没有国内人这样的心理状态，心目中占优势的是"抓住一切有利时机做生意"。新加坡的"玻璃大王"陈家和在『政府』制定出"大新加坡计划"时说："我的机会来了！"并抓住大兴建设之机一人从一无所有的学徒工成为巨富。香港创企业家郑裕彤则认为：凭着独到的眼光，掌握有利时机……是发家致富的根本。美国的基尔勃特，作为一个学者也以抓住时机在经济市场中获得胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有"商人"的特『性』，并强调掌握时机经商又是商人最重要的特『性』。日本经济竞争强手中将"抓住机会"当作决胜之本。总之，许多世界『性』经济强人都十分重视"时机"问题。 趁『乱』捞财 1973年3月，扎伊尔发生了叛『乱』。这件事，对于远隔重洋的日本企业，似乎没有多少意义，但日本三菱公司的决策人员却没有放过这一信息，他们经过分析认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，有可能受到叛『乱』的影响，对此不能掉以轻心。 于是，三菱公司的决策人员命令情报人员密切注视叛军的动向。不久，叛军向赞比亚移动。公司总部接到这一情报后经过分析，预见到叛军将切断交通，由此必将影响到赞比铜矿的输出，从而影响世界市场上铜的价格。 三菱公司经过推断，果断地作出决策，大量收购市场上的铜。而当时，叛军尚未切断交通，市场上的铜的价格没有太大的波动。三菱公司趁机低价购进了大量的铜，待机卖出。 果然，后来叛军切断了交通，每吨铜价上涨了60多英镑，三菱公司将先前购进的铜卖出，赚了一大笔钱。 三菱公司乘扎伊尔发生叛『乱』之机，劫了一笔横财。其成功的关键就在于公司决策人员多谋善断，从信息情报中寻找"火"源，并科学推断，从而将一般人所不曾留意的信息变成了财富。 超级业余经纪人好揩油 人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的"信息费"。 一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。 于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。 大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70％，留下的也有四五十万之多。 大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。在形形『色』『色』的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有趁火打劫意识的经纪高手，他将此计运用得出神入化。 让自己畅销起来 第4章 第四种东与西 "声东击西"，妙在引诱敌人作出错误的判断，使之疏于防患，便可顺利地出其不意，攻其不备。 经商本身就是智力的角战，在商业竞争中，"声东击西"不仅可以针对同行业的对手，亦可针对消费市场的顾客群。如果熟练地运用，战绩就会更加辉煌。 在市场争夺战中，各种关系错综复杂，明地里暗地里的竞争对手都在注视着自己的一举一动。企业的商业行为也在左右着消费市场的视线，促销者运用此计，可采取的方法银多：如欲推销主产品而示之以其他有关的产品；欲卖而示之以买等等；在公关、广告活动亦可派上用场。只要运用得当，产品销售行情便会火起来，最终可以占领市场。 由此及彼奇招制胜 1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土。 3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司。他们拚命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再来日本市场就容易多了。 美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。 尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里，推销行动全部都吃了闭门羹。稻盛遭受到这样的失败后很生气地下决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个招术，实在没有别的办法，他只好又返回美国。 上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了西德与美国许多有名的大工厂的制品而获得采用。 这是一个转折点，京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。京都公司就这样在美国打响了。 小生意也能赚大钱 1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为"阿二靓汤"，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。 曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，"阿二靓汤"店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，"阿二靓汤"的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3.2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的声东击西下，却创造出了这样一大片广阔的天地。 以虚击实，防不胜防 古人说"虚虚实实，真真假假"，"玄之又玄，信不可测"，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假『乱』真的"欺诈之术"，但却不能不学会以实击虚、将计就计的"防诈之法"。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。 例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以"汽车王国"自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场(1985年占了1／4)。 竹园宾馆东山再起 竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。 新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了"以软件弥补硬件不足"、"软件经营，公关先行"的经营策略。 当时正是"全国保龄球精英赛"即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑『性』较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持"深圳保龄球协会"成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播iu视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。 后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。 从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量，提高了宾馆的经济效益。 追求产品的小而巧 日本著名的《日经商业》编辑部驻在以《时代的要求：轻、薄、短、小》为名的书中指出："商品的轻、薄、短、小化是知识与科学的结晶，是千百万消费者之所求，是时代发展的新『潮』流。" 所谓轻就是轻便、精致、轻松；就是厚度小、简洁、节约；短就是不长、不高、精干；小就是量少、体小、细巧。概括而言就是小而巧、省材、省能源，价廉物美，符合当今社会大力提倡的环保观念。 这正是当前社会审美观的新思『潮』，是产品设计的一个时代特征。小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越『性』展现着无穷的魁力。 由奥地利工业设计师f.a.波思切（f.a.porsccche）设计，意大利米兰夏特维尔公司生产的"爵士"仲缩型灯具（jazz），当它收缩折叠之后，犹如一本书一样大小，微微弧的灯臂板紧贴着灯座，简洁、亲切。 当消费者使用时，只要打开灯臂板，逐级抽出灯臂板，瞬间一个长达63厘米的台灯展现在面前。 "爵士"灯具收拢摆在桌上时，如同一本平整的书。于是不少人称之为"平如书本的台灯"。 "爵士"灯具不论居家使用，还是携带外出，均极为轻便。虽然整个灯具造型轻、薄、短、小，然而，功能结构却达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求。 设计师在这个产品设计中使用了声东击西，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能，博取了消费者对具诱『惑』力和新鲜感的产品青睐，从而开创一个崭新的市场。 赚钱的"赔本"买卖 "鱼与熊掌不可兼得，舍鱼而取熊掌乎"，这一名言大家都很熟悉。在生意场上，这也是一种颇有创意的经营方法。从做生意的角度讲，就是舍弃一部分利益，而取得更多的大利。有时候，丢卒保车，舍鱼而取熊掌非常有效。它使人们在得到小恩小惠的同时，把大头让给了生意人。 日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创"马上办服务中心"而名噪一时。他还拥有许多家连锁的『药』局。他将『药』局的店名称为"创意『药』局"，顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。 松本先生曾将当时售价200元的膏『药』，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以"创意『药』局"连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏『药』，所以虽然膏『药』的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个『药』局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏『药』的人几乎都会顺便买些其它『药』品。这些『药』品当然是有利可图的。靠着其它『药』品的利益，不但弥补了膏『药』的亏损，同时也使"创意『药』局"的生意做得有声有『色』。 松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏『药』卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏『药』后，都顺便买一些其它的『药』品。可谓是在有所"牺牲"的同时，从其它方面赚取更多的钱，故被称为"声东击西"的经营方式。 用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。 让自己畅销起来 第5章 第五种砖与玉 企业在运用"抛砖引玉"促销法的时候，应有针对『性』实施，注意成本控制，最终得以实现预期目标。 经营者必须注意的是，要尽量使抛出的"砖"能真正引出"玉"来，世界上最精明的犹太商人就以"一本万利"作为经商的原则，故而他们能很快建立起自己的企业帝国，我们不妨学习借鉴。 在市场营销中，企业经营者要舍得花本钱做广告，搞公关。信息时代，"酒香不怕巷子深"的光景已一去不复返，企业要善于宣传、包装自己的产品，要让消费者不仅心动而且有所行动，抛出去"砖"要能引回来价值更高的"玉"才算是达到了自己的目的。 以德取信 做生意最要紧的是给人产生好感，但并不是你的风度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌给予人的好感，而是对人亲切，对人关怀给人的好感，从心底发出来的真诚的微笑，干净的衣服、宁静地能接纳别人意见的雅量等等。这些虽然重要，但是更重要的是有颗对人关怀的爱心。如果有对人关怀之心，纵然存在别的诸如没本钱等缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有别的全部优点，力在求事业上尽善尽美，但没有对人关怀之心，你的事业就难以拓展，很难成功了。有很多人拼命努力，但都是为了自己的幸福，想给自己往后的日子及后代子孙荣华富贵。这种自私自利的观念是大错特错了，做生意赚钱并不是为了自己的享受，而是牺牲自己帮助别人对社会有所贡献，这才是人生最大的享受、最大的幸福。 大仓喜八郎就有这种恢宏的气度和正确的观念，所以他年纪轻轻就成为明治时代名噪一时的大人物了。 他18岁时来到东京当小店员，21岁自己开了一家小海产店。一年后，东京发生大饥荒，『政府』运米到大仓所住的地区救济灾民。灾民争先恐后排起长龙等候领取救济米，大仓却一个人站在旁边看热闹。 有人大觉诧异，便问道： "你为什么不排队呢？" 他回答说： "我并不是叫化子呀!"更难能可贵的是，这位小伙突然大叫： "我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。" 在大饥荒的当儿，抢夺也在所难免时，居然想不到有这种甘愿牺牲自己的人，还有这种像天外飞来的好事。 大批的群众迟疑了一会儿，就一窝蜂拥进大仓的小店，展开一场激烈争夺战。 大仓站在店前看着自己以血汗换来的商品被人抢走，不但一点都不惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。 20多岁的人就有这样的胸襟，真令人佩服得五体投地。 当他再从头做起时，大家对他的为人敬佩有加，他的声名已远播，人家看他像一颗光芒四『射』的宝石似的。因此，生意之好，确是前所未有，不久就奠下了开创大事业的基础。 有奖酬宾，以小搏大 做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。解放前，一些商店常贴出"放血『性』大削价"、"『自杀』『性』大拍卖"、"赔本大降价"这类的海报，这无非是一种经营的方式，可称为分利式推销。今天，我们的国营、集体企业也开始学习用"利益"招揽顾客，盛行的有奖大酬宾，当然收益不小。 在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，都按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费；若亮的红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。 某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情--被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响。为了扭转企业"公共形象"，以求在激烈的竞争中不被"吃掉"，大厦利用各种传媒体大造舆论：奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高『潮』未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。正如mba硕士梅先生所说：商战爆发了。其他同行经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始"东施效颦"，手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车……一个高过一个。大厦平时日营业额八、九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；大厦前那辆火红的"桑塔纳"给以无限的真实感和难以抗拒的诱『惑』，换奖券的柜台被人们围得水泄不通，就连值班经理台最后也变成了换奖券的柜台。大厦的生意也因此大大兴旺起来，曾在一小时之内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天的营业额达到45万元。 "抛砖引玉"法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费，而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。小布店抛"伞"引"玉" 日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。 有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上"越后屋布店"的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。 说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。 这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用： (1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。 （2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。 （3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。 "傻瓜"照相机"零"利润销售 美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、相纸、胶卷及冲印服务，一度居世界之首。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷，相纸和冲印，柯达公司也遭到过强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率，因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。 柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招"抛砖引玉"的计策，即发展出以简单易『操』作为原则的"立即自动"照相机。该机的特『色』是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为"傻瓜用的照相机"。 这种"傻瓜用的照相机"，据说柯达公司是投入庞大的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机，然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。 考虑真正的目的，乃在于借便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的顾客，以便于扩大相纸和胶卷的市场开拓。照相机的销售可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷方面获得更大的利润。 小恩小惠促销术 推销商品的技术莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。 每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是有影响的，凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的步鑫生就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思做生意吗？略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱，凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我，他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的"那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。"只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难，相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。 小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，一时也许是会获得良好的效果，但很快会被他人仿效，因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。 烟台啤酒出新招 30年代初，外国啤酒垄断了上海市场，山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生，烟台啤酒为打入上海市场策划了别具一格的广告战。 他们征得上海"新世界"游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了一条启事：定于某日，"新世界"按正常价格出售门票，持门票者进入"新世界"后，由烟台啤酒厂赠送印有"烟台啤酒厂"字样的『毛』巾一条，然后可以免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名予以重奖。 启示登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入"新世界"，南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报纸绘声绘『色』地报导了这次喝啤酒的盛况。 过了不久，该厂又出新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖给啤酒20箱，再次吸引了成千上万的上海市民。 由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的知名度。 林河酒厂此亏彼盈 "河南林河酒厂系列产品有奖品尝，答对酒名者，奖瓶酒。"河南安阳市副食品贸易中心的这条横幅引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。 林河酒厂摆出林河特曲、大曲、二曲等6种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，并要报出酒名，对答对酒名的顾客，林河酒厂要奖一瓶酒。 林河酒厂这一招"抛砖引玉"策略，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏腰包先尝好酒，够过瘾了，这比隔瓶看酒名想酒味实惠得多，更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是美滋滋的。有谁能保证顾客这回尝了林河酒，下回就不买林河酒呢！按一般的顾客购物心理，当他对一种商店产生兴趣时，就产生强烈的排他『性』，对于其它同类商品视而不见，只选购既定的商品。林河酒厂正是根据这一原理，采用品酒加奖酒的方法，对消费者施加一个强刺激，吸引顾客。 在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动，仅两个多小时，林河酒厂就先后奖出70多瓶白酒，你说林河酒厂傻不傻呢？在一般人看来，林河酒厂这一下亏本不少，但在亏本的后面，却藏着巨大的盈利。安阳市相州酒楼经理品酒后，要求林河厂供货；濮阳市副食品公司的业务员找到林河酒厂的负责同志要订货；安阳市糖业烟酒公司经理当场表示要购进50多万元的林河酒，并乐意担任酒厂在安阳市的销售总代理。小小的有奖品尝就带来了这么大的经济效益，还有比这更深更远的效益吗？林河酒是河南传统名酒之一，林河特曲是国家银质奖产品。于是近年来，假冒林河酒的现象层出不穷，市场上出现的假林河酒，损害了林河酒的声誉。这次有奖品尝活动可算是林河酒厂的一次有力反击，通过顾客现场品尝，为消费者提供鉴别真假林河酒的机会，让消费者学会并掌握识别真假酒的技能，这就使假酒失去市场，最大限度地保证了正宗产品，突出地宣传了正宗产品。 赠送刷子促销法 为了刺激市场需求，企业往往采用多种优惠手段吸引顾客。 美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出一个主意。 经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半--『毛』头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走『毛』头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。 效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得，如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多，于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有『色』的信： 朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？ 为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。 我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。 敬请别失去好机会。 油漆店这一招抛砖引玉使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好。 让自己畅销起来 第6章 第六种梁与柱 现代商业竞争，企业之间相互较量，实际是产品和服务的竞争。如果产品能满足广大消费者的需求，服务能赢得顾客们的满意，就不愁市场不旺。 具体运用"偷梁换柱"，可从以下几个方面着手。 一是要审查产品的价格。市场上常常有这样的情况：那些质量好但价钱高的商品不受欢迎，相反那些价钱低廉的同类商品却极为热销。其原因在于这些价高的产品存在"质量过剩"，因为消费者不要求必须有那么高的质量。那么，厂家应将产品进行改进，把那些成本高的零部件换成成本低质量适当的部件，这样，产品价格就可大为下降，尽管还是同一品牌，但其竞争力肯定大有提高。 二是售前售中售后的服务要积极完善，不断推陈出新，根据市场上消费观念的改变而改善服务措施，走在『潮』流的前面。 独门绝招：以彼之道，还施彼身 意大利的卡赛尼（cussina）家具，在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样，已被人们认定为世界第一流的产品。 卡赛尼的独门绝招，是以精细的手工仿制世界名师设计的家具款式。 该厂所搜罗的名牌产品的款式，由十九世纪直至近代，应有尽有。除了不惜重金收购"原装"样品外，还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此，该厂出产的家具，件件都是珍品，有的甚至还有一定的文物价值。 与一般家具比较而言，卡赛尼的确有其明显的特点，因为它仿制的名家作品，每一件都依照人骨形态设计，从力学原理出发，准确计算每一点支持力量，令人在使用时感到无比舒适。同时，在材料应用、颜『色』调配等方面都非常讲究，外表也颇为美观，因此，无论在实用『性』或艺术『性』方面，它都获得好评。在这些家具珍品中，就有十九世纪名家mackintosh所设计的一张安乐椅。由于椅子蕴藏着不少精心构思，售价高达一万九千九百一十美元。据说有不少工商巨子，就是躺在这把舒适无比的卧椅上，策划出商业奇谋，经营制胜的。 现在，卡赛尼已被誉为"家具之王"，他的家具已获得一般家具所没有的殊遇，可以像艺术品那样保值。该厂每年在四月和九月，都会对一些畅销品种调整价格，有些家具升价幅度达20％，以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅，如今要花费逾万美元才能买到。 综上所述，卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来发大财。 "美而奇"何解 意大利"美而奇"酒店的经纪人爱德华 摩尔斯福，他有自己独特的经营术，虽然希望生意兴隆，但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店，而又能吸引好酒者。"美而奇"酒店的门标上写道："本酒店叫美而奇，美在顾客感到饮料食物美不尽言，奇在顾客整天在本店饮酒，不会中毒，也不会醉倒，因此，本店规定，设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮（以一天十小时为准）五种，每种饮什么酒，饮多少，都由本店配合其它饮料交叉安排，顾客不要指责。有意者请入内，本店热忱欢迎光临！ 原来，该酒店的每一种酒，真正的酒料很少，大部分的酒都配有其它饮料，而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃，品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客，反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例，每位顾客饮到的酒不下十大杯，但其中真正的酒料，只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客，每人的酒料也最多是四两威士忌，而且饮酒时间间隔很长，因而也不会醉倒。 "美而奇"酒店这一招，引来宾客如云，生意好极了。 摇身一变，山鸡变凤凰 浙西常山县生产一种名为"胡柚"的水果，被当地山民巧打扮精"美容"后，如今成了风靡大江南北的珍品，为常山县农民带来上千万元的收益。 胡柚是一种开奇花长异果的果树，系柚子与柑类植物杂交而成，为世界少有。主要生长在浙西常山县青石乡、果实营养丰富、风味独特。货好还得有人识。常山县及时组建了常山胡柚集团，负责胡柚的营销、加工及基地示范等。胡柚集团请专家对胡柚的成分作鉴定，发现其氨基酸和维生素等的含量，为柚类水果之冠，具有极高的保健和『药』理功能。 集团总经理几次上北京南下广州，向各地介绍胡柚的特点，让更多的消费者认识它。县里还把常山胡柚的宣传录像搬到了中国国际航空公司的飞机上。 同时，常山人投巨资，从德国引进了几台选果机，专门为胡柚"美容"。在天马镇，记者看到一只只硕大的胡柚在选果机里一边翻滚着一边被特殊的刷子清洗尘土。"洗过澡"的果子又被送入了自动打蜡机里，喷蜡、风干、分级。经过这一道道程序后，原来一只只灰不溜湫的果子变得一个个"容光焕发"了。 为了保护常山胡柚这一独特的品牌，常山胡柚集团特地到国家工商局注册了"天子"牌商标。特级胡柚经过"美容"后均贴上"天子"小商标，然后装进特制的纸盒销售。常山胡柚经过打扮后，终于显『露』了它的身价，1996年在上海市场，1公斤的鲜果卖到了10多元钱。 近年，已有不少海外客商前来洽谈外销。常山这一"土果"开始飘洋过海了。 乡音一曲，买卖一宗 有一个叫徐商的中国人，在叙利亚最大的城市阿勒颇办完公事，忽然想起要替友人买几块手表。他推开一家钟表店的玻璃大门，未及开口，店员马上起身相迎，店员问明来意立即陪笑道歉："本人受雇只管修理业务，店主有要事外出，片刻即回，请稍等候。"言毕，走进柜台，在录音机里放入一盒磁带，喇叭里随即传出一支支优雅悦耳的中文歌曲。徐商本想告辞，忽然在异国店铺里听到乡音，不觉驻足谛听起来。半小时后，主人归来，表很快购买了。一曲乡音一宗买卖，令人叫绝。 该店常有外国顾客光顾，他们身居叙利亚难免思念故土亲人，因此备有一些国家的名曲，可随时根据情况提供给客商欣赏。在这种异国听乡音的气氛下，生意就好做多了。 酸梅--交易 当人们十分渴的时候，有人提议若有酸梅该多好呀，于是，人们便不那么渴了。条件反『射』使渴变为不渴，使饿变为不那么饿，使原先贵的东西变为不太贵了。商人们都处心积虑地运用条件反『射』来推销商品，促进销售。 美国摩根财团的祖宗老摩根，在开小杂货店时，每当有人买鸡蛋，他总让老婆来拣，原来老摩根颇有心计，他老婆的手纤细小巧，可以把鸡蛋反衬的大些，他利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，生意越做越兴隆。 以退为进，反面诱销 大家都知道，广告是商业营销活动中常见的一种宣传形式，通过宣传商品的优点以引起人们的购买欲望。但你知道吗？还有一种广告专门揭自己的"短"，宣传自己商品的"坏消息"。这就是致歉广告。有用吗？ 1987年5月，某省食品厂在报上登了一个奇特的广告，广告内容是这样的： 致广大消费者： 本厂"康力"营养米粉近来在市场上严重脱销，给群众生活带来极大不便，许多群众纷纷来电话责问。本厂区居民对来本厂接货的百余辆汽车堵塞交通十分不满。本着为人民服务的原则，本厂特登报公开解释道歉。本厂康力米粉脱销有三个原因：一是购买康力米粉的消费者增多；二是本厂生产线陈旧，产量增长幅度小；三是本厂销售科科长李力强擅自批发50吨给个体商贩。目前正加紧安装，调试新引进的生产线，投产后产量预计可提高3倍，基本上可以满足群众的需要。另外，我们已经给李力强同志以行政处分，并撤消其销售科长职务…… 这则广告看上去像是"揭短『露』丑"检讨书一般的广告，却产生了意想不到的效果，该厂库存积压的数十吨康力米粉一售而空。广告只字未提康力米粉如何有营养，如何畅销，但妙就妙在通过"销售科长擅自批发给个体商贩高价出售"、"旧生产线……"，"阻碍交通"三个基本事实，向广大消费者暗示"康力米粉"十分走俏，于是人们从不知到知之，从平淡态度到积极购买，从而打开销路。看过这个例子，我们再说以"款"促销，大概就好理解了吧。 人们的心理有一种十分微妙的现象，即暗示心理，有时总会不自觉地受他人态度的影响，见到广告后，总要受广告中涉及的多数人的态度制约，不自觉地就要跟着致歉广告造就的氛围走。 当然，我们不能用这种方法将假冒伪劣商品推销给广大消费者，这是一种不道德的欺骗。但是，对于优质的商品，从宣传艺术的角度来看致歉广告不失为一个以退为进的妙法。 除了有意造成一种暗示的致歉广告外，如果经营上确有漏洞，与其遮遮掩掩不如大大方方地广而告之，以求得消费者的谅解。比如：某洗衣机厂接到顾客投诉其质量问题的信件，经查是装卸过程中的过失，于是公开登报致歉。这则心诚意真的广告非但不会使该厂的产品销售下降，反而会有上升的趋势。这是因为广大消费者透过这则广告看到该厂服务大众的诚意和对质量重视的程度，因此，人们对厂家十分放心。 挂羊头，卖狗肉--另销 近来，东南亚超级市场和百货商店风行一种挂自己的头，卖别人的肉的"自有品牌商品"销售法。 所谓"自有品牌商品"是指标有商店特有标记的商品。以往这种商品大都出现在百货公司中，其最大的用途是作产品区分。由于这种商品颇具特『色』，因此往往比同类其他厂家的商品订价略高。 这种做法，首先，将原来自有品牌商品的高售价变为低售价。因为自有品牌商品完全是零售控制的，有了产品构想后，再找厂家加工，所以零售业者扣除掉代工厂商的生产费用后，还可以赚得品牌和行销费。 其次，注重自有品牌商品在商店内的陈列。对于这些出自自家手笔的自有品牌商品，零售业者自然是钟爱有加，因此，有些商店直接把这些商品置于同类商品中，然后以很明显的标志标明此商品的"诱人"价格，让顾客通过现场的比价，更倾心于这种廉价的商品。 第三，讲究自有品牌商品的命名。有些商店就用该商店名称来做自有品牌商品的名称，这种做法可以方便顾客记忆、辨别，加深对该类商品的印象。一些商店的主管人员称：我们既然也以商店名来命名，就表示我们对自己的自有品牌商品的质量有充分的信心。 至于自有品牌的选择，各商店也颇费心机。有的商店每星期都利用电脑排列出所有商品的销售排行榜，从其中选出较为畅销的商品进行开发、生产。为了避免发生自有品牌商品与商店内同类其他商品发生争夺同一消费者的"撞车"事件，有些厂家便选择一些很难与其竞争而技术层次又比较高的商品作为自有品牌，如电器、水产品等，此外，一些厂商还在商品的包装、容量、配方上下功夫，力求与众不同。 东南亚商店热衷的这种挂自己的头，卖别人肉的"自有品牌商品"销售法，作为一种促销活动的新尝试，在市场上引起了不小的轰动，也取得了良好的促销和扩大知名度的效果。在今日市场上，竞争十分激烈，任何商家如要取胜，必须注意：只有"出奇"才能"取胜"。"自有品牌商品"的销售活动不失为一种求新、求变、求异的新思路，是颇值得我们玩味的。 时间效益，迅速变通 时间就是金钱、效率就是生命，无疑刺破了快速应变的妙处。在市场竞争中，谁的应变速度快，谁赢得了时间，谁就赢得主动，谁就能占领市场。快速应变法在经营管理中的具体表现是：信息要快要准，资金有效投入要快，新产品投入要快，出产要快，投入市场更要快。 1982年，美国『政府』取消了只有美国电话电报公司才能销售和出租电话机，而不允许私人购买电话机的规定，这样一来，为了工作和生活方便，美国8000万个家庭和其它公私机构，都争相购买电话机。香港厂家获悉这一消息，立即有针对『性』地快速应变，让原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，全力生产电话机并迅速打入美国电话机市场。结果短期内出口金额一下子达到1.8亿港元，比前一年增长了19倍之多。 法林联合的变相促销术 美国马萨诸塞州波士顿市中心有一座高楼，楼顶高悬着巨幅招牌，"法林联合百货公司"，更引人注目的是大楼的下两层，门口写着："法林地下自动降价商店"。"自动降价"是该店一种独特的促销方法。该店规定，出售的每一种商品在摆到售货架上时，除了要标明售价以外，还要标明第一次上架时间，以后按上架陈列的天数实行自动降价，比如上架第13天这件商品还没有出售，就自动降价20％，又过去了6天，还没有卖出的商品则降价50％，再过6天仍未售出，则降价75％。这就是说，标价为200元的商品，从第一天上架日算起，第13天卖160元，第19天卖100元；第25天卖50元，当降价幅度达到75％之后，再过6天还是无人问津的话，这件商品就取下，送给慈善机关，不再在该店出售。这种商品店销售的大多是中档商品，品种繁多，价格各异，有童装、鞋袜、服装、旅游品、体育用品等。当然这里说的自动降价，并不是产品质量不好的处理品，而是保质保量，顾客买走后，若不满意，就可马上退换。这种独特的经销手段在波士顿市广为流传，人们从不同的地域来到了这家商店，购置一些自己需要的，而又价廉的产品，正是由于这种独特的营销方式，该店才顾客盈门，销售量直线上升。利润也随之而来。 也许有人要问："既然是自动降价，那顾客不是要等到价格降低到最低时才来买货吗?"、"商店不是要赔钱吗？"请听这家经理的独特的见解：陈列在这里的商品都是有需求的，价格本身也比较适中，顾客看到自己喜欢的东西一般会当机立断，买走为止。再说，谁有那么多时间经常到商店看价钱是不是降到了最低限度呢？所以真正降到最低价的商品是很少的。 法林联合正是运用了这种促销谋略，从而赢利的。 机会没有，只有一次 推销术的运用，要因人而异，通常要根据用户和顾客的心理，灵活变化的使用，例如有时提价，有时降价，有时买一送一，有时则以"剩下最后一个"或"卖完就没了"等方式。 前几年的抢购风就是在"最后机会"这一推销术上兴起的。实际上这是一种彻头彻尾的诈术，那些商品仓库里堆积如山，而且质次价高，无人问津。迫于无奈，一些人便放出空气，炮制了"最后机会"诈术。一时间，全国各地便掀起了抢购风，把积压的家电商品清理个精光。 旅游团在计划中，总会安排一些让观光者购物的时间，并且，时间很充裕。观光者视买东西比观光更重要，许多人回后才觉得买回了许多没用的东西。那么，人到外地为什么会喜欢买东西？原因在于异地观光，对外地人来说是一种特殊体验，会产生一种这一辈子可能再也没有机会来的感觉，就是说，这是最后的机会，如果不好好利用，说不定这个地方的东西再也没有机会购买了。要大家把不大需要的东西都买走，才是推销员最厉害的推销术。在某一个星期天，一位推销员走进屋子，指着手上一大包东西说："先生，今天我把刚抓到的墨鱼带来，已卖掉一大半，现在只剩下这一点，我想便宜地卖出去。"他话未说完，也许你已掏出钱来，准备买鱼了。这位推销员很会利用人的心理，他一进门并不说："先生你要不要这些东西？"而是说："先生，我给你带来这些东西。"接着又说："今天生意很好，也许你是最后一个人，因为只剩这一点。"这样一来，一般人不由的对这东西产生兴趣，而且很容易觉得既然人家抢着买，我也买一份吧。 最后机会推销术，实际上就是把商人的意志强加给消费者，使他们毫无防备地接受这一事实。 制造氛围，供不应求 人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了这一现象，人为地制造紧张，达到促销效果。 经营皮箱的法国路易 维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种"浑水『摸』鱼战术"获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的"匮乏战术"，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上"样品"的牌子之类），很快给消费者制造了一种"紧俏"心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。 为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即时是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，抢购一空。故意制造紧张气氛，从中浑水『摸』鱼，效果极佳，值得一试。 办公室推销术 洋为中用、古为今用，一些洋人的好推销术是值得学习和仿效的。办公室推销术就是很好的一个范例。 现代人终日为生活、工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从"家庭推销"，改为"办公室推销"，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间，把货物搬入办公室，经过一番示范，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形态据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照暖了冷漠的空间。 据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国。刚开始，上班者，尤其是职业『妇』女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得利的30％的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然听由尊便。一名曾兼职的职业『妇』女说："折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。"有些兼职售卖衣服的职业『妇』女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。 直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。大都认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是职员一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。 也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做"中间人"也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品，售卖数目越高，奖品越多。 它销自买，乘势搜鱼 金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，其产品"金星牌"金笔质量上乘。但是，该厂初创之隙，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车--步步有坎。 当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，必须先闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为"环球百货"，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登"永安"龙门，商品就成了"精品"。 金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。 他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问："有没有金星金笔？""金星金笔还没有上柜呀？" 这一着，果然见效。 永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。 在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。 人叫人千声不语，货叫人点头自来。 由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。 在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水"销笔"。 这种方法可以用于现代的经营中。那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混『乱』，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把"鱼"『摸』去。 让自己畅销起来 第7章 第七种美人 "美人"，在现代商业竞争中正以文明的内涵发展。爱美之心人皆有之，男『性』阳刚之美，女『性』阴柔之美，各种文化艺术之美，都可以用来为商贸服务。 在商界，天生丽质也是一种资本。电视广告中那些『骚』首弄姿的俊男美女；书刊杂志封面、商品广告和挂历上的美女图；宾馆饭店，企业里聘用的貌美年轻的招待小姐和公关小姐，等等，都是商家为了宣传自己、拓宽销路、招揽生意的必要手段。此外，精美的商品包装，营业场所的装璜设计，无一不是为了迎合大众的审美需要。 在市场竞争中，运用"美"的手段各种各样，例如用"美人"作广告宣传、搞公关，甚至猎取经济情报，企业经营者运用此计，应突破一些局限『性』，拓展其内涵，进行创新运用。 爱美之心人皆有之，企业经营者应尽量迎合大众消费者的审美观念，从人类的爱美之心出发，利用健康、有益的"美"为市场促销服务。 借题发挥名人效应 巴黎城郊有一家饭店，虽有上等美味佳肴，前来就餐者却寥寥无几，老板为此伤透了脑筋。一次，著名音乐指挥家斯托科夫斯基偶然来到这家饭馆就餐，老板大喜，遂用最好的服务和最低的收费款待他。指挥家饭后问道："你为什么对我这样热情，我又不是付不起钱？""我非常热爱音乐，"老板大声说，"为了音乐，我可以牺牲一切。欢迎您一日三次前来用餐。"斯托科夫斯基非常感动地走出饭馆，突然发现老板已不失时机地在橱窗里竖起了一块牌子，上面写着："请每天来本餐厅与伟大的音乐家共进早餐、午餐、晚餐" 只要是"美的"，没有人不愿意享受。经商必须认识到这点。 酒店的迎客招术 你见这样的酒吧女郎吗？她们个个"荷枪实弹"地为顾客斟酒，并用喉音发出"骨碌、骨碌"的饮酒声。这并非哪个"山大王"的酒吧，而是美国纽约市第二十一街的卡迪莱克酒吧的迎客新招。 其实，这些女子的子弹皮带上挂着的仅仅只是一个小酒杯，那手枪皮盒里放的是一瓶烈酒和一罐七喜汽水。哪位顾客想欣赏她们的"枪法"，只是花4美元和喊一声"斟酒"就能如愿。"荷枪实弹"的女人会立即到前面，用快捷的手势为顾客"发弹"的女郎会为顾客"发『射』"一杯，还发出"骨碌、骨碌"的声音饮酒助兴。 除了女待客的斟酒方式特别粗野之外，那里的装饰也配合同一格调，楼梯的墙上放满骷髅和牛皮鞭，装饰的植物是带刺的仙人掌，楼顶是用特别的啤酒桶装嵌的，四周的墙壁可请顾客肆意地涂画，酒吧甚至还提供"号码笔"，请心情苦闷的酒客大笔挥毫。这间酒吧虽然才做了4个月的生意，然而每晚却有2000多人次光顾。 对于该酒吧的做法，也招来不少非议，但他们有自己的原则：严禁24岁以下的青年进入。不过有人认为这样的酒吧不会存在太久，只要顾客玩腻了就不会再来。然而酒吧的老板却认为：这种供酒方式不是一时的玩意，而是一种现代人发泄情感的地方。可见，他的经营手法也是因人而异的。 发掘市场，以小获胜 在欧美的国家里，庆祝圣诞、婚礼、生日的时候，欧美人出于风俗的需要，需要大量点蜡烛，以此来增添节日的气氛。然而这种极普通、极简单的蜡烛，在欧美国家的厂商眼里简直不屑一顾。 香港商人抓住这一市场的空档，大量生产蜡烛，很快垄断了全球的蜡烛市场，70年代以来，香港蜡烛一直为全球之冠，别小看这种微不足道的小蜡烛，它却每年为香港创汇高达1亿港元呢。 节日景美情美，小蜡烛再添美意，这小商品何愁没有大市场。 以美取胜 企业要在竞争中求得生存、发展和击败对手，不仅要注意商品内在的质量，同时还要讲究商品外在形体的美化。 产品的外在不仅是产品核心的延伸和具体化，而且直接表现了产品的审美价值，给消费者带来美的愉悦和满足。 消费者认识产品，首先注意的是产品的外在形体。好的造形、款式、包装等，往往给消费者留下美好的第一印象，使消费者赏心悦目，因而对产品备加青睐。消费者产生购买的动机，在很多场合和很大程度上，是对产品的"第一印象"刺激起来的，也就是人们的"爱美之心"在发生作用。 当然，产品也不能单纯追求包装的华贵，搞成"金玉其外，败絮其中"，也不能"烂稻草裹珍珠"自贬身价，应使包装真正起到刺激消费者购买欲望的作用，促使产品由生产领域顺利进入流通领域。 产品成了"美人"，自然皇帝的女儿也就不愁嫁了。 品牌形象的打造 美国的麦克唐纳快餐连锁店有一句非常响亮的口号"q、s、c"，其中文意思是："品质上乘、服务周到、场地清洁，"这是麦克唐纳快餐连锁店根据消费者心理总结出来的经营方针。 1951年，克罗克买下了第一个汉堡包摊子开始经营，不久他很快发现这种可口的炸薯条的质量还可以提高。这种炸薯条当时被叫做"鞋带"，它是从冷藏柜里拿出来的，吃起来有点像隔夜油条，『色』泽暗淡，人口全无松化香脆之感，克罗克就专门聘请专家研究，利用以特殊方法种植并经过精心挑选的马铃薯，切条制成香脆松化的炸薯条，使人吃起来食欲大振。 此后，他为经营生产出"受大众喜欢的味道"而不断地研究和改良，并制定严格的质量标准。比如他规定：牛肉原料内不含动物内脏等下水货，脂肪含量不超过19％，绞碎后一律做成直径98.5毫米、厚5.65毫米、重47.32克的肉饼，煎后10分钟如未售出即一律作废；马铃薯要稍加贮存调整其淀粉和糖的含量，并使用可调温的炸锅以适应不同含水量的马铃薯，薯条炸出后7分钟未售出也一律作废。克罗克通过努力，使其快餐连锁店出售的汉堡包标准化，无论国内还是国外联石制作的汉堡包质量和配料都一样。 麦克唐纳连锁店还向廉价餐厅的"不清洁"挑战。其制定的卫生标准规定：工作人员不留长发；『妇』女要戴发网；餐馆内不许出售香烟和报纸；器具全部是不锈钢的，顾客一走，便清理桌面，凡是丢落在客人脚下的纸片，马上拾起来。结果，麦克唐纳快餐店以美的形象闻名全国，很多人都乐意来这个连锁店就餐。 第一印象，犹为重要 北京某服装厂曾有这样一段经历： 他们的产品质地优良，式样新颖，备受商店和顾客的喜爱。一位美商慕名前来洽谈订货。厂长领着他参观完车间，然后到厂长办公室里寒暄了几句，前后不过两三分钟，人家就告辞了。 不久又请来了一位美商，其反映倒也直率："太『乱』、太脏，我要是向这样的工厂订货就太愚蠢了！"说罢，连办公室都不进，就急忙钻进小汽车，一溜烟扬长而去。 如此奇耻大辱，厂长和工人们无地自容，真比被别人打了嘴巴还难受。倒也不必怪外商刁难，工厂实在是不堪入目：棉花、布料遍地都是；一台台机器设备上布满厚厚的灰尘，活像童话中那脏得怕人的小猪；电线上缠绕着沾满灰尘的破布条；成品也东一件西一件杂『乱』无章地堆放着…… 无情的遭遇把他们『逼』上这样一条道路：创第一流产品，首先就得创第一流的厂貌和第一流的工作环境。从此，文明生产、洁净生产成为工厂的自觉行动，定期清理整顿环境秩序成为雷打不动的规章制度，整个工厂仿佛脱胎换骨：厂区花柳成荫，空气清新；车间里设备陈列井然有序，窗明地洁；工人们衣饰整齐，精神焕发。 这样一来情况发生了戏剧『性』的变化。日本九家客商到厂里来参观，当即向外贸部门的人提出要求："把我们的产品调到这个厂里来做吧!"一位加拿大客商来厂之前订货3600件，厂里嫌定货量太少，就请他到厂里来参观，从车间一出来，就当场加订3600件。第二天，又退掉了在另一个厂的5000件订货，转而由这家服装厂来生产。 显而易见，在这前后对照鲜明的经历中，起决定作用的是工厂给予客商的"第一印象"。脏和『乱』的环境吓跑了外商；有序、整洁、幽雅的环境又引来和征服了客人。在现实经济生活中，因"第一印象"的好坏而影响生产经营的例子几乎到处可见。试想，如果商店的橱窗和陈列柜里摆上不合格的次品，如果电视机厂办公室里的电视机不显图像，这将给职工和顾客带来什么样的"第一印象"？还有比这更坏的拆台广告吗？所以精明的企业领导人总是善于从第一步着手，随时随地给人良好的"第一印象"。 爱美之心，人皆有之，北京某服装厂的前后情形的变化就说明了这一点。 促销的关键--美 在大都市，一般商店都很注重装饰门面，橱窗、柜台也不例外。当你在街上毫无目的地漫游时，金壁辉煌或素装淡雅的外表，必然引起你的注意。走了进去，透亮明快的橱窗上摆满了各『色』商品，琳琅满目；柜台里，整洁有序的货物，目不暇接。在这样的环境下选购商品，不但使心理得到满足，而且还有一种难以言表的优越感。 商场货物摆放如何，对于产品推销关系极大。国外超级市场一般都设计多条长长的购物通道，避免设捷径通往收款处和出口，目的是让顾客必须从长长的货架旁边经过，这样边走边看，很可能看中本来不打算买的一些商品。大多数人惯用右手，喜欢拿取右边的东西，为此，超级市场的一般做法是将利润较高的物品陈列在右边。另外，商品的一般摆放都是在和顾客眼睛平行的位置，据有关调查认为，这样摆放能使同一类商品销量增加70％。 外表装饰的恰到好处，就能远远地吸引人，内部摆设的合理，就能促进商品销售，在国外是这样，在国内也越来越重视。有一家百货公司，牌子老、客户少，有一段时间硕大的百货公司顾客还没有营业员多。老板发现后，一下子醒悟过来。于是拨了一百多万元进行了装修，里里外外、上上下下来个大改观，结果营业额增长了3倍。有人说3分姿『色』7分装，7分姿『色』不用装，这话对人来说有一定道理，因为他所强调的是自然美。随着时代的变迁和社会的进步，单纯的自然美已经不能满足人们的要求，人们无时无刻不在追求美，在美的环境下用餐，在美的歌声中消除疲劳，在美的商店里购买商品。所以，无论是人，还是商店，都应该认真进行外表装饰，只有这样才能促进商品销售。 "一丝不挂"发悬念 1981年9月1日，刚从海滨度假村休假回来的一群法国公民上班了，突然，他们发现在他们的工作区四周，贴满了3米长的大海报，一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎，双手叉腰，向着来往行人微笑。身旁写着： "9月2日，我把上边的脱去！" 人们都等待9月2日的到来，这一夜似乎特别长。 第二天，上班的人发现海报上的女郎依然叉着腰微笑，但是"上边的"果真不见了，『露』出健美的胸脯。女郎身边又有一行新的说明： "9月4日，我把下面的脱去。" 人们开始窃窃私语，究竟是怎么回事？新闻记者四处打听，也探不到内情。 9月4日，人们起得特别早，窗子向着广告牌的人，一早便起来向外张望。映入人们眼帘的是一个转了身的女郎，一丝不挂，她修长的身材在晨光中闪着健美的光芒。"下边的"果然没有了，身旁写道： "美国海报广告公司，说得到，做得到。" 这则海报竟使美国海报广告公司家喻户晓，名声大噪，钱财滚滚而来。 诱导促销法 直观菜谱是一种让人一看就垂涎三尺的菜单。这种菜单不是干巴巴的文字，而是用图形或模型做成的『逼』真的菜肴，顾客观其形而点菜，会使饭店生意十分兴隆。 直观菜谱促销，近年来在日本饭店十分风行。顾客来到饭店，首先看到的是玻璃橱窗或柜台里的一道道美味佳肴。这些菜肴拼装在盘子里，『色』彩艳丽，姿态媚人，令人食欲大增，盘子上标明菜肴的编号、名称、价格和主要原料。顾客挑选的模型，实际上就是菜谱，用塑料或石蜡制成，十分『逼』真。这些菜谱，有时饭店也出售，顾客买回家去，或当艺术品欣赏，或作为礼品送给亲友，不仅为其作了宣传，而且，大大增添了顾客的兴趣。 我国上海、广州等地的餐厅采用了图照菜肴。（比较熟悉的菜肴仍用菜名、价格加以介绍外，对特『色』荣肴则拍摄成彩『色』照片，有的还介绍其特点。)顾客们从照片中可以看到菜肴的『色』、形，联想到菜肴的美味，激发起享用品尝的欲望。 民俗风情，促销新招 头裹彩『色』纱巾，肩挑箩筐，箩筐里堆放着葡萄干，『操』着不太流利的广东话"广而告之"，这是最近出现在广州叫卖葡萄干的"阿娜木罕"，它给初冬的南国大都市增添了几许情趣。 在海珠广场一侧，一位来自喀什的新疆姑娘，以一种新招吸引顾客：围着装葡萄干的箩筐不停地载歌载舞，头部频频晃动，头上的纱巾也随着飘扬，嘴里哼唱着《吐鲁番的葡萄熟了》的歌词。这别开生面的促销新招，吸引了众多市民驻足观赏，并掏钱购买，箩筐里的葡萄干在渐渐减少，而"阿娜木罕"系在腰际的花布荷包却慢慢鼓了起来。在越秀公园大门前，一位来自吐鲁番的胖大嫂在一棵大树下，一边有节奏地拍着手掌，一边哼唱着经过改编的歌曲："咱们新疆好地方哎，葡萄干儿甜又香呀!"听上去颇有一番韵味，不少来公园的游客停住脚步，望着小箩筐里的琉琅『色』的葡萄干，纷纷向这位新疆胖大嫂叫道："称一斤"、"来半斤"。 "阿娜木罕"们来穗，带来了她们的土特产，带来了她们的民族风情，也带来了她们独特的促销手法。 让自己畅销起来 第8章 第八种圈套 在经商活动中，精明的商家善于巧摆圈套，关健在于有意显示自己实力的不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者还有顾客造成错觉，从而有利于经营。 中小企业在不少方面无力与大公司匹敌，但并不是说，自身就没有优势可言。例如，同类产品争夺市场，大企业一般都密切关注实力相当的对手，对中小企业不是盯得很紧，这时中小企业就可以完全消除强大对手的敌意，为自己争夺到更大的生存空间。 除此以外，在资金筹措、产品促销等方面也可运用这一妙计，关健在于要抓住消费者和竞争对手的心理，虚实并用，便能收到理想的成效。 在市场促销中，运用巧度圈套的关键在于有意显示自己实力不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者或消费者产生错觉，有利于市场拓展。比如通过"限制销售"而有意识地使自己的产品在市场上保持供不应求的紧张局面，以此提高客户的积极『性』，刺激消费者的购买欲，进而扩大市场；又如产品滞销，而企业可以故意造成产品脱销的假象，以虚示实，引发市场对产品的需求。 无招胜有招 数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地业主，在上海开买当天，标价2188元的2000张美国土地证便被抢购一空，一些股票大户也参与其中，把每张土地证抬到5000元，并扬言有多少要多少。一个月后，每张土地证已被暴炒到2万多元。 而实际上，人们花了2万元钱买到的不过是一份精美的土地所有公证书，只可将其作为一份涉外财产和一件难得珍品收藏、继承、转让和馈赠。"自由进出"的当然只是你所拥有的这50平方英寸土地，就像你可以"自由进出"你自己的家一样，决无"自由进出"国境的自由。 无论如何，这应当算是一次精明的经营『性』活动：美国人事实上没有"卖"掉1平方英寸的土地，但那624万份土地所有权的价值，人们粗略算一下也就知道价值连城了。 47岁的司各特 摩格这项始于10年前的异想天开活动取得了令人瞩目的成功。 摩格在"发明"这项活动时说，这块土地"属于一种新奇品"，是"赠给一个已经无所不有人士的最佳礼物"。为了这项"奇想"，并使这"奇想"符合所有的法律手续，这位前哥伦比亚电影公司副总裁兼市场拓展执行人已经花了几十万美元和10年的时间。不过对于37年前始于快餐盒子里的那个梦想以及在美国50个州各买1英亩土地这样浩大的工程来说，也应当算是"巨大的成功了"。 抬价亦能赚大钱 商场是一个千奇百怪的世界，也是集中反映各种诈术的场所。每当店主购进一批商品时，总是运用各种办法和手段把商品推销出去，有的假冒商标以次充好，有的抬高身价『惑』众。 从事盆景生意的人知道，价格越高的盆景越畅销。本来有些价格低的盆景卖不出去，而在价格后添一个零，结果反而会畅销。日常生活中也常有类似的事情。按照推理，要买真货或好商品，就得出高价钱，越高越好。有些企业家很懂得这种心理作用，提高产品价格，打出厂商知名度，给人以专卖高级产品的错觉。不过，价格高的东西不一定就是好物品或真货。结果以厂牌来判断货品的优劣，往往容易吃亏。因为，模仿名牌厂的赝品充斥了市场。以前日本电视台曾推出一个节目，其中一项是报告厂牌来择买的测验，结果把同样价格的手帕排列出好几件，有的挂上瑞士名牌厂的商标，有些挂上名不见经传的厂牌，然后请几位『妇』女观众对这些手帕进行评价，选出其中较优者。结果他们众口一致地说瑞士手帕好。节目主持人问他们选择瑞士手帕的理由，这些『妇』女有的说布料比较好，有的说花样很不错，也有的说外表及质感确比日本货好。然后，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不过早就换成了日本小厂的商标，价格也都写的很便宜，又请归女观众进行评价。结果，『妇』女们不约而同地说，这些手帕外表不好看，洗了会褪『色』，线缝很不好，反正到处都是缺点。如果认为价钱昂贵的货才是好货的观念固定不变的话，赝品在市上流行是极容易的，真正的高档货到时反被怀疑成是赝品。 推销商品的办法很多，有的采用正当的办法，也有的昧着良心抬高商品的身价，后者是不道德的。然而，人们的消费心理随着生活水平的提高，出现了畸形的态势。便宜的即使货真质好也不屑一顾，而拼命地追求什么高贵、名牌、结果是受骗上当。 有意脱销，巧摆空城 美国有一家威尔森 哈瑞尔公司，经过反复地研制，成功地推出一种喷雾清洁剂，然后筹措资金投入大批生产。这种喷雾清洁剂取名为"处方409"，由于它简便好用，清洁去污力强，很适合家庭和清洁玻璃窗用，很快被消费者接受，于60年代初在美国市场已有50％以上的占有率。 像任何商品一样，在商场如战场的今天，一种畅销的产品出现，必有蜂拥而至的竞争者参与角逐。"处方409"的成功引起了众多牌子的清洁剂竞进市场，其中最有实力的是一种叫"新奇"的喷雾清洁剂。"新奇"牌是由美国的波克特甘宝公司生产的，这家公司是有名的杂货业大王，它财雄势大，有长期的经营历史和丰富的竞争经验。它看到"处方409"虽是风行全美，产品质量很好，但它的主人不过是财微势弱的小业主。故此，彼克特甘宝公司认为要吞占"处方409"的市场易如反掌，决意投入大量资金研制成功一种与"处方409"相匹敌的新型喷雾清洁剂，以更为优良的包装进行面市，它满以为一举可获全胜的。 威尔森 哈瑞尔公司面对这么一个强大的竞争者并没有束手无策、相反镇定如常。它冷静而周密地进行观察和调查，为了抗衡这位竞争强敌，以出奇策略去克制"新奇"。 哈瑞尔公司了解到"新奇"推出的第一个试验市场是丹佛市，这个城市亦是"处方409"最行销的市场。经过周详地布置，拼搏战开始了，丹佛市一家专售清洁剂的商店如同往日，依时经营。售货员把最后一瓶"处方409"交给一位顾客，而另外的三位顾客问道："处方409还有吗?" "啊，真对不起，刚售完了。" 在全市的各商店也如此，顾客们同样买不着"处方409"，使习惯使用这个牌子的顾客们十分烦恼。这样的"脱销"正是威尔森 哈瑞尔公司的策略，它在"新奇"正要登场前一两天，有意与零售商们打招呼，声称最近几天因需求量大，暂停供"处方409"几天。 "新奇"在该市场一出现，各家庭主『妇』为了应急，一拥而上购买这个新牌子。"新奇"很快销售了一批货物。试验市场旗开得胜的消息迅速传回总部，波克特甘宝公司的决策者为此决定全面投入生产和向全美国市场推开。 哈瑞尔公司看到劲敌正如自己设想所为，入了自己的圈套了，决定马上行动。它将16盎司和半加仑装的"处方409"包装在一起，用低价出售，并大作广告，联系其全国的经销网一起为这些特价品促销。主『妇』们看见自己日常用惯了的清洁剂如此便宜，便纷纷争购。这一行动，使大多数家庭和用户半年内都不必再买清洁剂了。而波克特甘宝公司却蒙在鼓里，不知道哈瑞尔公司有些什么策略，继续按原计划大规模投入生产，并耗费巨额资金在全国各城市大张旗鼓地为"新奇"做广告。 波克特甘宝公司的老板乐悠悠地等待"新奇"的经营捷报，岂知一连数月，不知黄鹤何去，得到的反馈信息是"新奇"只销出去一点儿，没有多少人问津。不久，"新奇"喷雾清洁剂在商店的货架消失了，再没人经销了。 哈瑞尔公司看在眼里，跟着开展大力地促销和组织供货活动，牢牢地占据着清洁剂市场的主要位置。 因此说，有准备就能够有机会制服别人，没有准备就很容易被别人制服。从商亦如此，只要提高警惕，知己知彼，作好各方面准备，以防万一，想好各方面的奇策妙计，时机一到就有马到功成的机会。 制造假象 1987年，上海一家日用百货商店的库房里积压了大量的洗衣粉，宣布降价10％处理，一个月过去了，仍然无人问津，经理十分犯愁。 后来，经理想出了一条妙计，在商店门口贴出了一则广告："本店出售洗衣粉，每人限购一袋，两袋以上加价5％"。 行人看了广告以后，全都既惊奇又惊慌，纷纷猜测： --是不是洗衣粉要涨价了?要不为什么多买要加价呢? 在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧销货，这家商店积压的洗衣粉就销售一空了。 这家商店的经理利用加价出售的办法，制造了商店存货不多，要涨价的迹象，刺激了消费者的购买欲，这一招获得了极大的成功。 暴『露』缺点反向推销 推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的『性』能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时，还要了解消费者的心理特征和防御能力，对不同类型要分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。 人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为喧染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴『露』自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面缺点。这种主动暴『露』缺点的推销技术，常常会获得成功。 一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治之症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发，『露』出秃头，大叫道："我也是男人"。从这部美国喜剧片可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意步。音乐家不了解这种心理，先说出一点富翁不以为然，再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须『露』出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁怒形于『色』。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信，从他们嘴里讲出来的女『性』都是国『色』天香『性』格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的是见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始便说："那个姑娘个虽不高，但……"把显而易见的缺陷轻松提一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块土地的光照和噪音的问题。结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。 由此可见，作为一个推销员，不仅要深哓推销之道，而且要懂得心理学的一些知识，方能百战百胜，所向披靡。 让自己畅销起来 第9章 第九种计 "反间计"通俗一点说，就是"将计就计"，此计常用于间谍战中，在军事上，兵家历来极其重视对敌方情报的收集，就是如今在国与国之间，也有大量的间谍人员的相互渗透。 "反间计"作为一种使用间谍的计谋，在商业竞争中，多用于商业情报的获取。获取商业情报可以用间谍手段，也可以用正面公开的手段，企业经营者在成功的商业情报战中，应做到"你『摸』我的底你『摸』不着，我『摸』你的底你不知道。" 企业的技术，产品配方、生产工艺、企业独特的贸易网，商业谈判中的价格及相关因素等，都有可能成为间谍分子的目标。在不违背正当竞争的前提下，企业经营者同样可以去获取自己需要的各种情报和信息，为我所用。 企业经营者施用时，要走好三步：一是要建立市场反馈机制；二是要在不违背正当竞争的前提下，广泛收集竞争对手的内部情报；三是要善于分析情报，去伪存真，做到万无一失，从而为市场促销奠定胜局。 小矮人餐馆 "晚上好!"梅特 佩里 贝利满面笑容，拿着一张菜单迎候顾客，这张菜单几乎与他和他的一些同事的身高一般长。 他在马尼拉一家美国老板吉姆 特纳开办的"霍比特"餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1.09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话："你少找了我零钱，我又吃亏了。" 这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2.2英尺和4.4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆1975年开张以来一直顾客盈门。 这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。 光顾此店的顾客们常为这样一个议题发生争议："这家餐馆的食物虽说可口，可是用侏儒招徕生意的做法可取吗?"为了方便辩论，该店为争执者们提供了一个"吵闹门廊"。 1975年特纳想开办一家餐馆，一位侏儒朋友向他提出了"霍比特"餐馆的建议，很快他就在马尼拉发现了一个"小人"群体，他们都乐意当一名餐馆招待员，有一份工作做。 特纳对人说，餐馆有一种家庭气氛。侏儒职员的住所设在餐馆后面，里面的每件家具用品都比常规缩小了尺寸规格，以便这里的小职员能像常人一样生活和工作。 特纳承认，餐馆刚开张时的确一下子就把顾客给吸引来了。但是他又说："你不可能专门花费整个晚上的时间到这里来观赏侏儒职员。如果没有可口的饭菜和动听的音乐，人们是不可能经常到这来消遣的。" 佩里 贝利说："顾客们很快就发现我们虽然个子小，但也像常人一样有思想和感情。当顾客第一次光顾餐馆走后，我相信，大多数的顾客是把我们当做普通人并从事普通的职业来看待的。" 当然，餐馆目前还存在着一些实际问题。例如，它还无法指望啤酒厂能生产出一种适合这些小人手拿的啤酒瓶子。 特纳经营餐馆的奇特手段早就使他发了家，这家马尼拉餐馆一年的收入是20万美元。 它早些时候的盈利业绩还鼓励了普尔特 加用拉后起仿效，于1979年开办了一家海滩宾馆。 令人满意的是，这些"小人"提供的服务还未曾让人感到有何麻烦。只是有两个孕『妇』例外。她们有些『迷』信，认为『妇』女在怀孕期间见到侏儒是不吉利的。因而，还未等小职员们弄清她们用膳的意图便夺路而逃了。 餐馆还未遇到其他麻烦。特纳说，这是因为捣『乱』者害怕会受到这些小职员们的惩治。一次，一位衣着不整的顾客辱骂了小职员而被赶出餐馆。出餐馆后，他继续怒骂，一位忍无可忍的小职员上前照他腿上狠狠一击，将他打倒在地，接着店里小职员们蜂拥而上，将他教训了一顿。 那位顾客没敢报复。他现在虽常来餐馆消遣，却不敢有抱怨之声。正像人们说的那样："有谁愿意醉醺醺地跑到警察那里，说自己曾被一群小株儒给揍了一顿？" "吃光"餐馆 企业要提高知名度，就离不开宣传。 日本大阪有家最大的餐馆名叫"吃光"。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛"打扮"好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到大阪市的街道上。突如其来的"表演"吸引了许多过往行人驻足观赏，人们不禁捧腹大笑。就在人们的笑声中，"吃光"餐馆的形象就印在了顾客的心目中。结果，来这家餐馆就餐的顾客越来越多，他们总是兴高采烈地谈论起这桩有趣的牛群"表演"，该餐馆的营业额较以前增加了10倍。这种不是广告的"广告"，既没有借助新闻媒介，也没有运用广告技巧，而是运用反间计准确地迎合了顾客的好奇心理，使顾客对这家餐馆产生了深刻的印象。 新奇的示范『操』作--无形的价值 在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。 你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触『摸』，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。 也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引其注意。 举个例子。当你向顾客推销阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如将阳伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。 如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，它会给你的推销带来更多的成功。 如果你所推销的商品具有特殊的『性』质，那么你的示范动作就应该一下子能把这种特殊『性』表达出来。假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃谅。又比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望，当你继续与他谈的时候，你就会发现谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。 借鉴对手，重占市场 现代照相技术的诞生地柯达公司，是世界上最大的摄影器材厂商。 柯达公司垄断着美国市场的80％，其它国家市场的50％，但自60年代以来，柯达公司日益受到西方其它国家摄影器材公司的竞争，柯达公司面临严重威胁。在摄影器材中，彩『色』胶卷的利润率最高，因此各摄影器材公司在这方面竞争最激烈。 在彩『色』胶卷市场上，日本富士公司对柯达公司的威胁最大。"富士"胶卷以价格便宜。质量好的优势，有力地冲击着柯达公司在世界市场上的老大地位。 1984年，富士公司不惜巨额美元争取到洛杉矶奥运会组织委员会确认的指定产品标志，并获得在奥运会新闻中心设立服务中心的权利。奥运会期间，富士公司绘有奥运会的5环标志和富士公司标志的绿『色』飞船一直飘扬在奥运会赛场上空。柯达公司在自己的家门口着实被羞辱了一次，富士公司的胶卷由此抢去了美国市场的15％的份额。 市场竞争的挫折，使柯达公司不得不重新调整竞争战术。柯达公司紧紧盯住富士公司，密切注视着它的行踪。富士公司的每种产品，都被柯达公司收集，送到实验室进行分析研究，以发现其中的奥秘。 柯达公司的一些员工不满地称它为"老二"战术：富士怎样做，柯达公司就怎样做。这对称霸市场很久的柯达公司来讲，岂不太具讽刺意味？ 可这一招却使柯达公司受益不小。如富士公司的软片冲出来的照片比柯达的产品鲜艳得多，从严格的专业角度看，颜『色』有些失真，但却受到普通顾客的欢迎。1986年，柯达公司学习富士公司的作法，也推出新型柯达软片，颜『色』比老产品鲜艳了许多。 柯达公司不但在产品上积极学习富士公司，而且经营管理上也学习富士公司的作法，在公司上下积极推行日本式全面质量管理方法，也取得了很好的效果。例如，在相纸上光部分，只要出现人的头发1/10宽的线条，整个大卷的相纸就得作废。另外，软片部门在1985年以前，产品合格率只有68％，而开展学习富士公司活动以后，产品合格率1986年达到了74%，1987年又提高到90％。 在产品销售活动中，柯达公司也学习富士公司的作法。1986年8月，柯达公司把日本唯一的一条大型飞船租了下来，涂有巨大柯达公司标志的飞船日夜飘浮在东京上空。在1988年汉城奥运会上，柯达公司以5000万美元的价格买下了汉城奥运会标志的使用权。至此，柯达公司总算报了一箭之仇。 柯达公司的"反间计"竞争战术，使富士公司感到巨大压力。富士公司在美国的子公司副总裁查普曼说："我希望柯达公司还像以前一样，不把我们放在眼里。现在这种讨好方式，真叫人受不了。" 摆出结果，激将促销 推销的技术种类繁多，花样不一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。 有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山，爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都像灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说："都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？"这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面："山顶风光特棒，再坚持十多分钟就可以了!"听到这话，大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说"赶快把事作完"，不如说"把这项工作做完，下个工作可慢慢做"。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。 在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出："签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。"另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。 利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分享利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，既促成生意，又可使双方都满意，是一种较实用的"反间计"运用，值得提倡。 "0"在销售中的妙用 在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。为资金周转老板忍痛割爱"挥泪大甩卖"，"跳楼价甩卖"。不管他是真的出血，还是假的跳楼，价格倒是真的降了许多。可是面对"泪眼婆娑"的商家，大多数消费者却不买帐。 此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。 上海"十里洋场"的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王凯杰开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这不温不火的局面，王凯杰专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王凯杰心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个"开门红"。 他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王凯杰又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是"外甥打灯笼--照旧"。向来不服输的王凯杰，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不如了，购买者"落花流水春去也"，不再光顾。 彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉，索『性』也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出"本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元"的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出十倍，购买者反倒一抓而上，不一会儿的功夫，倒还真卖出了七八件，而且随后的销售状况是越来越好，"芝麻开花节节高"，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰，转瞬之间发了横财。 在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤，赚取了高出原来预期十倍的利润？在王凯杰想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天见可怜之故，要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用，王凯杰的世界最新款的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次，高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新，而又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，工凯杰的牛仔服装款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。 当然，值得一提的是，王凯杰的牛仔服是"奇"货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特『色』可言，他标得再高，也销不掉。这些消费者可不都是吃素的，万一他们发现上了一个天大的当，铺子非得给端了不可。 今天，我们在国内市场上所看到的，一条"金利来"领带，价格高达300元～400元；一双"耐克"旅游鞋，也售价500元左右；一件皮尔 卡丹西装，更高达1600元-2000元。站在这犹如天文数字的价格面前，很多寻常百姓肯定会望而怯步，但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是『毛』『毛』雨，他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子，也"打肿脸充胖子"，硬要『插』一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显示出珍贵新奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，这是"周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨"。如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高就去了。 物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点，但是有对抬高一些特定商品的价格，也同样会收到意想不到的效果。 让自己畅销起来 第10章 第十种连环 "连环"的本意并不是绝对要求连续两个以上，而是要求一环扣一环，承上启下，使敌人自累，把包袱背在敌人身上，让其自己束缚自己，借以削弱敌方战斗力，这样能使我方由被动变为主动而取得胜利。对企业经营者而言，既要顾眼前利益又要看重长期利益，目标是要做大企业，赚取更多的利益。 企业经营者进行产品开发或市场开拓之时，应进行周密部署，论证各种可能『性』，做好统筹安排，躲避市场风险。经济学上有规模效应、连锁效应之说，企业运用好了这种效应，取得的经济效益将大大提高，这才是企业经营的最高境界。 在市场竞争中，企业经营者运用此计与竞争对手抢夺市场，应全面调查了解市场情况和对手的有关举措，周密部署，协调一致，以做到万无一失。 下面几个例子能充分地说明："连环"的妙用 执着的两栖作战 台湾百货大王徐有痒，祖籍江苏海门县，在台湾商界属于"上海帮"三巨头之一，是台湾远东关系企业集团的开山祖，其集团资产净值逾600亿元新台币。 徐有痒发展壮大的谋略是：不相信纺织业是"夕阳工业"的理论，认定衣食住行是人类生存之必需，对纺织业的前途始终抱乐观态度。 20世纪30年代，徐有痒进入上海十里洋场，从事纱布、棉业、杂粮生意，40年代初创办上海远东织造厂，40年代末50年代初，迁厂台湾，组建远东纺织公司，打出"阿里牌"棉纺织品旗号。纺织工业是在"工业革命"时就已产生的老牌工业，面对激烈竞争的市场，日益上涨的工资成本，微薄的销售利润，真是困难重重、气息奄奄，人们哀叹纺织工业已走过了它的鼎盛时期，进入了夕阳西下的阶段。徐有痒或许是出自于一种对专业的依恋之情，对上述议论持否定态度。他认为衣着、布料与人们的生生息息密切相关，为人类生活所必需，而且"云想衣裳花想容"，生活富裕起来的人们必定对新的衣料和款式有新的追求。纺织工业只要不断开发新产品，引导人们对华服的需求，永远是大有可为的。于是徐有痒推出了"两面作战"这种连环计的策略：一面是在棉纺织业的基础上，投资数亿美元，创办化纤纺织业，研制新型布料；另一方面是发展远东百货公司，大力扩展属于自家旗号下的纺织品销售网点，创造市场，引导消费。"两面作战"的实施，使徐有痒一举独占台湾百货业的鳌头，使徐氏的纺织业仍然欣欣向荣。 钻石圈套里的连环推销 在商场中，诈的手法多种多样，有人以哄骗，有人以巧取，目的只有一个，那就是通过诈来获得钱财。有一种人喜欢假借身份蒙骗他人，或大吹大擂或装腔作势，骗取信任，以此来诈取钱物。 哈默先生来到以刁钻圆滑而负有盛名的"三得"珠宝古玩店。 "我想买一颗钻石"，他说，"就是在您的那个馏金盒里，那颗粉红『色』的，请报价。"好眼力，一进门就识出那是个馏金品，来者不善，只好认真做这笔生意。店主边在心里想，边忙招呼着："说实在话，这颗钻石非常美丽。是送情人，还是送夫人？""送情人，明天急用。""好!有钱可赚了。"店主心里想着，高兴地说："好吧，鄙人成人之美，能买这颗钻石的肯定是大富翁，我愿交个朋友，拉个老主顾，原本12000美元，我让2000元，先生您付10000元算了。""那太感谢了。"哈默先生付了钱，心满意足地走了。不一会儿，他又返回店来，对店主说："您是不是还有第二颗跟这一模一样的钻石？我想……干脆实说吧，怕万一让太太知道此事，再送她一颗。这样好叫她闭上那讨厌的嘴。""哎呀!本店没有第二颗了。"店主确实不是在作戏。"又白丢了一次捞钱的机会。"他在心里很惋惜地嘀咕。"帮帮忙，我准备出13000美元。"哈默着急地说。"那么，让我再想想办法。"店主点点头。"非常感谢。"买主把散发着一种名贵香水味的名牌递过去，"一有确切消息，望赐告。"过了半个月，那个珠宝商接待了一位脸上布满愁云的太太，她想卖一颗跟哈默买走的完全一样的钻石。瞧她那神情，一准是急等钱用。"夫人，"珠宝商兴奋得腔调都几乎要变了，"我现在手头拮据，没有13000美元现款，请等几天再来吧。"他得意地冲小伙计们眨眨眼：你们都学着点。"可……可是……那就12000元吧。"太太紧追一句，无可奈何地耸耸肩。那是说，认倒霉吧，谁让自己急等钱用呢。"好吧，请你稍候，我查一下钱。"店主进里边，不一会儿，他手中举着钱返回，抱歉地说："夫人，只有11030元，你看这……"太太先是犹豫了一下，焦急地看看手表，又叹口气，"11030元……就11030元吧。""成交了!是吗?夫人。"珠宝商麻利地验了货，办理完收购手续，等太太后脚刚迈出店门，就急不可奈地找出那位先生留下的名片，拨通电话。"先生，本号码没有哈默先生。"电话里回答说。店主一惊，冷汗从脑门沁了出来，"那您是哪里？""本号码是'幸福离去'殡仪馆，本馆24小时忠实地为每一位客户服务……"第二天，珠宝商收到了一封散发着同哈默先生名片一样香水味的信，里面有两张单据：一张是销出那颗粉红『色』钻石的付款单据，一张是购那颗粉红『色』钻石的付款单。 哈默之所以能够得逞，主要是钻了珠宝商如下的空子：1.先以诚意的买主出现，小小的一张名片，还飘出一种名贵的香水味，暗示出有相当的身份。他知道有身份的人往往使人尊敬，进而产生好感。这是一种烟幕，也是一种战术。2.卖主对有诚意的买主，而且是成交了的买主是相当信任的。哈默深谙此道，所以，敢于用10000美元的抵押，也算是一种"风险投资"吧。即便此招不果，最多也不过是10000美元买了颗钻石，吃不了多少亏。3.公然用这么昂贵的钻石（100万美元的1％）来送情人，潜在地显示了哈默的富有。只有上层社会和相当有钱的人才有这种能力和财力。这就给人一种假象：这么有钱有身份的人还能是骗子？ 钻石圈套中的连环计告诉我们，商场中形形『色』『色』的诈案随时有可能发生，要保持高度的警惕，越是容易做的生意，越要三思而后行。记住一点"得来容易去也快。""害人之心不可有，防人之心不可无。"把被人欺诈降到最低点。 善变术的灵活运用 在现代商战中，有些人掌握了善变术，灵活运用，从而使企业扭亏为盈，而且始终不败。 一家街道办的"制胶厂"，30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。一个叫李士兴的人自告奋勇地来了，竟奇迹般地使企业起死回生。3年后，盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞车间。30来人的小厂变成了500多人的中型厂。 李士兴到底有什么"兴厂之道"呢？这个道就在于他善变。 李士兴能根据市场信息，随机应变，机敏果断。 当刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。 此时，他又获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多回收复制行业厂家纷纷下马。李士兴得到这个情报后，脑子里就出现了一个"变"字，果断地决定变，而且要因地制宜地"变"。 李士兴考虑了一番后，认为本地畜牧业兴旺，皮革多，于是选择转产皮革制品。他因地取材，用皮革做自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。 小本生意获大利，许多人慕名前来参观，李士兴特敏感，他预感到这些人将来将成为竞争对手。于是他立即又想到了"变"。他们的厂转产牛皮鞋、皮衫、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长："这么畅销的产品为什么要停止生产？" 不久这个问题便让实际情况来解释了：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快出现了滞销现象。 而这时李士兴的厂却早就转产了，他们的新产品又在市场上吸引了顾客。 虽然皮革厂办得比较顺利，新产品很畅销，但李士兴担心又会出现滞销现象。 为了避免滞销现象的发生，李士兴又"变"了。这次他采取"一业为主，多业并举"。 为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。后来受到一张海报的启发，李士兴很快组织人员生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。 当年，这一产品就被一外商看中，当即就与他们签订了年供5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。 李士兴既善于捕捉信息，又善于随机应变，可谓掌握了商战中的连环推销的秘诀了"。 重新审视，设环圈客 位于河南省郑州市闹市区的郑州市钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜店专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。 当这家批零商店还在悠然自得地吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己的眼镜降低了标价。他们打出了"配镜迅速、立等可取"的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭其本小灵活、嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。 一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零商店，面对"围攻"，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了"扬长避短、强化服务"的战略。 个体户的优势是进退自如，订价灵活，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜技师无保证，也无力造成经营上的声势。 针对这些情况，该店制订和实施了如下的策略。 他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户订价灵活的优势；增强了中、高档眼镜的花『色』、品种。 由于一般顾客不大懂得配镜的技术，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。 在广告宣传的基础上，他们开展了"儿童眼镜百日服务"的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。 此外，他们还专门购置了5车摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。 这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣一环，让顾客在不知不觉中中了"圈套"。 伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客--儿童。于是，郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的了。 多元化经营连环发展 多种经营，是当今世界工商业经营策略的一个新『潮』流，具有许多明显的优点，对一个企业来说，多种经营的最大魅力，就在于风险分提，连环发展。 一个企业，如果经营多种产品，尽管不会同时顺利赚钱，但也不会全部赔钱亏本。"东方不亮西方亮，黑了北方有南方"，多种产品互相补充，企业回旋余地大，选择方向多，应变能力强，经营上安全系数增大。 所以，在竞争日趋激烈的今天，多种经营顺理成章，成为企业寻求的竞争制胜新路。 比如，日本的日立公司，生产的产品从重型电机，一直到家用电器，美国的通用电器公司既生产飞机引擎、核反应堆，又生产医疗器械、日用电器。 多种经营还有利于资源的深度加工和综合利用，充分发挥企业拥有的生产能力，满足社会的多层次、多样化的需求。 当然，多种经营比较适合于那些人力、财力、物力都比较强的大型企业。实力薄弱的企业如果多种经营，盲目扩大，不但无法挖掘出自身的优势，而且还会由于力量过于分散，人、财、物不足而半途而废。因此小企业经营不应采取多种经营。 累积印象的广告叠加效用 加利福尼亚兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个目标市场打开了自己的销路。 他们第一次为兰丽绵羊霜作广告，广告标题中有7个字： "只要青春不要痘。" 这句话一下子抓住了少女们的心理。画面上的女子以扇遮面，只『露』两个眼睛，似羞似俏。其实是因为有"遮不住的烦恼。" 不久，他们策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诉孕『妇』："从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及『乳』房，能预防妊娠皱纹的产生及『乳』房下垂。" 人们又一次了解了兰丽系列化妆品。 一个月后，第三则广告出笼，画面上的家庭主『妇』送丈夫上班、孩子上学。她告诉所有的主『妇』："冬天风寒，防止肌肤粗糙干裂，外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是嘴脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤免受寒风的伤害。" 人们又一次从兰丽化妆品体验到了母亲与妻子般的爱。 过了一阵，第四则广告与读者见面。一位老祖母年龄的『妇』女告诉人们： "我现在唯一的遗憾，是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。"女『性』从25岁起，皮肤开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退，保持肌肤光泽与弹『性』的效果。 兰丽警告人们，这是前车之鉴。 母亲节的时候，兰丽广告又劝人买兰丽送给母亲。 不管是谁，在一阵紧似一阵的广告攻势下，都不可能置若罔闻。而只作一两次广告，效果就不可能很好。经过一番宣传，人们无疑会记住"兰丽"这个品牌，看来，广告中也可施用连不推销。 依据地情，多渠道销售策略 战争是一场生死的较量，有运筹谋划，优胜劣败的问题，生产经营同样也存在克"敌"制胜的谋略。经营者在竞争时应注意市场调查和预测，根据市场需求形势的变化采取灵活的应变措施，把握市场竞争的主动权。 几年前，沈阳自行车公司积压了10多万辆自行车，在这巨大的压力下，公司一筹莫展。一位新的销售经理上任后，只用不到两个月的时间，就使这庞大的积压库存一销而光。 他采用的策略是：在沈阳市场上实行赊销，在深圳市场上降阶出售，在北京则大张旗鼓地开展销会，为产品鸣锣开道。 由于沈阳是该厂所在地，市场上自行车的需求并非达到饱和，只是顾客手中现金不够充足，赊销可以扩大需求；深圳是开放地区，顾客手中有钱，市场上自行车品牌多，竞争激烈，以降价为竞争手段，可压倒其他品牌，为自己争得市场；北京是各种名牌货集中的地方，要使顾客注意到这较陌生的品牌，就得扩大宣传，设法提高知名度。 经过这一系列的"连环"施计，针对不同市场采用不同的策略，统筹安排，沈阳自行车公司获得了成功，积压的10万辆自行车终于全部销向社会。 "野马"汽车的媒介组合策略 每一种广告媒介都有它的优点，又有其缺点，运用一种广告媒介其效果远不及同时连续运用几种媒介的效果。雅科卡推销"野马"汽车的成功，就是采用了媒介组合策略。 第一步，邀请各大报社参加野马车大赛，请100名记者亲临现场采访，数百家报纸杂志如期报道了野马车大赛的盛况。 第二步，在新型野马车上市之前的第一天，根据媒体选择计划，让2600家报纸刊登整页广告。 第三步，根据广告定位要求，在有影响的《时代周刊》和《新闻周刊》杂志上登广告画面，标题是："真想不到"。 第四步，从野马上市开始，让各大电视网每天不断地播放野马车的广告。 第五步，选择最显眼的停车场，竖立巨型广告牌，上面写道："野马栏"，以引起消费者注意。 第六步，竭尽全力在美国各地最繁忙的15个飞机场和200多家度假饭店的门厅里陈列"野马"汽车，以实物形式激发消费欲望。 第七步，向全国各地几百万小汽车用户寄送广告宣传品，不仅达到直接推销目的，同时也表示公司忠诚的服务态度和决心。 结果，广告获得空前成功，原以为一年销5000辆，实际销售418812辆，仅头两年，就获纯利11亿美元，这一显赫的"连环"战绩使雅科卡一举成为"野马车之父"，成为美国传奇式的人物。 针对特定客源独特促销法 在日本众多的公司中，以生产女『性』内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏『露』丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。 『妇』女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏『露』丽公司针对女『性』顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏『露』丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25％的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60％的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店。夏『露』丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出『色』工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。 组合推销法 长春有家汽车经销服务部，专门经销长春第一汽车制造厂的中型卡车。在激烈的销售大战中，它曾打出一套漂亮的组合拳。 全国劳动模范、甘肃省兰州市汽车运输公司张军榜驾驶的一辆解放牌汽车，行驶110万公里无大修，成绩优异，汽车经销服务部知道了这个情况，便邀请他回一趟"娘家"。张军榜接受了邀请，又驾驶这辆汽车，途经六省一市，行程3000多公里，赶到长春。经销服务部及时与第一汽车制造厂有关领导联系，安排领导和职工热烈欢迎张军榜的到来，向他颁发了模范用户证书，并将一辆ca1415新型解放牌汽车赠送给他使用。一时间，这件事成了热门话题，经销服务部又把握时机，与长春的几家报社联系，把这件事以《行驶110万公里无大修的汽车回娘家》为题在报纸上刊登了出来。 这件事乍看起来很简单，而稍加深思，就会感到其中大有学问。这是汽车经销服务部对推销手段加以组合的巧妙应用，就好像在拳击场上打出了组合拳一样。 推销手段通常有四种，即人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系。而推销手段组合，就是有目的、有计划地把人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系等四种推销手段配台起来，综合运用，形成一个完整的最佳的销售策略。在现代企业营销管理中，不仅要注重对某一种推销手段的选用，而且更要注重各种推销手段的有效组合。 长春汽车经销服务部在处理张军榜驾车回"娘家"这件事的过程中，巧妙地运用了连环计，取得了显著的促销效果。 首先，经销服务部邀请张军榜驾车回"娘家"，张军榜驾驶着已经行驶110万公里的"一汽"车，途经六省一市，行程3000多公里，这实际上是为经销服务部及其经销的汽车作了广告宣传，使人们对经销服务部及其经销的汽车产生了信赖感。 其次，经销服务部采用了销售推广手段，赠送给张军榜一辆新型解放牌汽车，以便靠全国劳动模范的影响，宣传新型车，促进了新型车的销售。 第三，经销服务部还通过几家报纸的宣传报道，加强了用户对经销服务部的了解，提高了经销服务部的声誉，建立了良好的企业形象。这是公共关系推销手段的运用。 可见，在这看起来似乎很简单的一件事中，长春汽车经销服务部大做文章，把多种推销手段有效组合起来综合运用，这确实是值得企业销售人员学习和掌握的。 让自己畅销起来 第11章 第十一种智 智者，胜者，强者也。有智，人皆有希望。财富总是和智慧连在一起的，君子爱财，取之有道。只是，此道非歪道也。 成功的"第一桶金" 20来岁的大学生，在校读书期间，靠设计个把软件就能挣个几十万，这样的事，早几年听起来似乎是天方夜谭，可现今，北京、上海等大城市却早已对此司空见惯，屡见不鲜了。 在清华大学里一间普普通通的学生宿舍里，笔者就拜访了一位这样的"学生富翁"--小庄，一个在大一便以一套期货分析软件而净赚了30万元的风云人物。 走进宿舍时，小庄正在"工作"着：只见他踩在一条缺了个腿的小方凳上。上半身掩在上铺垂下来的蚊帐内，而一台价值不菲的笔记本电脑则摆在枕头上，随着小庄的手指在键盘上噼哩啪啦地跳动，蓝『色』的显示屏上也不停地变幻着字符，据他的同学透『露』，小庄总是以这种奇特的方式工作。 当问及这位"小富翁"的创业过程时，这位架着黑眼镜的清瘦男孩腼腆地笑了："其实我也谈不上什么创业，就是大一时由于在机房里我的编程能力比较抢眼，恰好被一位师兄发现了，于是便邀我和他一起开发软件，仅此而已。"小庄的话平淡而朴素，然而就是他，在与那位博士合作时随即被一家从事期货信息的公司看中了，仅仅两个月的时间，小庄便为这家公司开发了一套软件，而且效果相当不错，老总当即为他开了30万元的报酬，并额外奖给了他一台价值不菲的笔记本电脑，还愿与他保持长期的合作关系。 其实，在北京的许多电脑公司，已经有很大一批大学生在课余从事软件编程，硬件组配和网站技术指导等工作，而小庄，可以说是这批"天之骄子"中的佼佼者，中关村一带许多的电脑公司，常常在学校贴出海报，吸引学生报名参加软件开发，系统集成等工作。即便是联想这样的大公司，也不难见到学生的身影。很多电脑公司的老板都透『露』，他们还是喜欢用学生，电脑业，本来就是年轻人的天下。 当问及小庄将来的打算时，年轻人耸耸肩，回答得极为简洁："赚足够的钱，学足够的知识，然后自己做老板去闯一片天。" 看着小庄踌躇满志的神态，听到他充满抱负的话语，隐然已有了it新贵的作派。保不准哪天，在小庄们中间真能也闯出几位比尔 盖茨，李泽楷来。"勤"者为王 用知识武装自己，用智慧充实生活，这就是我们当今女才子用事实抒写的"王"者箴言。 "一项大学生的成果卖出700万。"于1997年举行的第五届"挑战杯"全国大学生课外科技学术作品竞赛突然爆出了这样一条新闻，而且迅速传遍了全国，轰动一时--。 1997年11月10日，在南京理工大学图书馆的签字仪式上，林炜与重庆农『药』化工集团公司副总经理杨世伦分别签定了转让合同书，而转让费则高达700万元。 700万元!这个天价打破了"挑战杯"竞赛中历次成果转让费的最高记录。而林炜，也转眼间成为了轰动一时的风云人物。 林炜，这个四川联合大学皮革工程专业女硕士研究生，面对这似乎突如其来的成功和荣誉，一脸的坦然和轻松，她不认为自己有什么"灵感"和"天赋"，而只是觉得"水到渠成"，只是在实习中边发现皮茸生产问题边想法解决获得的成果。说来也挺有传奇『色』彩，这位在皮革生产技术研究中取得巨大成功的河南姑娘，一开始选择专业时却是"另有其爱"--电信专业，林炜于1991年参加高考，本来一心想学电信专业，哪知道却阴差阳错地进了皮革工程专业，小姑娘开始时挺不乐意："那不就做皮鞋吗?我可不干。"为了这事她可没少懊丧困苦过。但很快，她便得知了四川联合大学在这一专业设有轻工博士后流动站，而且还有博士学位授予权，其学术地位在全国可属一流，于是，林炜安下了心来学习。并于1996年随同导师参加了亚洲国际皮革科学技术会议，在会上，她不仅宣读了自己的论文，而且成为了会议主持人。那一年，林炜是24岁。 1995年3月时，林炜到成都的一家工厂实习，不久，她便发现了制革中采用的鞣剂各有优缺点，能不能有一种更好的新产品呢?这个念头跳入了她的心里。从那年的暑假开始，林炜就一头钻进了新产品的研究中，新产品成型后，她又一头钻进了工厂的试验，几个寒暑假几乎都泡在了工厂里，和工人一块吃，一块住，一块干，工人们看了这个不一般的大学生，都禁不住啧啧称赞："这个女娃吃得苦，不简单。" 在那段时间，她跑过的工厂就有20多家，至于做了的实验，怎么算也有上千次。 1997年，林炜带着她的成果来到了南京参赛，人山人海的大学生科技展厅里，各式各样的成果分外抢眼，而林炜的"kmrc铭鞣粉生产技术成果说明书"迅速成为了展区的抢手材料，众多皮革企业代表都如获至宝，而南京、济南的两家皮革厂更是当即表示愿出高价洽购。最后，重庆农『药』化工集团公司以700万元的转让费独家买断此项技术成果。 消息传开后，很多人都表示疑『惑』与担心："一个大学生的成果?这么多钱?万一搞砸了怎么办?"面对众人的疑问，公司副总经理回答得相当简洁：700万元，值。事实上，重庆农化集团真正吃到了科技的甜头：早在两年前，这家公司还在因为废料无法自行处理，经济效益不佳而举步维艰，但自从试用林炜的新技术后，公司不仅解决了污染治理的老大难，经济的效益也更是明显提高。 获得了700万后，一向俭朴的姑娘仍然自我解嘲地说"我一直是素面朝天"。她很不习惯被称为"大学生首富"，她一直所想的是：把转让费首先用于课题经费，继续自己的研究。 古人云：七十二行，行行出状元。林青以一个大学生的科研成果诠释了人生真谛。 瞬息的灵『惑』 变废为宝是智者的生财之道，何况陨石本身就是"金"呢?等待机遇不如先醒过来看清市场和自己。 1987年春节一过，缪寿良就率领几个同甘共苦的哥们南下深圳"淘金"，一路颠簸，他们在宝安区安营扎寨。 他把发财的目光，投向了采石场。因为，在当时，深圳的高速发展，建路、修桥、造大厦，没有一样离得了采石的。而在五华县，采石技术堪称全国一流。要发财，何不由此项去发展呢? 一经酝酿成熟，缪寿良义无反顾地选择了以石为伍，他对未来之满倚丽梦想。 但缪寿良没有资金，没有朋友，环境是陌生的，语言又不通，咋办?知难而退还是迎难而上?缪寿良选定了目标，面对困难信心面倍，毫不退却。他说，我虽然没有资金，但我有智慧，我有不可动摇的意志。 一次偶然的机会，他听到一位供电局的朋友说：深圳电力严重不足，尤其七八月，三天两头停电均属正常。 停电、停电、停电!停电将意味着什么?缪寿良反复思考这个问题。终于有了明确的答案，那将是意味着一到七、八月，所有的采石队将出现电力危机，影响正常作业。哦，原来这停电现象蕴藏着不可泄『露』的商机。 于是，缪寿良心生一计，东拼西凑筹集一笔款项，买了一台柴油发电机，坐观其变，静候机会。果然不出他所料，1988年秋天，几十个采石场与广深一级公路签订的合同全部被废除。因为受电力不足影响。没有一个采石场可以保质保量完成任务。 真是天赐良机!缪寿良终于有了用武机全。他的发电机在关键时刻大发威力，承揽了全部采厂业务。聪明过人的缪寿良终于一夜之间击败了几十个采石工程队。当别人醒过来时，悔之已晚了。 物以稀为贵，缪寿良把握了无限商机，石子价格也因为独家生产而翻一番，原本18元/立方猛炒至36元/立方，他彻底地大发其财--石头源源去，钞票滚滚来! 机遇最爱光顾独具慧眼的人。坐享其成又不肯动智用脑的人要想发财不啻是痴人说梦。缪寿良既有敏锐的观察力，又舍得下本钱去牢牢把握这一天赐良机，他怎会不发财呢?!慧眼识商机 社会的出现具有偶出『性』和易逝『性』。但精神强干，反应灵敏的人往往能抓住稍纵即逝的大好良机，一举成名。 80年代初，美国大地卷起了一股可怕的"黑旋风"--艾滋病!任何『药』物都阻止不了『性』接触后可能带来的恐怖后果--死神的光临。既想保持开放的『性』观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的进袭，那就是--避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足市场需求。远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座"金山"，立即要极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国大陆。刚一上市。美国众多的销售部门人『潮』蜂涌，热闹非凡，两亿多只避孕套不几日便"脱销"，喜上眉梢的日本人生产相伏--为生意的成功。 捷足先登常用在幸运人的身上，其实，用来比喻抓住机遇的经营者最为恰当不过了。能把『性』工具避孕套的生意做到异国并大发横财，这样的经营者腿脚实在快捷。这住这样一句话：一旦有机会，先于别人抓住并利用，你就已经成功了99%。 独辟蹊径 以慧眼识天下，再以季节为导向，牵引着思想的光芒。探寻通往光辉大道的蹊径，乘着东风的翅膀，自由地邀游在幸福的喜悦里。 农民杨是上海一工厂的合同工人，一次偶然的机会使他发现卖瓜子能赚大钱，他知道心动不如快行动。 回到家乡后，他利用周日到附近做了一番调查研究，附近有较近的葵花籽来源，生产成本不会过高。他想自己所在乡和附近的三四个乡总共有6万多人，一年说不定能卖出十万斤瓜子，扣除原料和加工费，每年能净赚2万多元。 经过一番策划和计算，他踌躇满志，具体『操』作应运而生：他买了一个大炒锅，又买来一些生葵花籽来试制，经过多次反复试验，终于炒出了脆而不焦、味道很香的瓜子。他抓住农村过春节对瓜子需求量大的机会，雇人来和自己一起炒瓜子。春节过去后，杨一结账，发现售出的瓜子竟达到20吨，赚了一大笔钱。 一试即灵，龙桥瓜子声名远播。杨马不停蹄，趁热打铁--炒出了葵花瓜子，五味瓜子等品牌。杨十分喜欢看『毛』泽东军事著作，这次做生意他又特意研究了各种兵书，把兵法上学到的东西运用到经营管理上。他吸收了中国革命成功的经验，走了一条"农村包围城市"的经营路线，先让自己的产品广泛地占领了农村的贸易站、个体商店、国营商店的瓜子柜台，然后昂首向城市挺进。他先让产品打入江苏、浙江一带，接着又让"龙桥瓜子"这块招牌在上海站稳了脚跟。在扩大经营范围的同时，杨十分重视对产品质量的把关和产品种类的开发，使得龙桥炒货由单一的炒瓜子发展到现在包括有核桃、松子内在的近30种炒货，年产量也由最初的350吨增长到3000多吨。 炒货是季节『性』食品，一到夏天，炒货厂便到了淡季。龙桥炒货厂是乡办企业，用的工人大都是临时工，一到淡季，由于没什么工作可作，工资少，许多临时工都辞职到别处找工作去了，而且往往就不再回来。这样，当炒货旺季来临时，企业又不得不花费时间和精力重新培养熟练工人。 为了改变这种状况，深谋远虑的杨决定投资生产冷饮的设备，充分利用炒货淡季时间来赚钱，并留住熟练工人。他自筹资金4000万元，迅速上马三套生产冷饮的流水线，两个月后，杨首创的果仁冰淇淋面世了，这种冰淇淋以葵花籽、松仁、花生仁等为配料。由于当时电视上正推出深受儿童喜爱的电视剧《小龙人》，杨就以"小龙人"作为龙桥厂系列冷饮的商标，这种产品投放市场后，立刻受到了消费者的喜欢，尤其是小朋友们十分喜欢，赞不绝口。经过这一系列努力，龙桥厂终于成了上海市为数极少的没有淡季的食品厂之一。 创新不是盲从追随大法，而是要有"敢为天下是"的勇气和魄力，特立独行，以此脱颖而出，有的是经营和方法的创新，利用产品的周期安排相关的经营模式，充分利用每种产品的特点，尽物之所能而为，赚钱自然是没有问题的。 运筹帷幄，决胜千里 一个有战略家眼光的人，是个天才的领导者。他的天才，在于他能敏锐地洞愁事物的曲直和关键时刻的胆量。 商海沉浮中，正确的决策，是商务正常运作，赢取经济利益的先决条件。大凡功成名就者都有自己的一整套中远期计划。 陈世增入主玉田县第二化肥厂时，处境非常艰辛，工厂荆棘丛生，满目苍凉，蛛丝满布，陈世增经深思熟虑后果断决定：将化肥厂建设为碑酒厂。 陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预测。当时，仅唐山市的大小啤洒厂14个。别人说，啤酒市场快饱和了，还凑什么热闹。陈世增的"战略研究小组"有足够的信息分析：1987年、1988的是啤酒市场的好年头，1989年将有啤酒大战，1990年啤酒行业的生产将陷入低谷。在信息分析的基础上，陈世增不但决定建厂，而且决定快建厂，快投产，高效益，高起点，制定出1987年打开市场，1988年扩大战果，1989年积极竞争，1990年巩固提高的分年度决策目标。 在这一决策指导下，豪门啤酒厂成立了。豪门的目标当然是占领全国市场，但攻占第一个市场尤为重要。豪门人要在三个市场上选择一个最佳方案：占唐山，攻天津，还是进北京。先攻唐山市场，困难较少，容易成功，但影响不大，更重要的是误了时机；攻北京市场，攻下了当然好，但北京市的啤酒行业历来实力雄厚，攻破的可能『性』不大，一旦久攻不克，降了士气；天津呢，天津与唐山二市的关系一向较厚，交通方便，市场较大，尚有攻克的可能。 于是，他们集中大力向天津"开炮"，但事情却一曲三折，不尽人意。品意高雅的天津人哪认从一个县办小厂生产出的啤洒。硬攻不克，就改用迂回，陈世增举行了有天津各界人士参加的啤酒品尝会，把他们的啤酒和另外一种名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝，小厂终于敲开了天津的大门。迈出了决定『性』的一步，他们趋此做出更宏伟的决策：以天津为根据地，发散向四面八方进攻，抢占国内外市场。 为了实现自己的目标，陈世增采取了借势壮已的战略，先与北京五星啤酒石联营，最后实现由"借牌子"(五星)到"创牌子"(豪门)的决策。1987年刚一占领天津市场，他们就在天津周围筑"围墙"、布新点，保持主市场，发展新市场。当他们在天津市场占有率达到一定比例时，就有力量往南北蚕食，打北京，攻东北，进而把东北、华北两大市场连成一片，进可攻，退可守。另外，在华东、西北、中南地区也有战略布点，为今后向全国推进做了充分准备。 "豪门"不熄为豪门，在经营策略上他们采取了中庸之道的"领先半步。"这使他们赢得了市场，赢得了顾家，领先半步确实好，一方面可使自己免于疲惫，另一方面可使对手不至于太为难自己。 决策自古有之。战略决策即长谋，有诸葛亮所作"隆中对"而三分天下；有朱无璋采纳"广积粮、高筑墙、缓称王"的建议而创立明王朝。战术决策有孙膑为田忌赛马献策而胜齐威王等等。决策，特别是战略决策的正确，是保证各项事业，各种工作顺利发展的重要因素。决策一旦失误，其危害的巨大和深远，都是其他工作失误所无可比拟的。决策必须有全局观念，必须有一个系统的运筹规划，必须有一个考虑了尽可能多的因素的模式。头痛医头、脚痛医脚的办法，挖东墙、被西墙的办法，只顾一时，不顾长远利益的办法，只求某个局部的"夺魁"、锦上添花"，不重视系统的整体优化的办法，只思进攻，不愿退让的办法，都是决策的大忌。人无远虑，必有近忧。长谋远虑，才能使事业一步步地发展起来。 巧于包装 少年时代的格芬是个穷光蛋，靠母亲开小加工商店定做胸围为生。因为环境的缘故，格芬从小就对生意上的事情有了相当了解。而且他立下志向，一定要依靠自己的智慧与冒险精神，赤手空拳干出一番事业来。 辗转奔波几年，格芬积累了丰富的经验和商场技巧。他发现在唱片业发展有利可图，但苦于囊中羞涩，如何是好呢? 于是他便终日混迹于娱乐圈中，寻找突破口。一个偶然的机会，他认识了民歌手罗拉尼洛。 在此之前，罗拉尼洛的歌喉已颇受欢迎，但台风极差，出不了众，上不了台面，因此，她的歌唱事业并不如意。格芬看准了这一弱点，决计加以利用。于是，格芬便主动邀请罗拉尼洛合作，共创金枪鱼音乐公司。条件是这样的：罗拉尼洛的歌曲版权归公司所有，公司负责为罗拉尼洛包装和推销。 签好合作协议之后，格芬便玩起他的包装手法来。他将罗拉尼洛的歌曲夹在诸如巴巴拉 史翠珊等当代大红大紫的歌星的唱片中，制作后四处推销，这样，大大提高了罗拉尼洛的身价。光这一手，格芬便赚得了大钱。 1969年，格芬决定将金枪鱼音乐公司卖掉，得到现金450万美元，他与罗拉尼洛各得225万美元。 有钱好办事，手头变粗后芬格再接再励，谋求更上一层楼，白白成立了唱片公司，包装了一批歌手，利用媒介制造轰动效应，歌手们迅速大红大紫。 捧红了几批歌星之后，格芬在1972年决定将公司卖给华纳通信公司，作价700万美元。之后，他离开了唱片界一段时间。 1980年，格芬卷土重来，创办了格芬唱片公司。成立之后，唱片公司屡遇挫折。直到1990年，终于时来运转，他手下的"枪与玫瑰"乐队走红，格芬顿时身价百倍，成为一家独立的大唱片公司。 人是"三分靠相貌，七分靠打扮"，恰如其分的包装，丑小鸭变成白天鹅，格芬正是借包装突出重围，闯出一片天地。格芬从事歌星包装业之所以能够成功，原因是多方面的，但在『操』作策略上，主要有以下方面：其一，格芬对消费者的需求十分稔熟，他能根据消费者的动向作出判断，作出极富有创意的决策；其二，格芬工作方法科学，他知道如何利用各种手段鼓励员工忠诚地为他服务；其三，格芬能充分利用所在的环境，他能适应好莱坞的生活、『摸』透了好莱坞的节奏，充分发挥了它的价值。以上策略都是格芬的独到之处，值得那些没有本钱却想发大财的人好好借鉴。微妙的诱人之处 特『色』是最能打动人心的，哪怕是一个小小的创意或发现，也不要在想象的空间里把稚嫩的胚芽扼杀了。 华藉子孙范先生起先在欧洲的丹麦自谋财路，混迹生意场几年，他想到利用自己独具特『色』的手艺可以广纳财源。于是他就开了一家中国春卷店，开始时生意并不好。范先生琢磨后明白了，纯粹的中国式春卷并不合欧洲人的胃口。他重新进行精心选择和配制，不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心，而是采用了符合丹麦人口味的馅心。这一独具匠心的改变，外加范先生的不懈努力，原来惨淡经营的小店顾客绎绎不绝，莫名而来者云集，积累了资金，范先生迫不及待地扩大生意。 他放弃了以前的手工『操』作采用自动化滚动机新技术来生产中国春卷，并投资兴建了"大龙"食品厂，还建了相配套的冷藏库和豆芽厂。生意越做越大，范先生的春卷开始向丹麦以外的国家出口。他坚持中国春卷西方口味这一秘诀，针对欧洲各国人的不同口味，采用豆芽、牛肉丝、火腿丝、鸡蛋、笋丝、木耳、鸡丝、胡萝卜丝、白菜、咖喱粉、鲜鱼等不同原料来制作，生产出来的春卷营养卫生、香脆可口、风格各异，因而深受欧洲各国人的喜欢。 由于大龙春卷价格稳定，又适合西方人口味，范先生的订单滚滚而来，生意扩展到欧洲各国。70年代末，经美国国会的专家化验鉴定后，美国『政府』每天向范先生订购10万只符合美国人口味的大龙春卷，以供给美国驻德国的5万士兵食用。 1986年，墨西哥举办了第13届世界杯足球赛，大批球『迷』忙于看球连吃饭都顾不上。范先生抓住这个机会，按照墨西哥人的口味习惯，生产了一大批辣的春卷销往墨西哥，结果被抢购一空。 范先生不断扩大生产规模。运用新的设备和技术，原本是默默无闻的小生意一便成为赫赫有名的大户，由于他的公司产品质量上乘，服务一流，中国式春卷名声大振。 许多从商者点是渴望自己能做大宗买卖，赚大钱，但那毕竟也是"大款"的专利，底子薄的人是可望而不可及。其实，小生意可以带来高利润，小东西一样可以赚大钱。范岁久就是慧眼独具，靠小春卷白手起家，成了大富翁。 时下的产业：亲力亲为 独一无二的事物在什么时候、什么地方都是常胜将军。把游戏赶进餐厅，让消费者在愉悦的快乐中享受我们的笑容。 时代在变化，"流汗产业"已经到来，所谓"流汗产业"，就是说服务行业尽量让顾客去活动，而在此过程中赚钱。在日本，有人居然在麦当劳汉堡店里设了游泳池，为的是让客人在进餐前先活动活动。 "流汗产业"的时代是否已经到来尚难定论，不过，现代人多了些参与意识却是确实的。现在不伦什么事情，人们都喜欢亲自尝试一下，体验一番。以前人们大多喜欢听别人唱歌，而今卡拉ok已经流行了，--人们觉得自己唱更过瘾一些。不论是流行歌曲还是民歌，谁不会对着影碟机唱上三五首?以前人们只看别人在舞台上跳舞，现在则喜欢上舞厅"亲自"跳。什么迪斯科、交谊舞……，年轻人跳，中老年人也在跳。 "流汗产业"之所以兴旺，是因为该产业对于老板来说，既省钱，又省事。 "亲手做，自己尝，有得吃，有的玩"这是香港一家面包店的广告词。这家面包店开在沙田新城市广场，与众不同的是：这家面包店由顾客自己动手，"自做自受"。每位顾客只需付12元的港币，就可以参加这种别开生面的像过家家一样的游戏了。当面包师把原料调好以后，分给每位顾客，由顾客随意把面捏成各种各样的形状，当场烤制。在这里，顾客与老板一个愿打一个愿挨，各尽所能，各得其乐。顾客为老板找了工，但老板不必付工钱；顾客花了钱，高高兴兴地玩了"做面包"的游戏，且吃饱了肚子。老板除了提供做面包的材料外，只管收钱，当起了名符其实的"用手掌柜。"当顾客亲手做的热乎乎、香喷喷的面包出笼后，他们兴高采烈，趁热吃下，欢声笑语，『荡』漾其间。这家面包店因此生意兴隆，大发利市。 某城市有一家名叫"西部牛仔烧烤"的快餐店，规模不小，生意很是红火。原因在哪里呢?这也是一家"老板袖手旁观，顾客自做自受"的自助式快餐店，几十张餐桌，每张桌上都设置了烧烤炉和火锅；洗净切好的原料，由顾客自己端着盘子一一取来；烹饪亦由顾客亲自主理，油盐酱醋要由顾客亲手添加。老板甚至还给每位顾客准备了一件干活用的塑料围裙。在这里，人人都是向老板缴费的顾客，人人也都是为了老板免费打工的厨师兼跑堂。 这家自助式的快餐店，每日食客云集，常常到了晚上八点钟，仍有不少渴望"自食其力"的顾客在等待空位。 做生意不光是让对方被动的接受，而是对方主动的进入你的圈套，这才是善之善者也! 点子的神话 点子就是智慧的结晶，它是一种高智商的产物。有了它，发明家才能创造出骄人的丰硕成果。点子不仅是智慧更是财富。 如今，是高科技迅速发展的时期，各行各业，都需要这样的人才，甚至包括打工的行列，只有这样，我们的社会，才会更加辉煌、灿烂。 点子是什么?是主意，是办法，是脑袋瓜子看不见，『摸』不着的东西。 "点子也能卖钱，"有人这样说。点子不出力，不出汗，能卖钱吗?当然。 北京的李阳就是靠卖点子，从280元退职金起家，仅三年时间，就办成了拥有数百万元资产的"点子公司"。 东北有一家工厂为日本生产一次『性』筷子，一箱5000双却只卖90元，价格几乎与木料差不多，没什么赚头。但是不干还不行，毕竟这个工厂还养活着工人，不干就没饭吃。李阳给筷子厂出了个点子：在筷子上分别印上日文"星期一、星期二、……"当日是星期几，就相应地用印着星期几的筷子；而且有的筷子还印着"母亲节"、"父亲节"的字样，在节日的当天便将这种筷子放在饭盒上。日本商社职员的工作很紧张，整日像机器一样运转，许多人忙碌得忘记了"今天是星期几"。中午，快餐店送来盒饭，看到筷子上印着日期，使人感到既新颖、又有情趣。只因多印了几个字，就使一箱筷子从原价90元，一下涨到了300元。这种筷子出口到日本后，立即引起了轰动，李阳也得到了大笔的"点子"费。这不是懒人致富吗? 为了拓宽马路，北京朝阳区文化宫有100户居民需要拆迁，根据当时的市场行情和惯例，每拆迁一户需20万元拆迁费。100户共需拆迁费2000万元，可是主管部门只下拨了1400万元拆迁费。假如这是一道小学算术题，我们可以这样列算式解答：20万x100户-1400万元=600万元，答：拆迁100户，还差600万元。 这个答案，老师应该判满分吧?但这是摆在人们面前的一道现实的题。这让负责拆迁的公司老总犯了难，巧『妇』难为无米之饮呀! 请看李阳如何解这道难题： 李阳请负责拆迁的单位在北京郊区买了100套商品房，此地因距市区15公里，交通不甚方便，故每套售价权2万元。然后又以每辆4万元的价格，买了100辆小汽车，并注册为出租车，送给拆迁户每户一辆。此车可以自己开，也可以包给他人，--悉听君便。如此一来，拆迁户住上了新房，又圆了汽车梦，个个皆大欢喜。李阳的点子列成算式解答为：1400万元-(2万元+4万元)x100户=800万元。答：拆迁100户还多出拆迁费800万元。 就这样，李阳凭头脑中的点子，仅用600万元就办成了需要2000万元才能办的事。 李阳为浙江金华火腿厂出点子，把延续了数百年的整只火腿一起卖，改为罐头小包装，投入市场后供不应求，李阳获酬金10余万元。 李阳设计的一种新式垃圾桶，技术转让费累计达50万元。 靠卖点子，李阳买了房子、买了车子，成了百万富翁。 现在我们应该相信点子神奇的力量了吧，点子出效益出神奇，点子能够解决的问题，多少勤快人的劳动才能抵得上，这很难说。 同出一辙，所得各异 "实践出真理!"将前人留下的遗产开发出来，就成了我们自己的财富。 十年艰辛，经历过多少煎熬的日夜。但仁慈的上帝从来就不会辜负耕耘者的。 505神功元气袋，家喻户晓，『妇』孺皆知，很多人知道发明者是一个叫来辉武的先生。但要是说到《中医『药』物贴脐疗法》这本书，知道的人恐怕就不多了，它的作者是广西医学院附属医院的主治医师谭支绍。 发明人，家住陕西咸阳城；写书者，府上广西南宁市。两地中间隔着陕、贵、川、黔的崇山峻岭，两人并不相识。但二位高人却把目光同时盯在了人的肚脐眼儿上，都在伺机用『药』物堵上去，以达悬壶济世、治病救人的目的。真可谓英雄所见略同! 这也难怪，据史料记载，肚脐眼儿又叫神阙『穴』，为人体先天之本源，后天之根蒂，与人体十二经脉、五脏六腑、四肢面骸、皮『毛』骨肉都有着极其密切的关联。 谭医师长期悉心研究『药』物贴脐疗法，并应用于临床，为总结、继承『药』物贴脐疗法，他夜以继日、笔耕不辍，勤勉有加。1987年谭医师写出了《中医『药』物贴脐疗法》的初稿，在这部扬扬洒洒长达20万字的医学专著中，谭医师详细论述了『药』物脐疗法详加注解，理论基础，治疗原理功用与适应症，对临床应用各科，以及从浩繁的古代医书中搜集到的50种『药』物贴脐疗法详加注解，分门别类地注明其主治病症，列出『药』物配方，介绍『药』物的制法、用法、注意事项等等，并阐明出自何处、何书，最后还附有详实的临床案例。 镜头切换到千里之外的咸阳。来辉武也悄悄地向肚脐眼儿『逼』近，但他的主攻方向却与谭医师大不相同。历来，传统的『药』物贴脐疗法是把膏、丹、丸、散、糊等各种剂型的『药』物置于患者肚脐眼上，敷『药』后须加盖消毒纱布、腊纸等，再用绷带、胶布等加以固定，稍有不慎很容易使『药』物流失，污染皮肤和衣服，且这种方式用料及工序太多、太麻烦。来辉武挥舞快刀斩『乱』麻，他不用膏、丹、丸、散、糊，只把原『药』装入小布袋中，用缝纫机轧几圈，再做个小肚兜，把『药』固定在肚脐上。这样一来，不但省去了纱布、腊纸、绷带、胶布，也不会使『药』物流失，污染肌肤，既省事又方便，从而解决了『药』物贴脐疗法商品化的大问题。 终于，两支进攻肚脐眼儿的盟军在易比河会师了。1989年，谭医师所著《中医『药』物贴肚脐疗法》正式印刷出版；同是在1989年，来辉武发明的505神功元气袋获批准文号，正式投产。 谭医师的书在全国印刷一万余册，为我国中医事业作出了重要贡献。来辉武的元气袋则多次获国内外发明金、银、铜奖，505保健大楼因此拔地而起，来辉武荣升集团公司总经理，却辙向社会捐资数十万，元气十足。 面对祖宗传下的"『药』物贴脐疗法"这份遗产，两位大师各显高招。而来辉武却画龙点睛，创新了一点。 正是"小小生意赚大钱"，我们在做生意时，目光虽说要致远一点，但决不能小看了这些小生意。 锁碎的灵『惑』 是"可怜天下父母心"，还是"功夫不负有心人"呢?无论是那一种因素，必定使我们看到：财富是在思索中诞生的。 日本的横滨有一位a夫人，因独生子患病入院，便住进医院陪床，日夜护理，有一天，当病重的幼子想要喝牛『奶』，却又虚弱地难以坐起来时，爱子心切的a夫人心如刀绞，她想，有没有办法让孩子不用坐起来，躺着就能喝牛『奶』呢? 正好利用那段陪孩子的时间，a夫人看了一本怎样搞发明的书，读了给他以很大启发。 她想：用来喝牛『奶』的吸管是直的，人躺着喝牛『奶』就要洒在床上，如果吸管是可以弯的就好了。次日，她买来一支胶皮管，让儿子用来喝牛『奶』。这根胶皮管，果然可以自由弯曲，儿子躺在床上即可喝『奶』，再也不用费力地支撑着身子坐起来喝了。但是，胶皮管却有一股怪味，儿了刚喝了一口就不愿再用了。一股巨大的力量，支撑着她，为了病中的儿子免受坐起来喝牛『奶』之苦，她整日在思索着。 有一天，当她看到水龙头上安装着塑料蛇形管时，心中突然一阵惊喜：若把吸管做成蛇形管，中间留一小段可以任意弯曲那问题不就解决了吗?这种想法使她意外获得了一笔巨额酬劳。 当全世界各种肤『色』、说着各种语言的人们，用这种新颖的、可弯曲的吸管，动作优雅地吮吸着香甜的饮料时，有谁会想到，这是一位母亲为了怕她病中的儿子坐起来喝牛『奶』累着，而想出的一种赖办法呢? 就是这样，只有不放过任何一个可能的机会，财富才不会从身边溜走。 儒商地绝佳配合 饮食是一种文化，也是一种商务。 一个能文总善贾的著名实业家，是如何将两者合二为一的呢?请诸君于品茗尝茶时，慢慢地咀嚼其中的哲思与邃奥。 "商"与"文"，似乎是一对老死不相往来的冤家，"文"人的清高自守，自命不凡与商人的市侩玩世不恭似乎永远也搅不到一块儿去。可是在南国，就有这样一个既腰缠万贯，得意于商贾之道，又擅长于文字，酷爱昔书立说之人，他把文化融入商业之中，以充满着浓厚中华文化神韵的酒楼而闻名。他就是集商务与文学于一身的著名实业家兼作家吕英达。 吕英达一共开设了7间高档酒家，并精心为每间酒楼度身过造了美妙动听的名字："倚闲居"洒家，"湘园"酒家，"思乡楼"酒家，"随芳园"酒家，"楼外楼"酒家，"缘轩"酒家，"灵芝素"食馆。吕先生的7间酒楼不仅在当地久负盛名，连许多外国友人也是因其独树一帜的经营方式，充满东方神韵的情调慕名而来。 说起来，吕英达涉足餐饮业也是偶然，这文质彬彬的"夫子"原来是想在工业部门大展手脚的，他与朋友们合办过针织厂、造纸厂、纱厂、造伞厂等多家工厂，却不怎么得心应手。他开餐馆的初衷也很有趣--只是为了亲朋好友们闲暇相聚『吟』诗饮酒时能有好去处，不料这样一来他反而在餐饮业闯出了名堂，一发不可收拾，到最后他让出了大部分的股权，抽出来的奖金开设了一家又一家的酒楼，而且餐馆生意兴旺无比。 尽管在商界吕英达捍洒自如，然而文学作为他心中永远的挚爱，从未放弃过--他天资聪颖，而且文笔清灵，尤以诗歌最为出『色』，而对于古典诗歌的研究更有其独到的见解，先后出版过十余部作品，引起了热烈的反响，曾有文章这样评价他的作品："吕先生的诗歌，是由感而发，真挚而热烈，却又因其古典婉雅的诗风，而显得有节制有蕴味，显得大气而沉郁。" 而正是由于吕英达先生对文化的喜爱而融入了酒楼的建设中，所以他的每一家酒楼都可以体现出浓郁的中国气息。他的酒楼，将中国文化、中国饮食、烹饪技术都融为了一体，琳琅满目地际没着南北杰出画家书法家的得意之作，为菜香、酒香飘逸之余，平添了一习书香气，令人徜徉于其间，顿感心旷神怡而赏心悦目，而那悠扬的古曲丝竹，更是使酒楼远离了红灯绿酒的喧嚣浮躁。 1994年，吕英达便邀请了著名的北京仿膳饭庄举办了"满汉金席精选"和"宫延乐宴"，此后，他又邀请了山东孔府和山东舜耕山庄等联合举办了中国孔府喜宴"，邀请钓鱼台国宾馆，北京饭店和港台一些名厨联合举办了："中华美食世纪之宴。" 吕英达先生的"中国孔府喜宴"举办得尤为成功，这与他深厚的文化底蕴是分不开的，他潜心研究了孔子提出的"食不厌精"的含义，了解了孔府"喜、寿、家"三种宴会的渊源后提出：孔府宴形式隆重而十分考究，菜肴成系配套而有章有配，确实是中国文化宝贵中不可多得的一笔财富。如果这种古代饮食文化能成功运用到现代餐饮业中，体现出真美学，『色』彩学，营养学上的特点和符合现代卫生的原则，那将会产生新的生命力，发现灼灼灿烂的光华。 在宴席期间，他还特意邀请了古篇名手归英秀现场表演直篇为孔府宴助兴，又诚请了孔子的第七十五代孙孔祥林讲解孔府宴的历史，形式和规格等，使宴会登堂入室成为了介绍中国文化的研讨会，这一创举获得了极大的成功，举办期间不仅座无虚席，就连几天后的预订票也销售一空。 将文化融于餐饮业，使得酒楼远离了红灯绿酒喧哗嘈杂的尘俗，而以文化酒楼的特点办得有声有『色』，这也就不难理解为什么他生意兴隆，不尽财源滚滚而来了。 让自己畅销起来 第12章 第十二种策划 社会在发展，历史在前进，除了时间的流逝之外，最大的区别就在于观念的变化。 一个人最大的敌人，不是别人，正是自己。超越自己，难就难在必须时时更新观念，以顺应时代的变化和发展。谁能走在时代的前列，谁就是英雄和成功者。 抓住心理，乘势追击 改革开放的春风吹遍了神州大地，"第三产业"应运而生"，新兴职业"犹雨后春笋般迅速发展，小小一张邮票却大有文章可做。本来集邮是一种陶冶情『操』、培养志趣的高尚活动。然而有许多邮票贩子却把集邮当作发财致富的新路子，这其中不乏投机之人。而他们之中的一些高手，则利用这些邮票贩子发财心切的心理，投其所好，造成某种邮票能赚大钱的假象，自己从中大赚一笔。 北京市有个姓张的人，在1991年邮市"发烧"时，他就是个投机者，赚了一大笔。张说：他是长期请病假专门作邮票生意的，他组织一个"大票团，"筹集众人的闲散资金，在他的管理、组织、协调下，共同投入邮市。在"大票团"中，股份者们同心同德，力往一处使，拧成一股绳，团结就是力量，他们朝共同的目标前进。 1992年9月，还在邮市价格暴跌之时，他们就实施了第一次突击计划。他们选择了"西藏张"为突破口，他们认为这种小型张在发行的那年，有30%拿到国际上去做了宣传，加上总数少，会引起风波。 他们采用了四步走：第一步是形成"火"的假象。他们几个人纷纷出动，凡是市场"西藏张"全部吃进，总共吃进了价值8万元的"西藏张"。连续几天，市场上几乎看不到这种票子。第二步是放风说"西藏张"在广州每盒1600元，反正北京离广州远，谁也去不了，有大哥大的大款早已撤走。另外，还放风说，国际上有专收"西藏张"的，有多少收多少。第三步是：3天后，邮票火起来了，一睦人跟着吃进，终于把"西藏张"的价格从1000元提到1500元，人们争进"西藏张"。第四步是坐收渔利。他们几个人趁机又偷偷放票，1400～1450元就抛，不明真相的人还不明白市场上到底是怎么一回事，他们几个人8万元"西藏张"基本是全部抛出去。最后结果，这几个人只用一星期的时间就净赚了35200元。当人们翻然悔悟上当受骗时，他们却已激流勇退，消声匿迹，邮票价格迅速下跌，一泻千里。 有些邮『迷』也上了张某的当，但邮『迷』们大多把集邮当作一种陶冶情趣的爱好，没有轻易随风逐浪，因而上当的只在少数。 "投其所好"其实就是要『摸』透顾客或对手的心理，顺着他们的爱好，讲他们喜欢的人和事，做他们想让你做的事，和他们产生思想感情的共鸣，然后一笑百"钱"生。 投其所好，就是要打动他人之心。 "发明"源于观察 "一粒沙里看出一个世界"。那么，一次平常得不能再平常的夜行，也能创造出伟大的"巨额"。这并非奇思『乱』想。由此可知：一切平凡都有放『射』光芒的时候。 河南省有一位爱动脑，勤动手的工人，一次夜里乘车激发了他的钻研兴趣：两辆车在相会时车灯对照对安全大大不利，如能制造出一种消除这种那该多好。 他回家一查资料，发现自己这个奇想算得上汽车历史上的一个绝想了，确实是史无前例。就连以精明著称的日本人，也只发明了一种人工『操』纵的"车灯眼皮""即在自己的车类上安装一个可活动的遮蔽物，发现对面有车来时，就用手『操』纵传动杆，让"灯眼皮"把车灯的一部分遮住，减小亮度。这个科技户于是就想设计一种新的更好的设备。 他设计了一个电筒式的装置，这个装置前面的光敏元件能测到对面车灯的强光，后面的调主线路系统则可以调节自己的灯减弱光的强度。如果双方汽车都安上这个装置。两车就可以同时减弱灯光安全通行，等到对方车过后，灯光又可以变强。装置尽管"貌"不惊人，但却发挥巨大的作用，解决了汽车照灯相遇的难题。困此，在1986年深圳举办的出口工业品交易会上倍受青睐，一举夺得了2000万元的订单，而这个个体户可从中获利上百万元。 世界如此之大，发财的路子多的是，就看你够不够细心，能否从沙中挖出金子来。不要忽略生活中的每一件小事情，也许当中就隐藏着商机。同时要勤于动手、发明创造很大一部分是靠动手来完成的。 "曹『操』献刀"的透视 "曹『操』献刀"这个历史典故，告诉我们一个什么样的道理呢?遇到昆要事情，应有随机应变的生存技能。通过自己的努力，使险境顺利地绕过，抵达成功的彼岸。在这个瞬息万变的时代里，以变应变，这是李光之所以能如鱼得水、游刃有余的运行法宝。市场需要智慧，更需要决策者灼人的眼光。 《三国演义》中曹『操』是个反面人物，但曹『操』是个足智多谋的政治、军事家，这毋庸置疑，他称刺杀董卓时被董卓提前发觉，但他处惊不『乱』，称刃有余，脱口而出谎称是来献刀的。这一"曹『操』献刀"的故事告诉我们，随机应变往往能化险为夷。 三年前，李光接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。 刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。 正当他对制胶厂实施"起死回生术"时，获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多回收复制行业的厂家都纷纷下马。李光得到这个情报后，脑子里立即就出现了一个"变"字，果断地决定变。"变"也要因地制宜，经过数次的调查和考虑，权衡利弊，他决定从本地区的兴旺表达的高牧业开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。小本生意获大利，让一些挣扎着的小厂都纷纷来参观。 李光特敏感，他预感到这些人即将成为竞争对手。于是他立即又想到了"变"。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长："这么畅销的产品为什么要停止生产?"不久这个问题便让实际情况来作了解释：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。别的企业"穷则思变"，而李光是"富则思变，"远大的眼光和超乎寻常的胆略使他在"商场如战场"的残醋竞争中崔然不动，他在别人一哄而上之时，转产新产品，市场反而一片兴旺。 皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是李光想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取"一业为主，多业并举"，那么一种业务不景气时，另外业务可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。 为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张"首届a市骡马物资交流大会"的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到"黄牛蓝湿皮"在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。 人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，李光善是应付自如，就产品不断充实市场。一次，一位农村姑娘来到皮件厂，她在买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的变化举动立即引起李光的兴趣，他思索和研究；如何才能适合农村市场的需求，如何打开农村市场的被提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它。应该把产品面向农村。 他立即组织力量设计制造出了『色』彩鲜艳，龙飞凤舞，图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品，就能占领一个市场。农村市场刚占领，李光又捕捉到一个有价值的信息。他看到一个购货员，穿着一身时髦的西装，可脚上却踏着一双旧布鞋这身装束很不协调，李光不觉上前探问了一下："您为什么不穿皮鞋?""脚气严重，没福气穿啊!" 这句不易被人注意的话却拔动了企业家那敏感的神经：对!研制『药』物皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场呵!他立即向制『药』公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制『药』物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定，防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场，订货单伤至沓来，经商者也蜂拥而来，李光获得巨大成功，事业如日中天，势气『逼』人。3年后，原来盖着油毡纸茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成3500多人的中型厂。 李光的"兴厂之道"在于他根据市场信息，随机应变，机敏果断。可见，"随机应变"在当今的商战中尤其具有现实意义。 在商场上，市场风云，变幻莫测；强手林立，各显神通；明争暗抢，五花八门；鲸吞蚕食，触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面，只有以变应变，才能在商海中劈风浪、绕暗礁，直挂云帆济沧海，夺取最后的胜利。 当前，我国整个经济正处在建立社会主义市场经济体制的过程中，这就要求企业经营者在具体『操』作上，为实现企业的经营目标，在现代市场营销观念的指导下，善于对影响市场消费的诸因素进行仔细地分析，根据外部环境的变化，遵循市场经济价值规律，进行创造『性』的反应，按照市场经济客观规律，根据市场的本质要求，不失时机地作出灵敏的经营销售调整，经市场主导需求决定企业生产经营方向。 敏锐的市场触角使他认识到必须生产另一种新产品，以便能在竞争中立于不败之地，他开始张罗忙碌。一张"首届a市骡马物资交流大会"的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场上他又了解到"黄牛蓝湿皮"的外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们 假借东风，平定大局 借"钱"生财!巧就巧在"借"的艺术『性』，妙就妙在"借"的水准上。用一个"借"字，可以芝麻开花；用一个"借"字可以阳春三月；"借"是一门学科，是一种从无到有的平步青云。 我们今天的商海谋略，很多时候也会用到"借"字，借得巧，借得妙，会给我们带来许多赚钱的机会，特别是在创业之初，自身实力还未雄厚之时。万物凋敝的1987年新春，临危受命走马上任的吴县染整总厂厂长陆明面对凄凉空『荡』的厂房和负债累累的局势，陷入了深深的沉思中。这个厂设备不齐备，且破旧不堪，很多道工序都要外加工，致使肥水外流。印什么亏什么。已经连续亏了5年了，一百多号人，连工资都发不出。 新厂长面对着众多疑虑重重的眼睛，毫不犹豫地发表就职演说："我们这个厂是一条漏船运载着酒。现在，我们需要的是清醒，大家同心协力，马上'补船'。厂长简短的一番话，唤起了几近失望的工人们的一丝信心。 如何"补船?"陆明认识到，只有配齐整套印染设备，才能把生产稿上去，这是治本的第一步，可是完善整套生产设备需投资260万元，这钱哪儿去搞?借!借钱生财，只有这个办法了。 世上无难事，只怕苦心人。在陆明不辞劳苦多方奔走游览下，有关上级领导部门终被他的真情善意所感到。苏州印染厂同意与他的厂横向联合，并借给氧漂机、722定型机、高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备，价值上百万元。团县委的一批年轻人又帮助他借来80万元资金。陆明用这笔钱造了必要的生产厂房，安上了变压器、锅炉，工厂出现了生机，工人们的情绪开始沸腾了。 光有设备还不行，还必须要有经营有道的人才来干事才能使企业起死回生。在用人这着棋上，陆明自有番见识：一个人只有在从事他所喜爱的工作时，才会创出成就，取得更大的成绩。在用人之前，虽然他已胸有成竹，但在可能的情况下他还要征求工人本人意见。 厂里有个叫施坤元的工人，他机灵过人，并擅长交际，是个当供销员的料子。但是这人『毛』病也不少，平时自由散漫，还因赌博被罚过款。所以当陆明想让他当供销员时，很多人坚决反对，认为这样的人不宜重用，陆明耐心地劝说有意见的有关领导，他亮出自己用人的观点：他犯了错误，该罚就罚，该处分就处分，但是不能不让他发挥特长。金无足赤，人无完人，我们需要的是爬的优点。 就这样，他硬是保举了一个有缺点的能人。当施坤元知道自己已调出来当供销员时，又激动又兴奋，这工作正符合他的兴越和特长，士为知已者死，受聘后，他不顾身体不好，正发高烧，连夜去上海、山东等地为厂里接洽业务。正当陆明为订单不足犯愁时，突然两分电报送到他手上： "上海外贸口岸已打开，承接染整业务800万元。" "在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布100万米。即请落实资金安排生产"。 两份电报的发报人都是施坤元。 "施坤元究竟在上海还是山东?立即与他电话联系!"陆明命令秘书。秘书打完电话后来汇报："施坤元在山东，他谈完业务就被送进了医院，当时他正发高烧。" 顿时，陆明热泪盈眶，自己终究是没看错人，力排众议坚持已有了良好的效果，顶住的压力一下子烟消云散，怎能不激动? 就这样，工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺三个市优产品，1988年，也就是陆明任厂长的第二年，这家厂的产值已达2700万元，综合效益170万元，外贸额从零猛增到600多万元。1989年，厂里又增添长线印染设备，引进具有国际先进水平的德国电光机……"山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村"，涉临绝境的工厂重又生机盎然，工人们参加干劲十足，走动『性』和松散『性』空前高涨，经济效益一路高歌猛进，对1990年突破年利润600万元大关。 李白曾说："好风凭借力，送我上青云。"借用他人的力量来达到自己的目的，这是一条成功之道。许多经营有道的企业都曾在"借"字上大做文章，从而创造出超常的业绩。 在创业之初，或者在面对一个破破烂烂的经营，而凭借自己的力量又实在难以支撑下去时，充分地借用他人之财，借用他人的设备，借用他人的优势，在短时期内完全可以打一场漂亮的战役，就像吴县染整厂厂长陆明那样。 总而言之，就一"借"字，但你纵横驰骋。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，只要你胆识超人，最敢自信，帘时设势，你就可以如鱼得水，你尽可以威风八面。 但是，在运用"借"字时，必须按道德标准行事：正直、诚实、讲信用，还必须记住"欲人施于已，已必施于人"的金科玉律，只有这样，才能借力制胜。 财富近咫尺，无本亦生财 天机不可泄漏也!一份准确、极时的商业信息，就是一条财源滚滚的江河! 温州声名远扬，商业发达，是因为温州，"藏龙卧虎"--温州人头脑灵光，经济细胞超常 温州人最善于无本生财，在这方面有许多生动诱人的例子。比如捡破烂，也捡得有特『色』，捡出了一家家工厂来。有位姓李的温州老板，如今已家财8000多万元了。当初，一无所有，穿得连件像样的衣服也没有。当看到别人做生意，赚大钱，过上好日子，他眼热了，但自己没有本钱，咋办呢? 左思右想，毫无办法，他就到处走走，看看有没有出路。这一走，就走出了一条路来了。他出现，城里人开始讲究了，居室都布置得很好，清洁卫生每日都得做，比如拖地，用一块布抹很费时费事，如果改用棉质拖把，那就方便简单多了。制作棉拖把有何难呢?于是，他就四处去打听，看看能否弄些材料，结果，他在一家大棉纺厂的垃圾堆里，捡回了许多厂家丢弃的棉布条。他便利用它们，分理出来扎成各种拖把。拿到街上试销，每把还可卖到2元钱。对，就先干这个无本生意。于是，他便放手干开了。一年之后，他居然积蓄了500多元。 有了这500多元，他便考虑，怎样才能迅速致富呢?想来想去，还是觉得利废这一行最有搞头。于是，他又改变了只制扎拖把的单一产品结构，东借西凑，弄了点资本，购买了缝纫机。他把捡来的破碎棉布中稍大的布块，拼缝成童装，细小的，便扎拖把，这样干了半年之后，赚了5000多元。 财气变粗，羽兽渐平的李老板秘谋策划着出来。 他瞄准市场上『毛』毯的热销这一点，专门从上海杭州等大城市棉纺厂、化纤厂中收购各种边角料，花费本钱并不多，运回后，筛选分拣，那些大块的制作成童装，细小的，不再制作拖把，而是剥理成丝，纺成丝线，编织成为各种『毛』毯，或者挂毯。比如童装，每件成本相当低兼，原材料连同人工及各项开支打进去，也不过3-4元，而大宗批发，一般都在10元以上。 李老板白手起家，从家境寒酸的低层者成为"贵族派"，正是依靠其独具慧眼，迎合了大众的生活品味，一举家财万贯，昨听匪夷所思，实则确有真人实事，且前例不少。 多留份心吧!财富就近在咫尺! 倒爷也疯狂 有头脑者，可经商也，会经商者，必可赚大钱也!聪明的人总是利用智慧在吃饭、生存。 别具一格的家庭工厂，使温州顿时名流全国，但，万事开头难。尽管产品富于地方物『色』，精致玲珑，许多服装工厂因为销路问题焦头烂额，皱眉不展。 小军在温州土生土长，那年高考，他以全村最高分考入了北京一所重点大学。因为家穷，他一到京城就开始琢磨做些生意，补贴学习生活费用。温州人素有小犹太人之称，精明的头脑在小军身上表现得相当突出。 一个学期之后，小军对北京的服装行业有相当的认识，便决心做一回"倒爷。"寒假结束后，他便与一些产品滞销的服装厂联系，由他捎上两个旅行袋的牛仔装，拿到北京投石问路，探探行市。起初，小军也没有把握，只权作一试。因为这是厂家的试销样品，又不用先付款，做工特别考究，所以小军一到学校便在校园试开了。 "什么价?"小军的同学发问。 "十二，哥们优惠，十元。" 这种价钱在北京不可想象。因为市面上，同样做工同样质地的少说也得20元。 尝到甜头，小军从此便尽可能地挤课余时间，干起了"推销员"的行业，在京城学府忙碌奔波，不断生产。 每到一个学校，他便直奔宿舍，直接入手，每次他都开价18元。比市价便宜2元，然后便双方交涉，讨价还价，一般砍到15元为底价。因为这已经比市价便宜了5元多。等两个旅行袋的牛仔装全部售完，一合计，居然收入了1800多元，扣除应支付厂家的出厂价成本，净赚1000元!每条牛仔裤的平均获利率，在150%以上。 牛刀小试，就如此惊人，小军此时此刻已明白了推销别人产品将意味着什么。尤其是厂家的滞销产品，只凭老乡关系，就可以先货后款，卖完结算了。这不是无本生意吗?何乐而不为呢?于是，他决定充分利用课余时间，大干一场。 他主动出击，仅三寸不烂之舌游走了市井街坊之中，寻找目标，"猎取"大头。他不满足于四处流浪的交易。 经过个把星期的流连之后，小军对服装行有了更深刻的认识。他便以小老板的身份同商贩们侃起生意经来了。他还特地花钱，印了一盒相当精致的名片。打上家乡温州某某服装加工厂驻北京力事处主任之头衔。这一招果然奏效，不仅从这帮服装倒爷们的口中挖出了不少信息，还同一位财大气粗的摊主挂了上。二人一拍即合，合伙联手大批特批牛仔服。 小军便俨然以办事处主任的身份，同摊主谈服装的款式、价格、数量、发货时间等等。一切都谈妥，签订了供销合同之后，小军便拍发电报回温州那家服装厂，要厂里火速发货过来。越快越好。服装厂没料到小军有如此神通，喜不自胜，当即发了大宗牛仔衣。货到了，小军便拿着提货单和供销合同，找到摊主，一手交钱一手交货，钱货两讫，小军便大大赚了一笔。而这宗牛仔服，因为设计与众不同，做工也相当出众，一上摊，就被众多小商贩一抢而空。那大摊主也称小军有眼力，表示愿意继续合作。 小军摇身一变成了"天之骄子"中的帅哥"，他继续着他的生意…… 代销代购，倒载腾挪，最常用的技巧就是以信息为向导，通过市场调查，利用时间差、地域差、价格差，来推销积压或滞销产品，达到谋利目的。在动作方式上，它不同于一手交钱，一手交货的店销，也不同于超级市场的开柜自选，它是一种主动出击，上门推销的方式。这种方式在地域选择上、交货时间上、付款方式上，都有空白地带，可供无本者广施拳脚。因此，它是一种没有本钱发大财的营销返作模式。 小军瞅准了市场，明确的势点，于是，白手空入刃，他成功了。 激励，企业的灵魂 了解下属的心思，沟通彼此之间的情感纽带。掌握个个员工的心思，是每个领导者的必修课。面对严峻的生存状态，惟有人才，才是企业的脉搏。 在祖国光辉灿烂的历史时代中就有宇宙开始是一团"气"之说，"重气下沉变地轻气上浮成天"是古代哲学家的"最高境界"，玺铁马生涯中，更有"一鼓作气"拼搏精神，当今全球经济萧条萎缩的情况下，企业家们又纷纷地眨起了"生气生财"之法宝。 "红楼"商场是太原市郊的一个百货商场，是由农村供销社改建的。由于高场原来实行的是计划经济的模式，市场封闭，供销社一统天下，整天坐等上门客。在这种经营思想下，"红楼"商场累计负债达204万元，点到固定资产的91%，已面临着破产。为了换救"红楼"商场，上级派了一个能人李能气，来治理这个濒临破产的商场。 就任于危难之际的经理李能气，受当时的"联产承包责任制"的启发，用"交足国家的，留够集体的，剩下的是自己的"办法来充分调动职工的积极『性』。他果断采取了"二保、三定、四放权"的改革措施。 即：二保：保销售基数，超额不限，确保税收；保利润基数，多收归已，少收自补。三定：定风险抵押金；定员不定人，保证大多数职工都能得到妥善安置；安规章制度。四放权：下放经营权，撤销商场业务科，改由各组自己进销货；下放物价权，除国家控制的商品价格外，其余商品一律自主定价；下放分配权，在保证上交销售额和商品利润的前提下剩余归组，承包人收入可以高出职工的20%；下放劳动用工权，承包人有辞退职工的权力。 改革措施一经掌握群众，立马形成生产力，职业虎虎有生气，企业朝气蓬勃，蒸蒸日上，"红楼"商场发生了翻天覆地的变化。职工上班站柜台尽职尽责，下班后四处组织货源联系业务。过去8小时工作制雷打不动，现在却成了10小时，甚至12小时。过去商场五辆车运货得不到保障，往往这星期进的货，下星期还拉不回来。一年的开支费要3万多元。 改革后商场只留了两辆车，货却不够拉，司机主动各柜组抢任务，商场每年还可以从两部车上多收入3000元。实行新的改革措施后，商品的适销率达到百分之百，商品周转率比过去加快20天，而且处理了以前有问题的商品。由于工资实行的是"上不封顶，下不保底"的措施，多劳多得，不劳无获，商场职工全力以赴，拼命干活，积极『性』，主动『性』空前高涨，改革几年下来，"红楼"真的是红红火火，大红大紫，销售额累计突破亿元大关，实现利润逾千万，固定资产也水涨船高，达到2000万元。 美国著名企业家玛丽 凯曾有这样一句经验之谈："你要能使一个人感到他十分重要，他就会欣喜若狂，就能发挥冲天的干劲，小猫就会变成大老虎。"可见，激励是领导艺术的灵魂。企业领导人能否发挥自己的长处，实现企业经营目标，关键是能否善于激励人的积极『性』和创造力，即使他的员工"虎虎有生气"。 目前，我国工商界正处于新旧体制转换时期，面临的困难和问题很多。从外部环境讲，企业在原材料、燃料、资金、运输等方面遇到很多困难；不健全的市场体系使企业之间的竞争不能站在同一条起跑线上，国有企业，尤其是大中型企业被一些无形的东西束缚了，潜在的能力得不到充分的发挥。从企业内部环境讲，由于旧观念的长期影响，改革中的一些具体措施，实行起来很困难："脑体倒挂"、"简单劳动与复杂劳动倒挂"等分配方面的弊端，也挫伤了一部分职工的积极『性』，给生产带来了一定的影响，等等，困难是无法回避的。幻想突然出现"奇迹"，或者整天牢『骚』满腹，怨天怨地，都没有用。唯一的出路是一经营者与职工拧成一股劲，一鼓作气，迎难而上。一个企业经营者，要正视困难，不仅要心中有数，还要向广大职工讲清、讲透，自己要亲自作表率，来激励广大职工参与管理，使广大职工以高昂的士气，在希望和挑战并存地严峻形势下，迎接美好的明天。 让自己畅销起来 第13章 第十三种真诚 现实的社会，总有这样和那样的缺陷，但是，谁也不能忘了，这个社会是别人的，也是你的。作为其中的一员，你该怎么想，怎么做? 答案只有一个，在理解的基础上，以主人翁的身份尽力去完善它、改造它，让它的明天因为有你的存在而变得更美好。 世界是我们大家的。 世界需要热心肠。 无怨无悔，走自己的路 现实是残酷的，生活『逼』李海下海。一股无可奈何的拼杀，将他推向了一个又一个边缘的悬崖峻岭。眺望江风，凭借着"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的精神安慰艰难地跋涉。当衣补衫爽朗时，回首的山岗，已是鲜花盛开，百鸟争鸣…… 大凡下岗的，可以说多数是普通职工，他们多凭着手中的一技之长而在社会中跌爬滚打，而对于部分下岗的普通干部来说，从昔日的所谓"管理者"岗位走下来重新面对社会，他们又是怎样笑对艰辛与困苦呢?下面是一位下岗普通干部的回忆： 我是鞋帽工业联合公司一名普通干部，在市场经济的新形势下，是市场经济的大『潮』把我推向浪花的高处，在商海的游泳中，我从不会游泳到逐步学会了游泳，是生活的严酷现实和经商的实践把我从"要转轨变型，要适合市场经济的发展"等口号中解脱出来，并体会到了在市场经济大『潮』中适应者存和不适应者亡的道理。 1994年，面临市场经济形势的严峻挑战，公司的机构为了适应市场经济的需要，不断的调整、压缩管理人员，扩大实体人员，为了大家的吃饭问题和公司的自身生存不断做出新的决策，与此同时，曾做过长期管理工作的我来说下岗了。 下岗后，我好像坐上了没有底的轿子，我甚至是赌气似的想：自己身体好，工作能力也不比别人低，甚至还要比别人强，为什么要选择让我下岗。我从1980年开始就做安全保卫和劳动工资工作，当过企业的人保股长、办公室主任、单位的临时支部书记和整整一年的公司行政科负责人，服从领导，严守纪律，工作需要时不分昼夜，从没向领导要过加班工资和倒休，自己的时光在工作中无私的献给了事业的发展和需要，到头来，却下了岗，心里总觉得怨，又面对当今社会上的一些不良风气和腐败现象，我心里无比的气愤，很难以平衡。 那段时间里，为了排遣寂寞和无聊，我静下心来，翻看了许许多多一直想看却未抽出时间来看的书，我边阅读边思索，书中的理『性』之光驱走了我的怨气与不满--不涉风险，四平八稳，安享太平过一辈子固然快乐轻松，但只有那些不安现状，历经艰辛创造生活，有利家国的人才能称得上是英雄豪杰啊! 于是我选择了经商的道路。1994年4月我走访了农村的农贸市场，看行情，找销路，准备去卖鞋，但是天不随人愿，还没等我进货，鞋的价格就开始大幅度上调，公司门前的经营场地几乎都被占领，还没等货比三家，我只好放弃卖鞋的念头了。 又经过几天的思考和家人商量，准备卖猪肉，货来源于北京肉联厂，于是我托人在角门市场承租了货棚，自筹资金万元，正式开始了卖肉的行当。 由于长期安闲地在办公室作着干部工作，再加上头脑中的一些"面子"意识，一开始很害怕遇到熟人，害怕别人说自己在工作中没好好干，人缘不好，被优化出去了。有时一些熟人从我棚前过，我只好难为情的背过脸去。有一次在我们公司帮过忙的老关从我货棚前路过，并碰上了我(当时我们在公司劳动科共事)心里有一股说不出来的滋味。后来时间一长，接触的人也越来越多，人也熟了，伴随着商品大『潮』的冲击，我自己也在想，一不偷，二不抢，合法经营，时刻在用自己的血和汗挣碗饭吃，这又有什么呢?还是符合中央所提出的要靠诚实劳动来索取一定报酬精神的。随着时间的推移，难为情的思想意识也随之淡薄了。 在那段日子里我每天都是早晨六点就骑上三轮车去提货，然后再骑过大半个城市来到市场去销售，然后一直跑到晚上九点多钟才能回家。 在三百多个日日夜夜里，我又重新接受了酷暑和严冬的考验，在经营的日子里，从来没有节假日，从来没有星期天，不管是刮风、下雨和大雪纷飞的时节一直都在自己的商亭里干。就这样我没有停止一天手中的工作。因为我体验到，经商手中没有货不行，没有货就等于停止了经营，不但各种费用扑面而来，没有效益，更主要的是苦心经营的客户会全跑光，所以这些客观情况『逼』着我一天也不能歇。 由于自己斗志不退，树立坚韧不拔和敢打必胜的拼命精神，在商海里学会了游泳，得到了锻炼，加深了对"樱桃好吃树难栽"在道理上的理解。 当年我自筹资金万元，本金回来后，净挣一万多元，自己的碗里也多少有了肉，虽然经营期间日子很艰苦，但回想这些，乐也就在其中了。 如今，我也开起了自己的几家公司，在日渐富起来的日子里，我仍然不能忘怀那所艰苦的岁月，或许此时此刻，我获得的已不仅仅是金钱。 人人说北京是天堂，遍地都是黄金……可是，又有人说，天上降宝贝，也得起得早! 以和蔼之气待人，以平常心看待财物，可以说是王劭最重要也是最成功的经管理念，有谁见过整日与人争吵打闹的商家能够发财致富?和气迎人，平情应物，家和而万事兴"啊!推己及人关心你的顾客，设身处地地为他们想想，包容他们的一切过激言行和刁难，这已不仅仅是致富之道，更是做人的哲学。 常怀宽恕之心，以和气而生财，何乐而不为呢? "儒商"结合之谈 著名诗人雷抒雁说；新的世纪将有新的文学和文学的新人，真实新的市场经济也必将涌现出新的"儒商"。 现如今，中国商界似乎开始盛行"儒商"。所谓"儒商"，一般是指具有中国文化特『色』的新一代既有知识也有能力，既懂文化也长于商业的新型商人，而其最重要也最可贵的特点便在于一一赚钱的同时并未放弃文化追求。 梁君就是这样一位"儒商"。梁君毕业于某著名大学的中文系，在大学期间便打定了为"缨斯"奋斗终身的志愿，但毕业后真正融入了生活，他的观念渐渐转变--物质的贫乏注定了精神物质的被伤害，诗人们因为生活所迫而变得愤愤不平，急功近利，甚至用诗歌发泄他们的愤懑，这样一来，诗人应有的内涵与大度远离而去，其作品也就不可避免的变得浮躁和浅陋。 早在20世纪80年代中期，梁君便在某大学附近开了一家气势不小的书店，但与其他普通书店不同的是，他首先便是把办书店看成一种文化活动，其次才是商业行为，他还自信地表示"如果以商业成败论英雄，我自知没有什么天赋，若以文化的角度来考量，我觉得要脐身其间问题不大。" 梁君表示："我把书店定位为传达思想的场所--书是用来传播思想的。作为文化人，我当然希望尽可能多的读者能通过阅读来与作者们进行思想对话"。 话虽如此，梁君在"商海"冷却也是游得得心应手。他的书店地处大学城，而经历过校园生活的他自然对象牙塔中这些天子骄子们的心理深诸于胸，并且凭着他那诗人所特有的敏感与深邃，使得他能轻轻松松地追随着文化的浪尖。哪本书好，哪本书糟，哪本书火，哪本书冷，他一目了然，有了一群渴求知识的年轻读者，再加上自己图书经营上的"火眼金睛"，他的书店焉能不笑傲江湖，财源滚滚而来？ 像梁君这样成功的"儒商"为数不少，他们的胜利就在于他们准确的把握了自己在文化和商业中的位置--他们是一群"儒家"子弟，而且已步入了"商途"，但在创业中，他们并未丢弃自己富有生命力的文化追求。 梁君的"书店"可以说已脱离了普通的"店"的范畴，而成为传达思想的空间，一种思想铸就的艺术，一份经营者思想志向的展示和表达。 一世纪的知识分子们，可以通过编书、兴办文化书院来寄托他们的思想，而新世纪的文人们，难道不正可以通过办书店这样亦商亦儒的方式来表达自己的情怀吗? 翻开报刊杂志上那些报道商业子们的文章，我们不难发现，新一代的中国商人，已经不再是"文盲加流氓"似的人物占据着主角，那些既有智慧也有理念的"儒商"们也甚活跃。 一分耕耘，一分收获 人，用什么来生存?!答案只有一个：用心。用我们真诚的心、智慧的心，去开拓一片属于自己，也属于整个社会的财富。 1996年春天，纺织机械厂的下岗女职工丽丽担任了全部由下岗职工组成、实行股份合作制的自力食用纯水厂的销售副厂长。下岗之前，她学的是金相分析，与销售一点关系也没有，同她一起进厂的姐妹中有的是描图员，有的是车工，有的是托儿所的阿姨，没有一个讲得清楚水处理是怎么一回事。为了适应新的岗位，她们向有关水处理的专家求教，丽丽还买了有关营销学、销售心理学的书籍和录像带学习，同时从搞宾馆服务的朋友那里抄来了厚厚一本接待人员规范服务准则，带着大家一起练习。站该如何站，坐该怎样坐，一举手一投足都有模有样。那时电视台正在播放一部表现商界女『性』的电视剧，她叫大家晚上一定要看电视，仔细看人家是如何待人接物的，白天一有机会就模仿着练。 经过一番努力，产品出来了，然而，最关键的销售难题也接踵而来了。七八月份是销售的旺季，也是竞争的旺季。她们厂小资金少，根本无力作广告，只能靠两条腿一家一家的地跑。为了推销纯水，她们冒着三十六七度的高温，在无遮无益的马路上，四处奔波，皮肤晒得又红又黑，脱了一层又一层，汗水浸透了衣服，干了又湿，湿了又干，肿涨的脚磨起了泡，磨破了皮，磨出了血。可是三翻五次努力下来是收效甚微。 有一次，她们到一家大公司推销，公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是"三无"产品，把她们拒之门外。当时，她觉得太委屈了，心里如刀绞，但人家注重质量和品牌也是情理之中呀！只有产品质量过硬，方能得到认可，不然一切只算是空淡。她们把水样送有关部门检验，办齐技术监督局等多种合格证书、证明，再一次到公司上门推销。 她仔细地向他们介绍"自力"纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实，并且特别强调："自力"纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被产品过硬的质量和她的诚意折服，消除了对"自力"纯水的误解，成为该厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用"自力"纯水，甚至好多员工家里都饮用"自力"纯水。 有一次她们外出设摊推销纯水。无意中听到一对老夫妻在讲，你看，她们自己也在喝这种水，说明质量肯定不会有问题，我们就订这种水吧。听到这段对话，她很受启发，让推销员凡是看到有人来，就大口喝水。 为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟，她们尽一切可能降低成本，提高产品质量和服务质量，每桶水都免费附上一袋消毒纸，让他们擦净瓶口；定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年，放弃自家的团聚，保证把水送到每家每户。每逢春节，都把写着"自力纯水，水纯心更纯"的贺卡寄给客户，表达心意，一位客户在听了销售员介绍"自力"纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后，感动地说：有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工，一定能生产出最好的产品。你们的"自力"纯水，我信！我就喝"自力"纯水。 "一份耕耘，一份收获"。今天，"自力"纯水在激烈的市场竞争中已经站稳了脚根，而且成为当地劳保用品推荐产品。5加仑纯水销量上升了30倍，固定用户从当初的几十户发展到几千户，接着又开发了500毫升小瓶品种，销路也不错。1997年自力厂被市『妇』联评为"巾帼创业"集体。 喝纯水是为了健康。自力厂推销纯水的着眼点就是让客户喝得放心。不论是品质检定、亲口喝水示范、擦瓶口的消毒纸、定期饮水机消毒服务都围绕着这一点做文章。把心用在为客户着想上，客户还会离她们而去吗? 感谢生活 下岗是一件可怕的隔，不少人如是说。其实，未必是这样，下岗也能创富，下岗了照样可以成就一番事业。下岗并不可帕，可怕是怕下岗。下岗人的财富神话更为精彩。 就拿田甜来说吧，她原是西安缝纫机台板厂计量室的职l巨。当她在第一批下岗职l三名单上看到自己的名字时，田甜呆了。现实是无情的。上有老人要抚养，下有小孩要上学，在朋友的介绍下，田甜到西安百货大厦，给-位卖鞋的老板当了雇工。双方议定月薪150元，每卖一双男鞋另加0.5元，一双女鞋另加0.3元，一连站了3天柜台，她不敢开口说-句话，眼睛老是盯着商场人口的人流，看是否有熟人，结果3天-双鞋也没卖出去。要面子，还是要工作，田甜不得不在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。 成功地迈出了第一步之后，田甜开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令，学习周围营业员成功的推销方法，『摸』索顾客的消费心理和需求，不断提高服务质量，销售额很快就名列前茅，老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。 1994年，一个亲戚介绍田甜到北京去打工，她离别家人和儿子，离开她深爱多年的故乡，独自一人到外面去"闯世界"。她拼命地学习财会知识，钻研财会业务，很快胜任了出纳工作，在工作之余，她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累，她渐渐对公司370多种产品的用途、『性』能有了比较详尽的了解，有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。 老板发现田甜有营销才能，就找她谈话："做出纳、会计，只会数钱，而且永远被人雇用。你有营销才能，应该去搞营销，这样将来可以自己做老板。"这番话对田甜震动很大。她在完成出纳工作后，开始兼做公司一个区的销售工作。 1996年元月，田甜将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后，老板很支持。于是，田甜结束了两年多的打工生涯，回到西安，开始用勤劳的双手编织她的老板梦。 春节刚过，西安的早春依然寒风袭人。田甜到咸阳姐姐家去串门时，途经咸阳防洪渠，发现旁边有一个布满粪便的大坑，大约有一亩多地。这里紧靠公路，公路上车水马龙，川流不息。田甜突然意识到，在这里开一个洗车店，生意一定很好。于是经过一番努力，咸阳第一家美国"龟博士"汽车美容保养屋就这样开张了。 田甜心里明白，汽车美容保养屋要取得生存和发展，一要靠过硬的产品质量，二要靠优质服务。凭她对美国龟牌产品的了解，前者不成问题，后者将取决于她自己的努力。大家都知道，擦车、洗车是一种既脏又累的活儿，并且价钱极低，田甜并不因为自己是老板，而当甩手掌柜，相反，她却主动清车、洗车，一天下来，累得骨头都要散了，但她心里却很快乐。田甜靠自己的勤奋和周到的服务，使"龟博士"汽车美容一下子在咸阳轰动了，不到一个月便收回全部投资，接着又很快发展了几家连锁店。 由于"龟博士"在咸阳的巨大成功，1996年美国"龟博士"汽车用品公司总裁赴陕考察时，对田甜大力称赞，决定起用田甜担任"龟博士"系列产品陕西独家总经销商。 在咸阳的汽车美容阵地得到巩固以后，田甜又谋求在西安得到更大的发展。她骑着自行车跑遍了西安的大街小巷，最后在老机场附近看中了一个无人问津的垃圾堆。又一场创业之战打响了……1997年7月8日，西安索乔海辰汽车用品有限公司正式挂牌开业，田甜担任了公司的董事长兼总经理。开业之后，公司生意兴隆，客户日增。现在公司已拥有15名员工，4名管理人员，总资产高达70多万元。 田甜成功了，多年的老板梦终于在今天成了现实，除了感到创业的喜悦之情之外，田甜更多的是感到自己经历的种种艰辛，并且始终惦念着像当初自己一样的下岗职工。 田甜曾经在一次报告会上讲到，她有幸成为企业的第一批下岗者。按照一般人的常识和标准看，下岗是"不幸"的，谁能说下岗是件好事呢？但是，一个不容争辩的事实是，如果没有当初下岗的田甜，也就不会有今天当总经理的田甜。 田甜，已经不仅仅是一个名字，而是成为了一种希望，一种寄托，一种期盼，一种象征，紧紧和下岗职工再就业连在了一起，使人猛醒，让人自强，促人拼搏，催人奋进，激励着每一个下岗职工脚踏实地地去走自己的路。 鲁迅先生说："其实地上本没有路，走的人多了，也就成了路。"实际上，创业何常不是这样呢?路就在每个下岗职工的脚下。 下岗劳模的不平凡经历 一个女『性』，一个受到过下岗煎熬的女『性』，为什么能成为一个如此优秀的劳模呢？--是生活给了她不屉不挠的毅力，不是下岗给了她机遇，可使她迅速成熟的依然是生活。 感谢生活吧！--因为她是我们的第一大财富。 1992年11月，在某市第二帆布厂出现了一个爆炸『性』的新闻--省劳动模范李鹃下岗了。 当初的帆布厂，是弓；人注目的省二级企业，李鹃在十几年的挡车生涯中，早来晚走，勤学苦练，潜心钻研，总结出了"十五字工作法"和"三勤三快『操』作诀"，创出了全厂两万米无疵布的最高纪录。也在这一年，她在厂子组织的劳动竞赛中连拿两个一等奖、一个二等奖，又人了党。1988年以来，连年被评为先进生产者、优秀『共产』党员，还获得省劳动模范光荣称号。 现实的生活有时极富有戏剧『性』，就是这样一个为工厂的振兴做出了突出贡献的劳动模范，在企业倒闭停产的现实面前，也被迫下岗了。工厂可以停工，但填肚子的嘴巴不能停呀，为了生活，李鹃在街口摆了个小摊，这个地方就是她上班时经常出人的地方，也是她曾经手捧奖状和领导合影的地方。正巧，一位领导从大门走出，径直走到李鹃跟前，边喊着她的名字边与她握手，李鹃不好意思地低声说："没办法，我只好出来摆摊，是不是给劳模脸上抹黑了？"那位领导忙摆手说："劳模怎么啦？劳模也得吃饭啊！"几句话说得李鹃心里热乎乎的。 有一天，原厂工会『主席』对李鹃说："你不是有一手服装裁剪的好手艺吗？搞个服装裁剪摊总比摆地摊强吧，你试试"。这下子提醒了李鹃：为什么不在服装裁剪上做点文章呢？ 经过两天的紧张筹备，李鹃在厂门口支起了服装裁剪摊，还真行，每月的收入比在厂上班时强多了。工人们羡慕地说："鹃子，你又有饭吃了，你现在是丢了铁饭碗，又抱上了金饭碗。" 李鹃并没有就此满足，她找到几个谋职无路、生活困难的姐妹共同商量办个服装加工厂，通过办厂把待业在家的工友带起来，让大家都有活儿干，都有饭吃。 人和人的心是最远的，又是最近的，真诚便是中间的通道，正是因为李鹃的真诚，打动了这些待业在家的下岗女工，她们决定和李鹃一块干。 要办厂，可不是件容易事，资金、场地、设备从哪儿来？李鹃首先把自己家里的两台机器搬出来，又多方做工作，把娘家、婆家亲戚朋友家的机器抬到厂里。李鹃的创业精神感动了厂领导，厂领导不仅批准了她的办厂申请，还腾出了六间库房供她们做车间，并提供2000元资金帮助启动生产。 李鹃所招的工人全是下岗待业女工，大都没有缝纫基础。她就手把手地教，干的活儿达不到要求就拆了重做，直到全部合乎质量标准。经过两年，这个小厂生产加工各类服装一万多件（套），完成产值八万元，流动资金由2000元增加到3万元，15名职工不但工资有保证，还向总厂上交5000元，李鹃初步实现了自己与工友都有饭吃的意愿。但她仍不满足，还要攀登另外一个新高点。 1996年5月，李鹃得知第一服装厂由于严重亏损，已经停产，打算承包这个厂。 听说她要承包第一服装厂，与她一起从艰难中走过来的姐妹们都替她担心："那明明是去填坑，还要以个人资金担保，风险太大了。"丈夫彭天福知道李鹃的脾气：不管干什么事，非要干好。但丈夫还是语重心长地提醒妻子："你可要慎重权衡。"为她捏着一把汗，但仍竭尽全力为李鹃的承包方案做着准备。 李鹃正式走马上任第一服装厂厂长的第一天，展现在面前的是一个停产企业的烂摊子。停水、停电、断通讯，能使用的设备只有十六台，欠贷款127万元，加上利息各种债务共约500万元，企业欠职工工资64万元。 事情发展的残酷『性』不容李鹃多想，她果断地提出了服装厂发展的三条思路：先筹措资金启动生产；再收回人心上岗顶班；三要整顿纪律狠抓管理。 李鹃几乎把所有能够想到的办法都用上了，终于有了资金。有了资金，就有了开工生产的基本条件。她承包后的第十天，停产两年多的第一服装厂的机器又转动起来，第一批40多名待业在家的职工上班顶岗。 在企业管理制度的整顿上，她对劳动收入分配进行了大胆改革，打破了原有的工资级别，实行计件工资，干什么活儿，挣什么钱，多劳多得，调动了职工多干活、干好活的积极『性』。"辛勤的园丁终于用自己的汗水换来了鲜花和果实"。从5月份开工到年底，已生产加工各种服装11000多件（套），实现产值26万元，上交利税6000元，工人共开工资8万元。 党和『政府』没有忘记下岗待业的工人，他们伸出了援助之手。在省、市委领导的关心下，由省劳动厅调拨的40万元生产自救资金和市『政府』的30万元扶助资金已相继到位，区委、区『政府』正与李鹃一起谋划新略，启动好这批资金，让更多的下岗工人再就业。 李鹃在想什么呢？她又有了新的攀登目标：要抓住机遇，利用环境条件和自己的特长优势，推出质量高、品牌新的拳头产品，迎接市场经济的挑战。走出困境的进击，又给她于新的启示：要生存，先把泪擦干，走过去，前面是片天。 俗话说："穷，穷不过一世，"人的一生之中不可能没有挫折和失败的时候，但只要振作精神，立志艰苦创业，在失败之中总结教训，在胜利之中探求经验，不懈奋斗，就会有结出胜利之果的那一天。 诚信才能引"远钱" 上帝原本是一种空灵的虚幻。随着时代的进步和商家的精心策划，如今消费者成了上帝，供应商也成了上帝。对待"上帝"要有诚意，对待"上帝"要讲借义，有了诚与信，"上帝"就会着顾你。 在商业交往中真诚的言行，良好的信誉，严格遵守商务原则和职业道德，使经商者赢得顾客信赖，从而在市场竞争中脱颖而出，大获全胜。 1988年，赵大鹏担任益民建材商店的经理，接下这个在亏损边缘徘徊的不景气的摊子。怎样才能使商店摆脱危机，走出困境赚一笔呢？恰在这时，赵大鹏从一个朋友那里得知，星星磁砖厂召开订货会议。"星星"牌磁砖在运城家喻户晓，供不应求，赵大鹏的益民建材商店根本排不上号，因此他们没有邀请他参加会议，但赵大鹏没有气馁和放弃，他千方百计寻找参加订贷会的办法。 订货会召开那天，赵大鹏使出浑身解数，终于通过层层渠道弄到了一个代表证。按惯例，订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面的意见。赵大鹏想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，最好的结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。 座谈会一开始，赵大鹏就第一个站起来发言。这一举动果然5！起了厂家的注意，他是谁？哪个单位的？赵大鹏侃侃而谈，从磁砖的『性』能到质量，品种到花『色』，足足谈了二十分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。赵大鹏见初步目的已达到，便如实相告：我的商店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉；二是想求贵厂扶持我们一把。 通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河，添校加叶尽量说好话，很是离谱。可今天碰上的赵大鹏，竟然如此坦诚地介绍了自己商店的实情，这样的客户值得信赖，厂家当即表示可以商量。最后，赵大鹏终于和星星磁砖厂达成协议：磁砖厂先给赵大鹏发3万块磁砖，货到后半个月内付款，之后再考虑续订20万块砖的合同，数天之后，磁砖厂的3万块磁砖如期到货。由于赵大鹏回来之后事先做了一些宣传促销工作。3万块磁砖运到后不到7天就售出了2万块。赵大鹏当即将货款汇给厂家，虽然没全付完，但按规定他已早付了8天，余下的货款保证10天之内汇齐。 厂家没想到赵大鹏这么快就汇来了大部分货款。以往他们给客户发了货之后，有的客户不按时付款，推三阻四，有时不得不派人四处催款，让厂家头疼不已。像赵大鹏这样讲信用的，还真是少有。厂家当即与赵大鹏签订了20万块发货合同。 赵大鹏以己之诚，打动厂家，迈出了走向成功的第一步，诚实守信使他与厂家的合作十分顺利，益民建材商店逐步排挤其他对手，成为了星星厂在运城地区的销售与代理，业务蒸蒸日上。 经商之战，应当包括自己的形象、商品质量、经营道德、销售服务等诸方面。应当从里到外，从远到近都给顾客一个"诚"的印象。须知顾客在选择商品时，除了产品质量外，经营者的诚信度尤为重要，诚信是第一道"关卡"，只有顾客以为经营者信誉可靠，才会乐于光临，然后，再考虑到其他因素，因此，经营者必须树立起"过硬的形象--以诚服人。" 小本经营的生意，尤其要注意"诚实的信誉，以诚求利，才有长远的"钱"途。经营一个小商店也好，办好一个小公司也好，由于自己在资金、规模等方面不具有什么大的优势，凭资本，竞争不过大规模的厂商量，拼实力，不在同一档次。所以，就要更加注意自己的信誉。时时不忘"诚"字当先，以诚来赢得顾客的信赖。须知顾客是上帝，没有上帝你这个营生只能是无根之木，无水之鱼。诚信为先，积少成多，世界上好多知名企业的成功之路说明了这一点。说不准哪一天，你的那一片小商店，那一份小行当，会成为世界一流的品牌呢。 质量中求生存 谁生下来就是王侯将相之躯？所谓的天才，只不过是99份汗水+1份灵感凝结起来的。每一个人无论从事何种职业，都得从头做起，才能一步一步走向成熟。是初那一次次的失败，恰是我们成功履历上的一道道闪光的喝彩。 也许很多人都不会相信，眼前这个西装革履，风度翩翩的中年男子曾是个落魄的下岗工人，的确，相对于很多人来说，他从低谷走出重新创造生活的过程虽然艰辛，却是迅速的。 王基原是塑料一厂的工人。塑料一厂宣布"破产"，王基就成了下岗职工。不久，王基爱人也因单位拆迁而下岗，更是雪上加霜。 当听到蒲兴市场进行招商的信息后，王基就找到市场办公室选择了烟酒、副食这一经营项目。 由于市场刚成立不久，客流量小，王基对于经营来说是门外汉，连商品损失带经营品种单一等诸多不利因素，一两个月下来，连占地费都赚不出来， 王基懂得：现实生活中，没有一种成功的硕果会自己落到你的手中，只有有准备接受各种艰难困苦并为此付出代价的人，才能有机会品尝胜利的甘美香甜。于是他毅然加大了投资，一面积累小商品知识，一面把原商亭内的货架进行了重新布置，门面贴出了各种商品广告，给商品都贴上了价签。为了方便业务，特意买了一辆摩托车。这样一来既减少了中间环节，又保证了货真价实，真正让顾客得到了好处。在经营品种上，王基把众多顾客特别需求，但利润不高，一些经营者往往不愿意经营的商品，如散打臭豆腐、黄酱、小商品、火柴、粘鼠胶等等，都摆上了柜台。同时，对商品的质量，王基采取直接找厂家进货，王基跑遍了附近的北京酱油厂、万康酱油厂、龙门米醋厂、南苑宽醋厂，跟他们厂家直接谈业务，以保证供货质量。 在经营中保证了质量、方便了群众，王基又在服务态度上、售后服务上下功夫。有一次王基遇到一位顾客，说是一个月以前从他那儿买的袋装紫菜变味了，他二话没说，就将新进的紫柴给了他一包。不想没多久，他又来了，说是太腥了，王基说不要紧，袋装吃不习惯，他那儿有散的，就给了他几两散装紫菜。这样，一来二去，王基回头客多了起来，并且许多顾客都成了他的好顾问，他们就营业时间、该添些什么商品、商品优缺点都直接反馈，对王基经商也是一个促进。 一位老大妈买了一瓶白醋，不几天又找了回来，说醋是粘的、是假醋，王基坦然告诉大妈醋是直接从厂家进的，让她看了发票，并且当众把她拿来的醋倒出来品尝，结果发现醋根本不粘，质量没问题。但老大妈不依不饶就是不听，说用这瓶白醋泡的菜不脆，王基说大概是您泡菜的方法不对，并把那瓶醋钱退给大妈。王基自认为这样处理可以了，不成想她依然嘴里不干不净的，王基就跟她顶撞了几句，一看王基敢跟她顶撞，她勃然大怒，冲过去动手推打工基，王基心里的怨气、委屈一下子爆发出来，冲出来就要跟她打架，但是被邻摊和围观的人拉住了。这样一闹，市场管理人员发现了，立即把她劝解到办公室，并对王基进行了严厉批评教育。望着这位六十多岁的老人时，王基也后悔了，不管怎么说，她毕竟是位老人，所以王基对她再三道歉，并亲自搀扶着将她送回了家。这次的教训使王基懂得了和气生财、顾客就是上帝的真正涵义。 通过一段时间的经商历程，王基在经营方式、方法上的正确调整、转变，生意慢慢的好了起来，销售额也上去了。每月能有七八千元的盈利，但王基显然并未满足，凭着他的百折不挠的毅力，更凭着他"和气迎人，平情应物"的经营理念，他的店越做越大，生意也越来越好…… 下岗对现代都市人来说，是一永远也解不开的试题，怎样才能从苦闷的阴影中走出来呢? 本文向我们讲叙了王基的经商历程及仓促在生活和现实的重压下，没有向困难低头，而是将目光和雄心，投向了经营的初步体验。 让自己畅销起来 第14章 第十四种风景(1) 走一条路只会看到一条路的风景。 西门子的投资"三部曲" 1994年度，德国西门子公司以其511亿美元的销售额在全球500家大企业中排名第三十位。如果不计算服务公司，那么，西门子在工业大公司中排名第十五位。 西门子公司的创始人维尔纳 冯 西门子是一个集科学家、发明家和企业家于一身的人物。他是第二次技术革命的产儿，也是第二次技术革命(以电力技术的应用为标志)的推动者。他掌握了19世纪初世界最新的物理学成果--电磁学理论，并以此为指导于1866年发明了发电机，从此打开了人类电力应用的大门。更为可贵的是，借助其天才的企业家才能，西门子将这一发现迅速投放生产，开发出一系列新产品，推动了电气工业的形成和发展。进入20世纪，西门子公司在飞速发展的电气工程和电子工业领域中成为最重要的竞争者之一。目前，公司共有17个相对独立的部门，每个部门都拥有自己的市场，研制和生产约10万种不同的产品，例如发电设备、输配电装置、工业自动化设备、用户通讯系统、公共通讯系统，交通技术和医疗技术产品，其中许多产品在世界处于领先地位。 西门子公司是最早进入中国的外国公司之一。早在1872年，西门子公司(当时称为西门子和哈尔斯克公司)就向中国出口了第一台指针式发报机。1879年为上海安装了一台发电机。这是一台为10马力蒸汽机带动的西门子发电机，用于上海港的照明。本世纪初，用西门了设备在北京建立了中国第一座发电厂，还在天津建立了中国第一条4公里长的有轨电车运营线路。 西门子公司是最早在中国建立合资业的德国公司之一。1892年在上海建立了一家中国人占30%股份的"西门子中国有限责任公司"。这家公司建立的一个生产车间，被认为是西门子在华的第一个合资企业。到30年代，西门子一共建立了3家合资企业。 中国很早就成为西门子在海外经营的一个重点。 到1937年，总部设在上海的西门子中国公司在全国设立了7个办事处。公司共人以便员275人，其中44名德国人，209名中国人，22名其他国籍人。这是欧洲以外最大的西门子分公司。 西门子向中国提供了大量的动力生产设备。1937年，除东北以外的中国进口的发电设备等动力生产设备中，近30%由西门子公司提供。 后来，由于第二次世界大战爆发，西门子公司中断了在中国的业务活动。从1951年起，西门子又开始为新中国提供商品，但是营业额很少。改革开放以来，西门子公司是最早入进中国的著名跨国公司之一。 西门子人1982年起在北京开设了代表处，随后又在广洲、上海和沈阳增设了3个地方代表处。1984年，西门子公司总裁卡斯克博士来华访问，考察中国市场，为西门子公司在华的发展作出了一系列重要决定。其中包括投资4000万马克，与北京国际技术合作中心合作建立北京技术交流培训中心。与中国『政府』签订"中国机械、电气、电子工业和德国西门子公司全面、系统、长期合和"备忘录，为公司与中国有关部门长期全面的合作奠定的基础。 80年代以来，西门子公司几中国许多重点工程项目提供了成套设备。其中最大的项目是为宝钢铁公司的冷轧和热轧钢厂提供全套自动化系统。公司承建了中国的西鲁布革水电站以及一条1000公里长的50万伏的高压输电线，公司承担了为中国货运机车提供电力设备的项目。目前，正在海南岛为洋浦工业区建造一座柴油燃气轮机的联合发电厂，还参与了广州地铁的建造。公司还为许多医院装备了先进的诊断治疗设备和系统，并为中国若干大学安装了18套大型计算机。 近年来，西门子公司在中国的业务越来越以直接投资抗议式出现。1989年10月，与北京技术合作公司作建立了北京西门子技术开发有限公司，主要从事西门子产品销售和售后服务；国际交换系统有限公司(bisc)主要生产西门子ewsd程控数字交换系统。 西门子的用户交换系统(俗称小程控)技术居世界领先地位。从1988年起，西门子通过许可证转让技术，在北京、上海两家工厂生产hicc用户交换系统，在大陆安装了40万线，在此基础上，1993年1月在上海建立了生产这种系统的西门子数字程控通讯系统有限公司。 1993年5月，西门子与长虹电信公司和上海电信局等单位合资建立了西门子上海移动通讯有限公司，生产移动通讯设备。 1993年10月，在广州与中国有关单位建立了广州志方传输系统有限公司，生产通讯光缆和舆设备。 1994年10月21日，西门子(中国)有限公司有京宣告正式成立。在西门子向东亚进军和向中国发展的道路上，这是一个重大的里程碑。 它标志着，西门子在华业务由过去主要进行贸易，向中国销售其技术和设备转为主要从事在华投资，即在华建立生产基地从事生产。它也标志着，西门子在华投资业务从一个一个的单独项目的投资，上升到在一个控股公司的领导和协调下，系统的大规模的投资。 在积极筹办西门子(中国)有限公司过程中和这家公司建立后，西门子在华投资有了迅速发展。1993年，西门子在华建立了7家合资企业，1994年，建立了10家合资业。到1995年1月，又新建9家合资企业。至此，加上西门子(中国)有限公司，西门子在华一共有了30家企业。目前，西门子共投入资金2.5亿美元，雇佣中国员工6000余人。公司在华已形成了大规模系统化投资态势。 到1995年11月，西门子在华共建立了30家企业，成为在华建立企业最多的工业公司之一。 近年来，中国经济持续高速增长，西门子公司在中国营业额也急剧上升。1990/1991年度，西门子公司在中国工营业额3.5亿马克。1992年财政年度的营业额达到4.2亿马克。年增长20%。同一时期，西门子公司销售总额仅增加8%。尽管在中国大陆的销售额仅占全公司销售额的5%，但在中国大陆烽务的增长速度却是惊人的。 以北京国际交换系统有限公司为例，这家公司专门生产西门子公悟工发的ewsd公司交换系统。公司原计划在1995年达到100万线的生产能力。由于中国电信市场发展极快，公司的订货源源不断。1992年即公司开业第二年，公司在旧厂房内加工生产了40万线。1993年新厂房落成，公司实际生产了60万线，已经远远超过了1995年生产指标。以每线100美元计算，公司1993营业额达到1.6亿美元。通过向bisc提供主要部件，西门子公司在华销售额也大大增加。 投资"三部曲"是跨国公司在东道国创立合资企业的重要模式。西门子公司在中国投资经过三个阶段，或者称作"投资三部曲"。首先，西门子公司在当地推销其某种产品，有人称其为市场试验，即了解当地市场对公司产品需求程度，或对公司产品有什么要求，了解当地市场的容量；第二；向当地转让技术，选择某些厂家生产公司受欢迎的产品；第三，如果这一伙伴令人满意，在转让技术、许可证生产的基础上进入合资生产，即建立合资公司。在中国大陆，西门子公司经过这样的"投资三部曲"建立起一系列合资企业，并且还要积极筹建新的合资企业。注重以产定销的日立公司 日立制作所创建于1910年，公司总部设地日本东京。1991年销售额为560.53亿美元，利润额为16.29亿美元，雇员309757人。在世界500家最大的工业公司中排名第十二位。 日立对华投资早在60年代就已经开始，可以说日立公司是对华投资最早，并且已经开始大规模系统化的跨国公司。 从60年代起，日立就开始向中国提供产品、技术和设备。在同中国开展经济贸易合作时，日立公司坚持的一个主要原则是，根据中国经济发展的程度，从中国的需要出发，提供日立的商品、技术和资金，即"根据中国政策，参与中国的现代化建设。" 从70年代后半期到80年代前半期，中国开始搞现代化，并且改善同西方各国的关系。中国开始从国外进口设备，开始是单个机械装置，后来则进口基础产业用的大量设备。 日立公司根据中国这一政策，向中国出售各种工业机械，如压缩机建筑机械等。也向中国出口了一些成套工业设备。例如为唐山陡河电站提供火力发电设备，为武汉轧钢厂提供1.6米大型串联冷轧机。 70年代后半期，中国结束了十年动『乱』，把工作重点转移到经济建设上来，开始改革开放，设置经济特区。中国需要家电产品的制造设备，也需要基础设施的建设。 根据中国的一这新需要，日立公司领先取得巴统批准，为中国气象部门和地质勘探部门提供了大型计算机，为中国港口提供港湾的装卸设备。由于中国消费者对家电的需求上升，日立公司给中国咸阳彩管厂提供了14英寸彩『色』显像管的生产设备，向上海电视一厂提供了彩电生产线。 80年代上半期，中国沿海14个城市开放。伴随开放的扩大，更多的地区和部门要引进家电生产线，中外合资企业开始兴办。 日立公司认为，这个时期中国不仅需要国外进口成套设备等硬件，也开始需要从国外引进企业管理等软件。因此，日立公司不仅扩大了提供技术合同的规模，而且开始了与中方合作生产和合资生产。1982年2月，与中国福建电子进出口公司和福建投资企业公司设立福建日立电视机有限公司。这是日立公司在华第一家合资企业，也是日本大跨国人公司在华第一家合资企业。 80年代后半期，中国进一步推进改革开放事业。中国申请恢复关贸总协定缔约国地位，标志着中国将进一步同国际经济接轨。 在这一时期，日立公司进一步推进与中国的全作事业，包括合作生产和全资生产。例如，日立同中国西安、保定和沈阳三家工厂全作，转让50万伏高压输变电技术。1989年5月，日立与深圳赛格集团和中国电子信息产业集团共同出资，建立了深圳赛格日立彩『色』显示器件有限公司，生产彩『色』显像管。 进入90年代，中国进一步改革开放。作为这项政策的标志，中国『政府』决定开放上海浦东，带动整个长江三角洲和长江流域的发展。1992年，中国『政府』决定建立社会主义市场经济体制。 与这一时期中国的政策相适应，日立公司将在华经营重点从技术全作转变到投资，在当地建立生产基地。 从1992年以来，日立公司在华投资企业急剧增加。至今，日立公司在华一共投资建立了12家企业，其中10家是1992年以来建立的。 值得一提的是，经过这一轮投资，日立公司4个业务部门中已有3个部门在华建立了合资企业。例如，信息系统和电子设备部门在华有北京日立华胜信息系统有限公司，开发、生产和销售计算机软件。家用电器部门有了电视机和显像管企业，也有了空调器和空调压缩机企业。动力和产业系统部门有了若干合资企业，分别从事火力发展电用控制系统和制造和销售，水务发电机械工程的开发与制造。 "根据中国的政策，参与中国现代化建设"是日立在华开展经营活动的一项原则。在选择投资项目或全作伙伴时，按照这个原则，日立积极参与中国有关部门和地区的重点项目。 如前所述，日立参与了中国咸阳显像管项目建设，与深圳赛格集团等合资生产彩『色』显像管，参与深圳特区彩『色』显像管项目。还有上海家用空调器总厂技术改进项目和空调压缩机厂的合创建项目等。 这类项目的符合中国产业政策，往往对部门或地区经济发展具有重大影响。日立参与这样的项目，对我国有关部门和地区经济的发展带来了资金、技术和管理。与此同时，对日立公司也有一系列好处。这些重点项目由于符合中国『政府』的产业政策，在资金、原材料、人员以及企业用地方面得到保障。因引，参与此类项目，进行投资，往往有较高的成功率，有利于与中国方面进行长期的战略全作。 目前，日立公司在华12家企业总投资约2亿美元，日立方面投资近9000万美元。日立公司成为在华投资最早并且已开始大规模系统化投资的日本大工业公司。 1.跨国公司对发展中国家的投资应力争资金投向东道国支持发展的领域。日全公司注重对华投资集中在国家有关部门支持的重点项目，符合国家产业政策，从而在资金、原材料、人员以及企业用地方面得到保障，有利于提高项目成功率。 2.跨国公司应注重合作的选择。因为合资和合营往往涉及到技术转移和资金实力的筹措，日立的合作伙伴选择上坚持选择中国某一行业中的领先者，保证了合作实施的低成本。日本大和精工株式全社的营销战略 抢先占领市场，包括本土及海外，然后实行战略进攻。请看日本大和精工株式会社的这一经营战略。 大家熟知的日本大和精工株式会社是现在世界上最大的渔具制造商，在国际市场上占有20%的份额；在国内的占有率达31%，这与曾经独占鳌头，现在正绞尽脑汁致力振兴的奥林匹克渔具公司的状况形成鲜明的对比。 大和公司的概况列于表1。公司现在国内职工约1100人，自1974年以来在人员总数不变的情况下，销售额增加了2倍。公司是在1966年由现任总经理直接指挥打入国际市场的，目前在美国、加拿大、澳大利亚、英国和法国等地设有销售网点。有美国、韩国和台湾地区设有生产厂，构成了面向世界的战略布局。公司在国外大约有2200名职工，在海外的销售额占总销售的44%正在逐步成为从高尔夫球和品到滑雪及网球用具的综合体育用品制造商。 表1大和精工公司概况 创立1958股本29.54亿日元国内海外合计(销售额) 亿日元360(预计)160480人员1062名约2200名约3300名 仅仅20年时间，大和精工的产品就超过了曾经独占鳌头的奥林匹克渔具公司，成为世界上最大的渔具制造商。究其原因，从总全上看和有两大战略。其一，早期建立海外销售和生产体系，完成打入世界市场的战略布局。其二，持续不断地增加新产品。 在海外设当地法人。大和在创立初期，全部开发产品无商标销售往美国，1996年在当地设立法人，从此以自己公司商标直接出口。那时该公司销售额只有9亿日元，职工仅300人。因此他们在海外的这一做法与当时处于中小企业地位的大和精工是不相称的。然而这个决策被证明是十分正确的。 打入海外的推进者是现任总经理松井义侑先生。大和公司以5000万日元在美国设立当地法伯时候，他才29岁。他去住友银行游说，成功地借到股本，又在当地招募了一批业余推销售员，让他们推销产品，自己也到处奔波，驱车一直到加利福尼亚的偏僻乡村。就这样，使销售额每年增长50%。然而，这个新生的当地法人也曾脖捉襟见肘的艰难时日。1968年，洛极矶的地方报纸报道："继索尼、本田之后，出现了第三个日本企业--制造渔具的大和。" 海外企业全由外国人担任经营者经历了16个春秋后，今天的大和，在美国、加拿大、澳大利亚、英国、法国、丹麦等6个国家拥有销售公司，而且在美国、英国、韩国和台湾地区设有生产厂家，这样，走向世界的布局就算基本完成了。 董事长杉本说：地球的4/5是水，有水的坟就可能的人。人为了寻求与自然的接触就要钓鱼。钓鱼爱好者在世界上的分布比例，假设日本为100，那么美国是200，其他国家是400。 该公司海外子公司的特『色』是，企业的高层管理者全是外国人。除了生产『性』公司的技术人员是日本人外，其他职员和工人全部是当地人。 现在，大和在美国市场上的份额是20%，在加拿大是50%，澳大利亚的是40%，英国的25%，都处在独占鳌头的地位。据称这种抢先占领世界的做法是有重要意义的。在而，为什么要把抢先占领世界市场，作为头等大事来抓呢?这是因为杉本董事长深知在企业的力量。他知道，要是大企业也真的动起来，那么象大和这样根底不深的企业，肯定没有什么好结果。因此，他认为必须采取及早占领市场的战略。 大和产品的开发，造就了钓鱼者生活的变化。线轴从内部线管型向型转变，始于1966年。1965年，大和进入了玻璃钢钓鱼竿阶段。当奥林匹克渔具公司争先开发了碳素纤维钓具，大和又奋起直追。 1978年7月11日大和开始实施"d711计划"，开发高纯度的碳竿。此后经过8年，鹤立行业之首。钓鱼竿的进步是要讲求轻、细、结实不仅如此，大和还在品种上下了功夫，从钓鱼竿到一切品种都逐一开发，从而确立了今天的地位。 1967年，还属于中小企业的大和每年录用一批技术人员，现在有1000名职工，其中400多人是技术员。全日本的渔具工程师有一半在大和公司。 从线轴的特殊齿轮到带电磁制动器的双轴承绕轴及不用模铸件而用碳纤维材料的线轴外壳等等，不断开发新产品是大和成长的根本动力。从10年前开始，大和不再仿造国内先进产品，转入一自主开发技术的除段，几经努力积累了雄厚的实力。取得了令人吃惊的成就。在渔具上已处于世界领先地侠的大和，下一个目标是要成为体育用品的综合公司。 1.赶上和超过具有压到优势地位的先行厂商，成为世界第一流的公司，其战略之一是及早建立国外生产销售体制。 2.第二条战略是形成上述改革动力的新产品连续开发。大和集中了全日本渔具技师的一半；技术人员占全体职工的40%；同原材料制造商的技术进步实现同步"销售和开发一体化的体制保证了新产品的不断开发。 3.大和精工获得成功的一把钥匙是抢先打入世界市场，建立生产和销售基地。在其综强有力的企业想到打入这个富有魔力的市场之前，完成上述工作，在制造业中，一般的发展过程是先占领国内，然后才打向海外。但由于行业特『性』不同，可能不同不方法。谁先谁后在经营战略上经营经常是很重要的问题。技术创新，营销的重要手段 智者，当借力而行。富士通公司正是依靠与德合资之力从低谷走向顶峰，当然这只是其战略的一部分。 富士通公司创建于1935年，公司总部设在日本东京。1991年销售额为212.25亿美元，利润额为5.8亿美元，雇员14.5万多人。在世界500家最在的工业公司中排名第五十一侠。 日本富士通公司是以生产通信设备、计算机及电子产品为主的公司，是日本首屈一指的综合信息及通信设备类公司。 据美国《幸福》杂志1990年排名，日本富士通公司名列世界500家最大工业企业第六十三位，1991年升至51位。该公司1991年总销售额比1990年增长18.1%；利润额比1990年增长3.8；固定资产达265亿8千零2万美元。 日本富士通公司目前在日本已拥有15家工厂，近130家分公司。在世界各国拥有近16家工厂，20余家海外办事处，海外雇员达3.4万人之多。此外还有42家子公司，7家合营公司。 富士通最初是从富士公司分立出来的。富士电机公司是日本歪河电工同德国西门子公司的合资企业。由于古河电工的英文名第一个字母是"f"(该公司现名古河电器工业以司，furukawaelectric)，西门子公司(siemens)在日文中每个字母发音为"j"，将二者结合便成为fuji，即"富士"。因此，这家合资企业名应为富士电机公司。 后来，富士电机公司中的通讯设备部门分离独立出来，专门从事通讯设备的制造和销售。这家新企业名字为富士通信制造，以后更名为富士通株式会社。富士通从富士电机这有日德合资企业中分立出来以后，继续从西门子公司引进技术，生产电话机和电话交换设备。 富士通公司把自己发展壮大的过程分为五个阶段。 从1935年到1949年为创业期。 这一时期，富士通信制造公司引进了德国西门子公司的技术，制造和销售电话机和电话交换设备。在学习、吸收和消化外国先进技术的基础上，公司在1940年首次试制成功t型自动电话机。 50年代是公司的大发展期。 战后的50年代，日本经济迅速恢复，通讯市场随之飞速发展。富士通信制造公司的业务增长极快。1953年公司开始制造无线通讯设备，是这一大发展时期的开始。1954年，公司在日本最先研制成功"facc-100"型继电器工自动计算机。从此开始了日本最大的计算机制造销售厂商的历史。 60年代是信息化发展期。 60年代，欧美发达国家的信息产业蓬勃发展。富士通制造公司不失时机地开发制造大型电子计算机。1961年2月，公司研制成功"facc22"大型通用电子计算机。确立了在日本电子计算机和业的地位。1962年，公司设立了富士通研究所，大力加强了富士通的研究和开发能力。1968年，公司研制成功世界第一台使用集成电路制成的电子计算机。就是在这个时期，公司正式更名为富士株式会社。 70年代被称作国际化时期。 在这一时期，富士通公司开始跨国经营，海外公司纷纷建立。也就在这个时期，富士通研制成功了世界最早使用大规模电路的大型电子计算机。 80年代以来被称作新时代。 这一时期，富士通在电子计算机和通讯技术领域完成了许行多世界领先的技术突破。 富士通集团公司实行董事会制，董事会领导下批营委员会下设50个事业部，管理着国内及海外企业的经营生产。 富士通作为日本计算机世界的主导公司，努力为社会提供了将计算机等各种信息设备有机结合起来的综合系统，牢固了确立了综合系统创新者的地位。富士通的综合『性』先进技术活跃在社会的方方面面，其中有：富士通公司从它诞生的第一天开始，从未间断过它云对高技术的渴望与追求。富士通的技术之梦走在了世界的最前列，创造了最新的技术。为此，他们始终不渝地地基础科学乃至应用科学的广泛领域进行研究开发。根据该公司1992年公布的资料表时，其研究开发支出5年间呈持续增长，1988年为1901.3亿日元，1989年为2469.06亿日元，1990年为2991.07亿日元，1991年为3298.23亿日元，192年为3918.85亿日元。富士通公司除了在资金方面保证研究开发以外，还尊重研究的员的个『性』，为他们提供了能够自主发挥能力的组织及优越的研究环境。这一切使富士通公司的新技术层出不穷，始终保持世界领先地位。 经过整整60年的奋斗，富士通公司从一家只生产通讯设备的企业发展为全球『性』的信息处理和通讯系统综合『性』大跨国公司。其产品主要分为三个系列，即信息处理、通讯设备及电子元器件。 信息处理方面的产品主要有巨型计算机、通用计算机、通用服务器、开放服务器、工作站/个人计算机，包括打印机、驱动机和扫描器等在内的计算机外围设备，以及包括传真机和调制解调器在内的终端设备。1993年，这部分产品占全公司销售额的68.2%。富士通公司计算机产品销售额达到218.7亿美元，在ibm公司之后居民办十大计算机公司的第二位。 通信方面的产品主要有电话交换系统、数字传输设备、无线电通信系统、卫星通信系统、海底通信系统、应用通信系统和移动通信等。这部分产品销售额达占全公司的15.6%。 1992年，富士通集团销售额达297亿美元，居世界工业公司排名第四十二位。 1993年，富士通集团销售额达304.8亿美元，居世界工业公司排名第三十六位。 1994年，富士通集团销售额增加到328亿美元，居世界最大工业公司排名第三十二位。 在强手如林的世界大跨国公司中，富士通的名次连接三年上升，从42位提高到32位，表明了这家公司强劲的增长势头。 1.技术创新可以帮助企业在强手如林的市场竞争中站稳脚跟。纵观富士通60年历史，我们不难看出，技术创新是其发展的动力。富士通是一个积极推动研究与开发、注重技术创新业。"高度的可靠『性』和超群众的创造『性』"是公司的口号。富士通公司在日本办内外设立了许我个研究所，每年投入大量资金用于研究与开发。其研究与开发的投入占公司销售额的10%以上。 2.对于一个技术起点较低的企业而言，合资有利于在较高的技术平台上发展。可以说，富士通公司的诞生得益于日德合资企业。富士通初期的发展，得益于德国西门子技术。据富士通公司人员讲，直到今天，西门子公司仍然占有富士通公司的股份，还是该公司最大的外国股东(占富士通1%左右的股份)。显然，富士通的历史是日本企业与外国大跨国公司合资，引进外国先进技术，迅速成长壮大为跨国公司的历史。独具魅力的三菱汽车 同是汽车制造大国，保以一方得以顺利进入另方市场?看看日本三菱汽车是如何开进美国市场的吧。 三菱汽车公司创建于1905年，公司总部设在日本东京。1991年销售额为201.09亿幸而元，利润额为1.82亿美元，雇员4万多人。在世界500家最大的工业公司是排名第五十三位。 从1932年三菱重工业汽车部开始生产第一辆大型客车算起，到目前为止，该公司生产的大型客车已达20多万辆，是日本目前最大的大型客车制造企业。 自1963年3月开始，三菱公司就生产小型卡车，1991年8月，canter小型卡车在日本的销售量突破100万辆大关。1991年10月，三菱公司的aero star低板大型客车开始配备防火系统。1992年3月，所有的大型客车都配备防抱死刹车系统，这套系统已作为该公司汽车必备的标准设备。 自从三菱汽车公司成立以后，三菱公司就以参与世界汽车制造工业的竞争精神和与其它国家汽车合作的政策，开始了其跨国经营活动。目前三菱汽车公司的产品正销往世界150多个国家和地区。在所有国际必市场中，以美国市场的重要『性』最高，三菱公司为此付出的努力也最多。 1970年，三菱的营销者们发现了一条低成本、低风险进入美国市场的途径。当时克莱斯勒公司正设法在它的产品线中增加小型轿车，所以同意购买三菱所生产轿车数量的35%，以换取在美国用克莱勒的商标独家经销三菱汽车的权力。正如三菱发方人托海 塔居基所解释的那样，"该协议在1970年还很具有吸引力，但是从那以后就不那么令人满意了，这使得我们在美国扩大市场花费的代价太大……原先我们是想利用克莱斯勒的分销网络，但是突然之间，美国消费者喜欢上日本汽车了，市场的变化使我们不再需要有销售渠道帮助了。" 在1971年到1981年间，只有100万辆三菱小轿车的小型卡车在美国被卖掉，它们使用的商标名称是道奇、柯特、切林奇、普里茅斯、沙波罗等，美国购买者根本不知道这是日本的三菱汽车。除此经外三菱公司的营销人员，对克莱斯勒做出的营销努力也是不满意的，认为美国公司推销他们自己的小轿车更起劲，因为销售他们的自己的产品更盈利。他们知道三菱在欧洲市场份额是在美国市场的两倍。 1980年，结束克莱斯勒公司在美国的独家经营权的进机来了，这家美国公司时正处在财政然机之中，日本的主要银行拒绝继续向运到克来斯勒的三菱汽车提供货款。三菱公司提议，如果美方允许三菱公司通过的销售渠道，销售至少3万辆三菱小轿车的，它愿意提供货款给克莱斯公司，克莱斯勒公司别无选择，只好在1981年接受这一建议。一家新的公司--三菱汽车美国销售公司(mmsa)在加利福尼亚的泉谷成立，从此三菱公司在美洲大陆上直接推销其产品了。 1982年是汽车行业最糟糕的年份之一。美国经济不景气，高利率和经济的不确定笥使美国消费者推迟做出重大购买决定，汽车工业面临销售滑坡，除此之外，为了削减外国汽车的进口数量，美国对汽车进口配额限制也加强了。 日本国际贸易工业部自愿将每年运到美国的日本汽车限制在168万辆以内，每家日本汽车公司配到的配额是根据1976年的销售量决定的，丰口的配额是每年51.8万辆；日产的配额是45.3万辆；三菱的配额是11.25万辆，在三菱的配额中有8.25万辆必须运给克莱斯公司，三菱汤车美中销售公司面临着一个销售上限，每年3辆，在这种情况下，三菱公司的决策层果断提出：到美国设厂! 1985年，三菱汽车公司与美国克莱斯勒汽车公司合资成立"钻石星汽车公司"，全占50%股份。钻石星汽车公司生产三菱eclipse， plymouthz lasep和eagle talon牌汽车，结果这些型号的汤车被美国著名的汽车制造专业刊物《汽车与驾驶员》从1989年起连续4年评选为十佳汽车之一。1991年10月，三菱汽车公司将钻石星汽车公司股份全部购买下来。1992年3月，克莱斯勒将持有的部分三菱汽车公司的股份售出以后，持股比例只占这家公司的5.58%。尽管克莱斯勒所占资产份额大幅降低，但是，三菱与克莱斯勒的合作的直很密切。 在卡车制造与销售的跨国经营方面，三菱在美国也取得了很大成绩。1985年，"三菱fuso卡车美国公司"成立并开始向美国销售canter和大型卡车。1992年3月，这家公司在美国已拥有139个销售商。 然而在设厂之初，形势并不明朗。mmsa需要一套营销策略来面对市场的不确定『性』，以便使销售和收益均获得成功。在低配额下，公司既要建立一套强大的销售网络，还要解决和美国同行的竞争，产品的低知名度以及新市场存在的文化差异等问题。 mmsa的副总裁理查德意识到，在进口产品市场的激烈竞争中，他的公司所面临的任务是使美国消费者相信三菱汽车具有特别的优点，独一无二。他决定把营销战略建立在显示母公司实力的基础上，而不是使三菱的产品看起来像其他在汽车。因此，对于同一个市场层次来说，三菱所选的产品线和所定的价格在其他日本汽车之上。使三菱在人们心目中比与之竞争的产品具有更多的特点，更多的技术、更多的创新和更合理的价格。根据以上目的，上文中提到的钻石星公司那三种型号的汽车被选中了。另外，mmsa还决定推销小型卡车(小型卡车不包括在自愿限制协议内) mmsa成功关键在于它的销售网络，理查德想通过几家独家销商来推销产品，在开始的两年里，分布于22个大都市的这些独家经销商推销掉朱怕车占全公司总销额的43%，mmsa的营销售人员和这些商人保持密切联系以保证成功。 作为对三菱公司牢牢占美国市场的一种平衡的做法，1992年，三菱汽车公司重新修订了1991年11日签订的购买美国产品议案，修改后的议案包括以下内容： 1.三菱汽车设在美国的工厂将购买包括克莱斯勒公司发动机和变速器在内的汽车零部件，1994年财政年度，购买费用将达12亿美元，等于1990年的2倍。 2.1994年财政年度，从美国进口的汽车及零部件达4亿美元，比1990年财政年度增长1.6倍。 3.1995年财政年度在日本销售的美国汽车将达6000辆。与此同时，三菱公司早已在美国市场发根发芽发展壮大了。 当双方的利益能以合作伙伴的形式得到共享，就不存在所谓的利益冲突。开拓市场而应注意因地制宜 谁都知道，商品打入海外市场的利润之大，但是进入海外市场的方式要考虑商品诸多方面的因素，让我们拿牛仔服公司进入海外市场为例，由此能得到什么样的启示。 到1980年为止，牛仔服的设计生产成为美国年产出口超过10亿美元的行业。可是，自那以后，美国国内市场对牛仔服的需求量开始下降，竞争愈来愈激烈。 正发一位著名的市场评论家所说的那样："一切商品的畅销所导致的最终结果是该商品的过度生产。"牛卫服的生产过剩，使牛仔服专营商店遭殃，商品库存贬值。存货膨胀、价格下跌、生产缩减，使得美国几个主要品牌的牛仔服生产者，不得不另寻市场，最重要的新市场之一便是欧洲市场。 欧洲人对牛仔服并不感到新鲜，在此数年前，美国利瓦伊公司和布鲁尔公司就曾大规模地在欧洲市场销售牛仔服，欧洲市场的普通(非名牌)牛仔几乎达到了饱和状态。从1980年开始，普通牛仔服的销售额开始下降，1980年春季，布鲁尔公司收到的订货单大量减少，使该公司库存大增，该年第三季度的销售收入与上年同期下降了46%，仅有1130万美元。1980年，利瓦伊公司在欧洲的生产减少了工作日，该公司的一位职员悲叹道："轻松的日子一去不复返了。" 卡尔文 克来因牌、范德贝特牌、乔达契牌和沙牌是美国四大名牌牛仔服，它们分别为普里坦公司、莫加利公司、乔达契公司和沙松公司所生产。这4家公司深知欧洲市场普通牛仔服的市场行情，但都对本公司的产品欧洲市场的前景很乐观。他们从美国市场的销售经验得知：『妇』女最愿意为那些设计新颖、牌名响亮的服装出高价，美式服装在欧洲市场较受欢迎，看来欧洲是一个很有吸引力的市场。但在欧洲市场上，买牛仔服的『妇』女并不多，保及美国的一半。 虽然来自欧洲市场的各种信息产不十分乐观，但四大名牌始终认为欧洲市场对他们的产品有一定的需求，沙松公司的副经理查维茨说："大多数牛仔服是与需求档次较低的市场相适应的产品，他们现在的销售正在下降，但是，我们相信，我们的牛仔服能够受档次较高、价格较好的市场欢迎。"莫加利公司的总经理莫哈姆 莫加利期望在衰退引起的市场震『荡』过后，本公司的产品所占市场份额会增加，他解释道："当别人在撤退时，我们则打算前进。"普里坦公司拉总裁卡尔 罗森说："我们期望干出令人难以置信的事业来。"这些断言是这些营销者们乐观的估计呢?还是准确的预测呢?事实将会来验证，但不管怎样，到1990年底，四大公司已在欧洲设立了他们的分销机构，并取得了初步成功。 乔达契公司是这四大名牌公司中第一个开始国际化经营的公司。截至1990年止，该公司的销售遍及世界上八个国家和地区，1990年的海外销售额达5000万美元，占它全年总销售的1/3。总经理纳加会希望1991年的海外销售额能够比1990年增长2僧。乔达契公司的海外分销售商都是一些大型贸易公司，这些大型贸易公司都能控制住市场销售的价格和数量，如日本的三菱综合商社，是专门进口一定数量的乔达契牌牛仔服的贸易公司，该公司基本上能把市场上的牛仔服的销售价格控制在40-50美元/每套之间。乔达契公司现在一方面关注着欧洲市场的销售潜力，另一方面以『色』列积极投资，建立了一农上型的服装加工厂，同时还在考虑南非的投资问题。纳加会知道，以『色』列分厂的每周生产能力是5000套，而香港的主要分厂每周生产能力达6000套，显然以『色』列的生产成本比香港的生产成本高得多。但是，以『色』列的生产的牛仔服输入欧洲市场不受进口许可证限制和配额管制的，而远东生产的牛仔服输入欧洲市场则是受到限制的。 乔达契公司同其他的竞争对手相比，在欧洲市场上展开促销活动的方案是很谨慎的。纳加会指出，如果欧洲的分销商们能像美要分销商一样，拿出他们销售额的3%作为促销经费的话，那就足够了。他说："在美国国内所取得的激动人心的成功经验，同样适用于世界各国。" 沙松公也毫不示弱。到1990年止，沙松公司已在世界上6个国家建立了他们的海外业务关系，海外销售额达4000万美元，占它全年销售总额的1/5。总经理保尔 格兹希望1991年的第外销售总额与1990年相比能增长一倍，该公司认为，只要能够保护沙松牌牛仔服坚不可破的名牌商标，其它任何形式的销售全作方式都是可以考虑的。它的这种在世界市场上灵活多变的经营作法使其扩大牛仔服的销售份额的努力有可能获得成功。目前，综已同9个国家的29个厂商签订了许可协议，允许他们用沙松牌名生产销售牛仔服，副总经理卡维茨说道："我们仅仅是要求他们按我们的颜『色』、款式和商标进行生产，他们甚至还可以不用这些。"关于产品的质量控制问题，他说，"我仅同那些有质量保障的厂商签订许可合同。"在从事国际化生产和经营当中，会遇到许多问题，诸如关税、配额、工会和民族自尊心等，但沙松公司认为他们已找到了解决问题的办法而且是唯一的，即一切依靠许可方的当地厂商去应付。卡维茨说："在法国，我们的产品被认为是由法国国内生产出来的，在美国，我们的产品是两国完美的结合即美国制造和法国名称。" 就海外促销问题而言，沙松公司比乔达契公司更激进。可能是由于该公司仅以许可合同的方式和国外市场打交道的缘由，沙松公司建议被许可将他们销售收入的10%-15%用于广告促销上，1990年，公司的促销费高达400万美元。 相比之下，莫加利公司进入国际市场的动作略为迟缓，但该公司迈出了重要的一步。它目前正在组建海外分公司来经营海外销售业务，最先设立的三家分公司分别在加勒比、加拿大和英国，这些市场对美国的牛仔服很在需求，该公司的范德贝尔特牌牛仔目前正由德本翰连锁店订购了价值约1700万的莫加利公司的该种名牌牛仔服，1991年，这家连锁店的订见量是1989年的3倍，此外，1990年秋，莫加利公司的名牌牛仔服成功地打入了德国市场，1991年，又成功地进入了法国和斯堪的纳维亚市场。 1990年，莫加利公司的海外销售额为5000万美元，总经理莫哈姆 莫加利希望到1998年，海外销售总额达7亿美元，占年销售总额的一半以上。莫加利公司全部生产能力集中在美国，远东、墨西哥和香港，目前，公司为了避免配额限制，正考虑在欧洲进行直接投资，建立生产分厂。 莫加利公司在欧洲市场上的促销预算1980年是300万美元，1981年增至1000万美元。莫加利公司将仿效在美国国内市场的促销方式，利用产品的名牌优势来推动销售，用总经理的话说，"这就叫身份!" 在四大名牌牛仔服的生产者当中，普里坦公司是最后一个开展跨国化经营的。1990年，它才在法国、德国、意在利和英国设立了自己销售机构，公司总经理卡尔 罗森认为本公司在欧洲市场上有一独特优势，即善于同分散的市场经销者打交道。在欧洲的销售系统中，独立分散的零售商店仍居主宰地位。在美国的服装行业中，罗森早斯的经营经验就是学会了同分散的市场如何打交道。他说："在欧洲，我们将用同样抗议式来开拓我们的市场。"普里坦公司尽管目前每周的生产能力达12.5万套，但美国国内的生产已"呈萎缩趋势，如不进行海外拓展的话，公司已没有任何余地了。因此，罗森决定推进公司在欧洲的销售。 四大名牌牛仔服公司全都还着他们在美国国内市场的营销方法进入欧洲市场，全部采取独特营销措施来增加本公司名牌产品的销售吸引力，以名牌优势拓展欧洲市场。沙松公司总经理保尔 格兹说，如果我们仅仅是卖蓝『色』的牛仔服，那么我们也就没有今天。" 1.进入外国市场的动机，在该案例中，牛仔服进入国外市场的主要动机感动国内产品需求量的下降，为了延长产品生命周期，实现利润最大化，现有企业不得不向外发展，以扩大和保持产。 2.进入国外市场的方式。一家公司不能简单地把其在国内市场取得的成功的产品供频国外设市场，因为国外市场的需求通常有别于国内市场。所以，许多公司生产出口产品时，需要根据国外市场的特点对现有产品略作某些适应『性』调整。 因此，由于国家公司目标销售区域的销费者偏好，文化及相关法律制度的区别，而不得不采用了不同的进入方式。因地制宜，是最佳的最合适的国外市场进入方式。索尼在英国 一个企业成功的因素有很多，但是机遇却是无置可否的，索尼公司就是紧紧抓住了一次天赐良机而最终打入英国市场的。 索尼公司是由日本人盛田昭夫创立的。第二次世界大战刚刚结束时，东京到处一片荒凉，年青机敏的盛田昭夫注意到战争期间当局严禁人们收听短波广播，结果反而导致人们收叫短波广播的神秘感，兴趣更逍。他想，如果有一种收音机能满足这种需求欲望的话，定是一条生财之道。 让自己畅销起来 第14章 第十四种风景(2) 盛田昭夫反复思量以后，找了几位年轻人于1945年10月，在日本桥白木屋3楼设立一个事务所，大家筹得19万日元作为资本，建立起"东京通信工业"，成立股份有限公司。这家小公司由井深大先生任社长。盛田昭夫因毕业于大阪大学理科，精通技术，并精明能干，后来成国井深大最得力的助手，他积极推动该公司的发展，使小小的东通研究发展成为最大所办企业之一。1990年，该公司营业额达250亿美元，有3/4产品销往国外，现有雇融11.3万名。 索尼公司产品主要销往国外，拓展国外市场是企业工作的重心，其中对英国市场的拓展则是利用了一次偶然的机遇。 那还是1970年，索尼总公司在筹建美国索尼子公司的同一年，决定进军欧洲市场。这一天，盛田昭夫正在办公室思索如何打开欧洲市场时，秘书走进来报告说："先生，刚才项国驻日本使来电话我们在英国大使馆仙皇太子专用房间里安装索纪的彩『色』电视机。" 盛田昭夫脑子突然一亮，对呀!查尔斯王子明天要参加日本万国博览全，这个机会好极了。于是他一连吩咐其他人安装彩『色』电视机，一边瞩咐秘书安排明天的万国博览会日程。安排之后，他一个人静静地坐在沙发上。脑袋仰靠在沙发背上，自言自语地说："我从未听说过日本的国家元首及『政府』首脑像英国首相撒切尔夫人那样致力于吸引国外企业到本国投资或动人工厂。她在首脑会议上还关心日产汽车以及其他日本企业何时在英国建厂，查尔斯王子明天是来请索尼公司的吧?" 第二天的万国博览会果然隆重而热烈，政界和企业界以及查尔斯王子等外国客人都如约共临。盛田昭夫在会上见到了查尔斯王子并且愉快的接受了王子的邀请。 在大使馆举行的宴全上，查尔斯王子对索尼总公司送给他的彩『色』电视机表示过感谢后，问道："请问总裁先生有无在英国开办工厂的打算。"盛田昭夫告诉他目前暂时还没有这个计划时，查尔斯王子笑着说："如果贵公司决定在英国建厂，可以考虑利用我的私人领地。" 在索尼公司很快作出了在英国开办工厂的决定后，查尔斯王子殿下的领地自然被列为候选的厂地之一。公司对其公候选方案进行了慎密调查和研究。结果，从建厂条件、环境等方面考虑，最终还是把厂址定在了查尔斯王子的私人领地内。1974年，当落刀仪式的准备工作全部就绪以后，盛田昭夫和已经返加英国的原驻日大使取得了联系，托他具体征求一下查尔斯王子的意见，问他是否乐意光临索尼公司举行的落成典礼，结果丘太子欣然允诺。 后来，为了纪念那个不平常的日子，索尼公司在工厂门口挂出了一块特意用英语及威尔士语写成的大型纪念牌，在揭幕仪式的致辞中，盛田昭夫回顾了1970万国博览会上与丘太子的谈话内容，说道："这家工厂的建立，显示了我们索尼公司自创业以来在国际政策方面所取得飞跃发展，索尼公司的远大理想是把本公司钎特有工业技术与世界各国的力量融为一体并为世界作出贡献。这家新建的工厂，将与当地的工人、技术人员以及零部件厂家通力合作，向竞争激烈的市场推出高质量的产品。" 不久，《南威尔士回声报》发表了查尔斯王子在一次记者招待会上的讲话："目睹这家南威尔士的外国厂的落成，最吃惊的恐怕要算我划尔斯了。回想起来，四年前见到过的那位捉『摸』不透的的日本总经理脸上的微笑至今还记忆犹新。"其实，盛田昭夫并不像查尔斯王子说的那样令人难以琢磨。 后来，在伊丽莎白女王对日本进行正式访问之际，盛田昭夫又一次出席了在英国驻日大使馆举行的盛大招待宴全，伊丽莎白女王还亲自过问索尼公司与查尔斯王子商量在英国办工厂的事儿。几年后，在维多利亚、艾尔伯特美术馆举行的日本美展开幕仪式上，盛田昭无再次谒见伊丽莎白女王并向她汇报的索尼公司事业发展的状况。几年后，女王为索尼公司颁发了女王奖。 1981年，索尼公司在南威尔士的布里津特增设了一家生产彩『色』显像管的工厂，为此，公司准备再次邀请查尔斯王子。 当查尔斯回答说由于日程安排的太紧，实在抽不开身，只好让黛安娜王妃去参加的时候，盛田昭夫待人紧张到了极点。工厂里进行的是显像管抽真空作业，任何人都得戴上安全帽和防护镜。为此，公司特意遣人将为王妃准备的安全帽和防护镜送到伦敦。 当天，黛安娜王妃光临了工厂，她头上戴着写着sony字样的工作帽，由一大群新闻摄影师簇拥着逐一视察工厂的生产车间。为对这一个有意义的日子表示纪念，索尼公司竖起了一块纪念牌。 英国王室期待索尼公司的繁荣。在英国，无论在哪个方面索尼公司都受到了诚而好的礼遇。1982年，索尼公司荣获英国皇家艺术院颁发的阿尔丘特勋章。受勋理由是索尼公司"对工业技术的引进、运用、工业设计、录像设备的开发、促进产业关系和世界贸易等方面作出了贡献。" 在皇家艺术院举行了阿尔伯特勋章的颁奖仪式上，盛田昭夫当场发表了答谢演讲。他提到了索尼公司不仅不断地在产品上推陈出新，还创造了"walk man"这样的产品新名和"sony"这个公司名称。 1981年，索尼公司在英国产量大约有一半出口到欧洲大陆和非洲，它约占英国彩『色』电视机出口总额的30% 索尼的成功不仅在于技术卓越，而且在于索尼的敏锐。索尼公司利用了一次偶然的公关机会，顺利地来到了英国投资办厂，在英国生产的产品不仅顺利地在英国销售，而且还通过英国出口欧洲和非洲取得了成功。凭着这样的企业精神，从1955年至1965年的10年间，生产出领先于世界半导体收音机、录音机；从1965年至1975年的10年间，又把彩『色』电视机等划时代的新产品不断地推向市场，使其业务蒸蒸日上，使广大消费者对"索尼精神"的不形象予以信赖。柯达与富士的角逐 柯达公司是美国最大的照相机及照相器材、设备的生产公司，胶卷的销售占该公司营销额的65%。在长达20多年的时期中，柯达一直在日本销售它的胶卷。但柯达胶卷在日本的销售量比世界上任何一个国家都要低，主要原因是来自富士和樱花的激烈竞争。第二者一直占据日本市场的绝大部分。 就是在这种情况下，直到1975年，相对于柯达黑白胶卷，其彩『色』胶卷的销售量一直在提高。然而1976年，柯达出口到日本的胶卷数量首次下降，彩『色』和黑白胶卷总共下降10%，其中黑白胶卷下降近16%。彩『色』胶卷销售数量下降了50%，而销售价值用日元衡量况下降了78%。 公司在1977年1月决定改进胶卷在日本的销售方式。沃行指示国际图片部的经理威利 罗伯逊，让他的营销部去评估一下目前经营中存在的问题及发展前途，并且要求他在3个月内提出一个行之有效的方案出来。国际营销部立即开始行动，在1977年1月29日提交了一份评估报告给罗伯逊先生。他们提出的最重要问题的，营销计划应集中到彩『色』胶卷上去，彩『色』胶卷比黑白胶卷更为重要；而且他们也提出了以下一些问题：现存的柯达彩『色』胶卷和它的竞争者之间的价格差距是柯达胶卷销售量上不去的主要原因。人们缺乏"柯达"的商标意识，往往除非店员的推荐，一般顾客并不购买柯达彩『色』胶卷。 报告中计划的营销目的是找到一些更积极地推销柯达胶卷的商人，由此提高商标意识从而最终提高人们对柯达胶卷的使用量。他们建议的营销战略是：降价减少柯达和其他胶卷之间的价格差距，鼓励顾客使用柯达胶卷，使一些没有商标意识的人对柯达胶卷产生兴趣。该公司觉得这些战略是有决定意义的，这至少对提高零售业绩来说是重要的。 考虑这些事实，营销部提出了以下几个解决办法：第一，从1977年3月1日起实施大规模降价措施。这项活动一直持续3个月之久，其降价幅度也较原来提议打大得多，而且只适用于零售业，以使产品的知名度进一步提高及改善个人对零售胶卷的态度，这样做之后，零售商就会提醒顾客注意柯达胶卷并指出其优越『性』从而改变价格价值的关系。这个方案估计要花费520万美元。第二，在1977年3月5日这段时间展开一场大规模广告活动，这项运动的主题是"张贴小猫"的运动。即每购买一筒彩胶赠给一套有5个小猫的图画。选择小猫是因为日本人的『迷』信思想，在日本人看来这种小猫总是和好运气相连在一起的，在图画的背面还有提高消费者兴趣的一段文字。柯达递给推销商许许多多这样的促销产品，以供他们殿出。一个15秒钟的电视商业广告(包括报纸和杂志广告将在国内发行)，这项活动花费了约960万美元。 由于柯达胶卷采用了广告和降价双管齐下的战略，取得了打开日本市场的战绩。为此，富士卧薪尝胆，立志反扑。 尤伯罗斯成功地利用厂商资助，是洛杉矶奥运会组织管理上获得成功的重在因素之一。经过一年多的周密调查和细致的研究，他提出一个总费用为5亿美元的预算方案，其中2/3以上的款项将由奥运会的赞助厂商承担。这个方案一出台，厂商就纷纷前来报名赞助。 面对如此之多的赞助申请者，尤伯罗斯宣布，只打算在其中挑选30家赞助厂商，多一家也不要，而且，在同行业中只挑选一家。因此，能被选中本身就是一个很大的竞争。但是，被挑中的每一家至少出资400万美元；作为赞助单位的厂商还必须对发展美国青少年业余体私运动承担长期的义务。每个赞助厂商得到的加报条件是：赞助厂的产品可以附印奥运全全和吉祥物"山姆鹰"的图案；赞助商们生产的商品将作为奥运全专用品；在奥运全期间赞助商们得以各运动场馆任意设摊销售其产品，在入场券的分配上向赞助商倾斜，它们将受特殊照顾。 于是，"奥运全赞助争夺战"紧锣密鼓，正式拉开了序幕。面对这难得的机遇。富士公司发誓要在美国本土向柯达复仇。 对于入选赞助商这一回合，两家公司的决策者采取了两种截然不同的态度。柯达公司的营业部主任、广告宣传部主任等高级职员十分自信地主为依仗柯达在全世界的信誉，洛杉矶奥运全专用胶卷非它莫属。因而大可不必主动到奥运会组委会上门下去申请参加赞助，甚至傲慢地认为，赁着柯达旺盛的销路，花400万美元在奥运上作广告有点冤枉。因而对申请赞助一事不以为然。 面对胸有成竹的柯达，富士公司则养精蓄锐，发展迅速，它的销售网络向世界各地不断扩展。不同柯达竞争，它特意降低售价，一个富士135彩『色』胶卷比柯达便宜1/3。柯达不仅在国际上，就是在美国国内市场上也成临着富干强有强的挑战，富士在美国广设经销处，并重金招聘美国人经营在美的推销业务。由于富士公司卓有成效的竞争手段，富士牌胶卷的销售额在世界已仅次于柯达。为此，富士公司雄心勃勃，一直想取代柯达公司，坐上彩『色』胶卷销售冠军的宝座。因此，富士公司对申请赞助奥运全一事全力以赴。富士公司认为它的产品一旦成为奥运全的专用产品，就等于向全世界证明了富士公司近产力，以便造成了更大的志势向柯达公司发起新的攻击。这个天赐良机是决不能放过的!富士公司为了得到赞助权，一再主动提高赞助费，赞助金额一种提高到700万美元，直至最终如愿以尝。 富士取得赞助单位资格后欣喜若狂，立即开足马力生产出印有"奥运全专用胶卷"字样新包装的胶卷几十万个，送往世界各地。同时，又制定了奥运全期间的重大战略总署。宗旨是："全方位突出富士形象。"就如富士公司美国总经销处负责人汤姆 谢伊表示的那样，要让各国运动员、观众、旅客在奥运会上能时时处处看到富士。为此，富士公司投入了一大笔资金，在各比赛场馆遍设服务中心，安排了一天可冲洗1.3万个胶卷的设备和人力，准备在奥运全期间冲洗20万个胶卷；承办放大剪辑等业务；为吸引广大摄影爱好者，准备举行多次摄影展。总之是要让人们处处感受到富士就在身边，它的服务是尽善尽美的，并使人留下难以忘怀的印象。 1981年12月奥运会组委会与富士公司正式签约后，柯达公司董事会闻讯深感大事不妙，对错失良机十分恼火，立即召开紧急会议研究对策。会上一些董事们指责营业部经理和广告部主任，严斥他们没有战略眼光，自以为是，贻误大事。广告部主任为此而被撤职。董事会还采取了与富士公司针锋相对的政策，不惜出重金，拨出了远比400万赞助费多得多的1000万美元在做广告，开展声势浩大的宣传攻势，以图"亡羊补牢"。一时间在美国各地公路路口都坚起"观看奥运全，请用'柯达'"的巨幅广告牌。柯达公司决定重金聘请名运动员做广告并主动资助美国奥委全和运动员，在奥运会之前办一系列邀请赛、表演赛"赠关参加奥运全的近800名美国运动员每人一架特制"柯达"照相机。柯达公司变换着花样竭力扩大自己的影响。 但是，终因柯达公司失去了奥运全赞助权，场上主动权过分被富士公司牢牢掌握着。柯达公司在外围所作的种种努力，其影响终究难敌富士，收效甚微。 1.柯达降价和广告促销双管齐下。广告促销有一系列优点，例如日本零售商将对丰富多彩的图画展览大为高兴，因为它会使商店更具有吸引力。而降价会引起顾客的注意，商标图案收集协会可能更有效地提起顾客对柯达注意力。高质量、低成本、低价位和广告促销保证了达的成功。 2.竞争不仅是实力的反映，更是智慧的较量。美国的柯达公司自诩本公司胶卷"誉满全球"。岂料在争当"奥运会专用胶卷"的冠军赛中，一步错着，竟败在日本的富士牌手下。奥运全富士公司给柯达公司带来了更猛烈的冲击。富士和柯达的竞争不仅仅反映在产品质量和价格上，而且也反映在营销思想，胆略和智慧等各个方面。洛杉矶奥运全赞助争夺战就是这方面的一个例子，它给人以启发。鹤立鸡群的西班牙女郎 提到股票、银行、投资等机关商务，人们多会想到那些集智慧和气质于一身的男总裁们，但是涉足商界的安娜 宝婷恰恰是一位身手不凡的成功女士。 自从有着西班牙女郎传统热情和风彩的安娜 宝婷(annapatricia botin)出任西班牙桑坦德银行副董事长兼该行投资银行首席执行官以来，尽管国际投资银行群雄并起，竞争异常激烈，但桑坦德投资银行在她的领导下，却在新兴市场，特别是拉丁美州市场上取得了令国际金融界大为震惊的业绩。她也因此在《欧洲货币》杂志选出的50位21世纪银行领导人中名列榜首。美国《商业周刊》上的一篇评论说，她象一颗冉冉升起的新星，在国际金融界发出耀眼的光芒。 安娜 宝婷1961年出生于西班牙的一个金融世家。其曾祖父是桑垣德银行的创始人之一。到了她父亲这一代，桑坦德银行已经发展成为欧洲经营最好的家族银行。该行多年来一直保持着较高的赢利水平，从未出现过亏损，乃至在欧洲金融界被誉为西班牙银行界的奇迹。 出身于名门望族的宝婷女士受过良好的教育。1981年她毕业于哈佛大学。获文学学士学位。走出校门后，她女从父业，加入了在投资争行界享有盛名的j.p.摩根银行。在随后的整整7年时间里，她熟悉了外汇资金交易业务和最不发在国家债务问题的重组业务，并炼就了快人快语的风格。1988年，羽翼渐趋丰满的宝婷女士回到了桑坦德银行，开始在自己的投资银行业务方面大显身手。 众所周知，在西班虎有着传男不传女的习惯。老宝婷先生打破传统，大胆地将该行投资银行的业务的千斤重担压在了爱女的肩上。宝婷女士不负老爹的重托，不仅在男人的世界里站稳了脚路，而且在高利润、高竞争的投资银行市场上演奏了一曲曲扣人心弦的乐章。 她首先从拉美地区业务入手，充分利用拉丁美洲与西班牙在历史、文化和传统上千丝万缕的联系及语言优势，硬是从美国银行把守严密的后院打开了缺口。在5年多的时间里，她领导的投资银行一跃而成为拉美国家最具影响力的银行。特别是在阿根延和智利的资金市场、养老金市场上，争得了最大的业务份额，并且成为股票市场上最大的经纪人。近年来，该行在墨西哥、智利、阿根延、哥伦比亚、委内瑞拉和巴西的大规模收购和扩张活动，宝婷女士又是主要的策划者。 宝婷女士知道，自己面临的对手个个兵强马壮，实力雄厚，要想同欧洲的大银行平起平坐，她还需要长时间的努力。她深知，投资银行的竞争实际上是科技和人才的竞争。于是，她从花旗银行(citibank)及银行家信托公司(banderstrust)等在拉美的金融机构中网罗新秀，迅速壮大了桑坦德银行在拉美的实力。虽然在美国扩大业力的余地不大，桑坦德银行还是收购了几家美国银行的股份，包括第一联美银行。由于她出众的才能、非凡的业绩的出『色』的公关能力，美国联邦储备局特批准该行在美国开展全面的投资银行业务，包括承销专为华尔街的拉美公司发行的美国存股证。 宝婷女士目光敏锐，富有洞察力，常常弈出人们意想不到的奇着。谈起墨西哥金融危机，大多数人仍估心有余悸。然而，在墨西哥金融危机发生前一个月，桑坦德银行动了在墨西哥开设了7家分支机构，为银行私人客户和公司服务，而其他银行在严峻的金融形势下前显得缩手缩脚，在危机发生后，只能眼睁睁地看着一个个客户跟到实力雄厚、信用评级较高的桑坦德银行去了。此后，拉美的资本市场日见萎缩。然而东方不亮西方亮。宝婷女士转而致力于发展传统银行业务，如贸易融资和直接企业货款。仅此一项，该行的业额就上升十几亿美元。她说："我们十分清楚这些市场的多变『性』，如果不灵活处事，就会劳而无功。"1995年6月，该行作为墨西哥国民外贸银行(banccext)发行3亿美元债券的牵减少地把重新带回了国际资本市场，俗话说，患难见真情。她的这一举动赢得了墨西哥『政府』的信任，为该行承揽墨国今后的发债业务打下了坚实的基础。她说，"我们与别人不同的是，我们立中拉美，而别的银行则是一会儿来了，一会儿又走了。" 在拉美市场开拓业务的同时，她把眼光投向了亚洲市场。她说，"我们在欧洲、美国和拉美市场上花费了很多精力，现在我们在亚洲市场上活跃起来，我们以扩大机构的规模来展示我们的承诺。"她立志要把设在香港的机构发展成为一家"一村金融商场(oen stop financal shop)"，主要从事结构货款、项目融资、公司财务及咨询、金融工程和直接投资。如果说该行设地香港的分公同是以紧紧盯着中国市场的眼睛，那么北京和上海矩表处则是其瞳孔。她说，"桑坦德投资银行亚洲有限公司与j.p.摩根亚洲证郑公司联手为中华国际桥涵公司提供了5000万美元货款，用于引进四座大桥和广州一条隧道的收费设备。" 除在香港开设机构外，宝婷女士在菲律宾也建立了一个附属公司。像在拉美的机构一样，菲公司也从事债务再议付和搭桥货款业务，产帮助当地公司在金融市场上筹集资金。 除工作外，宝婷女士喜欢旅行。她不仅花很多时间泡在伦敦和纽约金融中心，也时常到拉美走走。她的大部分业余时间用于打高尔夫球，偶尔也忙里抽闲弹弹钢琴，作作画。 1.年轻的宝婷在人才济济的金融界，一出手就表现不凡，令人侧目。她出自世家，在最著名的高等学府--哈佛大学接受教育。毕业后又在著名的摩根银行磨炼，这一切造就了她开阔的眼界和战略家的气魄，从而在群雄竞起的投资银行界。异军突起，鹤立鸡群。 2.西班牙和中南美洲在历史曾有千丝万缕的联系，宝婷女士充分利用了这一点，并以此作为步入国际市场的强有力的支撑点，再加上她卓越的领导经经营才能，从而在投资银行界大放异彩。 3.大凡年轻而有成就的人才，往往容易染上孤傲的陋习，但宝婷在年轻功成之际，却保持了难得的进取精神。这十分可贵。她招揽新秀，充实公司实力，为公司的持续发展提供了坚实的基础，相信她的事业还会有更大的发展。顺应时代『潮』流--跨国经营 所谓识时势者为俊杰，规模庞大的公司力求发展更应紧抓时代脉搏。nkk公司做到了这一点。 nkk公司(日本钢管公司)创建于1921年，公司总部设在日本东京。1991年销售额为138.50亿美元，利润额为2.07亿美元，雇员44119人。在世界最大500家工业公司中排名第八十七位。 nkk公司是日本最早成立的民营钢管专业公司，在福山和京滨设有大钢铁厂。nkk公司原设有重工业分部和造船分部，后为了适时地、进一步细致周到地适应世界不断发展的社会需求，公司在积极发展原有各项事业的基础上，积极地向综合城市开发、新材料、电子工业、生物工程等新领域发展，并将分部重新编排，设立了钢铁事业部、综合工程建设事业部、新材料事业部、综合城市开发事业部、电子工业本部、生物工程开发中心、技术开发本部等6个分部。 钢铁事业部拥有世界最大的规模的福山制铁所和现代化的京滨制作所，粗钢年产能力为1650万吨粗钢，是世界上规模最大的综合『性』钢铁厂。该厂占面积达1650万平方米，将炼铁，炼钢等各车间布置在原料码头和成品码头之间的一条直线上，其工厂布局极为合理。京滨制铁所是nkk公司的发祥地，新的京滨制铁所将原有的分散的设备集中起来进行合理的布局，并全面采用了计算机控制系统，实现了合理他和节能化，而且制铁所还在各处设置了最先进的防止公害设备，在环境保护方面采取了有效的对策，成为世界领先我花园式现代化工厂，受到国内外的瞩目。 综合工程建设事业部是1989年7月将原有的几个部门事并后建立起来的，包括能源、环境、钢铁结构和机器、船舶与海洋5个本部，各个本部把公司的先进技术与多年积累的专有技术集中起来，为适应社会广泛需要和开发优质产品提供良好的服务，其能源工程建设本部应用公司创业以来所积累的钢铁和航舶制造技术，参与石油、天然气、电力等能源领域的各种建议项目。 在世界不断发展变化的今天，技术飞速发展，生产周期缩短，由于竞争的不断加剧给生产效率施加了巨大的压力，人们的期望值也在提高，各领域的经营都在向全球范围发展，因此，必须透应新的挑战。 nkk公司长期以来在日本钢铁工业中一直处于领先地位，为了在迅速变化的时代中立于不败之地，公司采取了一些对策，通过直接地和果断地提出问题，保持其在全球钢铁制造领域的优势，在过渡埋藏用合理的经营来提高竞争和服务的能力和质量。在重点领域，公司对生产设施进行了实质『性』的投资，这是公司有信心的措施之一。尽管公司的生产基地在工业领域中已处最先进的地位，公司仍系统地将它变得更有效率。福山缺铁所、京滨制铁所和在美国的国民钢铁公司(national steel)将作为推行最后质量和生产力项目的中心，这些步骤能够提高和增强公司的地位和能力，同时更为重要的是它将使公司更富有竞争务，以服务于顾客。在管理方面，传统的日本管理方式是低调和平主义的，而在变革的时代，主要的任务是领导，而不仅仅是协调。公司的总裁说："我们的作用是鼓励nkk接受机会，挖掘潜力。"同时，公司鼓励各部门的自治，为了发挥个人的积极『性』，公司重新作了机构调整。例如将一些『操』作单位变为子公司，虽然这个过程不很顺利，便为了长远的利益和成功，公司会承受暂时的失败。 nkk公司认为，如果有困难，也必然有机会。因此，公司在保持优势的同时，迅速将自己转变成为一个社会需求、技术创新的多种经营的公司，并不断发展与海外公司的关系，参与开拓新的领域。尖端技术，包括电子、新材料和生物技术，将作为公司研究试验室的焦点。作为主要生产厂家，公司已意识到了电子系统的专门知识的作用，下一步是将电子学的经验应用于其它制造业硬件与软件的研究与开发。在生物技术方面公司将借助外部研究人员和顾问的帮助。公司将合作者的传统与自己的传统结合起来。在许多事情中，特别是技术和市场的发展中，鼓励竞争而不是相互妥协，在雇员中灌输忠诚和为质量献身，这方面，日本的方法也许更有效。 为适应新的挑战，公司制定了新的目标与规划。在公司内部，重点是将主要的钢铁制造厂家变为兴趣广泛的多种经营组织，在公司外部，订是满足社会需求。 公司对未来的着眼点是创造『性』的生产制作，认清生产与服务部门平衡状况，强调反应能力和长久的实力。依靠公司在钢铁制造方面的成就，努力将公司的过去变为公司的未来。 公司将改变一体化的工程服务，利用先进的技术，如计算机的软件和网络系统，使其发挥显著的作用。在公司现有能力的基础上，利用自动化生产和管理程序，使企业更有效率，让nkk给人们留下更深的印象。 作为新材料领域的先锋，公司继续在陶瓷、化学制品、聚合体及新金属方面进一步创新，并将在有关领域得到应用。 nkk公司充分认识到新领域的潜中力量，电子产品是公司的第四支柱。由于公司专心于系统应用，因此形容这一领域为智能自动化，反映在产品的研究与开发上，就是半民体产品、自动化设计软件、计算机，边缘产品以数据传递设施等。公司对生物技术的研究在稳步向前发展，医『药』应用是公司的特殊重点。重点项目包括商用氨基酸和其它先进的生物技术产品。 公司的宏伟计划正在变为实质『性』的成就。这一过程标志着nkk公司的发展的转折点，无论是实验室还是真正的工业区，公司的成果服务于国际上的企业和民众。 30多年前，nkk在纽约设立了办事处，不久又在杜塞尔多夫和新加坡设立了办事处，这是公司建立世界『性』网络的开端，目前这个网张已扩展到12个国家，并从开始的设立办事处、开始市场发展到现在的办分厂更广泛的联系。1984年，nkk公司购买了美国国民钢铁公司(national steel)50%的股票，该公司是美国六大钢铁公司之中，这是nkk公司朝着国际合作迈出的重大一步，也使nkk公司提高了效率和地位。另外，与幸而国b & w公司和瑞典studsvick公司的技术全作，支撑了nkk公司的技术能力。通过合作，nkk公司修改了核能系统定期处理装置，特别是运输和储存废燃料容器，使不锈钢迅速向厚的球墨铸铁转换，这个新系统不仅提高了安全标准，而且降低了成本。 nkk必然全在不断的海外扩张中获得进一步的发展。 顺应时势，方能生存；墨守成规，鲜有发展。不入虎『穴』，焉得虎子 冒险就意味着收获，冒险也同样意味着死亡。当你能够最终闯关，你就能成为英雄。 随着英国北海油田可开采石油资源的日益减少及随之带来的费用上升，英国石油公司从80年代的鼎盛开始逐渐走下坡路了，直到1992年，它的情况还很糟糕，被业界戏称为"笼中困兽"。但仅过了短短5年的时间，到了1997年，它已成为世界上效益最好的石油公司。仅1996年，英国石油公司的利润就比上年增长了31%，达到了41亿美元。目前，它已经在委内瑞拉、墨西哥湾、里海等地区拥有世界的大型油田，一天出产150万桶原油的出『色』成绩使其紧随壳牌、埃克森、美孚和谢夫隆之后，成为世界第五大石油公司。 英国石油公司今日的辉煌，应该感谢它的现任总裁约翰 布郎尼。布郎尼早在1995年上任之前，就对公司的开发业务提出了宏伟的计划。 当时，英国石油面临的最主要问题是传统石油开发地区油源日渐枯竭。南海、阿拉斯加油田曾是公司的生产支柱，现在原油产量逐年下降；新开发的中小型油田由于形成不了规模而入不敷出。在这种情况下，布郎尼果断决定公司的开发策略：向新的大型油田进军。 由于布郎尼在担任总裁之前曾有6年的时间负责公司的石油开发，这段时间丰富的工作经验使他看清楚地了解到，公司必须开发大的油田，才能在开发这一环节领先。但是石油行业的激烈竞争和充分发展，已经使得大型油田的开发走向了尽头，剩下的地方都是充满了危机抑或是困难。比如哥伦比亚、阿尔及利亚、前苏联的里海地区都属于这种情况。 冒险也要做。布郎尼果断地向哥伦比亚和阿尔及利亚派出了开发队伍，同时在里海地区英国石油公司也投下了很大的赌注。 在哥伦比亚，英国石油公司投资20亿美元开发了两个产石油50万桶的新油田。但当地的游击队也不放过这个发财的机会，他们不断袭击油田的设施以迫使英国石油公司交纳保护费。为此，布郎尼不得不雇佣军队保护英国石油公司的工地和工作人员。 在阿尔及利亚，尽管政治暴力已把那里搞得混『乱』不堪，英国石油公司仍然在那里开发天然气资源。因为公司在天然气方面弱于它的竞争对手，这个项目开发成功，将使英国石油公司能打败竞争对手成为对南欧的主要天然气出口商。 在里海，英国石油公司也投下了大笔的开发资金。公司在阿塞拜疆的两项新建的大工程将会使它成为里海地区石油开发的佼佼者。现在，它又正在哈萨克斯坦申请开发权。不过，虽然这些国家储油丰富。但处于俄罗斯和车臣之间的动『荡』地区，所以英国石油公司随时需要面对一些意想不到的问题。 到目前来看，布郎尼这个冒险还是值得的。正是凭借这些地区的开发，英国石油公司才摆脱了业务发展的困境，出现了柳暗花明的前景。 石油的开发还有另外一个尚未被充分占领的领域。这就是海底石油开发。在英国的大西洋前沿地带的『色』兰群岛地区，海底储存着丰富的石油资源。但由于开发技术的限制，使得许多石油公司望而却步，但英国公司凭借着自己的高科技优势在这里站住了脚跟。 英国石油公司有一个实力很强的水下工程公司，专门研究和从事水下工程业力。在水下工程公司的参与下，英国石油公司在西『色』得兰群岛的佛茵那维地区，把一艘废弃的轮船改造成为海上钻井平台，水下工程公司的水下机器人在500米深的海底『操』作，将办事油管道和海底井连接，源源不断的石油输出海面，注入储油罐。除了佛茵那维，英国石油公司还将投产两个海上油田，这项业务使得公司每天出产12.5桶原油，每年的利润将上升2亿美元。 不过从事海底石油开发也不少麻烦。因上『色』得兰地区生衍着许多珍稀的海鸟及其它动物，一旦石油发生泄漏，对于这一地区的生态环境来说，将全产生致命的打击。因此，环境保护主义者强烈抗议英国石油公司的石油开发计划。就在1997年4月10日英国石油公司年度大会那天，位于苏格兰阿伯丁的公司总部大楼楼顶，出现了一套绿『色』和平组织成员偷偷安置的太阳能设备。绿『色』和平组织想此来提醒布郎尼，你们应该开发太阳能，而不要四处搜罗石油。 尽管有许多阻挠以及更多的不可知因素，但是至少从目前来说英国石油公司的开发策略看起来是成功的，而布郎尼本人也对公司的前景满怀信心。 自1992年以来，英国石油公司在成本削减、机构重组，以及营销渠道的改革上下了大功夫。在生产领域，现在英国石油公司的石油生产成本是全世界私营石油公司中最低的，每桶2.64美元，已经完全有能力在世界范围的石油市场内进行竞争，因此英国石油公司尽量扩大自己的规模。布郎尼计划公司的石油生产能力在10年之内上升67%，达到每天生产250桶。在石油营销领域，1996年，英国石油公司同美孚合资建立了一家石油加工、营销企业，同时从直布陀至乌克兰区域内约有3300家原属美孚的加油站改属英国石油公司经营。布郎尼计划接手后削减2300个工作岗位。预计它将给公司带来每年5亿美元的利润。这一举措使英国石油公司在欧洲的汽油以及其它石油产品的销售额直线上升，直『逼』壳牌与埃克森公司。 企业自身的完善加上风险带来的收获，使得英国石油公司蒸蒸日上，也许正如布郎尼所想，10年之后，英国石油公司不再只是以美国、英国为基地的石油商，而会成为举世闻名的石油巨头。 1.石油、天然气、煤炭等等资源的储量越来越少，同时由于其不可再生『性』，因而成为引人注目的战略『性』资源。明白了这一点，我们就非常容易理解某些国际纷争的由来了：美国为什么总是要『插』手中东事务，法国为什么总是将某些非洲国家纳入自己的势力范围，而西方世界又什么对新成立的中亚诸国如此感兴趣……归根到底一句话：因为那里的宝贵的资源。 2.英国石油公司的决策的确是很冒险的，而且这种风险不仅来自于技术或勘探等经营『性』风险本身，还来自于开采所在国家和地区的政治不稳所带来的风险。类似这种问题给了我们一个启发：保持安定团结政治局势和社会环境，对于吸收外资是多么重要和关键，可是毫不夸张地说，稳定是经济发展的本钱。像那些局面不稳的国家和地区，外资就是进去了，也只会着眼于短期投资，采用掠夺式开发和经营手段，而绝不会扎下根来、长期发展念头。敢于冒险的的奔驰公司 inter总裁格罗夫曾经这样说过：在变动时代最大的冒险就是不去冒险。对此，奔弛公司的领导者也有同感。 墨守成规的高级豪华轿车制造商如今能否把自己改成为生产各种系列轿车的制造商呢?其中风险深不可测。 1996年，上任已满3年的沃纳不仅弥补了1993年的巨额亏损，还使戴姆勒--奔驰公司重新焕发了青春。但是，就是这样一位豁达乐观者也非常清楚。他面前的道路仍然是布满荆棘。 沃纳的主要竞争对手是宝马，它在1994年收购久病缠身的英国罗孚集团有限公司之后，销售量一举超过梅赛德斯，每年销售量达到100万辆。 日本竞争对手也颇具威胁。生产infiniti和凌志轿车的尼桑和丰田汽车的公司，志在从每一车型上节约30%到50%的成本。比如说，丰田公司1995年就削减了12亿美元的成本。它在当年销售额下降的形势下竟将利润提高了将近14%! 沃纳正在思考实施更为大胆的改革。沃纳需要这样一些新的顾客，他们喜爱梅赛德斯的质量，并需要那种既能当多和休闲机动车，又能做家庭敝蓬车的小轿车。这种小轿车既适宜于崎岖不平的山路，又能适用于城市街道，且是最具安全保障的轿车。沃纳钟情于"小"字，因为小轿车将把无数新买主吸引到梅赛德斯的品牌跟前。这样，在今后的5年里梅赛德销售量就可以翻番，达到120万辆。为实现这个梦想，沃纳现在正在夜以继日地要把家墨守成规的高级豪华轿车制造商改变成和产各种系列车型轿车制造商，并在每个系列里都要造出令人珍爱的车型。 在1997年法兰克福汽车展销会上，梅赛德斯将推出它的新款a级轿车，这是梅赛德制造的轿车最小型的车子，车身长3.6米，在德国的标价约2万美无左右。1988年，梅赛德斯将与瑞士制表商斯沃奇公司合资成立一家公司，届时梅赛德斯将推出标价1万美元smart微型汽车，该车全长仅2.5米，适于市内交通。这一举措意在吸引那些想再买一辆不污染环境的轿车的欧洲有钱人。斯沃奇总裁说。这种轿车是专为"两个人加一筐啤酒"而设计的。 梅赛德计划在欧洲每年生产各类车型各20万辆，在巴西生产8万辆a级轿车，加上将于1997年在严拉巴马州生产的m级四轮驱动轿车，在西班牙生产的一种型v级小型敝篷货车，梅赛德斯将成为年产120万辆的系列齐全的轿车制造商。在不增加员工的基础上，到本世纪未，梅赛德斯轿车制造商。在不增加员工的基础上，到本世纪未，梅赛德轿车的销售额将上升40%，达670亿美元，净利润差不我要翻上三番，达到36亿美元。 在今后的3年里，梅赛德斯还将投入160亿美元用于研究开发，占新车型资金投入的1/3。即使是到了那个时候，大批新车型的开发还不能算是完结。根据当地的报道，从现在起到2000年这段时间里，梅赛德斯计划推出差不多30种新车型，其中包括直接与奥迪a3型车和宝马最小型系列车竞争的一种c级小型轿车。沃纳拒绝对报道作出评论，但是他说："我们将安排更多的生产线。" 就在不久前，梅赛德斯还很难从它的主要豪华轿车特许经销权上获得甚至是十分微薄的利润。它又如何能从众多的像菲严特、大众汽车这样的公司都苦苦拼命争夺才能获利少许的小型轿车身上赚取丰厚的利润呢? 一些分析人士认为，沃纳在预测市场对他小轿车的需求方面，有可能因估计过高而遇到失败。比如，派驻伦敦的麦格芳--希尔公司咨询顾问预测说，由于小轿车的市场竞争激烈，到1999年a级轿车的销售量最高也只不过有12.5万辆左右，这与梅赛德斯在欧洲的20万辆生产能力相比，还差一大截。麦格劳-希尔公司咨询顾问被补充说，smart车型也可能面临同样的问题。宝马公司就不肯制造更小的轿车。据宝马一位员工说，宝马打消了制造一种两人座小型轿车的念头。这是因为"这种轿车的用途非常有限"。法兰克福smh私人银行的股东说："梅赛德斯不去做综熟悉的豪华轿车，而偏要去生产别人都在生产的小型轿车。" 沃纳认为并非如引，a级车型末开的是一个全新的优质豪华小轿车领域。它的外观念造型与其他同类轿迥然不同。综车身虽短，但较高，车内空间很大，就像e级轿车一样。发动机安装的位置也独具匠心。一旦发生迎面而来的汽车相撞这种这幸事故，车上的发动机不会像传传统设计的那样被撞得反弹回来咂向乘客，而是掉到轿车底下的地面上滚落它处。一些外界人士赞同沃纳的说法。前福特汽车公司总裁、现任伦敦ludvigsen咨询公司董事长的瞳尔 勒德维格森说："它并不是小型轿车市场上的一名平淡无奇的造访记者，它具有与众不同的特『色』。"smart轿车也同样如此，它的电力发协符合极为严格的尾气排放标准。 那么沃纳成功的关键问题在于梅赛德斯能否真正控制小型轿车的制造成本，并在营销上出奇至胜。 销售a级轿车和smart轿车的重任落在泽茨奇的身上。迪特尔 泽茨奇是沃纳亲手选拔的良才之一。他在法兰克福汽车展销会首次推出a级轿车之前的18个月就已开始发起攻势，有研究表明，平均每位买主要花一年时间来仔细考虑，最后才能达成交易。另外，泽茨奇补充说："我们对目标群众全然陌生，因此需要了解他们。"到目前为止，单在德国就已有10万人签名要求获取有磁资料，这当中有80%从未拥有过梅赛力求斯轿车。 但对smart轿车来说，则需要采取另一种完全不同的做法。这种"smart汽车"并没有给出著名的梅赛德斯三点星商标。因此，这家微型轿车合资企业要在欧洲专为smart轿车设立众多的销售中中心，目前第一批计划设立的100个销售中心正在筹建中，其中有些中心将在百货商场和飞机场附近。这些中心除了销售smart轿车外，还将卖斯沃奇手表和其他汽车产品。梅赛德斯想学习运用一种全新的方式来销售轿车，而且它也将从制造smart轿车之中学到很多东西。按设计方案，整车可以在5小时以内组装完毕， 梅赛特斯会成功吗?要是在5年或10年前，可以说肯定不行，但现在不同了，沃纳经历过艰难的改革之路，能成功地把梅赛德斯带到辉煌的下个世纪，让我们拭目以待。 墨手成规的高级豪华轿车制造商如今在赫尔米特 沃纳的率领下，试图把自己改变成为生产全系列轿车的制造商，并在每个系列里都造出令珍爱的车型，其中的风险深不可测。 梅赛德斯一改过去过分依赖于如著名豪华s级轿车的生产和销售的做法，如今又将触角伸向像菲亚特、大从汽车公司苦苦拼命才能获得少许的小型轿车市场，其实为形势所迫。沃纳面临的风险有：小型车市场竞争过分激烈。对市场需求可能估计过高，产品的延伸可能会降低投资收益率，然而沃纳手中的武器也今非昔比，沃纳是第一位能成功控制住梅赛斯投资成本和生产成本的总裁，沃纳拥有奔驰卓越超群的品质形象，沃纳在小型车生产策略上不落优质豪华窠臼。 为了寻求增长，沃纳必须冒险，英特尔总裁，安迪 格罗夫说：在变动时代最大的冒险就是不去冒险。在这一点上，沃纳也有同感。 ========================================================================================================================== 【申明:本书由 八零电子书（WwW.txt80.com)自网络收集整理制作,仅供预览交流学习使用,版权归原作者和出版社所有,如果喜欢,请支持订阅购买正版.】 【更多精彩好书，更多原创TXT手机电子书，我们因你而专业，TXT格式电子书下载 请登陆 八零电子书--www.txt80.com 】 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